คุณควรฝึกซ้อมการขายได้จากที่ไหนได้บ้าง

การเป็นนักขายขั้นเทพสำหรับผมนั้น มันไม่ใช่เรื่องที่เกี่ยวกับพรสวรรค์หรืออะไรทั้งนั้นในความคิดของผมนะครับ เพราะผมเองก็เคยเป็นนักขายที่ห่วยแตกมาก่อนจนแทบไม่เชื่อตัวเองเลยว่าผมจะ “มาไกล” ได้ขนาดนี้

เคล็ดลับของผมนั้นก็ไม่มีอะไรครับ ในเมื่อผมไม่มีพรสวรรค์มากนัก เพราะน้ำเสียงก็โมโนโทน เป็นนักฟังที่ไม่ดี พูดจาบางครั้งก็ไม่ระวัง กินเหล้าก็เมาหัวทิ่มก่อนลูกค้าทุกที มีข้อดีอยู่ไม่กี่อย่างแล้วก็อยากรวยเพียงเท่านั้น

แต่สิ่งที่ทำให้ผมลุกขึ้นมาเพื่อเอาชนะคำว่าพรสวรรค์ ก็คือคำว่า “พรแสวง” เพราะผมเชื่อว่าคนเราจะเก่งได้ก็ต้องมาจากการฝึกซ้อมแบบมืออาชีพ มีวินัยในตนเองขั้นสูง เพราะนักกีฬาระดับโลกหลายๆ คนพิสูจน์ให้ผมเห็นแล้วว่าพรสวรรค์เป็นสิ่งที่ควบคุมไม่ได้ แต่พรแสวงนี่แหละที่ทำให้พวกเขาก้าวขึ้นสู่ระดับสูงสุด ตัวอย่างเช่น คริสเตียโน โรนัลโด้ สตีเฟ่น เจอร์ราร์ด เขาทราย แกแล็กซี่ เป็นต้น ซึ่งทุกคนที่กล่าวมาคือแบบอย่างของความพยายามทั้งนั้น

การขายเองก็เช่นเดียวกัน มันจึงเป็นสิ่งที่ทุกคนย่อมฝึกซ้อมเพื่อขึ้นสู่ระดับมืออาชีพได้ ซึ่งผมเองก็ได้พิสูจน์ให้ทุกคนเห็นแล้ว และนี่คือโปรแกรมฝึกซ้อมด้านการขายที่ผมจะมอบให้คุณครับ

1. ฝึกซ้อมบุคลิกภาพที่ดีในชีวิตประจำวันและวัดผลทุกวัน

ถ้าคุณมีคนมาบอกหรือรู้สึกว่าบุคลิกภาพรวมๆ นั้นยังดูไม่ดีพอ ผมมีวิธีง่ายๆ มาฝากนั่นก็คือการฝึกซ้อมให้ตัวเองทำอะไร “ให้ช้าลง” อาจจะฟังดูแปลก แต่เคล็ดลับนี้จะช่วยให้บุคลิกภาพโดยรวมของคุณดูดีขึ้น เช่น คุณพูดกับเพื่อนร่วมงานช้าลง ใช้น้ำเสียงที่ทุ้มลงมา ขยับมือ ขยับตัว ไม่ว่าจะเป็นการเดิน การนั่ง การใช้ภาษามือ การพูด ถ้าจะให้เห็นภาพง่ายกว่านั้นคือการ “Copy” บุคลิกของตัวละครในภาพยนตร์ที่คุณชื่นชอบแนวสายลับหรือนักสืบ เช่น เจมส์ บอนด์ 007 เดอะก็อดฟาเธอร์ (The Godfather) เป็นต้น จากนั้นก็ลองประเมินว่าเมื่อวานกับวันนี้มีผลลัพธ์ที่แตกต่างกันอย่างไรบ้าง ทำไปเรื่อยๆ แล้วคุณจะรู้ด้วยตัวเองเลยครับว่าบุคลิกภาพของคุณนั้นดีขึ้นมากแค่ไหน

2. ฝึกซ้อมการโทรทำนัดลูกค้าและวัดผลเป็นประจำทุกวัน

ประตูบานแรกของการขายแบบองค์กร (B2B) โดยที่คุณไม่รู้จักใครหรือไม่มีคอนเนคชั่นใดๆ ก็คือการโทรทำนัด (Cold-Calling) นี่แหละครับ ซึ่งคุณต้องเปิดใจรับมันและทนกับแรงกดดันเรื่องการโดนปฎิเสธให้ได้ วิธีการก็ง่ายมากๆ เพียงแค่ใจพร้อมจากนั้นก็กดปุ่มโทรได้เลย คุณต้องโทรโดยมี KPI (Key Performance Index) แบบนักกีฬามืออาชีพก็คือการกำหนดให้มีการโทรขั้นต่ำวันละ 20-30 สาย ทั้งการตามงานลูกค้าเก่ากับโทรนัดลูกค้าใหม่แบบผสมผสานกัน และต้องทำให้ได้ทุกวันด้วย ไม่ว่าจะโทรตรงเข้าบริษัทหรือใช้ลิ้งก์อิน (Linkedin.com) เป็นตัวช่วยเรื่องชื่อและตำแหน่ง จากนั้นก็หมั่นปรับสคริปต์การโทรหรือก็อปปี้พวกท็อปเซลล์เพื่อให้คุณภาพดีขึ้น

