วิธีการขายสินค้าให้ตัวแทนจำหน่ายยักษ์ใหญ่เพื่อรับยอดขายอย่างมหาศาล

วันนี้เซลล์ร้อยล้านได้ทำดีลยักษ์ใหญ่กับบริษัทมหาชนด้านการจัดจำหน่ายสินค้าประเภทไอที ซึ่งถือว่าเป็นดีลที่ผม “คิดการณ์ใหญ่” แนวๆ เดียวกับคุณต๊อบ เถ้าแก่น้อย ตอนที่เขานำสาหร่าย “เถ้าแก่น้อย” เข้าไปขายให้กับเซเว่น อีเลฟเว่น (7-Eleven) เพื่อให้ได้พันธมิตรระดับ “ยักษ์ใหญ่” ในการช่วยซื้อและช่วย “กระจายสินค้า” จนสร้างรายได้ได้อย่างมหาศาลถึงทุกวันนี้

ผมเองจึงเลือกใช้โมเดลเดียวกันในการเข้าไปขายสินค้าให้กับตัวแทนระดับนี้ เนื่องจากต้องการลดภาระเรื่องการทำตลาดของตนเอง เพื่อเป็นการประหยัดเวลา อีกทั้งยังได้พันธมิตรหรือคู่ค้าที่มีกำลังซื้อมหาศาล ทำให้ผมไม่ต้องแบกภาระในการขายสินค้าถึงมือผู้บริโภคด้วยตนเอง เพราะว่าพาร์ทเนอร์ระดับนี้มีศักยภาพสูงในการขายสินค้านั่นเอง

ลองมาดูเทคนิคของผมกันครับ ซึ่งช่วยให้คุณประสบความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่ได้แน่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ประกอบการหน้าใหม่ที่ผลิตสินค้าเป็นของตนเอง หรือต้องการวอลุ่ม (Volume) ใหญ่ๆ จากคู่ค้าระดับบิ๊ก 

ถ้าคุณมีความฝันว่าอยากขายสินค้าให้ 7-11, HomePro, Tesco Lotus, BigC, Central, The Mall, Power Buy ฯลฯ ขอบอกเลยว่าสามารถทำได้แน่นอนเพียงแค่คุณลงมือทำอย่างผมครับ

1. ต้องแน่ใจว่าคุณต้องการดำเนินธุรกิจในรูปแบบ B2B (Business-to-Business)

กล่าวคือ คุณกำลัง “ยกระดับ” การทำธุรกิจจากที่เมื่อก่อนมีความคิดในการทำธุรกิจคือ มีสินค้า หาที่เปิดร้าน มีหน้าร้านเช่น ในตลาดนัด ในห้าง ตึกแถว หรือแม้แต่ร้านค้าออนไลน์ เป็นต้น อีกทั้งคุณยังต้องเป็นผู้ทำ “การตลาด” ด้วยตนเองอีก อย่างนี้เรียกว่าคุณกำลังทำธุรกิจแบบ B2C (Business-to-Customer) ซึ่งแน่นอนว่าคุณจะต้องพึ่งพาตนเองและต้องสละเวลาอย่างมหาศาล กว่าจะขายได้ทั้งประเทศ ขอบอกตรงๆ ว่าถ้าไม่มีพันธมิตรหรือคู่ค้าระดับ 7-11 หรือโลตัส บิ๊กซี อะไรทำนองนี้ มันยากมากๆ ที่คุณจะมียอดขายระดับประเทศแบบใหญ่ๆ ครับ

แต่ถ้าคุณกำลังมองหาธุรกิจที่มีศักยภาพและสามารถเป็น “ตัวแทนจำหน่าย” หรือพาร์ทเนอร์ให้คุณได้ ขอบอกเลยว่าคุณกำลังมาถูกทางแล้วล่ะครับ เพราะการกระจายสินค้าโดยใช้พาร์ทเนอร์เป็นผู้รับภาระในการขายและจัดจำหน่ายให้คุณ โดยคุณแบ่ง “ผลประโยชน์” เช่น กำไร สิทธิพิเศษต่างๆ ตัวเลือกในการจำหน่ายสินค้า ฯลฯ ให้พวกเขาในระดับที่ “วิน-วิน” ทั้งสองฝ่าย ยิ่งถ้าคุณเล็งตัวใหญ่ๆ เอาไว้ ต้องบอกเลยว่าคุณมีโอกาส “รวย” มากๆ แล้วล่ะครับ ขอเพียงแค่คุณมีศักยภาพในการผลิตสินค้าที่มีคุณภาพ มีบริการหลังขายที่ไว้ใจได้ก็โอเคแล้ว

