วิธีกำหนดยอดขายให้กับทีมขายแต่ละคน

ผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของบริษัทหลายๆ คนคงรู้สึก “ปวดหัว” เมื่อถึงเวลาที่คุณต้องกำหนดยอดขายให้กับเหล่าพนักงานขายแต่ละคน โดยเฉพาะเหล่าพนักงานขายใหม่ หรือพนักงานขายที่อยู่มานานและมียอดขายเกิน 100% ตลอดเวลา คุณคงกลัวว่าการ “เพิ่มยอดขาย” ให้พวกเขาก็อาจจะทำให้เกิดการไม่พอใจ

ผมจึงขอแชร์วิธีการกำหนดยอดขาย (Sales Target) ให้กับเหล่านักขายแต่ละคนตามแบบฉบับมาตรฐานระดับโลก มาดูกันครับว่าทำอย่างไรถึงจะกำหนดยอดขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณได้บ้าง

ผมมีหนึ่งวิธีที่อยากให้คุณลองเอาไปใช้และเป็นวิธีที่ผมยึดมั่นมาตลอดจนถึงตอนนี้นั่นคือ
“วิธีที่แฟร์และยุติธรรมที่สุดคือการกำหนดจากฐานเงินเดือน”

เป็นวิธีที่เข้าใจง่ายและแฟร์กับเงินเดือนของนักขายแต่ละคน โดยเฉพาะเหล่านักขายใหม่ที่มีประสบการณ์และต้องการค่าเหนื่อยสูงๆ พวกเขาจึงต้องหาเงินเข้าบริษัทคุณให้ได้มากกว่าเหล่านักขายที่เงินเดือนต่ำกว่า

แสดงว่าถ้าพวกเขามาด้วยความมั่นใจว่าต้องการเงินเดือน 100,000 บาท คุณจึงจัดยอดขายสูงๆ และกำไรที่ต้องเหนือกว่าเงินเดือนซัก 10 เท่า โดยคุณจะได้กำไร 1 ล้านบาท จากต้นทุนที่ต้องจ่าย 1 แสนบาท อย่างนี้ผมเชื่อว่าใครๆ ก็อยากประเคนเงินเดือนให้พวกเขา

ผมมีสูตรง่ายๆ เพื่อกำหนดยอดขายของแต่ละคน ดังนี้
เริ่มจากฐานเงินเดือนตั้งต้น สมมติว่านักขายมีเงินเดือน 30,000 บาท

ต่อปีก็ตกประมาณ 30,000×12 = 360,000 บาท

แสดงว่าลูกน้องคนนี้ต้องทำกำไร (ไม่ใช่แค่ยอดขายที่ไม่หักต้นทุน) เพียวๆ เหนือกว่าเงิน 360,000 ถึงจะคุ้มค่าตัว ซึ่งคุณคงไม่ให้พวกเขาทำกำไรทำปีแล้วได้แค่ 3-4 แสน หรอกนะ

คุณจึงต้องเอาความเป็นไปได้และเป้าหมายที่ท้าทายเป็นตัวตั้ง ต้องคิดเสมอว่าจ้างนักขายแต่ละคนเข้ามา ยอดขายและกำไรของบริษัทต้องเพิ่มขึ้นตามจำนวนนักขายที่จ้างมา ไม่งั้นถือว่าล้มเหลว

ผมมีสูตรคิดยอดขายให้ง่ายกว่านั้นอีก ซึ่งจากเงินเดือนทั้งปี 360,000 ที่เป็นต้นทุนพนักงาน (ไม่นับค่า SG&A ซึ่งก็คือค่าจิปาถะอย่างค่าคอมมิชชั่น ค่าคอมพิวเตอร์ ประกันชีวิต ฯลฯ)

ด้วยการเอา 360,000 เป็นตัวตั้ง แล้วเอากำไรที่คุณต้องการมาหักค่าตัวออกไป เช่น คุณต้องการกำไรจากนักขายคนนี้ 10 เท่า เป็นจำนวน 3,600,000 บาท

คุณต้องเอาเปอร์เซ็นกำไรต่อปีจากต้นทุนขายมาเป็นตัวตั้งเพิ่มเติม เช่น คุณขายงานมักจะได้ค่าเฉลี่ยผลกำไรประมาณ 20-30%

ดังนั้นยอดขายจะต้องเป็น 3,600,000/20% = 18,000,000 บาท
และจับหาร 12 เดือน นักขายจะต้องทำยอดได้ = 1,500,000 บาทต่อเดือน

ก็ลองมาคิดกันดูว่ายอดขาย 1,500,000 ต่อเดือนนั้นเป็นไปได้มั้ย ส่วนตัวผมว่าเป็นไปได้ วิธีก็คือให้เอาค่าเฉลี่ยยอดขายแต่ละเดือนก่อนจ้างว่าทำได้ประมาณนี้หรือเกินกว่านี้มากแค่ไหน ถ้ายอดต่อเดือนประมาณ 10 ล้าน จ้างนักขาย 1 คนแล้วได้เพิ่ม 1.5 ล้าน ก็ถือว่าสมควร

นี่คือวิธีการคิดยอดขายแบบง่ายๆ ที่ผมนำมาฝากคุณครับ

Comments

0 comments