ขายตัวเองให้ปัง…ตังค์มาเอง

ผมเชื่อว่าคุณมักจะได้ยินเซียนนักขายหรือกูรูด้านการขายหลายคนแนะนำคุณว่า 

“ถ้าคุณอยากขายดี จงขายตัวเองก่อนที่จะเริ่มขายสินค้า”

เรื่องนี้สำคัญมากๆ นะครับ ถ้าคุณเป็นนักขายแบบ B2B (Business-to-Business) คุณจำเป็นต้อง “ขายตัวเอง” ให้ออกตั้งแต่วินาทีแรกที่ได้เจอหน้าลูกค้า สิ่งที่ผมกำลังจะบอกคุณก็คือสมการนี้ครับ

….การขายตัวเอง = การเพิ่มความน่าเชื่อถือ….

ซึ่งสิ่งนั้นในฐานะนักขายเป็นสิ่งที่คุณต้องสร้างขึ้นมาเอง และมีคุณเท่านั้นที่จะทำให้ลูกค้าไว้วางใจและซื้อสินค้าจากคุณ ยิ่งคุณขายตัวเองจนลูกค้าไว้ใจ เชื่อถือคุณ ชอบคุณมากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งมีโอกาสปิดการขายและได้เงินจากลูกค้ามากขึ้นเท่านั้นครับ

ในเมื่อมีความเข้าใจเกี่ยวกับเรื่องการขายตัวเองเบื้องต้นกันแล้ว ทีนี้ลองมาดูวิธีการขายตัวเองที่ดีกันนะครับ

1) พูดเก่ง ไม่ได้หมายความว่าขายตัวเองเก่ง

การขายตัวเองไม่จำเป็นต้องเป็นคนพูดเก่ง (ซึ่งเป็นข่าวดีสำหรับคนที่พูดไม่เก่ง) คุณไม่จำเป็นต้องเป็นคนกะล่อน คารมดี มีมุกตลกเยอะ คุยเรื่องข่าวสาร ดินฟ้าอากาศ ฯลฯ กับลูกค้าได้ ผมจะบอกว่ามันไม่จำเป็นเลยครับ ยิ่งคุณพูดนอกเรื่องกับลูกค้ามากเท่าไหร่ คุณยิ่งถอยห่างการปิดการขายมากขึ้นเท่านั้น แถมยังหลงประเด็น

เพราะจริงๆ แล้วคุณนั่นแหละที่คิดไปเองว่าการคุยเก่งกับลูกค้า รู้ทุกเรื่อง เป็นการขายตัวเองที่ดีและลูกค้าต้องชอบแน่ๆ ความจริงก็คือลูกค้าจะจัดคุณอยู่ในหมวดเซลล์ขี้โม้ อาจจะมีโอกาสซื้อคุณบ้าง แต่ก็ไม่แน่เสมอไปถ้าสินค้าไม่ตอบโจทย์จริง

2) จงเป็นนักฟังและถามคำถามที่ดี

อย่างที่บอกครับว่าต่อให้คุณพูดเก่ง คุยเก่ง แต่ไม่ฟังและไม่เคยถามลูกค้าก็ไม่มีประโยชน์ ลองกลับไปเช็คตัวเองกันนะครับว่าเวลาโทรไปคุยกับเพื่อนสนิท คุณหรือเพื่อน ใครเป็นคนที่คุยมากกว่ากัน ถ้าคุณคุยมากกว่า มีอะไรก็เล่าให้ฟังหมด เวลาเพื่อนพูดบ้างคุณก็คันปากอยากจะพูดแทรก คุณอาจจะคิดว่าเพื่อนคุณไม่ได้คิดอะไร แต่ความจริงก็คือเพื่อนคุณอาจจะรำคาญได้ครับ เพียงแต่ไม่พูดเฉยๆ

จงระวังเรื่องนี้กับลูกค้าให้มากๆ นะครับ โดยเฉพาะอาการคันปากอยากแทรกลูกค้าทันที (เข้าใจครับ ผมก็เป็น) สิ่งที่คุณควรทำคือฟังลูกค้าพูดให้จบทุกครั้ง พร้อมกับถามคำถามที่ต่อเนื่องจากสิ่งที่ลูกค้าพูด เช่นถ้าลูกค้าเล่าว่าระบบแอร์ฯ ที่ใช้อยู่เป็นแบบทองแดงธรรมดา คุณอาจจะถามแบบต่อเนื่องว่าค่าไฟเท่าไหร่ เพราะคุณกำลังรอให้เค้าตอบเพื่อเสนอสิ่งที่ดีกว่าคือระบบ Inverter ซึ่งประหยัดค่าไฟกว่า อย่างนี้คือการถามเพื่อหาความต้องการของลูกค้าและเป็นการถามอย่างฉลาดครับ คุณขายตัวเองเรื่องนี้ได้แล้ว

3) อยู่เฉยๆ ก็ขายตัวเองได้ ด้วยการแต่งกายที่ดี

First Impression ก็ยังคงเป็นคำที่ทรงพลังอยู่เสมอ เหมือนกับเวลาที่คุณไปเที่ยวผับหรือไปพารากอนแล้วเจอผู้หญิงแต่งตัวดี เซ็กซี่ สวยๆ เชื่อเถอะว่าเผลอๆ คุณนั่นแหละที่อยากพุ่งเข้าไปชนแก้วหรือขอเบอร์เลย (ฮา)

