เปิดการขายกับลูกค้าชาวต่างชาติ ต้องทำอย่างไร

ในการขายแบบ B2B โดยเฉพาะในประเทศไทย มีบริษัทต่างชาติอยู่เป็นจำนวนมาก ทั้งฝรั่ง ญี่ปุ่น จีน เกาหลี ฯลฯ ซึ่งข่าวดีสำหรับคุณก็คือบริษัทเหล่านี้มักมีเงินมากเสียด้วยสิ (ฮา)

การขายสินค้าให้กับชาวต่างชาตินับว่าเป็นโอกาสในการได้เงินเพิ่มขึ้นสำหรับคุณ ที่สำคัญคือทำงานง่ายกว่าการขายบริษัทคนไทยเสียด้วยซ้ำ แต่มีข้อแม้ว่าคุณจะต้องมีทักษะการใช้ภาษาอังกฤษที่ดีด้วย

คุณจะสามารถตัดคู่แข่งออกไปได้เยอะทีเดียว เพราะนักขายคนไทยส่วนใหญ่ ภาษาอังกฤษยังไม่แข็งแรง พวกเขาจะพลาดโอกาสทำเงินจากชาวต่างชาติ ถ้าคุณมีความมั่นใจมากพอ ขอบอกเลยครับว่าคุณกำลังเห็นหนทางการทำเงินกันแล้ว

มาดูวิธีการขายกับลูกค้าชาวต่างชาติกันดีกว่าว่าทำอย่างไรถึงจะง่ายและประสบความสำเร็จกันครับ

1. ต้องมีความมั่นใจในการสื่อสารด้านการใช้ภาษาอังกฤษ

“ภาษาอังกฤษ” เปรียบได้กับ “ยาขม” สำหรับนักขายหลายๆ ท่าน คงไม่ต้องบอกนะครับว่ามันยากแค่ไหนสำหรับคนที่พื้นฐานด้านภาษาไม่ค่อยดี ถ้าคุณรักสบายและไม่อยากเหนื่อยมากแล้วล่ะก็ จงเน้นขายแต่กับคนไทยด้วยกันนะครับ ซึ่งคงไม่ต้องบอกว่าคุณกำลังเสีย “โอกาส” ทางการขายกับบริษัทข้ามชาติหรือมีลูกค้าชาวต่างชาติ ซึ่งส่วนใหญ่ “มีตัง” ไปอย่างน่าเสียดาย นักขายขั้นเทพที่เก่งด้านภาษาก็จะคว้า “เงิน” ตรงนี้ไปแทนคุณยังไงล่ะครับ (ฮา)

ถ้าคุณรู้ตัวว่ายังอ่อนด้านนี้ จงรีบเรียนภาษาอังกฤษขั้นสูง โดยเฉพาะการพูด คุณสามารถเรียนฟรีผ่านยูทูปได้ทุกวัน ลงเรียนคอร์สภาษาอังกฤษกับสถาบันที่น่าเชื่อถือ ตัวต่อตัวกับฝรั่งยิ่งดี ไปซื้อดิกชันนารีมาอ่านคำศัพท์ใหม่ๆ ใส่หัวทุกวัน ยังไงคุณต้องผ่านเรื่องนี้ไปให้ได้ ไม่ว่ามันจะนานแค่ไหนก็ตาม สิ่งเหล่านี้จะเป็นทักษะทำมาหากินติดตัวคุณไปตลอดชีวติ

การพูดภาษาอังกฤษนั้น จะเอาให้เทพและน่าเชื่อถือ คุณต้องพยายามพูดสำเนียงให้เหมือนฝรั่งอเมริกาหรืออังกฤษให้มากที่สุด ใครจะว่าคุณ “ดัดจริต” ก็ช่างหัวมัน พวกที่ด่าคุณส่วนใหญ่พูดสำเนียงฝรั่งไม่ได้ยังไงล่ะครับ พวกเขาเลยหาเรื่องแซะคุณ สำเนียงเป็นสิ่งที่ดีมากเวลาพูดกับฝรั่งจริงๆ หรือแม้แต่คนไทยด้วยกัน คุณจะได้รับ “ความน่าเชื่อถือ” สูงมากๆ เลยล่ะครับ เรียกได้ว่าลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณฉลาดและมีไหวพริบขึ้นทันตา เพราะคนไทยส่วนใหญ่พูดภาษาอังกฤษสำเนียงฝรั่ง บางคนเขาถือว่าไม่ให้เกียรติภาษาแม่ของพวกเขาครับ คุณจะไปเอาเงินเขานี่นา ยังไงก็ต้องทำให้ได้ล่ะเนอะ (ยิ้ม)

