วิธีขายงานให้กับลูกค้ารายใหญ่

การขายแบบองค์กร (B2B) คือการขายให้กับบริษัทสู่บริษัท หรือขายให้กับหน่วยงาน ห้างร้าน ทั้งราชการและเอกชน พูดง่ายๆ ก็คืออะไรที่เป็นการขายในนาม “นิติบุคคล” สู่ “นิติบุคคล” ย่อมเรียกได้ว่าเป็นการขายแบบ B2B 

บทความนี้จึงขอพูดถึงการขายงานให้กับลูกค้ารายใหญ่หรือองค์กรขนาดใหญ่ (Enterprise Company) ซึ่งปัจจัยในการพิจารณาว่าบริษัทขนาดใหญ่มีอะไรบ้าง คุณสามารถดูขอบเขตการพิจารณาได้ ดังนี้

– มีจำนวนพนักงานมากกว่า 500 หรือ 1,000 คนขึ้นไป

– จดทะเบียนอยู่ในตลาดหลักทรัพย์

– มีมูลค่าตามราคาตลาด (Market Value) มากกว่า 1,000 ล้านบาทขึ้นไป

– เป็นบริษัทข้ามชาติระดับโลก (Multi-National Corporation) 

– เป็นบริษัทที่อยู่ใน SET100 ร้อยอันดับบริษัทที่มีมูลค่าสูงสุดในตลาดหลักทรัพย์

ลูกค้ารายใหญ่ระดับนี้ คุณคงฝันหวานไปเรียบร้อยแล้วว่าถ้าได้ค้าขายกับพวกเขา คุณจะต้องรวยไปพร้อมๆ กับพวกเขาอย่างแน่นอน ลูกค้าระดับนี้ “เรื่องเงินไม่ใช่ปัญหา” ออเดอร์ลอตใหญ่กำลังรอให้คุณไขว่คว้า

ที่สำคัญคือถ้าคุณได้พวกเขาเป็นลูกค้า คุณสามารถนำพวกเขาไปบรรจุลงใน “หอเกียรติยศ” หรือพอร์ทแห่งความสำเร็จ เพื่อเอาไว้ใช้อ้างอิงกับลูกค้ารายถัดไปจนเกิดความน่าเชื่อถือแบบไม่ต้องอธิบายอะไรให้มากมาย เรียกได้ว่าบางทีคุณ “ยอมทำเอาโล่ห์” มากกว่าผลกำไรด้วยซ้ำไป

แต่โลกนี้คงไม่มีอะไรง่ายดายขนาดนั้น (ไม่งั้นทุกบริษัทคงรวยกันหมดแล้ว) เพราะลูกค้าระดับนี้ แน่นอนว่าพวกเขาย่อมมี “เจ้าถิ่น” รายใหญ่ที่ซื้อขายกันเป็นประจำอยู่แล้ว ทำให้คุณลำบากแน่นอนในการขายเพื่อเอาชนะเจ้าถิ่นให้ได้ก่อน อีกทั้งยังมีขั้นตอนการตัดสินใจซื้อที่บริษัทระดับนี้ย่อมมีวิธีการที่รัดกุม ทำให้คุณเข้ามาขี้โม้อย่างเดียว อาจไม่เพียงพอ ผมจึงขอแชร์วิธีการขายงานให้กับลูกค้ารายใหญ่ซึ่งขึ้นชื่อว่าเขี้ยวลากดินซึ่งผมลองมาหมดแล้วครับ

1. ขจัดความกลัวออกไปให้หมด

สิ่งที่ทำให้บริษัทรายเล็กรู้สึก “ปอดแหก” ก็คือการคิดไปเองว่าลูกค้ารายใหญ่ย่อมซื้อกับคู่ค้าที่มีขนาดใหญ่อย่างเดียวเท่านั้น บริษัทเล็กๆ อย่างคุณที่ไม่มีเครดิตย่อมเสียเปรียบเต็มประตู ถึงตรงนี้ผมขอถามหน่อยว่า “คุณมีอะไรจะเสียครับ” คุณจะต้องไม่กลัวเพราะความสำเร็จอันยิ่งใหญ่จะต้องเริ่มต้นจากจุดเล็กๆ ด้วยการฝ่าด่านโหดหินและเอาชนะใจลูกค้าระดับนี้ให้จงได้ นับหนึ่งกับพวกเขาให้ได้แล้วคุณจะไม่มีคำว่ากลัวอีกต่อไป มีแต่คำว่าอยากล่าความสำเร็จกับลูกค้ารายใหญ่ไปเรื่อยๆ ต่างหากล่ะครับ ไม่งั้นพี่ต๊อบ เถ้าแก่น้อยคงไม่กล้าเข้าไปขายเซเว่นจนไม่มีทุกวันนี้หรอกครับ คุณคิดว่าจริงไหม?

