วิธีขายสินค้าที่มีคุณภาพต่ำกว่าคู่แข่งให้ชนะใจลูกค้า
พูดถึงการขายที่คุณเจอความท้าทายแน่ๆ ก็คือ “การที่เสียเปรียบเรื่องคุณภาพเมื่อเทียบกับคู่แข่ง” ซึ่งไม่ว่าจะคุณภาพต่ำกว่าเพราะคุณสมบัติสู้ไม่ได้ หรืองานบริการหลังขายไม่สามารถเทียบอะไรคู่แข่งได้เลย แล้วการที่จะเปลี่ยนสินค้าให้มีคุณภาพสูงในบางธุรกิจก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องลงทุนสูง ดูมุมไหนก็ไม่น่าสู้งานได้เลย แต่เชื่อมั้ยครับว่าคุณเองก็สามารถเป็นผู้ชนะได้ถ้าขายอย่างถูกวิธี ซึ่งผมเองก็เคยมีประสบการณ์โดยตรงในการเป็น “มวยรอง” และพลิกกับมาน๊อกคู่แข่งแบบใสสะอาด ด้วยวิธีนี้
1. พัฒนาคุณภาพสินค้าและบริการ (ถ้าเป็นไปได้)
ถ้าเป็นไปได้ก็ลองหามุมหรือจุดที่จะพัฒนาคุณภาพในส่วนนี้ โดยเฉพาะงานบริการที่ดูแล้วคุณน่าจะลงทุนน้อยกว่า ใช้เวลาไม่มาก หรือถ้าสามารถผลิต นำเข้า หาสินค้าที่มีคุณภาพสูงขึ้นได้ก็คงจะดีไม่น้อยในการแข่งขันกับคู่แข่งที่ข่มคุณเรื่องนี้
2. หาตลาดที่เน้นราคาถูกหรือเน้นความคุ้มค่า
การแข่งขันในตลาดทั่วไป โดยเฉพาะตลาดที่เน้นคุณภาพอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้นการมองหาตลาดใหม่ๆ ที่เน้นสินค้าพอใช้ได้ แต่เอาราคาถูกไว้ก่อนก็ย่อมมีลูกค้ารออยู่แน่นอน ไม่งั้นร้านโชว์ห่วยหรือร้านทุกอย่าง 20 บาทจะอยู่ได้เหรอครับ ทั้งๆ ที่สินค้าเทียบของบนห้างแทบไม่ได้เลย
3. ทุบราคาให้ได้เพื่อสร้างจุดเด่นขึ้นมา
ของห่วยต้องมาพร้อมกับราคาที่ถูกกว่าชาวบ้าน ยิ่งถูกกว่าเยอะก็ยิ่งดี แต่ถ้าคุณดันทำราคาไม่ได้หรือไม่ห่างกับคู่แข่งที่เจ๋งกว่าก็เตรียมตัวเจ๊งได้เลย เชื่อเถอะว่ายังไงราคาก็มีผลต่อความรู้สึกลูกค้าแน่นอน โดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่ได้มีเงินหรือไม่ได้ให้ความสำคัญกับโซลูชั่นบางอย่างมากนัก
4. ไปเน้นงานบริการหลังการขาย
ไม่ว่าจะเป็นให้ระยะประกันที่ยาวนานกว่า รับเคลมสินค้าภายใน 1 วัน ฟรี อะไรทำนองนี้ เพราะถือว่าเป็นการสร้างจุดเด่นแบบ “ตายเอาดาบหน้า” เพื่อให้ได้ยอดขายมาก่อน ได้ตังมาค่อยไปทำเรื่องแก้ปัญหาว่างั้นเหอะ เพียงแต่มีข้อแม้เดียวคือตอนบริการหลังการขายต้องทำให้ได้อย่างที่พูดนะครับ
5. หาคุณค่าที่ไม่ต้องใช้เงินมากเพิ่มเติม
คุณค่าที่ว่านั้น ภาษานักการตลาดเรียกว่า Value Added ซึ่งก็เหมือนการแถมอะไรหลายๆ อย่าง แต่เราจะเน้นการแถมอะไรที่ลงแรงเป็นหลัก เช่น แถมงานเทรนนิ่งฟรี แถมระบบตรวจเช็คหน้างานให้ฟรี หรือเป็นที่ปรึกษาโดยไม่มีค่าใช้จ่ายตลอดอายุการใช้งาน
6. มอบตัวและพูดความจริง โปร่งใส
มอบตัวไปก่อนตั้งแต่แรกเลยเพื่อลดความกดดันโดยการยอมรับว่าสินค้าและบริการของคุณบางอย่างไม่มีคุณสมบัติ หรือบางอย่างก็เทียบเท่าคู่แข่งไม่ได้ และจงหาว่ามันสามารถทำงานตามจุดประสงค์ของลูกค้า ซึ่งอาจจะไม่ทั้งหมด เพราะยังไงสิ่งที่ทำให้ลูกค้าฟังและเข้าใจก็คือราคาที่ถูกกว่านั่นเอง
7. เปลี่ยนยี่ห้อหรือเปลี่ยนแบรนด์
ในกรณีที่สินค้ามันห่วยเกินจะรับ การรีแบรนด์หรือเปลี่ยนยี่ห้อแล้วไปเน้นเรื่องราคาถูก เสียแล้วก็ทิ้ง อะไรทำนองนี้ก็เป็นวิธีการที่ระดับโลกเขาทำกัน อย่างน้อยก็ช่วยทำให้ภาพลักษณ์ธุรกิจของคุณดีขึ้นไม่มากก็น้อย
8. หาวิธีได้เงินกับสินค้าและบริการใหม่
การขายของถูก คุณภาพต่ำไปนานๆ ไม่ใช่เรื่องดี เพราะคุณจะมีดีอยู่แค่นั้น การหาสินค้าและพัฒนาอะไรใหม่ๆ ย่อมเป็นทางเลือกที่ยั่งยืนกว่า เพราะถ้าคุณคิดเพียงแค่นี้ การโดนก๊อปปี้หรือลอกเลียนแบบนั้นจะเกิดขึ้นง่ายมากในกรณีที่คุณดัง ดูทรงแล้วก็มีคนที่สายป่านยาวกว่ามาอัดคุณได้อยู่ดี
Comments
0 comments
