เริ่มต้นปั้นเด็กใหม่ ด้วยวิธีนี้

ถ้าคุณเป็นคนทำงานระดับผู้จัดการ เจ้าของธุรกิจ คุณคงมีประสบการณ์ไม่มากก็น้อยในการรับเด็กใหม่ ซึ่งผมจะขอพูดถึงตำแหน่งหาเงินคนสำคัญก็คือตำแหน่งฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาดนะครับ

บางคนพอกล้อมแกล้มสอนงานเอาตัวรอดไปได้ แต่ส่วนใหญ่มักไปไม่รอด แกะกล่องแล้วใช้งานไม่ได้จริง เลวร้ายที่สุดก็ลาออกโดยที่คุณยังไม่ได้ผลประโยชน์อะไรด้วยซ้ำ เสียเวลาอีกต่างหาก มาดูการปั้นเด็กให้ใช้งานได้จริงแบบมีระบบจากผมกันดีกว่า

1. ฝึกอบรมเรื่องต่างๆ เกี่ยวกับองค์กร

เพื่อให้เด็กใหม่เข้าใจถึงวิสัยทัศน์ พันธกิจ คณะผู้บริหาร รวมไปถึงเพื่อนร่วมงานหรือแผนกต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง คงจะไม่ดีแน่ถ้าเด็กใหม่เข้าบริษัทแล้วไม่รู้จัก CEO จนผู้ใหญ่ถามว่า “ไอ้หมอนี่ใคร” นอกจากนี้ยังเป็นการ “ขายฝัน” เพื่อให้เด็กใหม่มีอินเนอร์ในการทำงานและเชื่อว่าเป้าหมายเป็นไปได้

2. ฝึกอบรมเรื่องสินค้าและบริการขององค์กร

เรียกได้ว่าต้องฝึกอบรมให้รู้ทุกซอกทุกมุม ธุรกิจคุณมีสินค้าและบริการเป็นหัวใจหลัก เป็นไปไม่ได้ที่นักขายหรือเด็กใหม่ของคุณจะรู้แบบงูๆ ปลาๆ คุณจึงต้องจัดตารางอบรมโดยมีผู้จัดการฝ่ายขาย และผู้เชี่ยวชาญด้านสินค้า เช่น ทีมช่าง วิศวะ ฯลฯ จากนั้นต้องมีการทดสอบและให้เด็กใหม่ใช้งานจริงจนเป็น

3. ฝึกอบรมและสอนงานขาย

ข้อดีที่เห็นได้ชัดของการสอนงานขายให้เด็กใหม่ขายเป็นก็คือ “ประสบการณ์” ของคุณเอง หรือให้ท็อปเซลล์เป็นผู้สอน เริ่มตั้งแต่การวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า ตั้งคำถาม นำเสนอให้เฉียบคม ขจัดข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ปิดการขาย ติดตามผล และการอัพเดทรายงานการขาย ควรสอนและทดสอบด้วยการทำ Sales Role Play และการใช้เครื่องมือเช่น Slide, CRM, etc. จนเด็กใหม่มีความชำนาญและความพร้อม

4. พาไปดูหน้างานจริงและลองให้ขายจริง

เพื่อให้เด็กใหม่เริ่มคุ้นเคยกับบรรยากาศจริงในการขาย ได้เห็นตัวอย่างที่ดีของรุ่นพี่หรือผู้จัดการภายในทีม เปิดโอกาสให้เด็กใหม่เริ่มเป็นผู้นำเสนอหรือรับโจทย์จากลูกค้าเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีหรือสามารถประเมินผลเพื่อหาสิ่งที่ปรับปรุงได้เพิ่มเติมในอนาคต

5. กำหนดยอดขาย ความรับผิดชอบ และลูกค้าที่ให้ดูแล

การกำหนดยอดขายมีคอนเซ็ปง่ายๆ คือดูว่ายอดขายในภาพใหญ่ เช่น ทั้งปีมีเป้าที่เท่าไหร่ แต่ละคนถือตัวเลขยังไง จากนั้นก็แบ่งตัวเลขจากคนอื่นมาให้เด็กใหม่ ทำให้ยอดขายของคนเก่าลดลงเพราะมีเด็กใหม่มาช่วยถือ เป็นต้น จากนั้นก็ความรับผิดชอบหรือเนื้องาน และจำนวนลูกค้าที่ให้ดูแล เช่น ให้ดูเขตใหม่ หาลูกค้าใหม่ หรือให้ลูกค้าเก่าที่มองว่าความเสี่ยงไม่สูงมาก เพื่อให้เด็กใหม่มีลูกค้าในมือบ้าง

6. ประเมินผล

สุดท้ายแล้วคือการประเมินผลแบบรายสัปดาห์หรือรายเดือน ไล่ตั้งแต่ผลลัพธ์สูงสุดคือยอดขายที่ได้ จำนวนไปป์ไลน์ จำนวนกิจกรรมต่อวัน ผลงานการขายต่อหน้าลูกค้า ฟีดแบ็คหรือผลตอบรับจากลูกค้า และความรู้สึกหรือผลการทำงานจากคนรอบข้าง ก็จะสรุปได้ว่านักขายคนนี้ผ่านโปรฯ หรือไม่

Comments

0 comments