ขายของให้ CEO…ต้องทำอย่างไร

ถ้านักขายมีโอกาสได้ทำนัดเข้าพบ CEO เพื่อขาย หลังจากที่ได้นำเสนอผู้ที่เป็นป๋าดัน (Influencer) และได้รับโอกาสในการทำนัดถึงระดับ CEO หรือผู้บริหารฯ ผมขอยินดีด้วยครับ คุณกำลังขายได้แทบจะ 100% แล้ว

การขายสินค้าหรือบริการให้กับคนระดับ CEO ถือเป็นความท้าทายมากๆ เพราะ CEO หรือผู้บริหารส่วนใหญ่คือผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อกับคุณ ถ้าคุณพรีเซนต์ได้น่าประทับใจ ผลประโยชน์ดูดี สินค้าคุณมีประโยชน์ สัญญานเชิงบวกจะเป็นของคุณทันที การดำเนินงานต่อจากนั้นเช่นการการสั่งการจาก Top-level เพื่อให้ผู้ใต้บังคับบัญชาของลูกค้ารับคำสั่งและนำสินค้าของเราไปใช้เร็วขึ้น

ในเมื่อการเข้าพบ CEO หรือผู้บริหารฯ เป็นสิ่งที่สำคัญมากขนาดนี้ มีผลต่อการขายมากๆ ผมจึงมีวิธีดีๆ มาฝากเพื่อเอาชนะใจคนระดับนี้ให้ได้ครับ

1) เตรียมตัวให้พร้อมเสมอ

ข้อนี้หมายถึงเสื้อผ้า หน้า ผม เล็บ กลิ่นตัว ต้องพร้อมตั้งแต่ก่อนออกบ้านเลย เสื้อผ้ามาตรฐานควรใส่เชิ้้ตสีขาว ต้องใส่เน็คไทสีสุภาพทุกครั้ง กางเกงสแล็กดำ รองเท้าหนังสีดำขัดวาว เข็มขัดสีเดียวกับรองเท้า อาจจะเพิ่มออปชั่นด้วยเสื้อเบลเซอร์สีสุภาพ ก็จะทำให้คุณมีภาพลักษณ์แบบมืออาชีพ เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับคุณมากๆ ทรงผมควรเป็นทรง Undercut ปาดด้วยเจลคมๆ (ให้ดูหนัง The Wolf of Wall street ทรงผมพระเอก) จะทำให้คุณดูน่าเกรงขามและดูเป็นคนระดับเดียวกับพวกเขา ลองสังเกตนักธุรกิจระดับร้อยล้านพันล้านในของจริงกับในหนังนะครับ ทรงผมจะออกมาแนวๆ เดียวกันเลย

2) ใช้เวลาให้น้อย

CEO หรือผู้บริหารระดับสูงมักมีเวลาค่อนข้างจำกัด มีการประชุมมากมายในแต่ละวัน ดังนั้นควรเคารพเวลาลูกค้าให้มากที่สุด ควรบริหารเวลาการนำเสนอให้สั้นที่สุด เน้นเนื้อๆ หรือประโยชน์สูงสุดที่มีต่อธุรกิจและชีวิตของลูกค้าเป็นสำคัญ อย่ามัวแต่เล่าประวัติบริษัทยาวเหยียดหรือหลับหูหลับตานำเสนอข้อมูลทางเทคนิคของสินค้าเรา เชื่อผมมั้ยครับว่ายิ่งถ้าสินค้าไม่ตรงกับความต้องการของเขาเท่าไหร่ ลูกค้ายิ่งรู้สึกอึดอัด บางทีอาจจะขอจบการประชุมแต่เพียงเท่านี้เนื่องจากไม่มีเวลาและไม่จำเป็นต้องไว้หน้าเราเพราะเค้าตัดสินแล้วว่าสินค้าหรือบริการของเราไม่มีประโยชน์นั่นเองครับ กรณีนี้ถือว่าเป็นเรื่องเลวร้ายที่สุด ต้องระวังให้มากทีเดียว

3) เน้นการถามคำถาม

การถามคำถามเป็นสิ่งที่สำคัญเพื่อรอให้ลูกค้าคายคำตอบบางอย่างที่สินค้าหรือบริการของเราตอบโจทย์เค้ามากที่สุด ควรเริ่มจากคำถามปลายเปิด (ที่เรารู้คำตอบอยู่แล้ว) เช่น ให้เค้าเล่าเกี่ยวกับสินค้าที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน (ซึ่งเราทำการบ้านมาแล้วว่าสินค้าใหม่ของเราช่วยลดต้นทุนลูกค้า) จากนั้นเราค่อยเล่าสิ่งที่เป็นประโยชน์จากเรา (ที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากกว่า) และสะสมความเห็นด้วยเป็นขั้นตอนสุดท้าย เช่น “เห็นด้วยมั้ยครับว่าสินค้าที่ผมเสนอช่วยลูกค้าลดต้นทุนได้หรือเพิ่มยอดขายได้” ซึ่งลูกค้าก็ต้องตอบว่าเห็นด้วยอยู่แล้ว ทำให้เพิ่มโอกาสในการขายได้อีก

