ขายตัวเองนั้น…ขายกันอย่างไร

มีบทความที่หลากหลาย รวมถึงบทความของผมเมื่อนานมาแล้วก็เคยเขียนถึง “วิธีการขายตัวเอง” ซึ่งถ้าใครอ่านแบบผ่านๆ ก็คงรู้สึกว่าฟังแล้วมันดูดี แต่ถึงกระนั้นก็ยังไม่เข้าใจอยู่ดีว่าจะขายตัวเองอีกทำไมในเมื่อมีสินค้าให้ขายอยู่แล้ว ดังนั้นผมจึงขอชี้แจงอีกครั้งครับว่าการขายตัวเองนั้นถือว่าควรทำตั้งแต่ก่อนเริ่มขายสินค้าเลยก็ว่าได้ รับรองว่ายอดขายคุณเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอนถ้าทำอย่างถูกวิธีครับ

1. เสื้อผ้าหน้าผมต้องพร้อม

คงไม่ต้องบอกนะครับว่าคุณเป็นนักธุรกิจแล้วดันแต่งตัวห่วยๆ สกปรก ไม่น่าเชื่อถือ แถมผมเผ้ารุงรัง เล็บมือไม่ตัด หรือผู้หญิงบางคนดันใส่รองเท้าแตะแล้วเล็บเท้าดำ ปากเหม็น มีกลิ่นบุหรี่ ฯลฯ อย่างนี้คงไม่ต้องบอกนะครับว่ายอดขายตกฮวบฮาบแถมลูกค้ายังไม่อยากเจอหน้าเป็นครั้งที่สองแน่นอน เทคนิคอีกอย่างของการประชุมออนไลน์คือคุณจะต้องแต่งตัวแบบจัดเต็มราวกับไปเจอหน้าลูกค้า ใส่สูทได้ก็จัดเลยครับ แค่นี้ก็ขายตัวเองเหนือนักขายคู่แข่งได้แล้ว

2. มาตรงเวลา

ไม่ว่าจะนัดเจอหน้าหรือนัดออนไลน์ การตรงต่อเวลาทำให้คุณดูน่าเชื่อถือมากขึ้น จะให้ดีกว่านั้นคือมาเฝ้าห้องนัดหมายออนไลน์หรือห้องประชุมลูกค้าก่อนเวลา และอย่าช้าเป็นอันขาดโดยเฉพาะการประชุมออนไลน์ เพราะช้าเพียงแค่ 1 นาทีก็ทำให้รู้สึกเสียเวลามากๆ แล้ว คุณเคยหงุดหงิดบรรดาลูกค้าที่เข้าประชุมออนไลน์สายไหมครับ (ฮา) นั่นแหละ อารมณ์เดียวกันเลย

3. เน้นไปที่การถามและพูดคุยธุรกิจของลูกค้ามากกว่าพูดแต่เรื่องของตัวเอง

เป็นศาสตร์การขายชั้นสูงเลย ทั้งๆ ที่มันไม่ได้ยากอะไรแต่หลายๆ คนก็มักพลาดเป็นประจำเพราะมัวแต่เปิดฉากเข้าเรื่องการนำเสนอสินค้า หลับหูหลับตานำเสนอตั้งแต่หน้าแรกยันหน้าสุดท้าย คุณจะต้องเปลี่ยนเรื่องนี้ให้เป็นเรื่องการคุยเกี่ยวกับลูกค้าเป็นหลัก เริ่มจากคำถามง่ายๆ ว่าธุรกิจของลูกค้าเป็นอย่างไร ตอนนี้ใช้สินค้าหรือใช้ระบบอะไรอยู่ เผื่อว่าคุณจะช่วยเสริมให้ลูกค้าดีขึ้นได้ คำถามง่ายๆ แบบนี้จะทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดมากขึ้นและเข้าใจว่าคุณกำลังคุยกับเขาในฐานะที่ปรึกษาฯ ที่น่าเชื่อถือ

4. ทำ Minute of Meeting หลังประชุมเสร็จทุกครั้ง

ซึ่งควรเขียนเป็นอีเมลสรุปประเด็นในที่ประชุมว่าลูกค้าได้อะไรบ้าง และจะมี “Next Step” คือคุณจะทำอะไรต่อไปให้กับลูกค้า เช่น จะส่งใบเสนอราคาให้ จะส่งทีมช่างเข้ามาประเมินหน้างาน จะขอทำเดโม่สินค้า ฯลฯ และ Next Step ที่ดีจะต้องระบุวันว่าจะส่งหรือทำให้ขั้นตอนคืบหน้าเมื่อไหร่ ที่สำคัญคือต้องทำ Minute of Meeting ภายในเวลา 1 วันทำการด้วยนะครับ

5. ใช้ทักษะ “การเล่าเรื่อง” เพื่อขายตัวเองให้มีความน่าเชื่อถือ

เรื่องที่ควรเล่ามี 2 สิ่งที่ต้องคำนึงถึงคือ

– เป็นประเด็น เรื่องราว หรือกรณีศึกษา (Business Case) ที่สดใหม่ ลูกค้าอาจไม่เคยรับรู้มาก่อน ซึ่งแน่นอนว่าความสำเร็จที่ผ่านมากับลูกค้าที่เป็นคู่แข่งโดยตรงหรือใกล้เคียงกับลูกค้าปัจจุบันของคุณคงเป็นเรื่องที่พวกเขาไม่เคยรับรู้มาก่อนแน่นอน เรื่องราวเหล่านี้ย่อมเป็นที่น่าสนใจของพวกเขาเป็นพิเศษ หรือแม้แต่การเล่าเรื่องว่าคุณปิดการขายกับคนใหญ่คนโต คนดัง มีชื่อเสียงได้อย่างไร เช่น คุณปิดการขายกับต๊อบ เถ้าแก่น้อยได้ แน่นอนว่าบุคคลระดับคุณต๊อบคงเข้าถึงไม่ง่าย ซื้อสินค้าอะไรก็คงคิดอย่างรอบคอบ แต่ทำไมเขาถึงซื้อกับคุณ อันนี้สิน่าสนใจมากๆ

– เป็นเรื่องราวที่ส่งผลกระทบต่อลูกค้าในวงกว้าง เช่น เรื่องกำไร ขาดทุน ทำงานได้ง่ายขึ้น คู่แข่งมีศักยภาพทางการแข่งขันที่สูงขึ้น ฯลฯ เป็นต้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสินค้าและบริการของคุณที่เข้าไปตอบโจทย์เรื่องพวกนี้ ลูกค้าปัจจุบันย่อมเกิดความสนใจ เชื่อถือ และอยากได้ยินเรื่องราวพร้อมกับคิดไปในตัวว่าถ้าพวกเขาซื้อสินค้ากับคุณ พวกเขาย่อมได้รับสินค้าและบริการที่ดีเหมือนคนอื่นที่คุณขายมาแน่ๆ ต่อให้เป็นคู่แข่งก็ตาม

Comments

0 comments