รับมือลูกค้าเขี้ยวๆ เหลี่ยมทุกดอก ด้วยวิธีนี้

ลูกค้าสำหรับผมนั้นคือ “คนที่เอาเงินมาให้” ดังนั้นจะดีจะเลวยังไง พวกเขาก็ยังเป็นลูกค้าของผมเสมอ อย่างน้อยก็ได้เงินจากพวกเขาแล้วล่ะ (ฮา)

แต่ก็มีบ้างที่บางทีต้องดีลกับลูกค้าที่โคตรเขี้ยว เหลี่ยมจัดๆ ผลประโยชน์ต้องมาก่อน หาคู่เทียบมาเสียบคุณจนปวดหัว อะไรทำนองนี้ ผมเชื่อว่าใครๆ ก็ไม่อยากเจอลูกค้าประเภทนี้แน่นอน แต่อย่างไรก็ตาม คุณจะไปเอาเงินเค้า ดังนั้นการรับมือลูกค้ากลุ่มนี้อย่างถูกวิธีจะทำให้คุณเทพเรื่องขาย ด้วยวิธีนี้เลย

1. มีจุดยืนเรื่องเงื่อนไขหรือข้อเสนอที่ประกาศด้วยความชัดเจน

แบบเป็นลายลักษณ์อักษร และต้องสื่อสารกับพวกเขาให้เคลียร์ทุกจุดเพื่อป้องกันปัญหา ไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคา คุณสมบัติ ข้อเสนอเรื่องบริการหลังขาย เงื่อนไขชำระเงินต่างๆ ทุกอย่างโปร่งใสและเห็นพ้องต้องกันทั้งสองฝ่าย เพื่อลดโอกาสในการโดนต่อรองหรือขออะไรที่นอกเหนือจากข้อเสนอครับ

2. มีจุดยืนเรื่องราคาและผลประโยชน์

ลูกค้าเขี้ยวๆ คือลูกค้าที่จะต่อรองคุณด้วยการทุบหรือบลัฟด้วยราคาจากคู่แข่งสูงสุด ดังนั้นคุณต้องยึดมั่นเอาไว้ว่าคุณสามารถลดราคาหรือต่อรองผลประโยชน์ได้ที่ “จุดต่ำสุด” ที่คุณรับได้เท่าไหร่ แต่ไม่ใช่ว่าคุณจะเป็นคนแข็งกร้าวขนาดนั้น ก่อนลดราคาควรอธิบายคุณสมบัติ ประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ และอธิบายที่มาของโครงสร้างราคาให้พวกเขาเข้าใจ เพื่อให้เขาเห็นคุณค่ามากกว่าเรื่องราคาเป็นตัวตั้ง

3. หาข้อเสนอที่เป็นทางเลือกให้พวกเขาเสมอ

ข้อเสนอทางเลือกอื่นก็คล้ายๆ กับออปชั่นมือถือหรือรถยนต์ ซึ่งคุณเตรียมมาจากบ้านแล้ว ในกรณีที่พวกเขาดูเรื่องราคาเป็นหลัก การปรับแต่งออปชั่น คุณสมบัติ หรืองานบริการบางอย่างให้ลดลงเพื่อรักษาผลกำไรและทำให้พวกเขาพอใจในเรื่องราคาก็เป็นสิ่งที่ดีและสามารถเตรียมแผนได้ตั้งแต่แรกครับ

4. เน้นเรื่องคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับเสมอ

เป็นวิธีที่ดีที่จะทำให้คุณหนีจากเกมต่อรองเจรจาก็คือการอธิบายประโยชน์ คุณค่า ในส่วนของข้อเสนอทั้งสินค้าและงานบริการ หาให้เจอว่าคุณค่าของคุณคืออะไรกันแน่ เช่น เด่นมากเรื่องคุณภาพสินค้า งานหลังขาย หรือมีข้อได้เปรียบคู่แข่งแบบชัดเจน เป็นต้น จะดีมากถ้ามีการสาธิตหรือให้ลูกค้าทดลองใช้เพื่อรับรู้ว่าคุณต่างจากคู่แข่งอย่างไร แต่ถ้าคุณห่วยกว่าแถมราคาแพงกว่า อันนี้ก็ตัวใครตัวมันล่ะครับ

