วิธีขจัดข้อโต้แย้งเวลาลูกค้าบอกว่า “ราคาแพงไป”
คุณคิดว่าเหตุผลที่น่าปวดหัวที่สุดเวลาถึงช่วงเข้าด้ายเข้าเข็มตอนขายของกับลูกค้าน่าจะเป็นเหตุผลอะไรบ้างครับที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ซะที สำหรับผมขอบอกเลยว่าเหตุผลเรื่อง “ราคาแพงไป” จากปากลูกค้านี่แหละคือเรื่องหลัก ทั้งๆ ที่ในความคิดของคุณก็มองว่าไม่ได้แพงหรือทำราคาที่สมเหตุสมผลแล้ว
เพราะส่วนใหญ่เหตุผลนี้มักจะมาหลังจากที่ลูกค้ามีความต้องการสิ่งที่คุณเสนอ แต่พอบอกราคาไปปุ๊บ พวกเขาวางแทบไม่ทัน จากอยากซื้อกลายเป็นข้อโต้แย้ง ยิ่งเอาคู่แข่งมาบลัฟว่าของเจ้าอื่นราคาถูกกว่า บางทีคุณก็แทบไปไม่เป็นเลยทีเดียว
ว่ากันว่าเรื่องของราคาที่แพงเกินไปแล้วลูกค้าไม่ซื้อเป็นเรื่องที่ถ้าใครไม่เก๋าพอ อ่านลูกค้าไม่ออก คุณก็จะลนลานและหมดโอกาสปิดการขายได้ ทั้งๆ ที่บางจริงลูกค้าอาจจะพูดไปอย่างนั้นเองก็ได้
มาดูวิธีการแก้ปัญหาเมื่อตกอยู่ในสถานการณ์ที่ต้องขจัดข้อโต้แย้งยามที่คุณโดนลูกค้าบอกว่าแพงกันเลยครับ ใช้ได้กับทั้งการขายแบบองค์กร (B2B) และการขายแบบทั่วไป (B2C) เลยครับ
1. ออกตัวไปก่อนว่าคุณเข้าใจความรู้สึกของพวกเขาดี
เป็นวิธีสร้างความเห็นอกเห็นใจและเข้าใจลูกค้า (Emphaty) ทำนองว่าคุณเองก็เข้าใจว่าเป็นธรรมดาที่ลูกค้าจะบอกว่าแพง การออกตัวพูดไปแบบนี้จะทำให้ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้งอย่างอื่นเพิ่มเติม พูดง่ายๆ ก็คือโดนคุณตัดตอนรวบรัดไม่ให้พูดถึงราคาที่แพงได้อีก
2. ถามพวกเขาไปว่าราคาเป็นปัจจัยเดียวในการซื้อใช่หรือไม่
คุณจะได้รับคำตอบมาว่า “ไม่” อย่างแน่นอน มันจึงเป็นการเปิดช่องให้คุณได้ทะลวงลูกค้า เหตุผลเป็นเพราะแทบทุกคนโดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่ได้จนหรือไม่มีตังย่อมอยากได้ของดี ราคาสมเหตุสมผล คุณภาพคุ้มราคา อะไรทำนองนี้ ดังนั้นจึงแทบเป็นไปไม่ได้เลยที่พวกเขาจะเลือกซื้อสินค้าเฉพาะราคาที่ถูกที่สุดอย่างแน่นอน ส่วนมากสินค้าที่ถูกที่สุดมักมาพร้อมคุณภาพหรือคุณค่าที่ไม่ค่อยดียังไงล่ะครับ ไม่งั้นคุณยอมใช้แฟ้บ สบู่ ยาสีฟันยี่ห้อที่ถูกที่สุดไปแล้ว ด้วยเหตุนี้คุณจึงได้รับเหตุผลเพิ่มเติมจากพวกเขาว่าต้องการคุณภาพที่ดี มีบริการหลังการขาย ฯลฯ นอกจากราคา
3. จงอธิบายให้พวกเขาทราบถึงที่มาของต้นทุนจนทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแพงไป
เมื่อลูกค้าบอกว่าพวกเขาไม่ได้ใช้ราคาในการตัดสินใจซื้อเพียงอย่างเดียว จงฟังคำตอบดีๆ ว่าพวกเขาต้องการคุณภาพ งานรับประกัน งานบริการหลังการขาย ฯลฯ คุณจึงอธิบายเพื่อขยายผลว่าต้นทุนของคุณมาจากการใช้วัตถุดิบคุณภาพดี มีงานวิจัยหรือนวัตกรรมที่น่าเชื่อถือ มีคุณสมบัติบางอย่างที่พิเศษ มีงานรับประกันตลอดอายุการใช้งานที่ยาวนานกว่า ฯลฯ จึงเป็นเหตุผลที่ทำให้ราคาของคุณสูงขึ้น ลูกค้าจึงมั่นใจได้ว่าจะได้สินค้าที่มีคุณภาพและงานบริการที่มั่นใจได้หลังการซื้อ สิ่งที่คุณอธิบายจะช่วยให้ลูกค้าถูกเบี่ยงประเด็นเรื่องราคาไปได้
4. เล่าเรื่องว่าคุณเคยเจอข้อโต้แย้งแบบนี้มาแล้ว
ให้เล่าเรื่องจากเหตุการณ์ก่อนหน้านี้ทำนองว่าคุณเคยโดนข้อโต้แย้งแบบนี้มาแล้ว และจะดีมากถ้าเป็นลูกค้าที่น่าเชื่อถือ ให้เล่าว่าคุณเจอถามแบบนี้บ่อยๆ แต่คุณก็ถามว่าราคาเป็นปัจจัยเดียวในการซื้อใช่หรือไม่ พอลูกค้าตอบว่าไม่และบอกว่าคุณภาพกับงานบริการก็ต้องพอใช้ได้ คุณเลยอธิบายให้พวกเขาเข้าใจและได้รับโอกาสจากลูกค้าที่คุณเล่ามา ผลก็คือลูกค้าลองเทียบสินค้ากับผู้เสนออีกเจ้าที่ราคาถูกกว่า แต่คุณภาพและบริการสู้คุณไม่ได้ ลูกค้าจึงตัดสินใจใช้สินค้าของคุณแต่เพียงผู้เดียว วิธีนี้เป็นวิธีขจัดคู่แข่งให้พ้นทางแถมน่าเชื่อถืออีกด้วยครับ
5. ถ้าลูกค้าปฎิเสธ จงขอรายละเอียดของลูกค้าเพื่อติดตามงานต่อไป
ในเมื่อลูกค้ามีความสนใจแต่ยังไงก็ยังไม่ซื้อเพราะราคาแพงไป ส่วนใหญ่ลูกค้ากลุ่มนี้มีความต้องการอยู่แล้ว ไม่งั้นไม่ถามราคาหรอก คุณต้องรู้ว่าถ้าคุณตามจีบพวกเขาเรื่องๆ คุณก็มีโอกาสปิดการขายได้ในอนาคต เหตุผลเป็นเพราะในตอนนั้นลูกค้ารู้สึกว่าราคาทำให้พวกเขาได้คุณค่าที่ยังไม่ตรงใจ ไม่มีเงิน ต้องเอาไปทำอย่างอื่น ฯลฯ คุณจึงต้องติดตามลูกค้าไปเรื่อยๆ เช่น โทรอัพเดทโปรโมชั่นให้พวกเขาเป็นประจำ เป็นต้น เมื่อพวกเขาพร้อมมากกว่านี้ก็จะหันกลับมาซื้อสินค้าจากคุณเองครับ
6. ยอมเสียอะไรบางอย่างเพื่อแลกกับผลประโยชน์ (Trade-off)
เป็นวิธีปิดการขายในกรณีที่คุณไม่อยากลดราคาลง คุณจึงเสนอผลประโยชน์บางอย่างโดยยอมลดผลประโยชน์ฝั่งตัวเองมากขึ้น เช่น เพิ่มของแถม เพิ่มประกัน เพิ่มจำนวนสินค้า ฯลฯ พูดง่ายๆ คือการทำโปรโมชั่นในภาษาของนักการตลาดนั่นเอง วิธีนี้จะทำให้คุณขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาแพงไปลงได้โดยไม่ต้องเอาแต่ลดราคาอย่างเดียวครับ
นี่คือวิธีการขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคาจากผมครับ
Comments
0 comments
