กลยุทธการตั้งราคาสำหรับธุรกิจแบบ B2B

ความเป็น B2B มีสิ่งที่แตกต่างกับธุรกิจ B2C แบบชัดเจนก็คืองานขายส่วนใหญ่มักจะเป็น “งานโครงการ” หรือกลุ่มลูกค้าอยู่ในรูปแบบหน่วยงาน องค์กร ธุรกิจต่างๆ ซึ่งแตกต่างกับ B2C อย่างสิ้นเชิงก็คือส่วนใหญ่มักจะไม่มีราคาแปะอยู่กับตัวสินค้านี่แหละครับ

ดังนั้นการตั้งราคาอย่างมีแบบแผน มีกลยุทธที่ชัดเจนจึงเป็นสิ่งที่สำคัญเพื่อรักษาผลกำไร ศักยภาพในการแข่งขัน และอำนาจต่อรองเจรจาแบบมืออาชีพ ลองศึกษาจากวิธีของผมกันเลยครับ

1. เข้าใจต้นทุนของคุณก่อน

ก่อนตั้งราคาก็ต้องรู้ต้นทุนก่อน ถูกมั้ยครับ ไล่ตั้งแต่ต้นทุนโดยตรง เช่น ค่าวัสดุ ค่าแรง ค่าการผลิต ค่าเช่า ฯลฯ ไปจนถึงต้นทุนทางอ้อม เช่น ค่าการตลาด ค่าใช้จ่ายของพนักงาน ค่าน้ำมัน ฯลฯ ซึ่งควรให้มือโปรฝ่ายการเงินมาช่วยในเรื่องนี้ เท่านี้คุณก็จะพอทราบราคาตั้งต้นก่อนตั้งราคาบวกผลกำไรได้แล้วครับ

2. เข้าใจตลาดของคุณ

ตลาดที่ว่าก็คือกลุ่มลูกค้าตามสินค้าที่คุณขายนั่นเองครับ ลองสังเกตดีๆ ว่าแต่ละกลุ่มอุตสาหกรรมจะมีพฤติกรรมการซื้อและกลยุทธการตั้งราคาก็ควรต่างกัน เช่น กลุ่มราชการ-เน้นราคาถูก กลุ่มธนาคาร-เน้นคุณสมบัติทางเทคนิค กลุ่มโรงงาน-เน้นราคาคงที่ เป็นต้น

3. วิเคราะห์คุณค่าของสิ่งที่ขายและตั้งราคาตามคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ

เรื่องนี้ดูง่ายๆ ก็คือต้องเข้าใจว่าสิ่งที่คุณขายมีคุณค่ากับลูกค้ามากแค่ไหน ถ้าให้คุณค่ามาก มีประโยชน์มหาศาล คุณภาพดี คู่แข่งเทียบเคียงยาก ราคาก็ควรสูงกว่าตลาด หรือถ้าคุณภาพสู้คู่แข่งไม่ได้ เน้นเสียแล้วก็เปลี่ยนใหม่ ราคาก็ควรถูกกว่าและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่า เป็นต้น

4. ศึกษาราคาตลาดจากการตั้งราคาของคู่แข่ง

คุณต้องศึกษาและรู้เท่าทันคู่แข่งให้มากที่สุด ยิ่งรู้มากก็ยิ่งดี โดยเฉพาะราคาที่แต่ละกลุ่มตั้งขึ้นมามันจะเป็นตัวสร้าง “ราคาตลาด” ซึ่งเวลาที่คุณทราบ คุณจะมีกลยุทธง่ายๆ ก็คือ ถ้าตั้งสูงกว่าราคาตลาด คุณภาพกับงานบริการคุณจะต้องพรีเมี่ยมกว่าคู่แข่ง หรือตั้งราคาตลาดเพราะทราบดีว่าด้อยกว่าคู่แข่ง จึงทำราคาให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าได้มากกว่า เป็นต้น

5. ลองสร้างราคาให้เป็นแพคเกจหรือออปชั่น

ลูกค้าหรือคุณเองมักชอบทางเลือกเสมอ ควรสร้างทางเลือกให้ลูกค้าประมาณ 2-3 ทาง เพราะลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการไม่เหมือนกัน อารมณ์ประมาณจัดชุดแฮปปี้มีลหรือออปชั่นขายรถที่มีตัวท็อป ตัวกลางๆ หรือตัวล่างอ่ะครับ ข้อดีคือลูกค้าไม่รู้สึกว่าถูกบีบบังคับหรือแพคเกจบางอย่างก็สร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่งได้

6. ตั้งราคาเผื่อการเจรจาต่อรองเสมอ

การต่อรองเจรจาเป็นเรื่องธรรมดาสามัญมากๆ สำหรับธุรกิจ B2B เพราะส่วนใหญ่มักเป็นงานโครงการ เช็คราคาตลาดยาก ลูกค้าจึงมีสิทธิ์ต่อราคาคุณเสมอ การตั้งราคาเผื่อต่อรองจึงสำคัญมากโดยมีหลักการนิดหน่อยคืออย่าบวกราคาเผื่อต่อสูงเกินราคาตลาดเกินไป เพราะต่อให้คุณลดราคาได้เยอะ ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณน่ารังเกียจ ฟันลูกค้า และถีบคุณออกจากตัวเลือกไปเลย

7. ราคาควรแปรผันตามปริมาณหรือระยะเวลาของสัญญา

ตามหลักเศรษฐศาสตร์และเพิ่มโอกาสในการขายเพิ่ม คุณจึงควรเตรียมข้อเสนอที่ดีกว่าในกรณีที่ลูกค้าซื้อด้วยวอลุ่มสูง หรือทำสัญญาระยะยาวกับบริษัทคุณ สิ่งเหล่านี้จะสร้างลูกค้าที่จงรักภักดีและทำให้คุณคาดคะเนสุขภาพของธุรกิจคุณได้ง่ายขึ้น ที่สำคัญคือได้ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้นอีกด้วย

8. ราคาสามารถผันผวนได้ตามสถานการณ์

ถ้าคุณขายสินค้าที่มีปัจจัยภายนอก เช่น ฤดูกาล ดินฟ้าอากาส น้ำมัน นโยบายต่างประเทศ ฯลฯ ราคาจำเป็นต้องปรับตัวอยู่ตลอดเวลา ซึ่งจะแพงขึ้นหรือถูกลงก็ขึ้นอยู่กับสถานการณ์นั้นๆ การละเลยเรื่องราคาผันผวนอาจทำให้คุณเสียกำไรไปอย่างมหาศาล

9. ติดตามผลและปรับปรุงอยู่เสมอ

B2B ส่วนใหญ่มักไม่ค่อยใส่ใจเรื่องการปรับราคาเมื่อเทียบกับธุรกิจ B2C ซึ่งถ้าคุณใส่ใจจากการสอบถามลูกค้าหรือวัดผลลัพธ์เรื่องตัวเลข ลองปรับราคาให้น่าสนใจและเหมาะสมกับสถานการณ์ รับรองว่าลูกค้าจะรู้สึกสนุกกับคุณไปด้วยอย่างแน่นอน

Comments

0 comments