การแต่งตัวที่ดีเป็นเรื่องง่ายๆ ในการเพิ่มความน่าเชื่อถือ คุณต้องเตรียมพร้อมอยู่เสมอตั้งแต่หัวจรดเท้า มีกาละเทศะ เมื่อเข้าไปพบลูกค้าคุณจะได้รับเกียรติจากลูกค้าตั้งแต่แรกพบโดยที่ยังไม่ทันพูดแนะนำตัวเลยล่ะครับ ไม่เชื่อลองดูพนักงานขายรถเบนซ์หรือบีเอ็มนะครับพวกเขาจะแต่งตัวดีมาก พูดจาดี ให้เกียรติคุณ จนบางทีคุณเองต้องเป็นฝ่ายเกรงใจ และมีโอกาสซื้อสูงมาก (ถ้ามีตังค์นะ)

4) ความเป็นมืออาชีพคือการขายตัวเองที่ดีที่สุด

สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าการพูดก็คือการกระทำครับ คุณควรมีความเป็นมืออาชีพสูงตั้งแต่การตรงต่อเวลา ตามงานดี มีวินัย การทำงานตอบสนองด้วยความเร็ว การรับปากลูกค้าและมีลายลักษณ์อักษร การขายสินค้าในราคาที่ยุติธรรม การแก้ไขปัญหาหลังการขาย การดูแลลูกค้าหลังการขาย เป็นต้น สิ่งเหล่านี้คุณต้องทำให้เร็วและลงมือทำทันที เพียงเท่านี้คุณก็จะถูกยกระดับเป็นนักขายมืออาชีพที่ไว้ใจได้ 

จงทำสิ่งเหล่านี้ให้ดีเพราะนี่แหละครับที่ผมกำลังจะบอกทุกคนว่าเป็นวิธีขายตัวเองที่ดีที่สุดในการได้ความน่าเชื่อถือของลูกค้า ถ้าคุณทำได้ ไม่ว่าคุณจะขายอย่างอื่นหรือย้ายบริษัท ลูกค้าก็จะตามคุณไป ต่อให้คุณขายสินค้าของคู่แข่ง ลูกค้าก็ยินดีที่จะซื้อคุณอยู่ดีครับ เพราะเขาไว้ใจคุณ ไม่ใช่เพราะคุณโม้เก่งใดๆ ทั้งสิ้น

5) Social Proof ก็ขายตัวเองได้เหมือนกันนะ

Social Proof แปลตรงๆ ก็คือพิสูจน์กับสังคมมาแล้วในชีวิตจริงเรื่องนี้มีผลมากทีเดียว ตัวอย่างง่ายๆ เช่น สมัยเรียนมหาลัย คุณเคยมีเพื่อนที่ป๊อปในหมู่สาวๆ มั้ยครับ บางทีหน้าตาไม่เท่าไหร่ แต่มีแต่สาวสวยๆ ระดับพริตตี้ มาเป็นแฟน ผู้หญิงเค้าจะมีเซนส์นะครับว่าถ้าผู้ชายคนไหนมีแฟนสวย แสดงว่าผู้ชายคนนั้นน่าจะมีของ น่าสนใจ ยิ่งถ้าหนุ่มคนนั้นเจ้าชู้นิดๆ ก็มักจะมีแนวโน้มว่ามีผู้หญิงอยากเข้ามาเล่นกับไฟมากขึ้น พวกเค้าจะป๊อปมากๆ เพราะมี Social Proof แล้ว

ในเชิงธุรกิจ คุณสามารถใช้เรื่องนี้ได้ แถมดูเป็นมืออาชีพ ไม่ขี้โม้ด้วยการใช้ Social Proof ในส่วนของผลงานที่สำเร็จกับธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้า (พูดง่ายๆ ก็คือพอร์ท) ยิ่งถ้าเป็นคู่แข่งโดยตรงก็ยิ่งดี ลูกค้าจะรู้สึกว่าสังคมพิสูจน์แล้วว่าสินค้าเราดีจริง ยิ่งถ้าตัวเค้าเองใช้ช้ายิ่งเสียผลประโยชน์ ตามไม่ทันคู่แข่งหรือเจ้าอื่นๆ มากขึ้นเท่านั้น เป็นตัวกระตุ้นการซื้อชั้นดีเลยล่ะครับ แถมยังหล่ออีกด้วยถ้า Success Story ของคุณเจ๋งพอ !

เห็นมั้ยละครับว่าการขายตัวเองนั้นไม่ยากเลย หัวใจสำคัญของมันจริงๆ ก็คือการฟังและการถามคำถามที่ดี ความเป็นมืออาชีพ การแต่งกายและบุคลิกที่ดี กับสิ่งที่คุณทำสำเร็จและเล่าให้ลูกค้าเชื่อถือได้ครับไม่ว่าคุณจะขายอะไร ลูกค้ายินดีที่จะซื้อคุณตลอดไปเลยล่ะ

Comments

0 comments