ขายแบบไม่ขาย ทำไมถึงเวิร์ค
ผมเคยเขียนบทความเกี่ยวกับวิธีการ “ขายแบบไม่ขาย” มาเมื่อสองปีก่อน ซึ่งต้องบอกเลยว่ามันเวิร์กมากๆ เพราะเชื่อผมมั้ยครับว่ายุคนี้ลูกค้า “ไม่ชอบโดนขาย” ไม่เชื่อก็ลองมีหนุ่มเดินดุ่ยๆ มาขายสินค้าอะไรก็ตามแบบไม่รู้จักกันมาก่อนแล้วบอกว่าดีอย่างโน้นดีอย่างนี้ดูสิครับ คงมีแนวโน้มว่าคุณจะเชื่อและซื้อพวกเขายาก โดยเฉพาะของแพง
ยิ่งในยุคนี้เป็นยุคออนไลน์ที่ลูกค้ามีแนวโน้มว่าจะฉลาดขึ้น (ฮา) พวกเขาสามารถตรวจเช็คข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าไม่ว่าจะเป็นรีวิว รายละเอียด สเปค หรือแม้กระทั่งโปรโมชั่นเด็ดๆ ได้เพียงแค่ปลายนิ้ว หมายความว่าคุณจะใช้สกิลปากหรือขายแบบสมัยก่อนก็คงไม่เวิร์กอีกต่อไปแล้ว
ผมขอบอกเลยว่าวิธีการขายแบบนี้สามารถสร้างความน่าเชื่อถือให้กับเหล่านักขายอย่างเราๆ ท่านๆ ได้แบบมีความน่าเชื่อถือสูงสุด ลูกค้าจะเชื่อคุณหมดใจแถมยังรักษาพวกเขาเป็นลูกค้าในระยะยาวเพื่อความยั่งยืนได้อีกด้วย มาดูกันว่าวิธีการขายแบบไม่ขายนั้นต้องทำอย่างไรบ้าง ง่ายเหมือนปอกกล้วยเข้าปากเลยล่ะครับ
1. ไม่ต้องพูดเรื่องขายเลยตั้งแต่ต้นจนจบ (งงล่ะสิ)
ใช่ครับ ผมพูดไม่ผิดหรอก คุณคงงงว่าอาชีพคุณคือเซลล์แล้วทำไมห้ามพูดเรื่องขาย สิ่งที่ผมจะบอกคือลูกค้าทุกคนไม่ชอบได้ยินว่าคุณ “จะมาขาย” ก่อนเสมอ เอาตั้งแต่เปิดการสนทนาครั้งแรกเลยด้วยซ้ำ เช่น คุณโทรหาลูกค้าแปลกหน้าแล้วบอกว่า “ผมขอนำเสนอขาย…” เพียงแค่นี้ก็เชื่อได้เลยว่าลูกค้าอยากจะวางหูใส่คุณแล้วล่ะครับ จึงเป็นเหตุผลที่ธุรกิจขายตรงบางเจ้าต้องขอนัดคุณเพื่อแนะนำสิ่งดีๆ หรือสาธิตอะไรบางอย่างให้ดูก่อนเปิดการขายด้วยราคา ถ้าขืนพวกเขาบอกว่า “กูขอเข้าไปขายเครื่องกรองน้ำมึงหน่อยนะ…” รับรองว่าแทบทุกคนนั้นเตรียมตัวปฎิเสธว่าไม่ว่างอย่างแน่นอน
2. อย่าเปิดการขายด้วยการพูดเรื่องราคาก่อนเด็ดขาด
ถึงแม้ว่าคุณจะไม่ได้เริ่มต้นว่าจะขอมาขาย แต่การรีบพูดจุดเด่นเกี่ยวกับสินค้าโดยเฉพาะการที่มีราคาถูกกว่าชาวบ้านเขา หรือออกตัวไปว่าถ้าคุยเรื่องราคาแล้วคุณจะหาส่วนลดพิเศษให้แน่นอน ไม่แนะนำเป็นอย่างยิ่งเพราะจะทำให้ลูกค้าคาดหวังว่าคุณต้องทำราคาถูก มีแววโดนกดแน่นอน อีกทั้งยังทำให้ลูกค้าอาจมองว่าสินค้าและบริการของคุณด้อยคุณภาพจนกลายเป็นความตั้งใจที่มากเกินไปที่จะขายลูกค้าให้ได้ วิธีนี้ถือว่าไม่เวิร์กแน่นอนครับ
3. เน้นการถามคำถามสไตล์ที่ปรึกษา
