วิธีตั้งราคาให้ได้กำไรที่ดีและลูกค้ายินดีที่จะซื้อ

การกำหนดราคาขาย คือส่วนผสมทางการตลาด (Marketing Mix) ที่สำคัญ มันคือหนึ่งใน 4P (Product, Price, Place, Promotion) ที่ส่วนผสมทั้ง 4 ส่วนนี้จะต้องกลมกล่อม ลูกค้าถึงจะตัดสินใจซื้อได้สำเร็จ อ้างอิงจากความพึงพอใจและกำลังทรัพย์ของลูกค้า

การรู้ส่วนประสมทางการตลาดและวางแผนให้ทุกอย่างออกมาดีคงจะทำให้ลูกค้าซื้อได้ แต่ทุกอย่างคงไม่ง่ายขนาดนั้น ไม่งั้นคนทำธุรกิจคงประสบความสำเร็จกันหมดแล้ว! (ฮา) เหตุผลสำคัญก็คือถ้าสินค้าและบริการของคุณ “มีคู่แข่ง” อยู่ในตลาด ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบ B2B หรือ B2C การเปรียบเทียบว่าใครดีกว่ากันจึงเป็นสิทธิ์ของลูกค้า

แล้วถ้าสินค้ากับบริการของคุณไม่ได้มีความแตกต่างกับคู่แข่งมากนัก ปัจจัยสำคัญที่ชี้ผลแพ้ชนะการซื้อขายได้อย่างแน่นอนและเป็นรูปธรรมที่สุดก็คือ “ราคา” นั่นเองครับ ซึ่งมันเป็นศาสตร์ที่คุณต้องตั้งราคาให้อยู่บนความสมดุล นั่นก็คือราคาต้องมีความสมเหตุสมผลกับกำไรที่คุณได้นั่นเอง

การขายด้วยราคาที่ถูกที่สุดในตลาดอาจทำให้คุณได้ยอดขายมากกว่าเพื่อน แต่ระยะยาวอาจทำให้คุณได้กำไรนิดเดียวหรือเผลอๆ เข้าเนื้อจนกลายเป็นได้ไม่คุ้มเสีย หรือการบวกกำไรมากเกินไปก็ทำให้คุณรับผลประโยชน์มากกว่าคู่แข่งก็จริง แต่ลูกค้าคงไม่โง่ที่จะซื้อของที่ราคาแพงกว่า แต่ไม่เห็นความแตกต่างมากนัก สุดท้ายคุณก็ขายไม่ได้

ผมจึงขอแชร์วิธีการตั้งราคาเพื่อให้ได้ผลกำไรที่ดีและทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกยินดีที่จะซื้อพร้อมเหตุผลดีๆ ซึ่งคุณสามารถนำไปใช้ทั้งธุรกิจแบบ B2B และ B2C ได้เลยครับ

1. คำนวนต้นทุนให้เรียบร้อยก่อน

การออกราคาจะต้องมีต้นทุนเป็นตัวตั้งเสมอ แล้วค่อยคิดว่าจะบวกกำไรมากแค่ไหน คุณควรพิจารณาหลักการคำนวณต้นทุนขายให้ครบถ้วน ดังนี้

– ค่าใช้จ่ายเรื่องวัตถุดิบ วัสดุ ส่วนประกอบ 

– ค่าแรงหรือค่าจ้างพนักงาน

– ค่าใช้จ่ายด้านการผลิต (เช่น ค่าเครื่องจักร ค่าน้ำ ค่าเช่า ค่าไฟ ฯลฯ)

– ค่าโฆษณาหรือค่าการตลาด

– ค่าขนส่ง

– ภาษีมูลค่าเพิ่ม (ถ้ารวมมักจะระบุว่าสินค้ารวมภาษีแล้ว หรือแยกออกมาเพิ่มจากราคาก็ได้)

นี่คิอส่วนประกอบคร่าวๆ ที่จะทำให้คุณได้ราคาต้นทุนมา ตัวอย่างเช่น คุณต้องการตั้งราคาบริการเขียนเว็บไซต์ทั่วไป คุณจึงคำนวณต้นทุนออกมา ดังนี้