2. ทำการบ้านเรื่องสินค้าและบริการว่ามีอะไรที่ดีกว่าสิ่งที่พวกเขาใช้ในปัจจุบัน

ความท้าทายของการขายลูกค้าระดับนี้ คุณต้องยอมรับความจริงว่าถ้าคุณ “ไม่เจ๋งมากพอ” มันคงเป็นเรื่องยากมากๆ ถ้าจะเข้าไปขายพวกเขาและทำให้พวกเขาเปลี่ยนใจมาซื้อกับคุณ การลดราคาเพื่อตัดราคาคู่แข่งไม่ใช่คำตอบเสมอไปตราบใดที่คุณภาพของคุณไม่ผ่านมาตรฐาน จงคิดและพัฒนาสินค้ากับบริการให้มีนวัตกรรมหรือมีจุดเด่นเพื่อสร้างความแตกต่างระหว่างคุณกับคู่แข่งให้ได้ ที่สำคัญคือต้องมี “บริการหลังการขาย” ที่ทำได้จริงและสามารถรับประกันได้อย่างมีลายลักษณ์อักษร เพราะเรื่องนี้แหละที่ถ้าคุณไม่มีจุดเด่นอะไรเลย แต่งานบริการเหนือคู่แข่ง คุณย่อมมีสิทธิ์เป็นผู้ชนะได้เพราะคุณยอมรับความเสี่ยงมากกว่านั่นเองครับ

3. ติดต่อกับลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือระดับผู้จัดการให้ได้

การขายกับลูกค้าระดับนี้จำเป็นต้องหลีกเลี่ยง “การคุยผิดคน” โดยเฉพาะพนักงานระดับปฎิบัติการ (Operation) ซึ่งก็คือลูกค้าที่ไม่ได้มีตำแหน่งในนามบัตรว่า Manager, Director, Vice President, CEO, Managing Director อะไรทำนองนี้ เนื่องจากองค์กรระดับนี้มีคนทำงานที่เยอะมาก แม้แต่ตำแหน่งระดับผู้จัดการเหมือนๆ กัน แต่อาจรับผิดชอบหน่วยธุรกิจ (Business Unit) คนละแบบ ทำให้คุณมีโอกาสคุยผิดคน ซึ่งนอกจากจะเสียเวลา ต่อให้ได้บรีฟงานมาก็จริง กรณีนี้อาจทำให้คุณมีโอกาสแพ้งานสูงมากๆ เพราะเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจนั่นเองครับ

4. ใช้ลิงก์อิน (LinkedIn) เป็นเครื่องมือหลักในการหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและทำนัด

ลิ้งก์อินคือสุดยอดเครื่องมือที่ผมมักจะพูดถึงมันอยู่บ่อยครั้ง ข่าวดีก็คือยิ่งองค์กรใหญ่มากเท่าไหร่ คุณยิ่งมีโอกาสสืบค้นข้อมูลชื่อและตำแหน่งของลูกค้าที่คุณต้องการคุยได้ง่ายขึ้นมากเท่านั้น เพราะโปรไฟล์ของลูกค้ามีความโดดเด่นมากพอที่จะสร้างโปรไฟล์ในลิ้งก์อินเพื่อทิ้งไว้เฉยๆ หรือมองหาโอกาสการทำงานใหม่ๆ เหมือนคุณ (ฮา) คุณจึงได้ประโยชน์จากการสืบค้นตามชื่อของบริษัทที่คุณต้องการพร้อมกับตำแหน่ง คุณจะพบว่าลูกค้าระดับผู้จัดการขึ้นไปที่ส่วนมากจะโปรไฟล์ดีมักมีตัวตนอยู่ในลิ้งก์อิน

จงเป็นเพื่อนกับพวกเขาเพราะเมื่อตอบรับแล้ว บางคนมีเบอร์มือถือพร้อมให้คุณยกหูโทรหาเพื่อทำนัดได้เลย นี่คือสุดยอดวิธีลัดและลดเวลาการโทรเข้าโอเปอเรเตอร์ได้รวดเร็วที่สุดแล้วครับ เพราะองค์กรขนาดใหญ่ การโทรตรงนอกจากจะเสียเวลามหาศาล ยังเสียเวลาจากการโอนสายไม่ถูกคนอีกด้วย นอกจากนี้ลิ้งก์อินยังสามารถส่งข้อความไปหาส่วนตัวได้เพื่อขอทำนัดหรือขออีเมล์ ทำให้คุณมีโอกาสได้ติดต่อสื่อสารกับพวกเขาเหนือการสร้างความสัมพันธ์ที่นานและเสียเวลาครับ

