วิธีขายอะไรให้กับใครก็ได้
ลองถามคนรอบตัวคุณดูครับว่า “ถ้าผมมีสินค้าให้คุณขาย คุณสนใจไหมครับ” เชื่อเถอะว่าส่วนใหญ่จะรีบตอบกลับมาเลยว่าไม่เอา เกลียดการขาย ไม่ชอบขาย อะไรทำนองนี้ชัวร์ ซึ่งก็ไม่แปลกที่จะตอบแบบนั้นเพราะคนส่วนใหญ่มักไม่รู้ว่าขายยังไงถึงจะขายได้ หรือว่ามีประสบการณ์ที่ไม่ดีเกี่ยวกับนักขายมาก่อน ทั้งๆ ที่รู้ว่าถ้าขายได้ก็ได้เงินเข้ากระเป๋าแล้ว
ผมมักจะพูดอยู่บ่อยๆ ว่าอาชีพนักขายหรือทำอะไรที่เกี่ยวข้องกับการขายจะทำให้คุณมี “รากฐาน” ของการออกไปประกอบกิจการเป็นของตนเอง ลองคิดตามดูสิครับว่าตอนคุณเป็นลูกจ้างนักขายอยู่ในขณะนี้ หัวหน้าเอาสินค้าอะไรมาให้คุณขาย คุณก็ขายได้ทั้งนั้น ต่อให้คุณเปลี่ยนอุตสาหกรรม คุณก็ย่อมรู้ตัวดีอยู่แล้วว่าคุณต้องขายให้จงได้ในที่สุด
ดังนั้นจะดีกว่ามั้ยถ้าคุณลองศึกษาวิถีทางของนักขายที่ทำงานแบบมือโปรเพื่อให้คุณเปิดใจและมีทักษะการขายเพื่อนำไปใช้ในชีวิตประจำวัน โดยเฉพาะถ้าคุณอยากรวยและประสบความสำเร็จ คุณหนีวิถีแห่งการขายไม่พ้นหรอกนะครับ
- เข้าใจสินค้าและบริการพร้อมกับประโยชน์ที่จะขายก่อน
แก่นแท้ที่จะรู้ว่าใครเป็นลูกค้าก็คือความเข้าใจสินค้าและบริการที่จะเอาไปขายแบบทุกซอกทุกมุม เพื่อสรุปให้เข้าใจว่าประโยชน์ที่แท้จริงของสินค้านั้นคืออะไร ไม่ว่าสินค้าจะดูทรงแล้วขายยากมากแค่ไหน คุณต้องตีความประโยชน์ให้เป็นภาษาคนที่เข้าใจง่ายให้ได้ จากนั้นก็เริ่มศึกษาว่า “กลุ่มเป้าหมาย” ที่จะซื้อคุณได้นั้นเป็นใครบ้าง
2. ตามหากลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าที่น่าจะซื้อคุณได้
สินค้าจะบ่งบอกว่าใครได้ประโยชน์และสามารถซื้อสินค้าของคุณได้สูงสุด คุณจะต้องเอาประโยชน์มาหารกับราคา แล้วก็จะได้เป็นคำว่าคุณค่า ยิ่งราคาสูงก็ยิ่งต้องหากลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อมากขึ้น แต่ประโยชน์ก็ต้องเจ๋งจริงด้วย แต่ถ้าขายสินค้าราคาต่ำ คุณก็จะเข้าถึงคนที่มีกำลังซื้อต่ำได้มากขึ้น และมาลองดูว่าคุณค่าที่พวกเขาได้รับนั้นดีแค่ไหน เช่น คุณทำหมูกะทะบุฟเฟต์ราคา 199 บาทไม่จำกัดเวลา รสชาติพอได้ สถานที่โอเค อย่างนี้น่าจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้กว้างขึ้นแน่นอน แต่คนรวยคงไม่กินเพราะรสชาติอาจจะธรรมดาไป เป็นต้น
3. เลือกใช้ช่องทางที่ทำให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุดและคุ้มค่า
ถ้าคุณทำธุรกิจ B2C การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากจำเป็นต้องพึ่งพาโฆษณา และใช้ช่องทางที่คุณควรเข้าใจว่าได้ผลมากแค่ไหน เช่น
– สื่อวิทยุ ทีวี
– สื่อออนไลน์ โซเชี่ยลมีเดีย
– นิตยสาร
– ป้ายข้างทาง
– ฯลฯ
ส่วนธุรกิจแบบ B2B จำเป็นต้องตามหาลูกค้าที่มีตำแหน่งเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขายให้ได้ และจำเป็นต้องส่งนักขายเข้าไป เครื่องมือที่ทำให้เข้าถึงลูกค้ากลุ่มนั้น เช่น
– โทรศัพท์
– LinkedIn
– ไปตายเอาดาบหน้าที่บริษัทลูกค้า
– คนรู้จัก
– ลูกค้าบอกต่อ
– ฯลฯ