2. ใช้ Linkedin.com ในการหาชื่อลูกค้าต่างชาติระดับสูง

การใช้ลิ้งก์อินในการหาลูกค้าชาวต่างชาติ ข่าวดีก็คือ ชาวต่างชาติไม่ว่าจะเป็นฝรั่ง ญี่ปุ่น อินเดีย จีน เกาหลี ฯลฯ ล้วนแต่เป็น “ผู้บริหารระดับสูง” ไม่ก็เป็น “CEO” ของบริษัทต่างชาติที่มีสาขาอยู่ในประเทศไทย ที่สำคัญคือพวกเขามักจะมีโปรไฟล์อย่างละเอียดในลิ้งก์อินซะด้วยสิ ดังนั้น คุณจะหาข้อมูลและแอดเป็นเพื่อนกับพวกเขาได้ง่ายกว่าผู้บริหารสัญชาติไทยบางคนเสียด้วยซ้ำ จงเริ่มแอดเป็นเพื่อนและส่งข้อความสั้นๆ ไปหาพวกเขา เขียนเป็นสคริปว่าคุณคือใคร บริษัทคุณทำอะไร พวกเขาจะได้ประโยชน์อะไร และจากนั้นให้ทิ้งท้ายด้วยการขออีเมลล์เพื่อส่งสไลด์หรือส่งเมลล์เข้าไปทำนัดในขั้นตอนถัดไปครับ

เซลล์ร้อยล้านเคยได้ลูกค้าเป็นชาวเยอรมันของบริษัท Mercedes-Benz (Thailand) ระดับ Vice President โดยการแอดเป็นเพื่อนในลิ้งก์อิน จากนั้นผมได้เบอร์โทรมือถือและโทรตรงโดยการพูดภาษาอังกฤษ กลายเป็นว่าฝรั่งให้อีเมลล์ผมและส่งเรื่องไปหาฝ่ายการตลาดของเมืองไทย ได้ทำนัดและเข้าไปปิดโปรเจคจาก 0 ได้ แบบที่ใช้ลิ้งก์อินหารายชื่อลูกค้าที่ใช่แค่นั้นเอง ง่ายๆ แค่นี้เลยครับ ถ้าผมนั่งโทรดะเข้าไปที่โอเปอเรเตอร์ งานนี้คงหืดขึ้นคอแน่เพราะไม่รู้ว่าคนระดับ VP ชื่ออะไร และเขาเป็นใครนั่นเอง

#เทคนิคพิเศษ จงพยายามทำนัดกับฝรั่งที่มีตำแหน่งใหญ่โตในองค์กรให้ได้ พวกเขาชอบที่มีคนไทยผู้กล้าโทรมาทำนัดกับพวกเขา ถ้าทำนัดได้แล้ว ฝรั่งจะสั่งลูกน้องคนไทยของพวกเขาให้มาฟังสิ่งที่คุณต้องการนำเสนอ ถ้าคุณทำได้โดนใจฝรั่ง รับรองว่าลูกน้องคนไทยจะเข้ามารับลูกและเห็นด้วยกับนายฝรั่งของพวกเขา คุณจะทำเงินได้อย่างสะดวกมากๆ เลยล่ะครับ แถมยังไร้คู่แข่งอีกต่างหาก

3. สร้างความประทับใจแรกพบ สไตล์ชาวต่างชาติ

ง่ายๆ เลยคือการแต่งตัวให้ดูดี โดยเฉพาะลูกค้าฝรั่งหรือญี่ปุ่น คุณจะต้องเน้นเป็นพิเศษ โดยเฉพาะ “การสวมสูท” สำหรับพบผู้บริหาร แต่งตัวให้ดูดี มาตรฐาน ถ้ายังไม่มีก็ไปตัดแบบ Tailor-Made ซะ เอาแบบเกรดดีๆ ไม่ต้องเสียดายตังค์เพราะคุณต้องใช้มันอีกนาน เลิกทำงานแบบการใส่เสื้อเชิ้ตลายทางและพับแขนเสื้อได้แล้ว มันดูเหมือนคุณเป็นพนักงานระดับธรรมดา ไม่มีอำนาจต่อรองอะไร นี่แหละครับคือ “เปลือก” ที่ลูกค้ามีโอกาสตัดสินคุณว่าไม่น่าเชื่อถือนั่นเอง