5. เป็นฝ่ายรุกเข้าหาลูกค้าก่อนเสมอ

ถึงแม้ว่าบริษัทคุณจะมีการทำตลาดออนไลน์ที่ยอดเยี่ยมมากจนพวกเขาเป็นฝ่ายติตต่อคุณเข้ามาเอง ขอบอกไว้เลยว่าถ้าคุณยังวางใจกับวิธีนี้ คุณกำลังประมาทอย่างมหันต์ เพราะบริษัทระดับนี้จะทำการติดต่อเว็บไซต์ต่างๆ เพื่อเช็คราคาและ “หาคู่เทียบ” เท่านั้น ทำให้คุณมีโอกาสเป็นฝ่ายแพ้แทบจะแบเบอร์ คุณต้องเป็นฝ่ายรุกเพื่อทำนัดเข้าไปนำเสนอหรือแชร์กรณีศึกษาที่เป็นประโยชน์ในช่วงที่ “ลูกค้าไม่มีความต้องการ” เลยด้วยซ้ำ เพราะการสร้างความต้องการจากที่พวกเขายังไม่ต้องการจะทำให้คุณเป็นเบอร์หนึ่งในการตั้งงบประมาณจัดซื้อ และนโยบายบริษัทจะต้องมีคู่เทียบ คู่แข่งที่มาทีหลังของคุณจึงกลายเป็นแค่คู่เทียบในกรณีที่ไม่มีอะไรโดดเด่นกว่าคุณมากนัก

6. ทนรวยให้เป็น

การขายกับลูกค้าระดับนี้โดยเฉพาะเมื่อยังไม่เคยซื้อขายกันมาก่อน คุณจะต้องใช้เวลาและอาศัยการติดตามงาน (Sales Follow up) ที่มีประสิทธิภาพ ถ้าพวกเขาสนใจแต่ยังไม่เกิดการซื้อขายเร็วๆ นี้ จงอย่าหายหัวและติดตามงานพวกเขาทั้งโทรศัพท์และเจอหน้าเป็นระยะๆ เพราะองค์กรขนาดใหญ่มักมีการวางงบประมาณในการซื้อล่วงหน้ามาก่อนแล้ว แม้ว่าคุณเคยแพ้งานไปหรือลูกค้าขอปฎิเสธ การกลับไปติดตามงานใหม่จะทำให้คุณได้โอกาสจากพวกเขาไม่ช้าก็เร็วอย่างแน่นอน ขอเพียงอย่าทำให้พวกเขาลืมและจดบันทึกสถานะการติดตามอย่างสม่ำเสมอ

7. ขายทีละน้อยเพื่อทำให้พวกเขามั่นใจคุณมากขึ้น

องค์กรขนาดใหญ่มักกลัวความเสี่ยงจากการเปลี่ยนคู่ค้าหรือไม่มั่นใจว่าคู่ค้าใหม่จะทำงานได้ดีตามที่นำเสนอได้หรือไม่ ทำให้พวกเขาอาจมีข้อโต้แย้งโดยเฉพาะการจัดซื้อสินค้าที่มีมูลค่าสูง คุณจึงลดความเสี่ยงและความกังวลใจให้กับพวกเขาได้ด้วยการเสนอขายทีละน้อยคล้ายกับการทดลองใช้หรือเป็นโครงการทดสอบ (Trial Project) หรือถ้าคุณสามารถทำการพิสูจน์ข้อเสนอ (Proof of Concept) เช่น การทดสอบระบบให้ลูกค้าฟรีเป็นเวลา 30 วัน เป็นต้น กิจกรรมและวิธีขายแบบนี้จะช่วยให้ลูกค้ามีความกังวลใจน้อยลงและลูกค้าตัดสินใจซื้อคุณได้ง่ายขึ้น ถ้าผลลัพธ์ดี รับรองว่าออเดอร์ใหญ่รอคุณอยู่อย่างแน่นอน

8. ดูแลลูกค้าหลังการขายอย่างสม่ำเสมอ

ลูกค้ารายใหญ่ก็เปรียบเสมือนสาวสวยที่คุณต้องหมั่นดูแลเธออย่างดีและไม่ขาดตรงบกพร่อง (ฮา) คุณควรให้ความสำคัญกับพวกเขามากเป็นพิเศษ เช่น เพิ่มกิจกรรมเข้าเยี่ยมทุกสัปดาห์หรือทุกเดือนให้มากขึ้น เพิ่มมาตรการป้องกันความเสียหายหรือเข้าตรวจสอบให้ลูกค้ามากเป็นพิเศษ เป็นต้น การเข้าเยี่ยมและดูแลหลังการขายจะทำให้คุณรักษาลูกค้าให้อยู่กับคุณได้อยู่ตลอดไป และเป็นการตรวจสอบการจู่โจมจากบริษัทคู่แข่งไปในตัวอีกด้วย

นี่คือวิธีดีลกับลูกค้ารายใหญ่จากผมครับ

Comments

0 comments