3. ฝึกซ้อมการนำเสนอให้เฉียบขาด สร้างความต้องการซื้อจากลูกค้า

สนามซ้อมที่ดีที่สุดก็คือการนำเสนอต่อหน้าลูกค้านั่นเอง ยิ่งคุณผ่านสนามนี้กับลูกค้ามากกว่าใคร คุณก็ยิ่งเก่งขึ้นมากกว่าคนอื่นเท่านั้น แถมยังได้ความรู้เพิ่มเติมจากการเข้าพบลูกค้าที่มีธุรกิจแตกต่างกันอย่างแน่นอนอีกด้วย ยิ่งคุณทำนัดได้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสซ้อมได้มากขึ้นเท่านั้น เพียงแต่อย่าลืมเรื่องการวัดผลที่จะต้องเช็คตัวเองอยู่เสมอว่าการนำเสนอเฉียบขาดพอหรือยัง ลูกค้าจะเป็นคนบอกเองว่าคุณทำได้ดีหรือไม่ เช่น ขอไปต่อด้วยการให้คุณเสนอราคา ทำงบฯ ปรับสเปค หรือส่งเรื่องต่อไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจ เป็นต้น มีอีกวิธีการถ้าคุณไม่ค่อยมีนัดมากนักนั่นก็คือการเล่นบทบาทสมมติ (Sales Role-Play) กับหัวหน้าทีมหรือเพื่อนร่วมงานคนเก่งของคุณครับ

4. ฝึกซ้อมการอัพเดทรายงานการขายทุกวัน

รายงานการขายเป็นสิ่งที่คุณจะต้องไม่มองข้ามไปเป็นอันขาด จงหมั่นอัพเดททุกวันและอย่าทำตัวเป็นดินพอกหางหมู ฝึกการวางแผนว่าคุณจะทำอย่างไรต่อจากสถานะการขายล่าสุด โดยเฉพาะดีลที่มีงานต้องทำให้ลูกค้าถัดไปหรือว่าต้องการระยะเวลาในการติดตามงาน รีพอร์ตที่ดีจะต้องมีวันที่บันทึกว่าคุณจะทำอย่างไรต่อไปจากสถานะล่าสุดในแต่ละดีล (Action Plan) เช่น ต้องการโทรไปบอกข่าวดีเพื่อขอทำนัดใหม่ โทรไปทำนัดเพื่อทำเดโม่นำเสนอสินค้า หรือวางแผนว่าจะเข้าเยี่ยมลูกค้าต่อหน้าโดยเฉพาะลูกค้าปัจจุบัน เป็นต้น คุณจะไม่มีทางหลุดเรื่องการติดตามงานเป็นอันขาด นี่คือวิถีแห่งมืออาชีพโดยแท้จริง

5. ฝึกซ้อมการต่อรองเจรจาให้ได้ผลประโยชน์ที่ดีจากสถานการณ์จริง

เป็นสิ่งที่ท้าทายและผลลัพธ์มันยอดเยี่ยมมากๆ ขอเพียงแค่คุณกล้าพอที่จะลองเป็นฝ่ายควบคุมการต่อรองเจรจาซึ่งคุณรู้ทั้งรู้ว่าไงๆ ลูกค้าก็ต้องขอส่วนลดจากคุณแน่ๆ เช่น ลองรักษาระดับส่วนลดให้น้อยก่อนเพื่อรอดูท่าทีว่าลูกค้าจะขอต่อรองมากกว่านี้หรือยอมซื้อคุณในส่วนลดที่คุณพอใจ หรือฝึกทำการเจรจาให้ดูยากขึ้นจนสามารถรักษาอำนาจการต่อรองกับลูกค้าเอาไว้ได้ ถ้าฝึกบ่อยๆ คุณจะกลายเป็นพ่อค้าสายเขี้ยวที่ยังไงลูกค้าก็ซื้อคุณอยู่ดี แถมยังอ่านสัญญานการต่อรองเจรจาออกอีกด้วยว่ายังไงลูกค้าก็ซื้อคุณ เพียงแต่คุณมี “ความเก๋า” มากพอที่จะควบคุมเกมนั่นเองครับ โอกาสนี้จะหาได้บ่อยก็ต่อเมื่อคุณปั้นดีลให้เยอะด้วยตนเองเรื่อยๆ ครับ

นี่คือโปรแกรมฝึกซ้อมที่ผมขอมอบให้ทุกคนลองเอาไปลงมือทำกันเลยนะครับ

Comments

0 comments