วิธีเอาตัวเองออกจากคำว่าหมาล่าเนื้อ
วันนี้มีคำถามหลังไมค์ ส่งตรงถึงตัวผมเกี่ยวกับความรู้สึกสงสัยในอาชีพนักขาย เพราะว่าเขาโดนคนรอบข้างพูดขึ้นมาว่า “อาชีพนักขายเปรียบได้กับหมาล่าเนื้อ” ซึ่งถ้าใครไม่เข้าใจว่าอาชีพนี้มันเปรียบได้กับหมาล่าเนื้อตรงไหน เซลล์ร้อยล้านจะเล่าให้ฟังครับ
ผมขอเปรียบเทียบง่ายๆ กับกีฬาฟุตบอล คือตำแหน่ง “กองหน้านักฟุตบอลอาชีพ”
ซึ่งแน่นอนว่าตำแหน่งกองหน้าเป็นตำแหน่งที่โดดเด่นที่สุดของทีมเลยก็ว่าได้ เป็นตัวความหวัง เป็นตัวชี้ชะตาผลการแข่งขันด้วยโอกาสเพียงครั้งเดียว ที่สำคัญคือโอกาสอาจจะมีเป็นสิบๆ แต่ขอให้ยิงเข้าประตูเพียงแค่ไม่กี่ครั้งแล้วทีมชนะ ความผิดพลาดที่ก่อขึ้นมาก่อนหน้านี้ก็แทบจะไม่มีใครจดจำ
กองหน้าที่ทำประตูได้บ่อยๆ ก็ย่อมเป็นที่ต้องตาต้องใจแก่บรรดาสโมสรใหญ่ที่พร้อมจะประเคนค่าเหนื่อยมหาศาล เปรียบได้กับนักขายตัวท็อปที่ทำยอดขายได้อย่างเป็นกอบเป็นกำเข้าองค์กร เงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นย่อมสูงตามความสามารถนั้น อารมณ์เดียวกับคุณเป็นคริสเตียโน โรนัลโด้แห่งวงการนักขายเลยก็ว่าได้
ทุกอย่างฟังดูเหมือนสมบูรณ์แบบใช่ไหมครับ แต่สำหรับนักกีฬาอาชีพโดยเฉพาะตำแหน่งกองหน้านั้นมีอายุการใช้งานที่สั้นมาก ประมาณช่วงอายุ 20-30 ปี ถือว่าเป็นช่วงพีคของนักกีฬา เพราะสภาพร่างกายยังฟิตและมีประสบการณ์ แต่หลังจากอายุ 30 เมื่อไหร่ สภาพร่างกายที่ถดถอย ทำให้ฟอร์มการเล่นไม่เหมือนเดิม
สุดท้ายก็ต้องถึงเวลาปลดระวางตัวเองหรือแขวนสตั๊ด….
เชื่อหรือไม่ว่ามีนักกีฬาซูเปอร์สตาร์ที่ชีวิตหลังเลิกเล่นกลับล้มเหลว ไม่ว่าจะเป็นการทำธุรกิจหรือการใช้ชีวิต
ตัวอย่างง่ายๆ ที่ลองไปติดตามต่อคือชีวิตของ “โรนัลดินโญ่” (ทางผู้เขียนไม่ได้มีเจตนาซ้ำเติมหรือทับถมนะครับ)
ที่พ่อค้าแข้งระดับซูเปอร์สตาร์เมื่อช่วงสิบปีก่อน แต่ตอนนี้เขาต้องกลับไปใช้ชีวิตในคุกของประเทศปารากวัย!!
ถึงตรงนี้ก็ขอกลับมาที่อาชีพนักขาย (ซึ่งคุณอาจจะคิดว่ามันเกี่ยวอะไรกับอาชีพนักฟุตบอลด้วยวะ!)
