เทคนิคการขายงานลูกค้าราชการให้ประสบความสำเร็จ

การขายงานหรือโครงการให้กับหน่วยงานรัฐบาล (B2G: Business-to-Government) ถือว่าเป็นอีกหนึ่งกลุ่มธุรกิจสำคัญที่เป็น “ขุมทรัพย์” ขนาดใหญ่ให้กับธุรกิจของคุณ เป็นอีกหนึ่งตลาดที่มีแหล่งเงินมหาศาล มีการตั้งโครงการจัดซื้อจัดจ้างที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มธุรกิจแบบ B2B แทบจะทุกรูปแบบธุรกิจ ตั้งแต่สากกะเบือยันเรือรบ

ถึงแม้ว่าสิ่งที่คนส่วนใหญ่คิดแบบเหมารวม (Stereotype) ต่อกลุ่มลูกค้าราชการ จะเป็นสิ่งที่อาจจะเป็นเรื่องจริง เช่น การซื้อขายที่ใช้เวลาตัดสินใจค่อนข้างนาน มีขั้นตอนการจัดซื้อที่สลับซับซ้อน มีกฎระเบียบที่เคร่งครัดและค่อนข้างรัดกุม ฯลฯ จนอาจจะทำให้คุณท้อและมีทัศนคติที่เป็นลบกับกลุ่มลูกค้าราชการ

แต่ปฎิเสธไม่ได้หรอกครับว่ามีหลายๆ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จกับการค้าขายกับกลุ่มลูกค้าราชการ นักขายขั้นเทพหลายๆ คนก็ประสบความสำเร็จถึงขั้นทำธุรกิจส่วนตัวเพื่อขายงานราชการโดยเฉพาะเลยก็มี

สิ่งที่ต้องยอมรับก็คือ ถ้าคุณสามารถเจาะตลาดลูกค้ากลุ่มนี้ได้ คุณมีสิทธิ์ที่จะเข้าถึงแหล่งเงินทุนขนาดใหญ่ที่มีการตั้งโครงการกับงบประมาณอยู่เรื่อยๆ ผลกระทบจากเศรษฐกิจที่ตกต่ำค่อนข้างน้อย ยกเว้นวิกฤตการเมืองที่มีผลต่อประเทศชาติเท่านั้นถึงจะทำให้โครงการจัดซื้อจัดจ้างต่างๆ ถูกยุบลงไปได้

ในเมื่อคุณเป็นนักขายที่ดูลูกค้ากลุ่มนี้ หรือทำธุรกิจที่ต้องการค้าขายกับลูกค้าราชการ จงอย่าพลาดที่จะอ่านเทคนิคที่ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้กันเลยครับ

เทคนิคในการขายงานให้กับลูกค้าราชการ

1. ค้นหาลีด (Leads Generation) ได้ง่ายๆ จากเว็ปไซท์ของหน่วยงานราชการ

การค้นหา “คนที่ใช้” เป็นสิ่งที่สำคัญไม่ต่างกับการขายงานให้ธุรกิจเอกชน ถ้าคุณคุยถูกคนก็มีโอกาสทำโครงการตั้งบประมาณกับลูกค้าได้ง่ายขึ้น ธุรกิจเอกชน คุณสามารถใช้ Linkedin.com ในการหาชื่อลูกค้าที่ใช่ แต่สำหรับกลุ่มลูกค้าราชการ ผมมีข่าวดีที่ง่ายกว่านั้นคือการค้นหาชื่อและตำแหน่งจากเว็ปไซท์ของหน่วยงานที่คุณต้องการเข้าไปขาย ซึ่งส่วนมากจะมีข้อมูลชื่อ ตำแหน่ง หรือแม้แต่เบอร์โทรศัพท์ของลีดอย่างชัดเจน ทำให้คุณสามารถยกหูโทรคุยกับผู้มุ่งหวัง (Prospect) จากลีดที่หามาได้ เพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างง่ายดาย

