วิธีการค้นหาและบริหารพาร์ทเนอร์ (คู่ค้า) อย่างมีประสิทธิภาพ
การทำธุรกิจให้เติบโตอย่างรวดเร็วและยั่งยืน ควรมี Business Partner เพื่อเป็นส่วนช่วยให้บริษัทของคุณเคลื่อนตัวสู่ความสำเร็จได้เร็วมากขึ้น ธุรกิจระดับชาติหรือระดับโลกมักมี Business Partner แทบทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบของ “ตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ” (Authorized Dealer) “บริษัทผู้ติดตั้งระบบ” (System Integrator) “บริษัทจัดจำหน่าย” (Distributor) ฯลฯ ซึ่งมีจุดประสงค์เชิงธุรกิจที่แตกต่างกันไป
วิธีการบริหารพาร์ทเนอร์ให้ค้าขายกับคุณอย่างสะดวกโยธินและไม่มีปัญหาก็เป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะธุรกิจถูกขับเคลื่อนด้วย “ผลประโยชน์” เป็นที่ตั้ง นอกจากการต่อรองเจรจาผลประโยชน์ “ให้ลงตัว” ตั้งแต่แรกแล้ว การเคารพสัญญาและลงมือทำธุรกิจอย่างถูกต้อง มีความยุติธรรม มีความรับผิดชอบที่ดีก็เป็นสิ่งที่คุณควรคิดเอาไว้เช่นกัน
มาดูวิธีการค้นหาและบริหารพาร์ทเนอร์อย่างมีประสิทธิภาพกันเลยครับ
1. ค้นหาบริษัทคู่ค้าที่มีศักยภาพสูงด้วยตนเอง
คุ่ค้าหรือพาร์ทเนอร์ที่ดี ควรมีคุณสมบัติที่ควรพิจารณา ดังนี้
– เป็นบริษัทที่มีความน่าเชื่อถือสูง มีผลงานในวงการที่จับต้องได้ มี “เครดิต” ที่ดี
– เป็นบริษัท (โดยเฉพาะเจ้าของและผู้บริหาร) ที่มีคุณธรรมและจริยธรรมที่ดี
– เป็นบริษัทที่ไม่มีประวัติด้านการโกงเงินหรือจ่ายเงินที่ล่าช้า
– เป็นบริษัทที่จดทะเบียนอย่างถูกต้องตามกฎหมายและมีทุนจดทะเบียนระดับหนึ่ง
– เป็นบริษัทที่มี “เนื้องาน” ที่เกี่ยวข้องกับบริษัทคุณทั้งทางตรงและทางอ้อม
– ไม่จำเป็นว่าต้องเป็นบริษัทขนาดใหญ่เสมอไป บริษัทที่มีขนาดเล็กแต่ “เอาจริง” ก็ทำได้
– เป็นแค่ “บุคคลธรรมดา” ก็เป็นพาร์ทเนอร์คุณได้ ถ้าพวกเขาสามารถช่วยคุณปิดงานได้ จงแบ่งเงินค่าคอมมิชชั่นให้พวกเขาซะ พวกเขาจะกลายเป็นมือปืนให้กับคุณ
2. ทำนัดเพื่อเข้าไปพูดคุยเรื่องการเป็นพาร์ทเนอร์กับระดับเจ้าของให้ได
ถ้าคุณไม่มีเส้นหรือไม่เคยรู้จักบริษัทคู่ค้ามาก่อนเลย นี่คือโอกาสของคุณแล้วล่ะครับที่จะเข้าไป “ขาย” ตัวบริษัทคุณเองให้พวกเขาได้ “ซื้อ” คุณด้วยการเป็นพาร์ทเนอร์หรือคู่ค้ากับคุณนั่นอง คุณสามารถใช้วิธีการง่ายๆ ด้วยการโทรทำนัดผ่านโอเปอเรเตอร์ แล้วบอกพวกเขาไปเลยว่าคุณต้องการเรียนสายกับเจ้าของบริษัท ด้วยสคริปเพิ่มเติมว่าบริษัทของคุณมีผลประโยชน์ที่ดีและสนใจเป็นคู่ค้า ทางเจ้าของบริษัทต้องยินดีที่จะได้คุยแน่ๆ ส่วนใหญ่แล้วโอเปอเรเตอร์จะเป็นผู้โอนให้ อย่างแย่ที่สุดคือโอนไปทางเลขาฯ ของเจ้าของ