4) CEO หรือผู้บริหารชอบเรื่องตัวเลข

ถ้าสินค้าของคุณช่วยลดต้นทุนหรือเพิ่มยอดขายให้ลูกค้าได้ ยินดีด้วยครับว่านี่แหละเป็นหัวใจสำคัญที่สุดที่คนระดับเจ้าของบริษัท CEO หรือผู้บริหารฯ อยากจะฟัง สิ่งนี้จะทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจให้กับลูกค้าในทันที ดังนั้นคุณควรเตรียมข้อมูลที่สามารถแปลงเป็นตัวเลขให้กับลูกค้าทุกครั้งและนำเสนอให้ลูกค้าดูเรื่องนี้อย่างละเอียด ซึ่งอาจจะเป็นเรื่องนอกเหนือจากเงินๆ ทองๆ ก็ได้เช่นสินค้าหรือบริการของเราทำให้เค้าทำงานได้ไวขึ้น ทำให้มีเวลามากขึ้น หรือพนักงานใช้แล้วมีความสุขมากขึ้น ทำให้อัตราการลาออกลดลง เป็นต้น

5) เป็นตัวของตัวเอง

เวลาเจอคนใหญ่คนโต อย่าประหม่า เกร็ง หรือทำตัวเกรงอกเกรงใจมากเกินไป เพราะสิ่งนั้นจะส่งผลเสียให้กับคุณอย่างมหาศาล ดูไม่น่าเชื่อถือ ถ้าคุณต้องการขายของให้กับ CEO หรืออยากเป็น CEO ในอนาคต คุณต้องลงมือทำเดี๋ยวนี้เลยคือทำให้ลูกค้าเชื่อว่าคุณนี่แหละเข้ามาเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ ให้พูดคุยกับคนกลุ่มนี้ด้วยความมั่นใจแต่ไม่แข็งกร้าว กระชับ ชัดเจน เป็นตัวของตัวเอง และไม่จำเป็นต้องคิดว่าการสร้างคอนเน็กชั่นกับคนระดับนี้คือต้องพาไปกินข้าว ตีกอล์ฟ หรือพาไปอาบน้ำ (แย่สุดๆ) เพราะทราบหรือไม่ครับว่าคนระดับนี้เค้าไม่ต้องการเรื่องพวกนี้เลย เค้าประสบความสำเร็จ มีเงินทอง ครอบครัวที่ดี เวลาของเค้ามีค่าที่สุด ดังนั้นเค้าจะไม่เสียเวลากับเรื่องพวกนี้เด็ดขาด

6) ปิดการขาย

มาถึงตรงนี้แล้ว ถ้าสัญญานทุกอย่างออกมาดี จะไม่ปิดการขายก็อาจจะเสียโอกาสสำคัญตรงนี้ไป แต่เรื่องนี้ต้องทำอย่างบรรจง เพราะไม่สามารถถามตรงๆ ได้ว่า “ซื้อเลยมั้ยครับ” แบบนี้ก็ตรงเกินไปหน่อย ตรงนี้มีวิธีง่ายๆ คือ “คำถาม” ครับ ให้ถามได้เลยว่าขั้นตอนการสั่งซื้อเป็นยังไงบ้างหรือต้องการใช้สินค้าช่วงไหน คำถามนี้จะทำให้ลูกค้าตอบเรื่อง Process กับ Timeline ให้กับเรา ถ้าช่วงใช้คือเร็วๆ นี้ ให้นำเสนอ Next step เพื่อนัดเคาะราคาในนัดถัดไป ซึ่งขั้นตอนส่วนนี้ CEO มักโยนให้กับฝ่ายที่เกี่ยวข้องเป็นคนจัดหางบประมาณเพื่อมาต่อราคากับเราอีกที แต่สบายใจได้เลยครับ ถึงตรงนี้โอกาสที่คุณได้งานมีแทบจะ 100% แล้ว ยินดีด้วยนะครับ

การเข้าพบบุคคลระดับ CEO ถือเป็นชั่วโมงบินสำคัญในการเป็นนักขายหรือก้าวไปเป็นเจ้าของธุรกิจในอนาคตนะครับ ถ้าคุณได้พบกับคนระดับนี้มากขึ้นเท่าไหร่ คุณจะยิ่งเก่งขึ้น เชี่ยวชาญขึ้น มีพอร์ทที่ยอดเยี่ยมและได้คอนเน็กชั่นระดับสุดยอดโดยที่คุณไม่จำเป็นต้องเกิดมานามสกุลดังหรือรวย คุณก็สามารถทำธุรกิจกับกลุ่มคนเหล่านี้ได้ครับ คุณประสบความสำเร็จเร็วกว่าคนรุ่นเดียวกันแน่นอน

Comments

0 comments