4. สร้างสคริปต์การขายหรือสไลด์นำเสนอที่เข้าใจง่าย
สินค้าแบบ B2C หรือสินค้าทั่วๆ ไปที่ลูกค้าน่าจะเข้าใจง่ายและรู้จักดี เช่น มือถือ เสื้อผ้า อาหาร ฯลฯ ก็ควรที่จะสร้างสคริปต์คล้ายๆ กับการโฆษณาที่ฟังดูเข้าใจง่าย มีโปรโมชั่นผสมเข้าไปด้วยเพื่อเร่งให้เกิดการตัดสินใจซื้อ พร้อมกับการบรรยายสรรพคุณที่ฟังดูแล้วว้าว ส่วน B2B จำเป็นต้องใช้ความน่าเชื่อถือซึ่งคุณสามารถสร้างสคริปต์ง่ายๆ เช่นการแนะนำตัว ตำแหน่ง บริษัท สิ่งที่คุณทำ และประโยชน์พร้อมกับตัวอย่างโปรเจคที่ประสบความสำเร็จ
5. ทำความเข้าใจกับลูกค้า
พฤติกรรมการซื้อหรือแคแรคเตอร์ของลูกค้า (Customer Persona) คือสิ่งที่คุณต้องวิจัยและใช้ความรู้ว่าลูกค้าประเภทไหนที่เหมาะสมและเข้ากับสินค้ากับบริการที่คุณขาย คุณต้องเข้าใจด้วยการใช้ข้อมูลเชิงลึก เช่น อายุ เพศ การศึกษา ฐานะ อาชีพ รสนิยม สถานะ ฯลฯ เพื่อวิเคราะห์ให้ได้ว่าใครเป็นลูกค้าที่แท้จริงของคุณ
6. ให้ก่อนรับ
ภาษาฝรั่งก็คือ “Give and Take” คำว่าให้ไม่ได้หมายถึงเอาสินค้าให้พวกเขาใช้ฟรีๆ แต่เป็นการทำอะไรบางอย่างที่ทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ก่อนที่จะพูดถึงเรื่องราคาหรือบอกให้ลูกค้ารีบๆ ซื้อ เช่น การสาธิตสินค้า การให้ลูกค้าลองไปใช้สินค้าภายในช่วงเวลาที่จำกัด หรือการนำเสนอที่บอกถึงประโยชน์ซึ่งคุณเอาข้อมูลลูกค้าไปวิเคราะห์มาแล้ว รับรองว่าลูกค้าเปิดใจอยากซื้อเพิ่มขึ้นชัวร์
7. เน้นการขายสไตล์ที่ปรึกษา
นี่คือทางรอดสำหรับคนที่ไม่ชอบงานขาย พูดไม่เก่ง คิดว่าตัวเองโม้ไม่ค่อยได้ คุณต้องลองใช้การถามคำถามที่ฉลาดเพื่อเข้าใจลูกค้าและฟังแบบจับใจความ จากนั้นก็นำเสนอหรือพูดในสิ่งที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า คำถามที่น่าถามคืออะไรที่เกี่ยวข้องกับจุดเด่นของสิ่งที่คุณกำลังจะนำเสนอและทำให้ลูกค้าคายข้อมูลออกมาให้มาก บางทีลูกค้าอาจจะไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่ามีปัญหาอยู่ ทำให้คุณนำเสนอได้แบบตอบโจทย์และลูกค้าก็อยากซื้อแบบเชื่อมั่นคุณ
8. เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้
ทั้ง B2B และ B2C จำเป็นต้องรู้ให้ได้ว่าคนที่คุณคุยมีเงินหรือมีอำนาจตัดสินใจมากแค่ไหน การขายจะเปล่าประโยชน์ทันทีถ้าคุณคุยผิดคน ตัวอย่างง่ายๆ เช่น งานมอเตอร์โชว์ มีหนุ่มหน้ามนอยากได้รถซิวิคเป็นอย่างมากและก็มากับพ่อแม่ของเขา ดูท่าทางเป็นคนมีเงิน คุณเอาแต่คุยกับหนุ่มคนนั้นโดยไม่คุยกับพ่อของเขา (ซึ่งเป็นเจ้าของเงิน) เขาเลยคิดว่าคุณไม่ใส่ใจ สุดท้ายก็ลากไอ้ลูกชายตัวดีไปคุยกับเซลล์คนอื่นหรือดูยี่ห้ออื่นแทน เป็นต้น
9. ลองปิดการขายด้วยคำพูดง่ายๆ
คำพูดง่ายๆ ก็คือการสังเกตว่าลูกค้าสนใจสินค้าคุณจริงๆ จากนั้นก็ลองบ้วนคำพูดง่ายๆ เพื่อดูท่าทีว่าลูกค้าจะซื้อเลยมั้ย เช่น ซื้อเลยมั้ยครับ หรือลูกค้าจะเอาสีไหนดีครับ ลูกค้าต้องการใช้สินค้าช่วงไหนครับ ฯลฯ ถ้าลูกค้ายังไม่ซื้อก็จะคายเหตุผลออกมาเอง เช่น เงินไม่พอ อยากได้โปรโมชั่น อยากผ่อนสินค้า เป็นต้น
Comments
0 comments