5. ให้ความรู้ลูกค้า

เป็นไปได้ว่าพวกเขาอาจจะ “ไม่เข้าใจ” ว่าของคุณเด่นหรือแตกต่างอย่างไร จึงทำให้พวกเขามองแต่เรื่องราคา คุณจำเป็นมากที่ต้องลงแรงนำเสนอเกี่ยวกับความรู้ด้านสินค้า บริการ หรือโซลูชัน่ จงขอเวลาลูกค้าในการจัด Workshop เพื่อรับรู้ร่วมกัน ตัวอย่างเช่น ยาสีฟันเดนทิสเต้หลอดละ 400 กว่าจะดังต้องโฆษณาให้ความรู้ว่ายาสีฟันนี้แตกต่างเป็นปีๆ คนถึงจะเปลี่ยนมาใช้ เก็ตไหมครับ

6. ต้องเห็นอกเห็นใจลูกค้ากลุ่มนี้

ถ้าคุณไม่เข้าใจพวกเขา คุณถึงรู้สึกเกลียดพวกเขา แต่ถ้าคุณเข้าใจ คุณจะรู้เลยว่าจริงๆ แล้วพวกเขาแค่ต้องการรักษาผลประโยชน์เพราะเป็นสิทธิ์ หรือพวกเขาอาจจะมีประสบการณ์แย่ๆ จากการซื้อราคาเต็มมาก่อน คุณออกตัวไปได้เลยว่าคุณเข้าใจพวกเขาดี เป็นคุณก็อาจจะเขี้ยวเหมือนพวกเขาเช่นกัน การพูดและรู้สึกแบบนี้จะทำให้ลูกค้ามองคุณเป็นพวกเดียวกับพวกเขาครับ

7. มอบข้อเสนอพิเศษเพิ่มเติม

ถ้าโดนกดราคามาก ลองหาทางออกด้วยการให้ของแถม หรือข้อเสนอเล็กๆ น้อยๆ ที่ดูแล้วไม่เหนือบ่ากว่าแรง เช่น ให้ประกันเพิ่ม อัพเกรดระบบเพิ่ม หรือให้เงื่อนไขการชำระเงินที่ดีขึ้น ฯลฯ สื่งเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกดีและได้รับการสนับสนุนจากคุณจนมองข้ามเรื่องราคา

8. ตื่นตัวและระมัดระวังการถูกบงการ

เป็นนักขายก็โดนลูกค้าจอมเก๋าบงการได้เหมือนกัน เช่น คุณเจอลูกค้าเอาราคาคู่แข่งมาบลัฟแบบยัดหน้า คุณทำอะไรไม่ถูกก็เริ่มล่ก ขอเจ้านายให้ลดตามบ้างหรือลดเองจนไม่เหลืออะไร พยายามรักษาความเป็นมืออาชีพและมีจุดยืน คือถ้าไม่ไหวจริงๆ ก็ปล่อยเขาแบบเลยตามเลยก็ไม่เสียหายถ้าคุณทำดีที่สุดแล้ว

9. พยายามให้เจ้านายมาเป็นผู้ร่วมต่อรองเจรจา

ถ้าคุณเป็นพนักงานขายและมีอำนาจต่อรองระดับหนึ่ง ลูกค้ากลุ่มนี้มักมองคุณในสถานะที่ “ต่ำกว่า” พวกเขา การลากเจ้านายหรือเจ้าของบริษัทมาช่วยต่อรองกับลูกค้าที่คิดว่าตัวเองตำแหน่งใหญ่โตก็เป็นอะไรที่น่าทำ ลูกค้าจะมองนายคุณอีกแบบนึง มีลูกเกรงใจเพิ่มขึ้น ทำให้ไม่กล้ากดราคามากนะ วิธีนี้เวิร์กมากสำหรับนักขายมือใหม่ที่ทำอะไรก็ควรปรึกษาเจ้านายก่อนเสมอครับ

Comments

0 comments