เมื่อได้โอนสายเรียบร้อยแล้ว จงแนะนำตัวคุณให้น่าเชื่อถือ พูดถึงธุรกิจที่คุณทำ จากนั้นให้พูดถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ เช่น “..ธุรกิจของคุณเป็นผู้ผลิตแก้วน้ำสำหรับบรรจุภัณฑ์พวกชาเย็น กาแฟ จึงคิดว่าทางบริษัทคู่ค้าจะได้ผลประโยชน์ด้านผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ ทนทาน สร้างผลกำไรให้กับบริษัทคู่ค้าในการจัดจำหน่ายต่อ ขายง่าย มีตัวอย่างรูปแบบแก้วหลายแบบ เป็นตัวเลือกที่ทำให้ทางคู่ค้าทำงานง่ายขึ้น..” ในกรณีที่คู่ค้าของคุณเป็นผู้จัดจำหน่าย (Dealer) เรื่องแก้วหรือบรรจุภัณฑ์ พวกเขาย่อมสนใจและตอบรับให้คุณเข้ามานำเสนอได้แน่นอน
จำไว้นะครับ ธุรกิจทุกอย่าง ระดับเจ้าของอยากได้ยินว่าพวกเขาจะได้ผลประโยชน์อะไร ได้เงินเพิ่มขึ้นไหม ทำงานง่ายขึ้นไหม ต้นทุนต่ำลงไหม ขายง่ายขึ้นไหม ฯลฯ อะไรทำนองนี้ นี่คือภาษาธุรกิจที่คุณไม่จำเป็นต้องเสียเวลาคุยกับระดับลูกน้องแต่อย่างใด แถมยังเป็นประสบการณ์ที่ดีในการเข้าพบผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการได้อีกด้วย คุณจะเก่งมากขึ้นเลยล่ะครับ สำหับขั้นตอนนี้
3. เขียนผลประโยชน์ตามที่ตกลงแบบมีลายลักษณ์อักษรพร้อมกับมีลายเซ็นกำกับ
เมื่อได้พูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์อย่างลงตัวแล้ว จงสรุปข้อมูลทุกอย่างตามที่คุยกันไว้ เช่น รายละเอียดเรื่องการจัดสรรผลประโยชน์ ระยะเวลาของสัญญาคู่ค้า สิทธิ์ต่างๆ ตามที่ต้องการ ขั้นตอนการทำงาน ขั้นตอนการลงทะเบียน ฯลฯ โดยออกเอกสารหรือหนังสือให้เป็นลายลักษณ์อักษรอย่างครบถ้วน มีการเซ็นกำกับโดยบุคคลระดับเจ้าของหรือผู้บริหาร พร้อมกับพยานของทั้งสองบริษัท เพื่อให้มีการตรวจทานผลประโยชน์ร่วมกันอีกครั้ง หนังสือสัญญาควรเป็นฉบับเดียวกันและกระจายให้กับทั้งสองบริษัทเป็นผู้ถือสัญญา
ที่ต้องมุ่งเน้นเรื่องนี้เป็นพิเศษ เพื่อไม่ให้เกิดการ “โกง” หรือ “ละเมิด” สัญญากันในภายหลัง สิ่งนี้จะช่วยป้องกันการโกงเงินหรือขัดแย้งเรื่องผลประโยชน์ได้ สามารถแก้ปัญหาโดยเฉพาะการขึ้นโรงขึ้นศาล สัญญาทางธุรกิจจะช่วยให้คุณเป็นผู้ชนะคดี ในกรณีที่มีความขัดแย้งเกิดขึ้นได้ อีกทั้งยังเป็นการทำงานที่ให้ความยุติธรรมอย่างดีที่สุด
4. สร้างกติกาให้กับพาร์ทเนอร์อย่างเท่าเทียมและยุติธรรม
