วิธีปั้นเด็กจบใหม่ให้กลายเป็นนักขายมือทอง

ผมโชคดีที่ได้ทำงานในองค์กรสำหรับคนรุ่นใหม่ เมื่อก่อนก็เคยคิดอยู่เหมือนกันว่าการรับเด็กจบใหม่มาเป็นนักขายคือ “ความเสี่ยง” เพราะเด็กจบใหม่ไม่มีประสบการณ์มาก่อน และอาชีพนักขายยังฝังใจใครหลายๆ คนว่าเป็นอาชีพที่ต้องง้อคน ต้องพูดเก่ง ต้องขี้โม้ ตอแหล หน้าเงิน อะไรทำนองนั้น

แต่จากการเสี่ยงของผมที่ผ่านมาในการปั้นเด็กจบใหม่ด้วยระบบการขายแบบมืออาชีพ ผลลัพธ์ที่ได้กลับมานั้นต้องบอกว่าคุ้มเกินคุ้มจริงๆ ครับ อารมณ์ประมาณคุณมีนักเตะดาวรุ่ง (Wonderkid) ที่พร้อมจะกลายเป็นซูเปอร์สตาร์ให้กับองค์กรของคุณในอนาคต ยิ่งเห็นพวกเขาเติบใหญ่และเก่งกาจก็ยิ่งชื่อใจมากขึ้นเท่านั้น

มาดูวิธีการปั้นเด็กจบใหม่ที่ไม่รู้ประสีประสากับวงการธุรกิจให้กลายร่างเทพเป็นนักล่ายอดขายให้กับองค์กรของคุณจากผมกันเลยครับ

1. เปิดใจต่อเด็กจบใหม่ก่อน

จงเปิดใจว่าพวกเขามีดี พวกเขาไม่ใช่พวกเหยาะแหยะหรือเหยียบขี่ไก่ไม่ฝ่อแน่นอน จงเชื่อในพลังของเด็กรุ่นใหม่ที่ไงๆ ก็ฉลาดกว่าคุณ (ฮา) เพราะพวกเขาเติบโตมากับยุคอินเทอร์เน็ตอย่างแท้จริง อะไรที่ตอบไม่ได้ก็มีกูเกิ้ลคอยช่วยเหลือแล้ว ต่างกับคุณที่ต้องเอาแต่นั่งลอกเพื่อนหรือไปหาตำราทำรายงานในห้องสมุดที่หลักสูตรก็เก่าและล้าสมัย ไม่มีสื่ออะไรให้ดูเหมือนเด็กยุคนี้ ดังนั้นพวกเขามีแนวโน้มว่าจะเก่งกว่าคุณอย่างแน่นอน ยิ่งจบยูดังก็ยิ่งการันตีได้อีกขั้นว่ามีคุณภาพเยี่ยม เอามาปั้นเป็นนักขายมือทองได้เลย

2. เน้นสอนงานแบบพี่สอนน้อง

ตัดคำว่าเจ้านายกับลูกน้องออกไปและหันมาเน้นการเป็นพี่เป็นน้องกันจะทำให้คุณเข้าถึงและทำให้พวกเขาเปิดใจกับคุณได้ดีกว่า ผมเองก็อายุห่างกับเด็กจบใหม่ประมาณ 10 ปี พวกเขาคิดว่าผมคือผู้ใหญ่แล้วอย่างแน่นอน ยิ่งผมปฎิบัติกับพวกเขาราวกับว่าผมเป็นเจ้านาย (บอส) และพวกเขาคือลูกน้องที่จะชี้นิ้วสั่งอะไรก็ได้ พวกเขาย่อมปิดใจและไม่เชื่อมั่นในตัวคุณ ทำให้การสอนงานไม่เป็นผล สุดท้ายก็เบื่อคุณและขอลาออก คุณก็จะโทษว่าเป็นเพราะเขาห่วย เหยียบขี้ไก่ไม่ฝ่อ แต่จริงๆ แล้วเป็นเพราะคุณนั่นแหละที่เป็นหัวหน้าที่ไม่ได้เรื่อง

3. สอนเรื่องสินค้าและบริการให้ละเอียดถ่องแท้

พวกเขาควรรู้ว่าคุณขายอะไร มีประโยชน์อย่างไรกับลูกค้า มีบริการอะไร และมีความรู้ทางเทคนิค คุณสมบัติที่ได้เปรียบคู่แข่ง มีการวิเคราะห์คู่แข่งเรื่องจุดอ่อน จุดแข็ง และจุดเด่นที่สามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ จงอบรมเรื่องนี้ให้พวกเขาได้ความรู้เต็มที่ก่อนพาพวกเขาไปรบในสนามการค้าจริง

