วิธีการตั้งราคาที่ทำให้คุณได้กำไรสูงและลดอัตราการโดนต่อราคา

การตั้งราคาก็ถือว่าเป็นศิลปะการขายและการตลาดเลยก็ว่าได้ สินค้าและบริการทุกอย่างนั้น “มีคุณค่า” (Value-Based) ตามความรู้สึกและเหตุผลของผู้ขายหรือผู้คิดค้น ซึ่งถ้าสินค้าและบริการชิ้นนี้มีเพียงชิ้นเดียวบนโลก ผู้ขายจะตั้งราคาเท่าไหร่ก็ได้ เพียงแต่จะขายได้หรือเปล่าก็ต้องสอดคล้องกับอารมณ์และเหตุผลของผู้ซื้อด้วย

แต่โลกแห่งธุรกิจก็ไม่ได้ง่ายขนาดนั้น ถ้าคุณขายสินค้าและบริการที่ในตลาดมีคู่แข่ง คุณย่อมหนีไม่พ้นการโดนเปรียบเทียบ ถ้าจะขายให้แพงกว่าก็ต้องมีคุณสมบัติที่เหนือกว่า หรือมีงานบริการที่ดีกว่า แต่ถ้ารู้ตัวดีว่าสินค้าไม่สามารถต่อสู้กับคู่แข่งได้ การยอมลดราคาเพื่อให้ขายได้มากขึ้นเพราะคนเข้าถึงง่ายขึ้นก็เป็นกลยุทธที่ดีเช่นกัน

ดังนั้นงานโครงการโดยเฉพาะลักษณะการขายในรูปแบบ B2B เช่น งานติดตั้ง ก่อสร้าง วางระบบ ฯลฯ มักมีส่วนประกอบหลายอย่างอยู่ในข้อเสนอ (Proposal) ทำให้การตั้งราคาสามารถยืดหยุ่นและทำให้สามารถทำราคาแบบ “เผื่อต่อ” ได้ค่อนข้างดี คู่แข่งในตลาดอาจมีไม่มาก หรือแม้แต่ลูกค้าเองก็ไม่ได้มีเวลาหาตัวเลือกมากนัก

ผมจึงขอแชร์วิธีการตั้งราคาที่ทำให้คุณได้กำไรสูงและเหมาะสมกับธุรกิจแบบ B2B หรือ B2C กันเลยครับ

1. ตั้งราคาให้สูงกว่าราคาตลาดระดับนึงอยู่เสมอ

ราคาตลาด (Market Price) คือราคามาตรฐานที่คนจะตัดสินใจซื้อจากการเปรียบเทียบผู้ขายหลายๆ แห่งจนเกิดราคากลางขึ้นมา ตัวอย่างเช่น คอมพิวเตอร์สำหรับพนักงานยี่ห้อต่างๆ ตัวนึงน่าจะประมาณ 20,000-30,000 บาท ถ้าคุณขาย 40,000 บาท ถือว่าเกินราคากลาง (และไม่จำเป็น) ไปมาก เป็นต้น คุณจึงสามารถเสนอราคาให้แพงกว่าตลาดเพื่อเอาไว้เผื่อต่อประมาณ 15-30% และอย่าให้เกินกว่านั้นเพราะลูกค้าจะรู้ว่าคุณขายแพงกว่าตลาด ทำให้คุณอาจจะโดนถีบออกได้ ตัวอย่างเช่น คอมพิวเตอร์ราคาตลาดตัวละ 20,000 บาท คุณจึงเสนอแพงขึ้น 20% และขายในราคา 24,000 บาท ซึ่งวิธีเพิ่มเติมเพื่อให้ดูมีคุณค่ามากขึ้นก็คือการเติมงานบริการหรืองานรับประกันหลังขายครับ

2. แจกแจงรายละเอียดในรายการเสนอราคาว่าลูกค้าจะได้อะไรบ้าง

คุณควรสรุปคุณสมบัติและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ แทนที่ใบเสนอราคาจะมีแต่รายการสินค้า (SKU) ถ้าเป็นไปได้ควรเพิ่มเติมรายละเอียดต่างๆ ทุกรายการเพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูลโดยเฉพาะรายการที่เกี่ยวกับประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ ตัวอย่างเช่นโบรชัวร์รถยนต์ที่ออปชั่นตัวท็อปจะมีคุณสมบัติของสินค้าสูงสุด และทำให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ด้านเทคโนโลยี เช่น ความปลอดภัย ความสวยงาม สมรรถนะ ขั้นสูงสุด เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายในออปชั่นที่แพงที่สุด เป็นต้น

3. เพิ่มคุณสมบัติด้านงานบริการเข้าไปด้วย

เป็นวิธีที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายแพงขึ้นแถมคุณเองแทบไม่ต้องลดราคาเลยด้วยซ้ำ วิธีนี้บริษัทระดับโลกเขาทำกันด้วยการเพิ่มงานบริการหลังการขาย เช่น รับประกันสินค้าตลอดอายุการใช้งานนาน 5 ปีเต็ม เคลมสินค้าฟรีไม่มีค่าใช้จ่าย รับประกันเครื่องทดแทนระหว่างซ่อม ซื้อประกันคุ้มครองสินค้าเพิ่ม ฯลฯ ตัวอย่างมีรอบตัวเลยครับ เช่น กระเป๋าเดินทาง RIMOWA ใบละ 45,000 มีงานรับประกันตลอดอายุการใช้งานเพื่อคอนเฟิร์มว่าทนทาน รถเบนซ์มีซื้อประกันและซ่อมรถฟรีจาก 3 เป็น 5 ปี ซึ่งลูกค้าจะต้องจ่ายเพิ่มอีกประมาณ 200,000 บาท เป็นต้น คุณจึงเอาวิธีเหล่านี้มายัดให้ลูกค้าซื้อตั้งแต่ข้อเสนอแรกได้เลย ถ้าพวกเขามองว่าแพงไปก็ทำการตัดบางอย่างให้ถูกลงก็ได้ครับ

4. มีคุณสมบัติของสินค้าและบริการบางอย่างที่โดดเด่น

การที่จะกล้าขายแพงก็ต้องดูน้ำยาตัวเองด้วยว่าเจ๋งแค่ไหนถึงกล้าขายแพง (ฮา) ไม่ใช่ว่าของห่วยแล้วย้อมแมวด้วยคำพูดสวยหรู ลูกค้าซื้อไปปรากฎว่าผิดหวังอย่างรุนแรง คุณจะไม่มีทางรวยและไม่ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจอยู่ดี ยังไงผมก็ขอย้ำว่าการที่จะกล้าขายแพงจะต้องมีคุณสมบัติบางอย่างที่โดดเด่นอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นตัวสินค้าที่ต้องเด่นกว่าคู่แข่ง หรือถ้าสินค้าไม่เด่น งานบริการก็ต้องยอดเยี่ยมมากพอที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกอุ่นใจ อารมณ์เดียวกับรถโตโยต้าที่เมื่อก่อนสมรรถนะงั้นๆ ออปชั่นก็ธรรมดา แถมขายแพงกว่าชาวบ้าน แต่คนชอบซื้อมากสุดเพราะงานบริการและศูนย์บริการขั้นเทพนี่แหละครับ

นี่คือวิธีการตั้งราคาให้ได้กำไรสูงที่สอดคล้องกับความเป็นจริงจากผมครับ

Comments

0 comments