การขายสไตล์ที่ปรึกษาฯ คือสิ่งที่สร้างความน่าเชื่อถือให้กับนักขายสูงสุด โดยเฉพาะสินค้าและบริการที่มีความสลับซับซ้อน เช่น ขายงานไอที งานก่อสร้างและติดตั้งระบบ งานด้านการตลาดและโฆษณา ขายรถยนต์ ตัดผม ฯลฯ ซึ่งผู้ขายจะต้องเริ่มเปิดการขายด้วยคำถามที่สอดคล้องกับธุรกิจของลูกค้า โดยบอกพวกเขาก่อนว่าคุณจะได้ออกแบบและนำเสนอ “โซลูชั่น” ที่จะช่วยให้ธุรกิจและชีวิตของพวกเขาดีขึ้นมากที่สุด ลองดูตัวอย่างดีๆ แบบสถาปนิกนักออกแบบบ้านดูก็ได้ครับ พวกเขาจะถามคุณก่อนเสมอว่าคุณมีพื้นที่ขนาดไหน มีแบบในใจมั้ย รสนิยม ฟังก์ชั่นใช้สอย ฯลฯ ซึ่งสิ่งที่คุณหรือลูกค้าตอบนี่แหละครับที่จะทำให้พวกเขาออกแบบบ้านสวยๆ ขึ้นมาได้
คุณสามารถอ่านบทความเกี่ยวกับการเป็นที่ปรึกษาและวิธีถามคำถามได้ที่นี่: http://sales100.wpenginepowered.com/single-post/how-to-upgrade-suck-salesman-to-be-consultant
4. เน้นให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมกับสินค้าและบริการที่คุณขาย
วิธีการดีๆ ที่ไม่ต้องพูดว่าจะขายเลยด้วยซ้ำก็คือการทำให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ดีจากสินค้าและบริการ พูดง่ายๆ ก็คือทำให้พวกเขาได้มีโอกาสทดลองใช้สินค้า เช่น การลองให้ลูกค้าขับรถได้ฟรีโดยไม่มีค่าใช้จ่าย การติดตั้งโปรแกรมที่ให้เวลาลูกค้าได้ทดลองใช้ การสาธิตสินค้าโดยให้พวกเขามีส่วนร่วมกับการสาธิต เป็นต้น ถ้าลูกค้ารู้สึกดีและรู้สึกว่าเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา เผลอๆ พวกเขาควักตังจ่ายแบบง่ายๆ เลยด้วยซ้ำครับ ดังนั้นก่อนเข้าไปขายจึงควรเตรียมสิ่งที่จะเข้าไปทำให้พวกเขามีส่วนร่วมเช่นการสาธิตสินค้าแบบง่ายๆ ด้วยนะครับ
5. ปิดการขาย
เมื่อลูกค้ารู้สึกแล้วว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นมีประโยชน์ ถ้าได้รับประสบการณ์ร่วมและบอกคุณตรงๆ ว่ารู้สึกดี ชอบ และเริ่มถามคุณกลับเกี่ยวกับงบประมาณหรือราคา นี่แหละครับคือจังหวะปิดการขายสำหรับคุณ แสดงว่าพวกเขามีความอยากได้มากๆ แล้ว จงปิดการขายโดยที่ไม่ต้องพูดเรื่องราคาอีกเช่นกันเพื่อเป็นการ “นวด” ให้พวกเขาถูกปิดโอกาสการต่อราคา เช่น ถามถึงช่วงเวลาในการใช้งาน ถามถึงจำนวนที่พวกเขาต้องการซื้อ ถามถึงงบประมาณในกระเป๋า ฯลฯ จากนั้นก็บีบให้พวกเขาซื้อได้เลย เช่น สินค้าใกล้หมดแล้ว สีที่ลูกค้าชอบเหลือชิ้นเดียว อะไรทำนองนี้ หรือจะปิดด้วยโปรโมชั่นที่คุณเตรียมมาเพื่อทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษกว่าเดิมและตัดสินใจซื้อก็ได้ครับ
นี่คือวิธีการขายแบบไม่ขายที่คุณสามารถเอาไปปรับใช้กับการขายได้ง่ายๆ ฉบับปรับปรุงใหม่จากผมครับ
Comments
0 comments