คืออย่างงี้นะครับ ต้องออกตัวก่อนว่าอาชีพนักขายมีช่วงเวลาการทำงานที่ยาวนานกว่านักกีฬาแน่นอน ที่แน่ๆ ก็คือทำได้จนถึงวัยเกษียณอายุทำงาน (ประมาณช่วงอายุ 55-60 ปี)
ที่คนชอบพูดเปรียบเทียบว่านักขายนั้นก็คือหมาล่าเนื้อ เป็นเพราะนักขายต้องออกล่าลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่า และยอดขายอยู่ตลอดเวลา เดือนไหนขายดีก็ได้ค่าคอมฯ เยอะและเจ้านายรัก แต่พอเริ่มต้นเดือนใหม่ ทุกอย่างก็นับ 1 ใหม่ และถ้าทำยอดขายได้ไม่ดีก็เตรียมโดนเจ้านายด่าหรือตำหนิได้เลย ขายไม่ได้นานๆ ก็อาจจะโดนไล่ออกได้
ชีวิตนักขายในสายตาคนนอกจึงมองว่าการทำงานมันวนเวียนอยู่อย่างนั้น…หรือแม้แต่ตัวนักขายเองก็ตาม
พออายุผ่านไปเรื่อยๆ เช่น อายุ 40 และยังทำงานตำแหน่งนักขาย หรือไม่ได้ขึ้นไปอยู่ฝ่ายบริหารฯ แถมยังมี “คลื่นลูกใหม่” ซึ่งมีสภาพร่างกายที่สดกว่า หิวกระหายกว่า ทั้งภายในองค์กรและบริษัทคู่แข่ง นักขายกลุ่มนี้จะเริ่มกลายสภาพเป็น “หมาล่าเนื้อ” มากขึ้นทุกทีๆ และเริ่มมองเห็นว่าอนาคตคงต้องทำงานแบบนี้ไปเรื่อยๆ
…จนถึงวัยเกษียณ
คุณอาจไม่รู้ว่าจริงๆ แล้วอาชีพนักขายเป็นอาชีพที่ใช้สภาพร่างกายหนักหน่วงมาก
โดยเฉพาะนักขายที่ลูกค้าเป็นแบบองค์กร (B2B) ซึ่งกุญแจสำคัญในการขายงานโครงการที่มีมูลค่าสูงคือต้องเข้าพบลูกค้าต่อหน้าอย่างสม่ำเสมอ จึงจำเป็นต้องเดินทางออกไปพบลูกค้าทุกวัน การขับรถจึงเป็นหนึ่งในกิจกรรมที่บั่นทอนสภาพร่างกายนักขาย ซึ่งมากน้อยก็แล้วแต่จำนวนการเข้าพบกับเวลาในการขับรถ
พูดถึงการขับรถก็มีความเสี่ยงเรื่องอุบัติเหตุ ซึ่งอาจจะเป็นปัจจัยที่ควบคุมไม่ได้เวลามีคนขับรถมาชนคุณ
เมื่ออายุมากขึ้น เอาแค่ขับรถให้ได้ระยะทางเท่าเดิม จำนวนเท่าเดิม ร่างกายก็มักจะมีสภาพไม่เหมือนเดิม
เหตุผลนี้จึงเป็นอีกหนึ่งเหตุผลที่ทำให้นักขายกลายสภาพเป็นหมาล่าเนื้อเร็วขึ้น
ดังนั้นผมจึงเห็นด้วยว่าคนที่พูดคำนี้มาก่อนก็ถือว่าจริงอยู่พอสมควรถ้านักขายยังทำงานแบบนี้ไปเรื่อยๆ
แล้วคุณควรจะทำอย่างไรดีเพื่อไม่ให้กลายร่างเป็นหมาล่าเนื้อ
วิธีการจากเซลล์ร้อยล้านก็คือ “การเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในส่วนงานบริหารให้เร็วที่สุด”
พูดง่ายๆ ก็คือการเริ่มคิดถึงงานด้านผู้จัดการและผู้บริหารฝ่ายขาย
ซึ่งก็ต้องขอบอกเลยว่างานบริหารฝ่ายขายหรือบริหารทีมขายนั้น เปรียบได้กับการเป็น “ผู้จัดการทีมฟุตบอล” ซึ่งเป็นอาชีพที่ต่อยอดจากการเลิกเล่นหลังจากเป็นนักกีฬามาก่อน มันเป็นงานที่ต้องบริหารจัดการทีมตั้งแต่การเลือกซื้อขายนักเตะ การกำหนดแผนการซ้อม การวางกลยุทธเพื่อชัยชนะ การกระตุ้นทีม การติดตามผล ฯลฯ
งานเหล่านี้คือศาสตร์แห่งการบริหารซึ่งไม่เกี่ยวกับวิธีการยิงประตูให้เข้าเลยนี่หว่า!!