2. ต้องมั่นใจว่าสินค้าและบริการของคุณมีความแตกต่างกับของทั่วๆ ไปในตลาด

ถ้าสินค้าคุณมีความพิเศษ เช่น เป็นอาหาร ขนม ของกิน ที่มีความแปลกใหม่ รสชาติอร่อย หรือเป็นสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ เทคโนโลยีที่มี “คุณสมบัติ” ที่โดดเด่น เช่น กล้องวงจรปิด เครื่องรับสัญญาน หูฟัง พาวเวอร์แบงค์ ฯลฯ สิ่งเหล่านี้จะทำให้การพิจารณาจากตัวแทนจำหน่ายยักษ์ใหญ่นั้นง่ายขึ้น เพราะพวกเขาจะได้สินค้าที่ขายง่ายเนื่องจากความพิเศษเหล่านี้

แต่ถ้าสินค้าคุณเป็นของพื้นๆ ไม่ค่อยมีความแตกต่าง เช่น ทำสาหร่ายทอดเพื่อวางแข่งกับของเถ้าแก่น้อย ต้องบอกเลยว่ายากมากๆ เพราะคู่ค้าไม่รู้ว่าจะซื้อคุณไปทำไม ในเมื่อขายเถ้าแก่น้อยก็ดีอยู่แล้ว อีกทั้งยังไม่เชื่อ “เครดิต” ของคุณด้วย หรือไม่งั้นคุณต้องมีเงินมหาศาลเพื่อทุ่มการตลาดช่วยคู่ค้าในการขายสาหร่ายของคุณให้สามารถแชร์ตลาดกับเถ้าแก่น้อยได้ เมื่อนั้นบริษัทยักษ์ใหญ่ถึงจะพิจารณาซื้อครับ

3. ลิสท์รายชื่อบริษัทยักษ์ใหญ่ที่สามารถเป็นตัวแทนจำหน่ายที่เหมาะสมกับสินค้าของคุณ

คุณต้องรู้ว่าสินค้าของคุณจัดอยู่ในหมวดหมู่ใด เช่น สินค้าประเภทของกิน ตัวแทนจัดจำหน่ายระดับบิ๊กก็คงจะเป็น บิ๊กซี โลตัส แม็คโคร เซเว่น ฯลฯ อะไรทำนองนี้ แต่ถ้าคุณมีสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ ตัวแทนจำหน่ายก็คงจะเป็น บานาน่าไอที พาวเวอร์บาย แอดไวซ์ เจไอบี ฯลฯ ซึ่งคุณควรลิสท์รายชื่อให้ครบ ไม่น่าหายาก เพราะส่วนใหญ่ชื่อเสียงของบริษัทระดับนี้มักเป็นบริษัทขนาดใหญ่ มหาชน กันอยู่แล้ว เปรียบได้กับคุณเป็นฮีโร่ในเกมที่กำลังไปต่อสู้กับระดับบอสยังไงยังงั้นเลย เตรียมใจไว้ให้ดีนะครับ โอกาสของคุณมาถึงแล้ว และอย่าได้กลัวว่าคุณตัวเล็กใดๆ ทั้งสิ้น

4. เริ่มทำนัดกับคนที่มีอำนาจตัดสินใจในการคัดเลือกสินค้า

บริษัทระดับนี้จะมีทีมงานหรือผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจว่าจะจัดซื้อสินค้าอะไรเข้ามาขายใหม่ หน่วยงานนี้จะคอยมองหาสินค้าที่สดใหม่ มีกำไรที่ดี ขายง่าย เพื่อเป็นตัวเลือกใหม่ๆ ให้กับธุรกิจของพวกเขาเสมอ คุณต้องหาคนตำแหน่งนี้ให้เจอ และขอบอกเลยนะครับว่าส่วนใหญ่บุคคลท่านนี้จะไม่ใช่ตำแหน่ง “ฝ่ายจัดซื้อ” โปรดอย่าเข้าใจผิดว่าฝ่ายจัดซื้อคือพระเจ้าและเป็นคนเดียวที่คุณต้องเข้าไปขายสินค้า เพราะบางทีฝ่ายจัดซื้อนั้นไม่ได้มีอำนาจในการคัดเลือกสินค้าเลย เพียงแต่พวกเขาจะทำหน้าที่จัดซื้อตามใบสั่งเบื้องบนเท่านั้น แถมยังไม่ชอบหาตัวเลือกใหม่ๆ เพราะไม่ได้เกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ของพวกเขาโดยตรง เรียกได้ว่าเอาของใหม่ๆ เข้ามาก็ไม่ได้อะไร แถมยังเสี่ยง

