วิธีสอนเด็กอาร์ตให้ขายของและทำธุรกิจเป็น
วันนี้ผมมีประสบการณ์ในการทำความรู้จักและพูดคุยกับบุคคลที่ขึ้นชื่อว่า “เป็นเด็กอาร์ต” โดยตรง เพราะเขาผู้นั้นจบคณะมัณฑนศิลป์ มหาวิทยาลัยศิลปากร เรียนได้ว่าร้อยวันพันปีไม่คิดจะขายของและทำธุรกิจแต่อย่างใด วันๆ วนเวียนอยู่กับงานอาร์ต งานศิลปะ ซึ่งคนละโลกกับทุนนิยมโดยสิ้นเชิง อย่างไรก็ดี เขามาเรียนเซลล์ร้อยล้านและทุกวันนี้สามารถทำธุรกิจที่ตรงกับสายงานและวิชาชีพจนประสบความสำเร็จได้ในระดับหนึ่ง ผมจึงขอแบ่งปันบทความนี้เพื่อสอนคนที่ขายไม่เป็นให้สามารถขายเป็นนั่นเองครับ
1. ไม่เปลี่ยนตัวตนของพวกเขาเป็นอันขาด
เพราะการไปเปลี่ยนจากเด็กอาร์ตผู้มีอารมณ์ศิลปิน พูดไม่เก่ง คาดเดาไม่ได้ ให้มาเป็นนักคุยหรือโน้มน้าวใจคนแบบนักขายพิมพ์นิยม คงไม่ทำให้พวกเขาอย่างเปลี่ยนตัวตนแต่อย่างใด แถมยังมีอาการต่อต้านคุณด้วยซ้ำ สรุปคือล้มเหลวตั้งแต่ยังไม่เริ่มเลย ดังนั้นธุรกิจหรือสินค้า รวมถึงวิธีการขายจะต้องเหมาะสมกับบุคคลที่เป็น “Introvert” มากกว่านักขายทั่วๆ ไปครับ
2. สินค้าและบริการหรือธุรกิจของเป็นสิ่งที่พวกเขาเรียนมาโดยตรง
เนื่องจากเปลี่ยนบุคลิกกันยาก ดังนั้นสินค้าและบริการจะต้องเป็นสิ่งที่พวกเขามีความรู้ความเชี่ยวชาญขั้นสูงสุด นั่นคือสินค้าและบริการใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับงานศิลปะ ออกแบบ ดีไซน์ ครีเอทีฟ งานช่างฝีมือ ฯลฯ ซึ่งตัวสินค้ามันเป็นชิ้นงานที่คุณค่าสูงและ “ขายตัวมันเองได้” ดังนั้นเพื่อปิดจุดอ่อนการต่อรองเจรจาของพวกเขา คุณต้องเน้นให้พวกเขาใช้ฝีมือขั้นสูงสุดในการสร้างสรรค์ผลงานเพื่อปิดโอกาสไม่ให้ลูกค้าลากพวกเขาเข้าสู่เกมต่อรองเจรจาหรือผลประโยชน์นั่นเองครับ
3. สอนการขายแบบ “Value-Based Selling”
Value-Based Selling คือวิธีการขายแบบเน้นคุณค่า เป็นการขายโดยใช้งานฝีมือของผู้ผลิต การสร้างสรรค์ผลงาน ไอเดียสร้างสรรค์ งานฝีมือเป็นตัวนำ ดังนั้นเด็กอาร์ตจะสามารถเข้าใจวิธีการนี้โดยเน้นให้พวกเขาบรรยายถึงคุณค่า ความเป็นมา ความเป็นเลิศ หรือกระบวนการผลิต ฯลฯ ซึ่งผลลัพธ์ทั้งหมดจะทำให้ลูกค้าได้คุณค่าหลายๆ ส่วน เช่น ทางจิตใจ ทางสถาปัตยกรรม ศิลปกรรม งานออกแบบ ดีไซน์ ฯลฯ แน่นอนว่าตรงกันข้ามกับการขายทั่วๆ ไปที่เน้นโปรโมชั่น อะไรทำนองนั้นเลยครับ
4. ใช้วิธีสอนการขาย “แบบไม่ขาย”
การขายแบบไม่ขายอย่างแรกเลยคือ “ไม่ต้องพูดเรื่องราคาว่าจะถูกหรือแพงไป” ตั้งแต่แรก และจะไม่พูดจนกว่าลูกค้าจะเข้าใจคุณค่า หรือเห็นตัวอย่างงานระดับนึงมาแล้ว ลองนึกถึงบริษัทศิลปะที่ออกแบบบ้าน โลโก้ ป้าย อะไรทำนองนี้สิครับ พวกเขาจะทำชิ้นงานดราฟท์เบื้องต้นให้ลูกค้าก่อน ไม่คุยเรื่องราคา เพราะลูกค้าต้องพอใจและเข้าใจคุณค่าก่อน จากนั้นถึงจะบอกราคาในขั้นตอนสุดท้าย อาจจะสอนต่อราคานิดหน่อยเพราะงานส่วนใหญ่เป็นงานฝีมือ ค่าตอบแทนจึงขึ้นอยู่กับคนทำงานศิลปะเป็นหลัก
5. ตั้งราคาการขายงานศิลปะอย่างเหมาะสม
ความเหมาะสมมีสมการง่ายๆ ที่อยากให้พวกเขาเป็นคนตีความ นั่นก็คือการลงทุนเรื่องเวลา ทรัพยากร บุคคล ฯลฯ ซึ่งหลักๆ จะเป็นเรื่องเวลา ยิ่งงานมีความละเอียดมากก็ต้องใช้เวลามาก การคิดราคาจึงควรสัมพันธ์กับปัจจัยเบื้องต้น ใช้เวลานาน รายละเอียดเยอะ ราคาก็ต้องแพงเป็นธรรมดา เอาจริงๆ ไม่ควรตั้งราคาต่ำๆ เลยด้วยซ้ำถ้าฝีมือนั้นยอดเยี่ยมและหาตัวจับยากจริง
6. ให้คนที่ขายเก่งกว่าหรือหาช่องทางใหม่ๆ มาเป็นตัวช่วย
พูดง่ายๆ ก็คือหาบริษัทนายหน้าที่เป็นโคตรเซลล์และอยู่ในวงการขาย เป็นนักขายตัวยง มารับหน้าที่ขายของและแบ่งผลประโยชน์ให้ ซึ่งบริษัทเหล่านี้ยินดีมากอยู่แล้วเพราะไม่ต้องผลิตชิ้นงานเอง ทำให้ตัวเด็กอาร์ตโฟกัสงานของตัวเองได้อย่างสบายใจ ได้เงินสม่ำเสมอแน่นอน ยุคนี้สามารถขายออนไลน์ในเว็ปไซต์อาร์ตเองอย่าง Etsy, Pinterest ฯลฯ อย่างสบายๆ ครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