– ค่าใช้จ่ายเรื่องวัตถุดิบ วัสดุ ส่วนประกอบ =ไม่มี

– ค่าแรงหรือค่าจ้างพนักงาน = พนักงานเงินเดือน 20,000 บาท

– ค่าใช้จ่ายด้านการผลิต (เช่น ค่าเครื่องจักร ค่าน้ำ ค่าเช่า ค่าไฟ ฯลฯ) = เดือนละ 10,000 บาท

– ค่าโฆษณาหรือค่าการตลาด = โฆษณาผ่านเฟซบุ้คเดือนละ 5,000 บาท

– ค่าขนส่ง = ไม่มี

– ภาษีมูลค่าเพิ่ม = VAT 7% จากราคาขาย

คุณจึงมีต้นทุนการสร้างเว็บไซต์ให้ลูกค้าในเงื่อนไขที่ว่าทั้งเดือนคุณจะรับงานเพียงแค่ชิ้นเดียว = 35,000+7% นี่คือราคาตั้งต้นของคุณครับ แสดงว่าถ้าคุณตั้งราคาขายให้สูงกว่า 37,450 คุณก็จะมีกำไร และคุณจะต้องตั้งราคาที่รวมกำไรที่คุณต้องการ ในขั้นตอนถัดไป สมมติว่าตั้งราคาขายที่ 50,000 บาทต่อ 1 งาน คุณจะได้กำไร 12,550 บาท ซึ่งยังไม่ครอบคลุมต้นทุนต่อเดือนทั้งหมด คุณจำเป็นต้องขายงานให้ได้เดือนละ 12,550×3 งาน ถึงจะได้กำไรเกินทุนต่อเดือนจนพอเลี้ยงพนักงานกับจ่ายค่าเช่า แต่คุณไม่ได้เงินเข้ากระเป๋าเลย คุณจึงต้องทำให้หน่วยขายมีจำนวนเพิ่มขึ้นให้มากกว่า 3 งาน เช่น รับงาน 10 งาน คุณถึงสามารถทำไรมากถึง 125,550 บาท

ซึ่งถือว่าทำกำไรให้คุณหลังจากหักต้นทุนเกือบ 100,000 บาท แน่นอนว่าขายจำนวนมากๆ ย่อมมีกำไรเพิ่มตาม แต่ก็ต้องมาดูว่าทีมงานของคุณเพียงพอหรือไม่ ถ้าไม่พอและอยากรับงานเพิ่มอีกจึงจำเป็นต้องจ้างพนักงานเพิ่ม ซื้ออุปกรณ์เพิ่ม ฯลฯ นี่คือเหตุผลสำคัญว่าจริงๆ แล้วการขายดีมากๆ จนเจ๊งเกิดจากการควบคุมต้นทุนได้ไม่ดีพอเพราะต้นทุนสูงขึ้นเรื่อยๆ การตั้งราคาและบริหารจัดการด้านการเงินจึงมีความสำคัญเป็นอย่างมาก

2. กำหนดกำไรที่ต้องการและต้องสอดคล้องกับ “ราคาตลาด” 

หลังจากคำนวณต้นทุนจนเป็นที่เรียบร้อยแล้วก็ถึงเวลาตั้งผลกำไรที่คุณต้องการ จริงๆ แล้วหลักการไม่มีความซับซ้อนมากนัก มันเป็นสิทธิ์ของคุณที่จะบวกกำไรกี่เปอร์เซ็นจากต้นทุนขายก็ได้ เช่น ต้นทุน 35,000 บาท แล้วต้องการขายที่ราคา 70,000 บาท เพื่อให้ได้กำไร 100% ก็สามารถทำได้ไม่ว่ากัน แต่อย่างที่บอกครับ เมื่อใดที่มีคู่แข่งเป็นตัวเทียบ หรือว่าลูกค้ารู้สึกว่าราคาที่คุณตั้งมันสูงเกิดความคาดหวังที่เขาต้องการ การเพิ่มกำไรมากเกินไปจึงไม่ทำให้เกิดการซื้ออย่างแน่นอน คุณจึงต้องเพิ่มปัจจัยในการเพิ่มกำไร นั่นก็คือ

3. “ราคาตลาด”