เทคนิคง่ายๆ อีกอย่างนึงก็คือ “การมอบนามบัตร” ถ้าคิดอะไรไม่ออกให้มอบแบบสองมือ อย่าให้มือเดียว ถ้าเป็นฝรั่ง จงเปลี่ยนจากการยกมือไหว้สวัสดี มาเป็นการ “จับมือ” แบบหนักแน่น มั่นคง นี่คือสิ่งที่ฝรั่งมักจะให้ความสำคัญว่าคุณมีความรู้ความเข้าใจกับวัฒนธรรมของพวกเขาหรือไม่ ยิ่งคุณมีมากเท่าไหร่ คุณยิ่งเป็นนักขายที่แตกต่างครับ เพราะนักขายส่วนใหญ่มักไม่รู้เรื่อง ไม่เรียนรู้สิ่งเหล่านี้ในตัวของชาวต่างชาติเลยด้วยซ้ำ

4. เริ่มเปิดการขายแบบเป็นกระบวนการ

ฝรั่งมืออาชีพจะได้รับการฝึกในเรื่องนี้เป็นพิเศษ ระเบียบแบบแผนการขายของฝรั่งมีโครงสร้างที่สำคัญคือ การเปิดการขายด้วยการแนะนำตัว จุดประสงค์ ประโยชน์ การถามคำถามเพื่อวิเคราะห์ลูกค้าก่อนนำเสนอ การนำเสนอเพื่อแก้ปัญหาหรือเสริมตัวช่วยให้ลูกค้าทำงานได้ง่ายขึ้น (เสนอ Solution) การติดตามงาน การต่อรองเจรจา ไปจนถึงการปิดการขาย หมายความว่าคุณจะต้องวัดผลสิ่งที่คุณทำทุกขั้นตอนว่าได้ผลมากแค่ไหน โดยเฉพาะการติดตามงาน ตรงนี้ต้องวัดผลได้ว่ากี่ครั้ง บ่อยแค่ไหน ยิ่งคุณมีกิจกรรมทางการขายกับพวกเขามากเท่าไหร่ พวกเขายิ่งเข้าใจและสร้างความคืบหน้าทางการขายให้กับคุณตามระบบที่พวกเขาได้ศึกษามายังไงล่ะครับ

5. พยายามอย่าพูดถึงเรื่องราคาเด็ดขาด จงเน้นเรื่องการนำเสนอคุณค่า

ลูกค้าชาวต่างชาติที่ผมสัมผัสมาส่วนใหญ่จะสนใจว่าสินค้าหรือบริการของคุณมีประโยชน์อะไรกับพวกเขา ยิ่งถ้าคุณได้คุยกับระดับผู้บริหาร ข่าวดีก็คือคุณแทบไม่ต้องโดนต่อราคาเลยล่ะครับ เรียกได้ว่าได้เงินอย่างสะดวกโยธินถ้าคุณเจ๋งมากพอ ดังนั้น ไม่ว่าสินค้าคุณจะมีราคาถูกแค่ไหน หรือคุณต้องการไล่บี้กับคู่แข่งอย่างไร พยายามอย่าพูดออกตัวแต่แรกว่าสินค้าของคุณมีราคาถูกกว่าคู่แข่ง ฝรั่งอาจจะมองว่าสินค้าหรือบริการของคุณนั้นด้อยคุณภาพ ต้องการขายถูกเพื่อเอายอดล่ะสิท่า อะไรทำนองนี้ ไพ่เรื่องการลดราคา จงเก็บไว้ท้ายสุด ในช่วงการต่อรองราคา

จงเอาชนะใจพวกเขาด้วย “คุณค่า” (Value) ของสินค้าและบริการของคุณว่าช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงประโยชน์ที่ได้รับอย่างเต็มที่ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณได้ทั้งเงินและกำไรอย่างมาก เรียกได้ว่าง่ายดายกว่าการขายลูกค้าคนไทยหรือคนจีนเสียอีก (ฮา)

รู้แล้วก็ลุยเลยนะครับ จงปีนกำแพงด้านภาษาและเอาชนะความกลัวในการสื่อสารแบบมืออาชีพกับชาวต่างชาติให้ได้ แรกๆ อาจจะเจ็บตัวหน่อย แต่ถ้าผ่านไปได้ รับรองว่าลูกค้าต่างชาติจะทำเงินให้คุณอย่างมหาศาลในการทำธุรกิจแบบ B2B เลยล่ะครับ แถมคุณยังเอาทักษะนี้ไปใช้ในชีวิตประจำวันได้เลย

Comments

0 comments