เป็นแค่คู่เทียบ…ทำอย่างไรถึงจะได้งาน

ในนิยามแห่งความรักนั้น การเป็นคนมาทีหลังมันช่างเจ็บปวดและต้องกล้ำกลืนฝืนทนเพราะเธอมีคนที่นั่งอยู่ในใจ ตราบใดทีหัวใจมันยังรักและเรียกร้อง สุดท้ายเราก็เป็นคนแพ้…ตัดใจซะเถอะ (อ้วกกก) 

แต่ในนิยามแห่งการขายนั้น การเป็นคนมา (เสนอขาย) ทีหลังแล้วเป็นผู้ชนะ มันช่างหอมหวาน สะใจและรู้สึกโชคดี เปรียบได้กับเราเป็นทีมบอลที่โดนนำ 2-1 ก่อนหมดเวลาแล้วเรายิง 2 ลูกรวดกลับมาชนะ 3-2 คว้าแชมป์ได้สำเร็จ (สะใจครับ..สะใจ)

ทำความเข้าใจกันก่อนว่าในงานที่เป็นลักษณะโปรเจคต์ (Project) แบบ B2B ที่ใช้งบประมาณพอสมควรมักมีช่วงเวลาในการพิจารณา คนที่มาก่อนเป็นรายแรกๆ มักมีสิทธิ์ในการวางสเปค ออกแบบระบบที่ตอบโจทย์ ตั้งงบประมาณ นำเสนอผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฯลฯ ซึ่งถือว่าสร้างความได้เปรียบได้แบบเบ็ดเสร็จ โอกาสหลุดงานมีน้อยมาก ชนะแทบจะ 100% แต่ก็อีกนั่นแหละ ตราบใดที่ลูกค้ายังไม่จ่ายเงิน คนมาทีหลังก็ยังมีสิทธิ์พลิกเกมกลับมาชนะได้แบบพลิกล๊อกนะครับ (จงระวังให้ดีนะ)

วันนี้ที่เขียนเรื่องนี้เป็นเพราะเมื่อวานผมชนะดีลงานแบบ B2B (Business-to-Business) จากการทำนัดแค่ 1 ครั้ง ผมโทรทำนัดวันที่ 23 หลังจากนัดลูกค้ารายสุดท้ายเสร็จแล้วเมื่อเวลา 5 โมงเย็น ผมใช้เวลานั้นโทรหาลูกค้าใหม่และรีบบี้ทำนัดวันที่ 24 ทันที แล้วเข้าพบทันที

ข่าวดีในตอนนั้นก็คือลูกค้ามีโปรเจคที่เกี่ยวกับสินค้าของผมพอดี แต่ข่าวร้ายคือลูกค้าได้ผู้เสนอครบแล้ว ราคาถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจแล้ว คุณคิดว่าผมควรจะถอยหรือสู้ต่อดีครับ?

ใช่ครับ จากคำตอบคงเลือกได้ไม่ยาก นักสู้อย่างพวกเราต้องเลือกที่จะสู้ต่อ ในท้ายที่สุดก็มีข่าวดีจากลูกค้าโทรมาหาผม (วันที่ 27) ว่าเลือกผมเป็นผู้ชนะงานและขอคุยรายละเอียดเพิ่มเติมทางเทคนิคก่อนออก PO (Purchase Order) ซึ่งหลังจากนั้นก็ได้ลายเซ็นมาในเย็นวานนี้เลยครับ (โคตรดีใจ…สระไดรครับ สระไดร)

…การเป็นคนมาทีหลัง เป็นสถานะที่คุ้มค่าที่จะเสี่ยง เพราะรู้ผลเร็วมาก ลูกค้ามีตัวเลือก ตั้งงบ วางสเปคเรียบร้อยแล้ว ถ้าคุณมาจังหวะนี้แล้วสินค้าหรือบริการของคุณดีกว่า ราคาโดนกว่า คุณมีสิทธิ์เป็นผู้ชนะแบบเร็วๆ ทันทีครับ…

จึงขอเอาเทคนิคมาแชร์ เพราะบางทีคุณนักขายหลายๆ ท่านต้องเคยตกอยู่ในสถานการณ์ที่เป็น “คนมาทีหลัง” อย่างแน่นอน มันมีวิธีที่คุณจะกลับมาพลิกเป็นฝ่ายชนะดังนี้ครั