ทีมคัดสินค้าจะสามารถตัดสินใจเลือกสินค้าคุณเข้าเป็นคู่ค้าและทำหน้าที่จัดจำหน่ายให้กับคุณได้ เพราะพวกเขาจะประเมินตลาด คุณสมบัติ ลูกค้า สินค้าและบริการของคุณอย่างรอบด้าน ทำให้พวกเขามีความมั่นใจก่อนที่จะสั่งซื้อหรือปฎิเสธข้อเสนอของคุณ เวลาโทรเข้าไปเบอร์กลาง คุณสามารถถามทางโอเปอเรเตอร์ด้วยสคริปง่ายๆ ขอเรียนสายกับทีมที่คัดเลือกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หรือขอนำเสนอสินค้ากับทีมคัดเลือกสินค้า โอเปอเรเตอร์ก็จะโอนให้แบบง่ายๆ เลยครับ เพราะในทุกๆ วัน บริษัทระดับนี้จะมีเซลล์หรือซัพพลายเออร์ใหม่ๆ เข้ามาเสนอสินค้าอยู่แล้ว อีกทั้งยังทำธุรกิจในรูปแบบนี้โดยตรงด้วย การทำนัดจะไม่ยากเลย

5. ช่วงของการนำเสนอ จงเตรียมตัวให้พร้อม โดยเฉพาะเรื่องการสาธิตหรือทดลองสินค้า

ปัจจัยสำคัญในการได้งานหรือไม่ได้งานนั่นคือการนำเสนอและสาธิตสินค้า คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อมที่สุด เช่น สินค้าของคุณเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้า จงเตรียมอุปกรณ์สาธิตและเผื่อสถานการณ์ฉุกเฉินไว้ด้วย เช่น เตรียมสายไฟ ปลั้กไฟสำรอง แบตเตอรี่ จอทีวี คอมพิวเตอร์ เครื่องสำรอง ฯลฯ เผื่อว่าลูกค้าไม่มี คุณจะได้แก้สถานการณ์ได้ทันและทำให้การนำเสนอมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น ถ้าเป็นสินค้าประเภทของกินก็ควรมาพร้อมกับแพคเกจที่สวยงาม กล่องบรรจุ มีตัวอย่างให้ลองชิมหลายๆ แพค เผื่อว่าลูกค้าจะเอาไปแจกให้คนในบริษัทกินและช่วยประเมินคุณครับ

การสาธิตสินค้าก็ต้องทำให้ดูน่าเชื่อถือ หลังจากเล่าสไลด์นำเสนอคร่าวๆ แล้ว จงเริ่มสาธิตสินค้าให้ดูเป็นมืออาชีพ เฉียบขาด ถ้าระหว่างช่วงติดตั้งอุปกรณ์แล้วลูกค้าเงียบ เดดแอร์ ให้ลองถามคำถามบ้างเพื่อเช็คว่าพวกเขามีสินค้าที่เหมือนคุณขายอยู่หรือเปล่า จะได้เช็คเรื่องของความแตกต่าง หรือว่าลูกค้ามีช่องทางการจัดจำหน่ายอย่างไรบ้าง เช่น กรุงเทพและปริมณฑล สาขาของแต่ละร้านเป็นอย่างไร อย่างนี้ถือว่าเป็นคำถามที่ดีและมีประโยชน์ครับ

6. ติดตามผลการทดลองสินค้าและสอบถามข้อโต้แย้งให้ครบถ้วน

เป็นไปได้ว่าลูกค้าจะยังไม่ตัดสินใจสั่งซื้อในทันที เทคนิคในการติดตามงานง่ายๆ ก็คือ มอบเครื่องตัวอย่างให้ลูกค้าลองเอาไปทดลองใช้ พวกเขาจะมีทีมทดสอบสินค้าอยู่แล้ว อาจจะให้เวลาประมาณ 1 สัปดาห์ จากนั้นก็แค่ติดตามผลและขอทำนัดเข้าไปรับฟังผล คุณก็จะได้เจอหน้าพวกเขาอีกครั้งแล้ว ถ้าโชคดีก็อาจจะถึงขั้นตอนปิดการขายได้เลย แต่ถ้าลูกค้ายังลังเล จงสอบถามพวกเขาให้ครบถ้วนว่าติดตรงไหน คุณจะได้นำข้อมูลไปแก้ไข เช่น เงื่อนไขการรับประกัน คุณสมบัติของสินค้า บริการหลังการขาย การฝึกอบรมพนักงานขาย เป็นต้น แต่ถ้าอันไหนทำไม่ได้ก็ยอมรับไปตรงๆ นะครับ ดีกว่าแถแล้ว

ึ7. สร้างความมั่นใจให้ตัวแทนจำหน่ายด้วยการบริการหลังการขาย งานรับประกันและกิจกรรมทางการตลาด

