ตั้งราคาอย่างไรให้ขายดี สำหรับธุรกิจ B2C
เรามาดูวิธีการตั้งราคาสินค้าสำหรับธุรกิจแบบ B2C (Business-to-Consumer) กันดีกว่าว่าควรจะตั้งราคายังไง สินค้าถึงจะขายดี เหมาะสำหรับพ่อค้า-แม่ค้ามือใหม่มากครับ
มาดูหลักการการตั้งราคาขั้นพื้นฐาน ซึ่งขึ้นอยู่กับต้นทุนของสินค้าในแต่ละชนิด
มีสูตรง่ายๆ ดังนี้
ต้นทุน (Cost) + กำไรที่ต้องการ (Profit) = ราคาขาย (Price)
ก่อนอื่นเลย ผมมีการบ้านง่ายๆ ให้ทุกคนลองทำ นั่นคือการ “สำรวจราคา” ของสินค้าในตลาดที่คุณต้องการขาย จะทำให้เรากำหนดทิศทางของราคาให้ง่ายขึ้นครับ เพราะว่าถ้าเราต้องการกำไรมากแต่ไม่ดูแนวโน้มราคาตลาด ทั้งๆ ที่คู่แข่งขายสินค้าเหมือนเรา ถ้าเราไม่แน่จริง โอกาสขายได้จะน้อยลงเพราะราคาจะมีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้ามากๆ
การตั้งราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่งโดยมีกำไรอยู่นิดหน่อยอาจจะเกิดความเสี่ยงในเรื่องของการไม่มีเงินหมุนธุรกิจในด้านอื่น เช่นการขนส่ง การสต๊อกสินค้า การจ้างพนักงาน เป็นต้น ที่สำคัญคือการขายของได้กำไรไม่มากต้องแลกด้วยการขายที่เน้นปริมาณ (Volume) และต้องมียอดขายเยอะมากๆ ถึงจะคุ้มแรงที่เราลงไป ซึ่งคุณจะเหนื่อยมากขึ้นครับ
การตั้งราคาเฉยๆ นั้น ถึงแม้ว่าจะมีกำไรที่เพียงพอ แต่บางครั้งยังต้องพึ่งหลัก “จิตวิทยา” ควบคู่กันไปด้วย เพื่อดึงดูดลูกค้าและทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น
ก่อนอื่นนี่คือตัวอย่างที่ปราศจากเทคนิคการตั้งราคาแบบปกติ ลงท้ายด้วย “0” กลมๆ จะไม่สร้างความน่าดึงดูดมากนัก ไม่มีค่อยผลต่อจิตวิทยาเท่าไหร่ ดูพื้นๆ มากเลย
การใช้จิตวิทยาในการตั้งราคานี้เป็นการสร้างรายได้โดยที่ทำให้ไม่ขาดทุนอีกด้วย ไปดูกันเลยว่าสูตรการตั้งราคา ให้ดึงดูดใจ ขายดี มีอะไรกันบ้างครับ ตามผมมาเลย
1. สูตรการตั้งราคาแบบคลาสสิกคือลงท้ายด้วยเลข 9 หรือ 90
นี่คือการตั้งราคาแบบคลาสสิกที่เราเห็นได้ทั่วไป สมมติคุณต้องการขายสินค้าราคา 8,000 บาท ลองปรับลงเหลือ 7,999 หรือ 7,990 จะมีผลมากขึ้นสำหรับหลักจิตวิทยาในการดึงดูดผู้ซื้อให้ตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น เนื่องจากผู้ซื้อรู้สึกว่าสินค้ามีราคาถูกลงกว่านั่นเอง (ทั้งๆ ที่ความเป็นจริงถูกกว่ากันแค่สิบบาท)
2. สูตรการตั้งราคาทำส่วนลดเทียบกับราคาเต็มแบบชัดเจน
เป็นเทคนิคที่มีผลทางจิตวิทยา ซึ่งได้รับการพิสูจน์มาแล้วในร้านค้าบนห้างชั้นนำทั่วไป ลองสังเกตเวลาเราไปซื้อเสื้อผ้าแล้วมีป้ายสีแดงๆ แปะอยู่ตรงราคา เช่นลดราคาลง 50% จาก 10,000 เหลือ 5,000 สังเกตไหมครับว่าตัวเราจะรู้สึกว่าคุ้มค่าและควักเงินซื้อได้ง่ายขึ้น (ทั้งๆ ที่ราคาลด 50% เป็นราคาที่ตั้งใจจะขายและมีกำไรมากพออยู่แล้ว ฮา..)
การทำราคาในรูปแบบทำราคาลดแปะเอาไว้จากราคาเต็มเป็นเทคนิคที่ใช้กระตุ้นยอดขายได้มากที่สุด โดยเฉพาะสินค้าที่มีราคาสูงและเป็นที่นิยม จะเพิ่มยอดขายเมื่อเทียบกับคู่แข่งได้มาก ทั้งๆ ที่ขายเท่ากันครับ จงอย่าลืมใช้นะครับ
3. สูตรการตั้งราคาแบบซื้อมาก มีส่วนลดมากกว่า
เป็นเทคนิคที่ใช้ล่อความสนใจให้กับลูกค้าด้วยการเพิ่มส่วนลดในกรณีที่ลูกค้าซื้อมากกว่า 1 ชิ้นขึ้นไป ซึ่งผลดีที่เกิดขึ้นกับคุณคือจะทำให้คุณได้ปริมาณการซื้อ (Volume) ที่เพิ่มขึ้น และเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างโปรโมชั่นที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ามากกว่าการซื้อเพียงแค่ชิ้นเดียว นอกจากนี้คุณยังมีโอกาสได้ส่วนแบ่งตลาดและชื่อเสียงของร้านมากกว่าคู่แข่งหลายเท่า อาจจะมีการลดกำไรลงมาอีกนิดหน่อยเพื่อแลกกับยอดซื้อที่มากขึ้น
4. สูตรการตั้งราคาแบบมีของแถม
เทคนิคนี้ก็ง่ายๆ ครับ ถ้ามีอะไรแถมให้ลูกค้า สินค้าอาจจะเป็นตัวเสริมของตัวหลักที่เราตั้งราคาขาย เช่น ถ้าคุณขายรองเท้า อาจจะแถมน้ำยาเช็ดรองเท้า ถุงเท้า สเปรย์ดับกลิ่นรองเท้า เป็นต้น จะทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ามากขึ้น กระตุ้นต่อมการตัดสินใจได้ไวขึ้น แต่คุณควรคำนึงถึงผลกำไรให้ดี ของแถมไม่ควรจะทำให้เราขาดทุนมากจนเกินไป ถ้าคุณเล่นแร่แปรธาตุเก่งเกี่ยวกับกลยุทธของแถม เช่นอาจจะได้มาจาก Supplier ฟรีๆ เพื่อใช้จัดกิจกรรมหน้าร้าน สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณไม่ต้องเสียเงินและกำไรซักบาทสำหรับกลยุทธของแถมครับ
แรงบันดาลใจเพิ่มเติม: เพจคนดำทำธุรกิจ blackman สำหรับไอเดียครับ
#เทคนคการขาย
Comments
0 comments