ซึ่งราคาตลาดคือราคามาตรฐานที่ธุรกิจมักจะตั้งขายกัน ตัวอย่างเช่น ร้านขายอาหารตามสั่งข้างทาง ราคาต่อจานจะประมาณ 50-60 บาท ซึ่งถ้าตั้งราคาจานละ 100 ก็คงไม่มีคนซื้อ เว้นเสียแต่ว่าเป็นร้านชื่อดังในตำนานจริงๆ หรือขึ้นไปขายบนห้าง เป็นต้น ดังนั้นแทบทุกธุรกิจจะมีราคาตลาดให้เปรียบเทียบอยู่เสมอ คุณจึงต้องสังเกตราคาตลาดให้ดี เช่น คุณทำธุรกิจ B2B เกี่ยวกับงานด้านการตลาดออนไลน์ให้กับแบรนด์สินค้าแบบครบวงจร คุณตั้งราคาโซลูชั่นการทำโฆษณาผ่าน TikTok ที่ 1,000,000 บาทต่องาน โดยมีต้นทุนอยู่ที่ประมาณ 600,000 บาท อย่างนี้ถือว่าคุณมีกำไรขั้นต้น (Gross Profit) ที่ 40% หรือ 400,000 บาท ซึ่งคุณใช้การวิเคราะห์ราคาตลาดคู่แข่งได้เอง ดังนี้

– ต้นทุนการจ้างพนักงานของพวกเขาที่น่าจะคล้ายคลึงกับคุณ

– ต้นทุนค่าเช่าออฟฟิศ สำนักงาน

– ขนาดของพนักงานในบริษัท

– เทคโนโลยีที่ใช้

– งบการตลาด

– ฯลฯ

ซึ่งจากราคาที่คุณบวกกำไรเอาไว้แล้ว ถ้าพวกเขาเสนอแพงกว่าและไม่ค่อยมีอะไรแตกต่าง คุณจะมีข้อได้เปรียบเรื่องราคาที่ถูกกว่าทันที แต่ถ้าคุณเสนอแพงกว่ามาก แสดงว่าคู่แข่งกำลังทุบราคาหรือมีต้นทุนที่ต่ำกว่าคุณมากๆ จงอย่าพึ่งตกใจนะครับ เพราะราคาที่ถูกกว่ามากๆ อาจเป็นเพราะทุนต่ำจึงทำให้ได้สินค้าและบริการที่ไม่มีคุณภาพ แต่ถ้าราคาคุณแพงกว่านิดหน่อย คุณจะมีโอกาสเข้าสู่การต่อรองราคา โดยเฉพาะจากฝั่งลูกค้าเมื่ออยู่ในเงื่อนไขที่พวกเขาต้องการคุณแต่มีคู่เทียบ ดังนั้นการตั้งราคาจึงต้องมีศาสตร์เพิ่มเติมอีกนิด นั่นก็คือ

4. “การตั้งราคาเผื่อต่อ”

ซึ่งก็คือการรับรู้ว่าราคาตลาดอยู่ที่ประมานไหน อาจจะถามจากลูกค้าโดยตรงก็ได้ในกรณีที่เป็นการนำเสนองานแบบ B2B มันจะทำให้คุณสร้างความได้เปรียบเวลาตกอยู่ในสถานการณ์ต่อรองราคา นั่นคือการตั้งราคาสูงกว่าราคาตลาดอีกนิดหน่อย หรือที่เรียกว่า “ราคาเผื่อต่อ” เช่น ราคาตลาดขายกันที่ 800,000 บาท คุณตั้งราคาสูงขึ้นไปนิดหน่อยคือ 900,000-1,000,000 บาท และคุณต้องทำการบ้านเพิ่มเติมเพื่ออธิบายเหตุผลว่าทำไมราคาคุณถึงแพงกว่า เช่น คุณสมบัติที่เหนือกว่าหรืองานบริการหลังการขายที่ดีกว่า ลูกค้าจะได้ไม่ตกใจเพราะการตั้งราคาเผื่อต่อที่สูงเกินไปอาจทำให้คุณโดนถีบจากการเป็นผู้เสนอขายได้ทันที ที่สำคัญคือเอาไว้ใช้เวลาลดราคาซึ่งจะลดทีละน้อยเพื่อให้ได้ผลกำไรหรือปิดการขายที่ประมาณราคาตลาดหรือสูงกว่าราคาตลาดนิดหน่อย คุณจะได้มีกำไรที่ดีอยู่ในมือ

Comments

0 comments