สมมติว่าคุณต้องการขายงานให้กับจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย คณะแพทยศาสตร์ คุณสามารถเข้าไปสืบค้นข้อมูลลีดรายชื่อของลูกค้าได้ง่ายๆ เลย (ผมลองค้นหาตอนนี้เลยจาก: http://www.md.chula.ac.th/staff.php) ผลลัพธ์ที่ได้…

ขอบอกเลยครับว่ามีอีกหลายหน่วยงานไม่ว่าจะเป็น การไฟฟ้า ประปา กระทรวง โรงเรียน มหาวิทยาลัย กรม ฯลฯ ที่มีข้อมูลของลูกค้าที่ใช่ ให้คุณได้สืบค้นแบบง่ายๆ เลยครับ 

2. โทรศัพท์คือ “เพื่อน” ของคุณ

ข่าวดีก็คือการโทรศัพท์หาลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน (Cold-Calling) สามารถทำได้ง่ายมาก คุณมีโอกาสได้รับการตอบรับนัดสูงมาก จากประสบการณ์ที่ผ่านมาของผม ลูกค้าราชการค่อนข้างมีเวลา นั่งอยู่กับที่และพูดคุยกับคุณด้วยไมตรีจิตที่ดี เพราะงานราชการส่วนใหญ่เป็นการทำเพื่อปวงชน ประเทศชาติอยู่แล้ว คุณสามารถเสนอเรื่องของการทำนัดเพื่อเข้าไปสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและเริ่มนำเสนอสินค้าและบริการได้ด้วยเพื่อนแสนดีที่ชื่อโทรศัพท์

3. ติดตามข่าวสารจากเว็ปไซต์ของหน่วยงานราชการที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณอยู่เสมอ

คุณสามารถรับรู้ถึงลูกค้าที่มีความต้องการในการซื้อสินค้าแบบต่างๆ จากหน่วยงานของราชการได้เรื่อยๆ เพียงแค่คุณวิเคราะห์สินค้าของคุณให้แตกว่าเหมาะกับหน่วยงานราชการแบบไหนบ้าง เช่น ถ้าเหมาะกับ การไฟฟ้าฯ การประปาฯ คุณก็ควรติดตามประกาศการจัดซื้อจัดจ้างสินค้าหรือบริการที่สินค้าของคุณสามารถ “เข้างาน” ได้ ถือว่าเป็นอีกหนึ่งโอกาสที่คุณต้องเสนอตัวทุกครั้ง เพราะถือว่าเป็นอีกหนึ่งไปป์ไลน์ (Pipeline) ที่คุณเหนื่อยน้อยกว่าการเข้าไป “ปั้น” โครงการให้ลูกค้าตั้งงบประมาณจัดซื้อครับ

แต่วิธีการเข้าไปเสนองานในรูปแบบนี้ก็มีจุดอ่อนขนาดใหญ่เหมือนกัน คุณต้องเรียนรู้ว่าเมื่อใดที่ลูกค้าประกาศโครงการจัดซื้อจัดจ้างออกมาแล้ว เป็นไปได้ว่า “คู่แข่ง” ของคุณอาจจะเข้าไปวางสเปค ตั้งงบกับลูกค้าไว้เรียบร้อยแล้ว ลูกค้ามีไอเดียและตั้งงบซื้อสำเร็จถึงประกาศโครงการออกมา คุณอาจจะเสียเปรียบ เป็นแค่คู่เทียบที่ยังไงก็ไม่มีทางชนะ เพราะบางทีข้อกำหนดของผู้ว่าจ้าง (TOR: Term of Reference) ได้ถูกล๊อคเป็นที่เรียบร้อยแล้ว

4. ควรมีการให้ลองใช้สินค้าหรือบริการฟรี

วิธีการง่ายๆ ในการเข้ามาเป็นหนึ่งในตัวเลือกหรือทำให้ลูกค้าเกิดไอเดียในการตั้งงบซื้อก็คือ “การให้ทดลองใช้ฟรีๆ” ถ้าคุณสามารถทำได้ หรือเข้ามาทำการพิสูจน์คอนเซ็ปต์ (Proof of Concept) เพื่อสร้างโอกาสในการตั้งงบประมาณและวางสเปคได้ง่ายยิ่งขึ้น ไม่มีลูกค้าที่ไหนไม่ชอบของฟรีหรอกครับ

5. การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี เป็นสิ่งที่สำคัญกว่าเรื่องการพูดถึงเรื่องธุรกิจหรือตัวเลข

เนื่องจากการทำงานของลูกค้า เป็นการทำงานให้กับประเทศชาติ ไม่ได้มีความเกี่ยวข้องกับการทำงานเพื่อเงินเหมือนธุรกิจภาคเอกชน ดังนั้นการพูดถึงการเงิน ผลกำไร-ขาดทุน อาจจะเป็นเรื่องรองที่ควรเอาไว้พูดทีหลัง เพราะงานราชการส่วนหนึ่งก็มีการใช้เงินจากภาษีประชาชนในการจัดซื้อจัดจ้าง 

เรื่องหลักๆ ที่คุณควรทำคือการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า คือการสร้างความสนิทสนมจนเปรียบเสมือน เพื่อน พี่น้อง เป็นที่ปรึกษาฯ ให้กับลูกค้า การเป็นนักถามคำถามและเป็นนักฟังที่ดี ใช้เทคนิค “Break the Ice (ที่ผมเคยเขียน)” ทำงานอย่างมืออาชีพ ตอบสนองไว ตรงต่อเวลา เข้าพบลูกค้าสม่ำเสมอ สิ่งเหล่านี้จะช่วยพัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้าให้ดีขึ้น ลูกค้าชอบและไว้ใจคุณ เมื่อพวกเขาต้องการสิ่งใด เขาจะนึกถึงคุณเป็นคนแรก

6. จงทน “รวย” ให้เป็น

เป็นที่ทราบกันดีว่าระบบการทำงานแบบราชการมีขั้นตอนการทำงานที่ค่อนข้างซับซ้อน ต้องผ่านมติการประชุม การอนุมัติหลายขั้นตอน โดยเฉพาะสิ่งที่อาจจะทำให้คุณกระวนกระวายใจที่สุดก็คือ “ขั้นตอนการจ่ายเงิน” ขอให้คุณทำใจและเข้าใจว่ากว่าจะได้เงินนั้นอาจจะใช้เวลาค่อนข้างนาน บางทีอาจมากกว่า 1 เดือน 3 เดือน หรือนานกว่านั้น ดังนั้นคุณจึงต้องอดทนให้มากๆ และสายป่านต้องยาวพอ แต่มองในแง่บวกก็คือต่อให้งานมีมูลค่าสิบล้าน ร้อยล้าน พันล้าน คุณมีโอกาสได้รับเงินแน่นอน 100% ครับ (ถ้าการเมืองไม่เปลี่ยนขั้วนะ ฮา..)

7. คอนเน็คชั่น (Connection) สำคัญมาก (มากจริงๆ นะ)

ปฎิเสธไม่ได้ว่าถ้าคุณรู้จักหรือเข้าถึงผู้อำนวยการระดับบิ๊ก เช่น ผู้ว่าฯ อธิบดีฯ ผู้อำนวยการฯ รัฐมนตรี ฯลฯ เป็นสิ่งที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อค่อนข้างมาก ข่าวดีสำหรับคนที่มีคอนเน็กชั่นก็คือ ถ้าคุณมีรุ่นพี่ รุ่นน้อง ญาติผู้ใหญ่ เจ้าของบริษัทที่รู้จักคนใหญ่คนโต คุณสามารถให้พวกเขาแนะนำคุณ หรือให้ชื่อ เบอร์โทรกับคุณเพื่อแนะนำคุณให้เข้าไปเจอกับคนใหญ่คนโตได้ง่ายขึ้นครับ

คนใหญ่คนโตบางท่านจะมีพลังอำนาจบางอย่างที่สั่งการให้คุณเป็นผู้ชนะได้เลย จงเข้าหาพวกเขาและสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ช่วยเหลืองานให้พวกเขาทำงานให้ง่ายขึ้น พวกเขาจะคายความลับบางอย่างให้คุณทำ ซึ่งถ้าคุณสามารถทำได้ บางทีคุณอาจจะพลิกเกมจากผู้ใกล้แพ้ เป็นผู้ชนะได้เลย หรือสั่งซื้อกับคุณอย่างเดียว คู่แข่งต่อจากนี้ยังไงก็เป็นแค่คู่เทียบ คุณจะมีตัวเลขไหลมาเทมาแบบยาวๆ เลยล่ะครับ

