วิธีแก้ปัญหาเวลาดีลกับลูกค้าที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ
นี่คือหนึ่งในปัญหาใหญ่ที่ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้เลยก็ว่าได้ สำหรับการคุยกับลูกค้าที่ไม่ตรงหรือ “ไม่มีอำนาจตัดสินใจ” ผลเสียที่ร้ายแรงคือนอกจากจะไม่ได้งานแล้ว คุณยังเสียเวลาไปกับการทำงานที่ไม่มีทางชนะโดยเฉพาะตอนดวลกับคู่แข่งดีลใหญ่ เรื่องนี้จึงเป็นสิ่งที่นักขายควรรู้และหาวิธีป้องกันไม่ให้เกิดขึ้นเป็นอันขาด ผมจึงมาพร้อมกับวิธีแก้ปัญหาให้พวกคุณแล้ว ดังนี้ครับ
1. เข้าใจกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าให้ครบถ้วน
คุณต้องหาให้เจอว่าคนที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับดีลของคุณมีใครบ้าง ตำแหน่งอะไร หน่วยงานไหน ยิ่งดีลมีขนาดใหญ่และมีความซับซ้อนสูง รวมถึงหน่วยงานที่คุณไปดีลเป็นองค์กรใหญ่ ข้อมูลพวกนี้จะต้องรู้และเข้าใจเส้นทางการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ไล่ตั้งแต่ฝ่ายจัดซื้อส่งเรื่องให้ฝ่ายไหน หรือฝ่ายที่คุณดีลอยู่ต้องคุยกับใครที่เป็นระดับผู้บริหารตรงสายงานหรือสายงานที่เกี่ยวข้อง เป็นต้น วิธีที่ง่ายและตรงไปตรงมาคือการสอบถามลูกค้าที่คุณดีลอยู่โดยตรงไปเลยครับ
2. สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่เกี่ยวข้องหลายฝ่าย
อย่ามัวแต่คุยหรือเทคแคร์ลูกค้าที่คุณดีลด้วยอยู่คนเดียว จงสอบถามและขอโอกาสในการเข้าพบ เยี่ยมเยียน หรือไปทำกิจกรรมต่างๆ ทั้งในและนอกสนามให้กับลูกค้าที่เป็นฝ่ายที่เกี่ยวข้อง
3. เสนอกิจกรรมเชื้อเชิญทุกฝ่ายให้มาเข้าร่วมการอัพเดทข้อมูลอย่างพร้อมเพรียงกัน
วิธีนี้ผมจะใช้เวลาทำดีลขนาดใหญ่เพราะมันคุ้มที่จะทำ นั่นก็คือการทำกิจกรรม “Workshop” จัดเป็นงานสัมมนาโดยใช้สถานที่ของลูกค้า หาโรงแรมดีๆ หรือเชิญมาที่บริษัทเราก็ได้ โดยกิจกรรมเชิญจะเป็นการนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับดีลแบบครบวงจรและมีการเลี้ยงอาหาร ข้อดีคือสามารถเชิญผู้เกี่ยวข้องฝั่งลูกค้าทั้งฝ่ายสนับสนุนและฝ่ายตัดสินใจเข้าร่วมฟังคุณอย่างพร้อมเพรียงกันได้ สร้างความสัมพันธ์ด้วยกันแบบยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัว
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
4. สร้างข้อมูลเกี่ยวกับ ROI เพื่อนำเสนอฝ่ายบริหารหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ถ้าคุณทำโซลูชั่นที่มีงบลงทุนมหาศาล การทำข้อมูลเกี่ยวกับจุดคุ้มทุน (Return of Inventment) แบบมืออาชีพในรูปแบบสไลด์นำเสนอ ข้อมูล โดยระบุข้อมูลเกี่ยวกับงบประมาณ ผลกำไร ต้นทุนที่ลดลง หรือประสิทธิภาพที่คาดหวัง เป็นต้น ซึ่งข้อมูลนี้มีความสำคัญขนาดที่ฝ่ายบริหารของลูกค้าที่มักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจอยากเข้ามาฟังข้อมูลจากปากคุณ ทำให้คุณได้พบพวกเขาและให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อหน้าได้แน่นอน
5. ขอโอกาสในการนำเสนอต่อฝ่ายบริหารหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ถ้าเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับโซลูชั่น ROI หรือเคสการทดสอบสินค้าเรียบร้อยแล้ว จงขอโอกาสลูกค้าที่คุณดีลอยู่ให้คุณเข้าไปนำเสนอโดยตรงต่อหน้าได้เลย
6. หาให้เจอว่าแต่ละคนมีความกังวลเกี่ยวกับอะไรบ้าง
นอกจากจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีทั้งฝ่ายสนับสนุนและฝ่ายตัดสินใจ คุณยังสามารถขจัดข้อโต้แย้งซึ่งแต่ละฝ่ายมีต่างกัน เช่น ฝ่ายสนับสนุนมีความกังวลด้านเทคนิค ส่วนฝ่ายตัดสินใจมีความกังวลด้านการลงทุน เป็นต้น
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
7. เสนอให้ทดลองใช้หรือซื้อทีละน้อยไปก่อน
มีเหตุผลหลักๆ ที่ฝ่ายตัดสินใจไม่เลือกซื้อคุณ นั่นก็เพราะพวกเขามีความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่แข่งของคุณมากกว่า ถึงแม้ว่าโซลูชั่นคุณจะดีกว่าก็ตาม ดังนั้นการเปิดข้อเสนอเพื่อเป็นทางเลือกและทำให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้นก็คือการเสนอให้ทดลองใช้ทั้งฟรีและไม่ฟรี หรือให้พวกเขาซื้อโครงการคุณแค่ส่วนน้อยไปก่อน เรื่องนี้จะสร้างความจริงใจและมั่นใจให้กับลูกค้าในระยะยาวได้
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