นักเตะหลายคนที่ทั้งดังและไม่ดัง เช่น ซีดาน ซิโก้ มูรินโญ่ ฯลฯ ล้วนประสบความสำเร็จในสายงานผู้จัดการทีมและผู้บริหารองค์กรฟุตบอล ซึ่งปัจจุบันนี้ กว่าจะเป็นผู้จัดการทีมมืออาชีพได้ก็ต้องมีการอบรมหลักสูตรที่ได้รับการรับรองจนได้ไลเซนส์เสียก่อน
ดังนั้นอาชีพนักขายเองก็เช่นเดียวกัน จงคิดเสมอว่าวันที่คุณไปสู่จุดสูงสุดของการขายคือการเป็นท็อปเซลล์ที่ทำเงินได้เป็นกอบเป็นกำ จงคิดต่อยอดให้ไว้ว่าวันนึงคุณจะต้องเป็นผู้จัดการทีมขายที่เอาไว้สร้างสุดยอดนักขายเหมือนคุณขึ้นมา
“เป็นกองทัพนักล่าเงิน”
อย่าไปคิดว่างานผู้จัดการทีมขายคืองานที่เหนื่อยกว่าเดิม เพราะถ้าคุณมองแค่เปลือก คุณอาจจะคิดว่างานนี้ต้องปวดหัวกับการทำงานร่วมกับลูกน้องหลายคน แทนที่จะได้ทำงานคนเดียว ที่สำคัญคือต้องถือยอดขายและต้องทำให้ทีมงานขายสินค้าได้ตามเป้าทุกคนอีกด้วย
ข้ออ้างสำคัญที่คุณมักคิดว่ามันเป็นงานที่ทำให้คุณเหนื่อยขึ้น เป็นเพราะคุณไม่รู้วิธีการโค้ชชิ่งและการฝึกสอนทีมงานต่างหาก
คุณจึงต้องเริ่มเรียนรู้เรื่องการบริหารและพัฒนาคนเอาไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ เริ่มจากแนวคิดที่ว่าคุณจะทำให้พวกเขาเป็นนักขายที่เก่งขึ้นได้อย่างไร จะทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จเหมือนคุณยังไง ความคิดตรงนี้ก็ถือว่าประสบความสำเร็จไปครึ่งนึงแล้วล่ะครับ
จากนั้นค่อยเริ่มเรียนรู้ว่านักขายสามารถฝึกอบรมด้วยระบบการขาย “ที่สามารถวัดผลได้” ซึ่งนั่นก็คือ “กระบวนการขาย (Sales Process)” นั่นเอง
การใส่ใจเรื่องการสอนนักขายทุกขั้นตอน โดยเฉพาะการสอนหรือโชว์วิธีการขายต่อหน้าลูกค้าจริงจนปิดได้จะช่วยให้นักขายเก่งขึ้นและลงมือทำได้อย่างมีนัยสำคัญ
ทักษะความเป็นผู้นำ การสื่อสาร การกระตุ้น และความเข้าใจธุรกิจของลูกค้ากับคู่แข่งก็จะช่วยให้คุณคิดกลยุทธการขายที่ทำให้ทีมงานทำงานได้ง่ายขึ้นและสร้างความได้เปรียบมากขึ้น
ผมขอพูดเพิ่มอีกนิดคือการมองดูรอบๆ ตัวคุณว่าหน่วยงานที่มีอิทธิพลต่อธุรกิจและองค์กรมากๆ ที่สำคัญคือมีค่าตอบแทนหรือค่าตัวที่สูง เป็นมนุษย์ทองคำที่ใครก็ต้องการตัว แถมหายากในตลาดอีกด้วย นั่นก็คือตำแหน่งผู้บริหาร
ผู้บริหารที่ถ้าคุณเป็นพนักงานระดับล่างก็อาจจะมองว่าพวกเขาทำงานสบาย มาสายกลับก่อน หรือสั่งงานอะไรบางอย่างลงมาแล้วดูเหมือนไม่ได้ทำอะไรมาก กลายเป็นพนักงานระดับรองลงมาต้องไปลุยต่อให้ จริงๆ แล้วพวกเขามีความสำคัญมากเพราะพวกเขาสามารถสร้างทีมงานชั้นเยี่ยมเข้ามาทำงานให้ตามการตัดสินใจของเค้านั่นเอง
ความสำเร็จของการทำงานระดับมืออาชีพคือทักษะในการบริหารและการจัดการธุรกิจ
สิ่งนี้ทำให้คุณกลายสภาพจากหมาล่าเนื้อ กลายเป็น “มนุษย์ทองคำ” ที่ใครก็ต้องการตัว
โชคดีที่ยุคนี้มีข้อมูลให้เข้าถึงได้ง่ายมาก มีโอกาสทางการศึกษาให้คุณได้แสวงหา มีตัวอย่างบุคคลที่ประสบความสำเร็จมากมายให้คุณได้ไขว่คว้าหาโอกาส
เมื่อรู้อย่างนี้แล้วก็จงลงมือทำด้วยการพัฒนาตัวเองให้พร้อม และขอโอกาสจากเจ้านายของคุณในการเริ่มต้นสู่การเป็นผู้บริหารที่ยอดเยี่ยมนั่นซะ!
เพื่อให้คุณเป็นบุคคลสำคัญที่ใครๆ ก็ต้องการตัว
Comments
0 comments