เป็นไปได้ว่าคุณอาจจะไม่ได้มีพาร์ทเนอร์เพียงแค่รายเดียว การกระจายความเสี่ยงและขยายตลาด การหาพาร์ทเนอร์มากกว่า 2 ราย ย่อมเป็นทางเลือกที่ดี ในกรณีที่สินค้าและบริการของคุณสามารถทำได้ แต่อย่าลืมว่าถ้าคุณมีพาร์ทเนอร์มากกว่า 1 รายที่ขายหรือช่วยกระจายสินค้าของคุณ พวกเขาย่อมเกิดการ “แข่งขัน” และ “แย่งตลาด” กันเอง จริงอยู่ที่คุณอาจจะได้ผลประโยชน์สูงสุด เพราะยังไงพาร์ทเนอร์ก็แย่งกันขายสินค้าของคุณ แต่อย่าลืมว่าพาร์ทเนอร์ย่อมทำงานยากขึ้น ถ้าคุณควบคุมกติกาการแข่งขันหรือสิทธิพิเศษได้ไม่ดี พวกเขาอาจกลับมาทะเลาะกับคุณแทน (ฮา) เลวร้ายกว่านั้นคือ “เลิกทำงาน” กับคุณเลยก็เป็นได้ เพราะพวกเขารู้สึกว่าทำงานยากขึ้น
การกำหนดกติกาในการขายตั้งแต่เนิ่นๆ ย่อมเป็นสิ่งที่ดีกว่า โดยเฉพาะการแข่งขันทางการค้า เช่น คุณหาคู่ค้าหรือตัวแทน แบ่งตามระดับเขต เช่น เขตเหนือ 1 ราย เขตกลาง 1 ราย เขตใต้ 1 ราย ซึ่งทั้งสามเขตจะไม่สามารถขายสินค้า “ข้ามเขต” กันได้ ถ้ามีใครละเมิด คุณอาจจะต้อง “ตัดสิทธิ์” ทางการขายของคู่ค้ารายนั้นไปเพื่อเป็นการลงโทษ หรือธุรกิจบางกลุ่ม คุณอาจจะให้สิทธิ์ลงทะเบียน (Register) เช่น ถ้าใครเข้าไปขายสินค้ากับลูกค้าได้ก่อน แล้วรีบลงทะเบียนกับคุณคนแรก คุณจะให้ส่วนลดพิเศษกับรายแรกที่เข้าไปสร้างโอกาสกับลูกค้ามากที่สุด ถ้าใครมาทีหลัง ก็จะได้ส่วนลดน้อยลง ลดหลั่นกันไป ทำให้คนมาทีหลังมีโอกาสชนะงานได้น้อยกว่านั่นเอง
แล้วอย่าลืมนะครับ จงระบุเรื่องนี้เป็นลายลักษณ์อักษรให้เรียบร้อย พร้อมกับลายเซ็นของคู่ค้าหรือตัวแทนกำกับ เพื่อป้องกันคู่ค้า “งอแง” หรือ “โกง” คุณทีหลังนั่นเอง (ฮา)
5. คุณเองก็ต้องทำงานให้เป็นมืออาชีพ
เรื่องนี้คงไม่ต้องพูดให้มากความ สิ่งใดที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้คู่ค้าขายง่ายขึ้น เช่น ปรับปรุงและพัฒนาคุณภาพของสินค้าและบริการเสมอ สร้างงานการตลาดที่ดีเพื่อให้คู๋ค้าขายสินค้าได้ง่ายขึ้น ทำงานตอบสนองไว รวดเร็ว ช่วยลูกค้าแก้ปัญหายามที่มีปัญหา ทำงานตามที่รับปากและเคารพสัญญา หรือแม้แต่การช่วยคู่ค้าหา “ลูกค้า” เช่น ช่วยเข้าไปนำเสนอ ช่วยหาลีดลูกค้าใหม่ ช่วยทำนัดให้ ช่วยติดตามงาน ปิดการขาย ฯลฯ สิ่งเหล่านี้นอกจากจะทำให้คุณและคู่ค้า “วิน-วิน” แต่ยังเป็นการให้ใจและใช้ใจทำงาน พาร์ทเนอร์ย่อมรักคุณและมีความสุขที่ได้ทำงานกับคุณ พวกเขาจะขายสินค้าคุณไปตลอดและอยู่กับคุณเสมอไปครับ
รู้อย่างนี้แล้ว อย่ามัวแต่รวยคนเดียวนะครับ การมีพาร์ทเนอร์ที่ดีย่อมหมายถึงคุณมีเวลาทำงานมากขึ้น ลองคิดดูนะครับว่าวันๆ นึงคุณทำงาน 8 ชั่วโมง ถ้าคุณมีพาร์ทเนอร์ 10 ราย หมายความว่าวันนึงคุณมีเวลาทำงานมากถึง 80 ชั่วโมงเลยล่ะครับ มากกว่าคู่แข่งคุณ 10 เท่าเลยล่ะ
Comments
0 comments