ตัวแทนจำหน่ายจะไม่ชอบขายสินค้าที่เวลามีปัญหาแล้วพวกเขาต้องรับภาระในการแก้ปัญหา กรณีที่สินค้ามีปัญหา เพราะสิ่งเหล่านั้นจะทำให้พวกเขาเสียชื่อเสียง อีกทั้งยังทำให้งานของพวกเขายุ่งยากขึ้นอีกด้วย คุณสามารถสร้างความมั่นใจตรงนี้ได้ด้วยการนำเสนอวิธีการบริการหลังการขายที่ดี เช่น มีศูนย์ซ๋อม สามารถเคลมสินค้าได้ ไม่มีค่าใช้จ่าย หรือแม้แต่การรับประกันสินค้าที่สามารถเปลี่ยนได้ทันที ระบุเวลาได้ เป็นต้น อย่างนี้จะทำให้คู่ค้ามีความมั่นใจและปวดหัวน้อยลง ทำให้ดีลสัมฤทธิ์ผลเร็วมากขึ้น

กิจกรรมทางการตลาดเช่นการโปรโมท โฆษณาสินค้าทั้งออนไลน์และออฟไลน์ก็เป็นสิ่งที่สำคัญ คุณจะต้องช่วยรับผิดชอบในเรื่องนี้ด้วย เช่น จะช่วยทำโฆษณา ทำกิจกรรมหน้าร้านให้กับคู่ค้า เพื่อเป็นตัวกระตุ้นให้ลูกค้าตัวจริงมาซื้อสินค้าจากคู่ค้าของคุณไวๆ อย่างนี้เรียกว่าวิน-วินทั้งสองฝ่าย เพราะสินค้าของคุณจะออกสู่ตลาดเร็วขึ้น ส่วนคู่ค้าก็ขายง่ายขึ้น ได้กำไรไวขึ้น สั่งของคุณใหม่รัวๆ (ฮา)

8. ต่อรองผลประโยชน์ให้ลงตัวและปิดการขาย

ขั้นตอนสุดท้ายที่รอคอยและต่างฝ่ายต่างก็อยากได้ยินนั่นคือ ผลประโยชน์ของดีลนี้ ฝั่งลูกค้าง่ายๆ เลยก็คือ “พวกเขาจะได้กำไรต่อหน่วยเท่าไหร่” ส่วนฝั่งคุณก็คือ “คุณจะนำเสนอต้นทุนขายให้คู่ค้าเท่าไหร่” ซึ่งคุณต้องระวังเรื่องนี้ให้ดีๆ ในกรณีที่คุณอยากจะหาคู่ค้ารายอื่นเพิ่มเติม คุณอาจจะต้องสร้างกติกาขึ้นมา เช่น กำหนดให้คู่ค้าขายสินค้าชิ้นละ 1,690 บาท โดยแบ่งเป็นต้นทุนของคุณอาจจะชิ้นละ 500 บาท คุณให้คู่ค้า 1,000 บาท โดยให้พวกเขาได้กำไรต่อชิ้นที่ 690 บาท เป็นต้น

แต่ถ้าผลประโยชน์ยังไม่ลงตัว จงคิดในใจว่าคุณรับได้ที่เท่าไหร่ แล้วรอฟังลูกค้าเสนอดีๆ ค่อยๆ เจรจากันไป แต่ถ้าข้อเสนอไม่ลงตัว คุณเสียผลประโยชน์เยอะ จงยุติการเจรจา เพราะไม่มีประโยชน์ที่จะทำธุรกิจโดยที่คุณไม่วินครับ

9. เมื่อเป็นคู่ค้ากันแล้ว จงดูแลพวกเขาให้ดีดุจญาติมิตร

ทุกอย่างที่รับปากตั้งแต่เรื่องการจัดส่งสินค้า คุณภาพการผลิต การดูแลหลังการขาย การติดตามยอดขาย กิจกรรมทางการตลาด ฯลฯ ทั้งหมด คุณจะต้องทำอย่างสม่ำเสมอและมีความเป็นมืออาชีพสูง จงแวะเข้าเยี่ยมลูกค้าบ่อยๆ เพื่อให้พวกเขามั่นใจว่าคุณไม่หายหัวไปไหน คอยแก้ปัญหายามที่สินค้าของคุณชำรุดเพื่อให้พวกเขาทำงานได้ง่ายขึ้น เพียงเท่านี้ยอดขายของคุณจากยักษ์ใหญ่ก็จะถูกสั่งซื้อเรื่อยๆ กินกันยาวๆ แถมยังได้วอลุ่มมหาศาลอีกด้วยครับ

รู้เทคนิคดีๆ อย่างนี้แล้วก็ลุยเลยนะครับ บางทีคุณอาจจะเป็นว่าที่ “เถ้าแก่น้อย” คนต่อไปเลยก็เป็นได้ วิธีการขายเข้ายักษ์ใหญ่นั้นมันไม่ได้ไกลเกินฝันแต่อย่างใดเลยนะ 

Comments

0 comments