1) โทรทำนัด ไม่ว่าจะมีคนมาก่อนแล้วก็ช่างมัน เข้าพบทันที

ส่วนใหญ่โอกาสอย่างนี้มักมากับดวงนิดๆ นั่นคือโดยเฉพาะเวลาที่คุณโทรไปทำนัดลูกค้าใหม่ คุณมีสิทธิ์คุยกับลูกค้าที่มีแผนจัดซื้อสินค้าหรือบริการของคุณอยู่พอดี ซึ่งนั่นคือข่าวดี แต่ข่าวร้ายที่ตามมาก็คือลูกค้ามักจะบอกว่าได้ผู้เสนอครบแล้ว คุณอาจจะมาช้าไป ฟังดูเหมือนเป็นข่าวร้ายใช่มั้ยครับ

เรื่องนี้ให้ลุยไปเลยแล้วออกตัวกับลูกค้าว่า “ถึงจะมีผู้เสนอครบแล้วแต่ไม่เป็นไรครับ ผมต้องการเข้าไปแชร์โซลูชันเพื่อเป็นแค่ตัวเลือก เป็นคู่เทียบเท่านั้น เผื่อทำให้พี่มีทางเลือกมากขึ้น ใช้เวลาไม่นาน” ตราบใดที่ยังไม่เซ็นซื้อหรือเซย์โนไม่ให้คุณเข้าพบ นั่นหมายความว่าคุณยังมีโอกาสเป็นผู้ชนะครับ

จากประโยคทองที่ผมชอบใช้บ่อยๆ จะทำให้ลูกค้าเปิดใจและรับนัดเรามากขึ้นเพราะเค้าจะรู้สึกว่าคุณไม่ได้มีผลกับการตัดสินใจของเค้ามากขึ้นเท่าไหร่ (พูดง่ายๆ คืองานเค้าไม่ได้เพิ่มขึ้นนั่นเอง) แถมดีซะอีกเพราะจะทำให้ลูกค้ามีคู่เทียบมากขึ้น (ธรรมชาติของคนมักชอบตัวเลือกหลายๆ ทาง) เพื่อลดความเสี่ยง ถ้าลูกค้าตอบรับนัด ผมพูดเลยว่าคุณมีโอกาสเป็นผู้ชนะแน่นอนครับ แถมรู้ผลเร็วซะด้วย (อิอิ..)

2) ถามคำถามที่ดี โดยเฉพาะคำถามที่เกี่ยวกับคู่แข่ง

พอเจอหน้าลูกค้าก็สเต็ปเดิมๆ ครับ ถามหาความต้องการแบบไวๆ เรื่องนี้ง่ายเพราะรู้อยู่แล้วตั้งแต่โทรทำนัดว่าไงๆ ก็ต้องการใช้ชัวร์ ถึงบอกเราว่ามีผู้เสนอเรียบร้อยแล้ว แต่ก็อย่าลืมที่จะถามเนอะ เพื่อคอนเฟิร์มสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ

แต่สิ่งที่ควรถามจริงๆ หลักจากคำถามดีๆ แล้วคือเรื่องที่เกี่ยวกับคู่แข่ง (ใช้คำว่า “ผู้เสนอรายอื่น”) ครับ คำถามหลักๆ ที่ควรถาม เช่น สมมติว่าคุณขายคอมพิวเตอร์ โน้ตบุ้คเข้าองค์กรฯ
– ในขณะนี้ผู้เสนอรายอื่นเสนอสเปคคอมพิวเตอร์แบบใดบ้างครับ (ซึ่งบางทีเครื่องของเราแรงกว่า)
– ผู้เสนอต้องเสนอประกันและระบบหลังการขายขั้นต่ำกี่ปีครับ (ซึ่งบางทีประกันของคุณยาวนานกว่า)
– ปกติต้องเสนอโปรแกรมพิเศษเกี่ยวกับการรักษาความปลอดภัยมาด้วยมั้ยครับ (ซึ่งสินค้าของคุณสามารถเสนอได้มากกว่า)
– ราคาตั้งงบคร่าวๆ (ซึ่งคุณสามารถดั้มราคาสู้ได้มากกว่า)

อะไรทำนองนี้ครับ เนื่องจากสินค้าคุณกับคู่แข่งมีความคล้ายกัน คุณต้องถามเพื่อให้ลูกค้าแชร์เรื่องสำคัญที่เกี่ยวกับคู่แข่งแล้วจงทำการบ้านตามจากคำถามของคุณ คุณจะค้นพบเลยว่าสินค้าของคุณมีจุดเด่นที่ดีกว่าแล้วตีคู่แข่งได้เลย