4. สอนปรัชญาธุรกิจให้พวกเขาทราบ

การสอนธุรกิจก็มีความสำคัญมาก มันคือการทำความเข้าใจลูกค้าว่าธุรกิจลูกค้าหลักๆ นั้นทำอะไร และสินค้าหรือบริการอะไรของคุณสามารถตอบโจทย์ให้ลูกค้ามีชีวิตหรือมีธุรกิจที่ดีขึ้นได้บ้าง จงสอนรายละเอียดเรื่องตำแหน่งของลูกค้าที่ต่างกันระหว่างผู้มีอำนาจตัดสินใจกับผู้ที่ไม่มีอำนาจฯ หรือกลุ่มคนที่มีผลต่อการตัดสินใจ เพื่อให้พวกเขาเข้าใจถึงกระบวนการขาย (Sales Process) ว่ากว่าจะปิดได้นั้นต้องผ่านขั้นตอนอะไรบ้างถึงจะบรรลุเป้าหมาย ไล่ตั้งแต่การสอนเรื่องหาลีด โทรทำนัด การถามคำถาม นำเสนอ ตอบข้อโต้แย้ง อัพเดทรายงานการขาย ต่อรองเจรจา ไปจนถึงวิธีปิดการขาย ซึ่งทุกขั้นตอนคุณจะต้องเป็นคนลงมือสอนเองทั้งหมด

5. พาพวกเขาไปออกตลาดให้บ่อยที่สุดกับคุณ

ช่วงแรกคุณจะต้องโชว์การขายต่อหน้าลูกค้าจริงให้พวกเขาดู จงลากพวกเขาไปดูลูกค้าตั้งแต่ระดับเล็กๆ ไปจนถึงลูกค้าคนใหญ่คนโตระดับ CEO ยิ่งพวกเขาเห็นคุณลงมือทำแล้วสำเร็จต่อหน้ามากขึ้นเท่าไหร่ พวกเขายิ่งมั่นใจและเก่งขึ้นจากการซึมซับทักษะการขายขั้นเทพจากคุณมากขึ้นเท่านั้น จากนั้นก็ปล่อยพวกเขาลงน้ำจริงและคุณเป็นคนเฝ้ามองดูผลการนำเสนอของพวกเขาอย่างใกล้ชิด เพราะเวลาที่พวกเขาพลาดหรือตอบไม่ได้ คุณจะได้ลงมือแก้ให้พวกเขาทันที พร้อมกับรายงานผลการทำงานหลังการเข้าพบลูกค้าจะทำให้พวกเขาเห็นสิ่งที่ต้องปรับปรุงเร็วขึ้น

6. มอบหมายลีดที่ทำให้พวกเขาปิดงานได้เพื่อสร้างความมั่นใจ

จงมอบลีดลูกค้าที่ไม่ใช่งานยากจนเกินไปเพื่อให้พวกเขาเริ่มปิดการขายได้ จากนั้นจงเริ่มมอบบททดสอบที่ยากขึ้นเรื่อยๆ เหมือนกับการอัพเลเวล ถ้าพวกเขาพิสูจน์แล้วว่างานยากก็เอาอยู่หรือเริ่มไปคนเดียวได้และปิดการขายได้จริง คุณจะเริ่มเห็นกับตาเลยว่าสิ่งที่คุณทำนั้นเริ่มผลิดอกออกผลมาให้คุณเก็บเกี่ยวแล้ว

7. ส่งเสริมกำลังใจและกระตุ้นการทำงานที่ดีตลอดเวลา

เจ้านายที่ดีต้องใจกว้าง จะเป็นลูกพี่คนอื่นต้องใจใหญ่ อะไรที่เป็นเรื่องเล็กๆ น้อยๆ เช่นค่าข้าว ค่าเดินทาง ค่าน้ำมัน ของขวัญ ฯลฯ คุณต้องให้พวกเขาฟรีๆ เพื่อซื้อใจโดยไม่ต้องคิดอะไร พร้อมกับสร้างเกมนักขายชิงรางวัลเพื่อให้พวกเขาตั้งเป้าหมายสู่การเป็นท็อปเซลล์ให้ได้ หรือมีรางวัลสำหรับเซลล์รุ่นใหม่ที่ทำผลงานได้ดี 3 อันดับแรก เพื่อมอบรางวัลและทำให้พวกเขาเป็นที่จดจำกับองค์กรของคุณ

8. บอกพวกเขาให้ชัดว่างานขายจะพาพวกเขาประสบความสำเร็จอย่างไรให้ชัดเจน

ถ้าคุณเป็นสุดยอดนักขายที่สร้างทุกอย่างจนร่ำรวยด้วยตัวของคุณเอง คุณนี่แหละที่จะทำให้พวกเขาเห็นว่าปลายทางของนักขายนั้นจะไปอยู่ที่จุดไหน มีตำแหน่งหน้าที่การงานที่ก้าวหน้าได้รวดเร็วอย่างไรบ้าง และการได้ผลประโยชน์อย่างค่าคอมมิชชั่นจะทำให้ชีวิตของพวกเขาสุขสบายมากขึ้นเพียงใด คุณจะต้องบอกพวกเขาให้ชัดเจน ผลงานจากตัวคุณจะเป็นสิ่งที่ทำให้พวกเขาเชื่อมั่นมากที่สุด

นี่คือวิธีการปั้นเด็กจบใหม่ให้เป็นนักขายขั้นเทพจากผมครับ

Comments

0 comments