แต่ถ้าไม่มีเลยก็ไม่ใช่ปัญหาครับ คุณสามารถสร้างคอนเน็กชั่นจากการโทรทำนัดธรรมดาๆ นี่แหละ เน้นการโทรหาคนที่ใช่ เข้าไปนำเสนอให้ดี เป็นมืออาชีพและสร้างความไว้วางใจให้ได้ และให้พวกเขาเป็น “ป๋าดัน (Influencer)” ขอโอกาสในการส่งคุณขึ้นไปพบกับบุคคลระดับบิ๊กได้ไม่ยาก คล้ายๆ กับการเข้าไปขายสินค้าให้ CEO บริษัทเอกชนนี่แหละครับ บางทีก็ต้องพึ่งป๋าดันเหมือนกัน

8. บริการหลังการขายต้องดี แก้ปัญหาได้ไว คุณจะมีสิทธิ์เป็นผู้ชนะในระยะยาว

การบริการหลังการขายของคุณต้องมืออาชีพ ความลับของลูกค้าราชการก็คือสินค้าและบริการของคุณต้องไม่ทำให้พวกเขาปวดหัว ถ้ามีปัญหาเกิดขึ้น ต้องแก้ไขให้ไว วัดกันตรงนี้เลย เพราะลูกค้ากลุ่มนี้โดยมากแล้วพวกเขาไม่อยากเสี่ยง กลัวเสียหน้า ถ้าตัดสินใจซื้อแล้วไม่ดีอย่างที่คิด พวกเขากลัวการถูกผู้บังคับบัญชาวิพากษ์วิจารณ์การตัดสินใจมากๆ คุณต้องทำงานออกมาให้ดีเพื่อประกันความเสี่ยงกับหน้าที่การงานของพวกเขา

ถ้าคุณทำได้ดี คุณจะได้รับความไว้วางใจอย่างมหาศาล ถ้ามีโครงการใหม่ๆ เข้ามา ลูกค้าจะให้สิทธิ์คุณวางสเปคใหม่เป็นคนแรก ลูกค้ากลุ่มนี้จะเน้นเรื่องความไว้วางใจเป็นพิเศษ พวกเขาจะเปลี่ยนใจยากมากเพราะไม่ชอบเสียเวลาในการพิจารณาผู้เสนอรายอื่นๆ อีก การดูแลหลังขายจะช่วยพัฒนาความสัมพันธ์ในระยะยาวให้ดียิ่งขึ้นด้วย

9. โค่นคู่แข่งเจ้าถิ่นให้จงได้

ในกลุ่มลูกค้าราชการ ตามที่แจ้งให้ทราบว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีแหล่งเงินขนาดใหญ่ ถ้าบริษัทคุณเป็นบริษัทโนเนม มาใหม่ หรือไม่เก่งกลุ่มราชการ ยังไงคุณก็หนีไม่พ้นที่จะเจอเจ้าถิ่นอยู่แล้ว ซึ่งบางทีมีสายสัมพันธ์ที่แข็งปั้ก ซี้กับบุคคลทุกระดับ จนอาจจะทำให้คุณรู้สึกท้อแท้ได้

ผมบอกเลยว่าถ้าคุณอยากเป็นผู้ชนะในกลุ่มธุรกิจนี้ คุณต้องเอาชนะคู่แข่งขาใหญ่ให้ได้ ไม่มีวิธีไหนดีไปกว่าความสม่ำเสมอในการเข้าพบลูกค้า ติดตามงานอย่างมืออาชีพ สร้างความต้องการเพื่อได้สิทธิ์การเป็นผู้วางโครงการ ตั้งงบฯ ตั้งแต่แรก ฯลฯ ซึ่งหลักการก็คล้ายๆ กับนักขายมืออาชีพในธุรกิจแบบ B2B นั่นเองครับ