3) นำเสนอสินค้าและบริการโดยงัดจุดเด่นเหนือคู่แข่งออกมา

เรื่องนี้ง่ายเลยเพราะคุณได้ถามคำถามที่ดี รู้เขารู้เราเกี่ยวกับลูกค้าและคู่แข่งเรียบร้อยแล้ว จงนำเสนอสินค้าและบริการของคุณจากจุดเด่นที่คุณเหนือกว่าคู่แข่ง จากนั้นจงใช้มันขยี้ข้อได้เปรียบ เน้นๆ เยอะๆ ไปเลย เช่น
– คุณมีประกันที่ยาวนานกว่า
– สเปคของคุณสูงกว่า
– ส่งมอบงาน ติดตั้ง ทำได้เร็วกว่า
– บริการของคุณมีลายลักษณ์อักษร น่าเชื่อถือกว่า
– ราคาของคุณถูกว่า***
– ฯลฯ

สิ่งนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ดีทันที อย่างน้อยก็จะทำให้ลูกค้าเกิดความลังเล จากที่ตัดสินใจเลือก “คนมาก่อน” อย่างคู่แข่งของคุณไปแล้ว และจงใช้คำพูดอ้อนๆ นิดๆ ขอโอกาสในการเป็นหนึ่งในตัวเลือกไปเลยครับ ลูกค้าจะอ่อนระทวย เปิดใจกับคุณไม่มากก็น้อยเลย (ยิ้ม..)

4) หาผู้มีอำนาจตัดสินใจให้เจอ

เมื่อเข้ามาเป็นคู่เทียบแล้ว ไม่มีอะไรจะเสียถ้าคุณจะขอเข้าพบลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจโดยการขอเหล่าป๋าดันหรือผู้ที่มีผลต่อการซื้อ แต่ไม่ใช่คนเซ็นตัวจริง เช่น ผู้บริหาร ผู้อำนวยการ เจ้าของบริษัท CEO เป็นต้น เพราะการได้พบและนำเสนอทั้งๆ ที่มาทีหลังแต่ถ้าคุณทำได้ดี สินค้าและบริการมีจุดเด่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ความสนใจ คุณอาจจะกลับมาพลิกเป็นฝ่ายได้เปรียบเหนือคู่แข่งก็ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคู่แข่งประมาทในขั้นตอนนี้ คุณอาจจะขึ้นแท่นเป็นผู้ชนะในบั้นปลายก็ได้ 

5) ลดราคา…จงใช้เป็นไพ่ตายใบสุดท้าย

คุณต้องยอมรับว่าบางทีสินค้าและบริการที่เหนือกว่าของคุณนั้น อาจจะยังไม่พอ ยังไม่สามารถพลิกเกมให้คุณเป็นผู้ชนะได้จริงๆ ไพ่ตายใบสุดท้ายที่เหลืออยู่คือ “การลดราคา” สู้ครับ

ไพ่เด็ดใบนี้มีวิธีใช้ก็คือตอนที่นำเสนอลูกค้าเสร็จเรียบร้อยแล้วและทราบงบประมาณของลูกค้าและคู่แข่งจากคำถามที่ดีแล้ว ปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าหันมามองคุณแบบชัดเจนได้ง่ายที่สุดก็คือ “ราคา” นั่นเอง คุณสามารถแบไต๋ให้ลูกค้าฟังคร่าวๆ ว่าคุณมีข่าวดีเกี่ยวกับราคาที่ลูกค้าต้องสนใจแน่ๆ ลูกค้าจะคาดหวังกับคุณทันทีครับว่าสินคาคุณราคาคงไม่แพงมากนัก ถ้าราคาโดนและสินค้าดี ลูกค้ามีโอกาสเลือกคุณมากกว่าคู่แข่งชัวร์

เอาไว้ใช้ไม้ตายนี้ในตอนสุดท้ายนะครับ สูตรคือออกตัวไปก่อนว่าคุณมาทีหลัง ดังนั้นคุณจะทำราคาให้น่าสนใจที่สุด แต่ไม่จำเป็นต้องดั้มตัวเองให้ถูกที่สุดเพราะอาจจะถูกมองว่าโม้ สินค้าคุณภาพต่ำ ก็เป็นได้ ทางที่ดีควรเปิดราคาถูกสุดลำดับที่ 2 หรือ 3 เป็นต้นไปครับ

โอกาสและเทพีแห่งโชคมักเกิดกับคนที่เตรียมพร้อมอยู่เสมอ คนที่ขยันกว่า ทำนัดได้มากกว่ามักพบกับเรื่องทำนองนี้ได้มาก ถ้ายังมีโอกาสเป็นผู้เสนอขอให้จงอย่ายอมแพ้นะครับ ผมพลิกเกมกลับมาเป็นผู้ชนะด้วยเรื่องนี้มาบ่อยครั้งแล้ว คนที่มาเป็นคนแรกก็อย่าประมาทนะครับ สามารถป้องกันเรื่องการโดนพลิกเกมได้จากกิจกรรมทางการขายที่คุณต้องคุมเกมให้อยู่ รู้เขารู้เราให้ได้ครับ

Comments

0 comments