ไพ่ใบสุดท้ายก็คือการ “ทุบราคา” ถ้าคุณสามารถทำได้เพื่อเอาโล่ห์ เอาพอร์ทไปก่อน ในกรณีที่คุณไม่เสียผลประโยชน์มากจนเกินไป เพราะหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดของการขายงานราชการก็คือ “ราคาต้องถูกที่สุด” เพราะถือว่าคุณกำลังขายงานให้กับหน่วยงานของประเทศชาติ ถ้าพอสู้ไหวและต้องการซัดเจ้าถิ่นให้แพ้เพื่อเอาพอร์ทกับพิสูจน์ผลงานของคุณที่มั่นใจว่าดีกว่าคู่แข่ง วิธีนี้ถือว่าเป็นไพ่ตายที่ได้ผลดีพอสมควรเลยล่ะครับ

10. สร้างความต้องการให้กับลูกค้าเป็นคนแรกให้ได้

ข้อนี้สั้นๆ ครับ หลักการคล้ายๆ กับการเข้าไปเสนอขายสินค้าโดยเป็นผู้สร้างความต้องการให้กับลูกค้าก่อนคู่แข่ง เน้นการถามคำถาม เสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าจริง ทดสอบสินค้า ช่วยลูกค้าเสนองบประมาณคร่าวๆ เป็นต้น

ิสิ่งที่สำคัญที่สุดคือขั้นตอนในการช่วยลูกค้าเขียน TOR จะทำให้คุณสามารถวางสเปคให้สินค้าของคุณได้เปรียบ (ในกรณีที่ทำได้) เช่นถ้าคุณเป็นตัวแทนจำหน่ายของเจ้าของผลิตภัณฑ์ (Vendor) คุณจะได้รับสิทธิ์ในการลงทะเบียนและอาจจะได้สิทธิ์เป็นผู้เสนอสินค้ายี่ห้อนี้แต่เพียงผู้เดียว คู่แข่งของคุณต้องหายี่ห้ออื่นมาเสนอซึ่งอาจจะเสียเปรียบคุณเพราะขาดคุณสมบัติบางอย่างที่เทียบเท่าหรือดีกว่าคุณ ตามสเปคใน TOR ซึ่งเข้าทางคุณทุกอย่าง

11. **เทคนิคลับพิเศษ (Special Move)

• ใช้กิจกรรมเชิญลูกค้าให้มาดูงานฟรี เช่น อบรมสัมมนานอกสถานที่ พาบินไปดูงานต่างประเทศ (ถ้าเป็นไปได้)

• มีของแถม ของสมมนาคุณติดไม้ติดมือ ทุกอย่างต้องฟรี โดยอาจจะของบจากฝ่ายการตลาดมาช่วย

• การประชุมทุกครั้ง ควรมีอาหารดีๆ เลี้ยงเสมอ ช่วงพักเบรกก็เชนกัน

• พยายามเชิญชวนให้ลูกค้าไปประชุมหรือคุยงานนอกสถานที่ เช่น ห้องอาหารดีๆ สนามกอล์ฟ เป็นต้น

• พยายามอย่าปฎิเสธลูกค้าต่อหน้า ให้เป็นนักการทูต ครับๆ ได้ครับไว้ก่อน แล้วค่อยไปเคลียร์กันที่หลัง

ผมให้ความนับถือนักขายที่ทำงานกับกลุ่มลูกค้าราชการมากพอสมควร เพราะบางทีการซื้อขายอาจจะใช้เวลาค่อนข้างนาน แต่ถ้าสามารถขายได้แล้ว ตัวเลขจะไหลมาเทมาอย่างมหาศาล ไม่ต่ำกว่าสิบล้าน ร้อยล้าน พันล้าน หมื่นล้านเลยทีเดียว พวกเขาเป็นนักบริหารความสัมพันธ์ที่เก่ง สนิทสนมกับคนใหญ่คนโตหลายๆ ท่าน เป็นผู้นำพาบริษัทมหาชนในรูปแบบ B2B หลายๆ บริษัทจนประสบความสำเร็จได้ากมายเลยล่ะครับ

Comments

0 comments