ลูกค้าบอกว่าขอคิดดูก่อน ลองทำแบบนี้

อีกหนึ่งคำตอบคลาสสิคเวลากำลังซื้อขายกับลูกค้าและยังปิดการขายไม่ได้ก็คงเป็นคำว่า “ขอคิดดูก่อน” ซึ่งจากลางสังหรณ์เวลาฟังจบก็คงหนีไม่พ้น “การโดนปฎิเสธ” จะปล่อยไปเฉยๆ ก็ไม่ได้เพราะดูทรงแล้วถ้าลูกค้าจากไปแล้วก็คงมีทรงปิดการขายไม่ได้แน่ๆ

เรียนตามตรงครับว่า “ขอคิดดูก่อน” นั้น มันตีความได้หลายอย่างมาก สิ่งที่ช่วยคุณได้กับคำตอบทำนองนี้ก็คือ “การคาดคะเน” ว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรจากคำตอบนี้ ซึ่งคุณสามารถเก็งข้อสอบได้ดังนี้

– ขอคิดดูก่อนเพราะยังไม่รีบตัดสินใจซื้อ
– ยังไม่ซื้อเพราะใช้เจ้าอื่นที่คล้ายๆ กันอยู่แล้ว
– ราคาสินค้าแพงเกินไปจนไม่มีปัญญาซื้อหรือซื้อไปก็ไม่คุ้มเงินที่มี
– รู้สึกว่าคุณค่าที่ได้นั้นไม่มากพอ ไม่ตอบโจทย์เพียงพอ
– จำเป็นต้องปรึกษาคนใกล้ชิด เช่น แฟน ครอบครัว คนรู้จัก เพราะยังไม่มั่นใจ
– ต้องการใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อเพิ่มขึ้น
– ฯลฯ

ส่วนใหญ่ก็จะวนเวียนอยู่กับเหตุผลทำนองนี้แหละครับ ซึ่งถ้าเอาข้อสอบมานั่งเก็งดู คุณเห็นด้วยกับผมมั้ยครับว่าเหตุผลหลักๆ เลยก็คือ “ความรู้สึกว่ายังไม่คุ้มค่ามากพอ” นั่นเองครับ

มันเลยเชื่อมโยงกับเหตุผลอื่นๆ ที่กล่าวมา เช่น มองว่าแพงเกินไป แต่คุณสังเกตไหมครับว่าแม้แต่ตัวคุณเองถ้าสินค้าราคาสูงพอสมควร ถ้าคุณอยากได้แบบสุดๆ คุณย่อมตะเกียกตะกายหาเงิน ยืมเงิน หรือผ่อนบัตรเครดิตเพื่อซื้อมันแน่นอน เช่น ตะเกียกตะกายซื้อไอโฟนรุ่นล่าสุด รถยนต์รุ่นท็อป กระเป๋าแบรนด์เนม เป็นต้น

ดังนั้นเมื่อคุณทราบแล้วว่าเหตุผลหลักๆ ที่ลูกค้าบอกว่าขอคิดดูก่อนเพื่อ “ปฎิเสธแบบอ้อมๆ” มาจากเหตุผลด้านคุณค่า คุณจึงสามารถแก้ไขสถานการณ์ให้ลูกค้ากลับมาซื้อและปิดการขายได้แบบนี้ครับ

เริ่มจาก “การขอสอบถามความเห็นโดยตรง” ว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรกับสินค้าหรือบริการนี้ คุณอาจจะได้รับเหตุผลดีๆ เพื่อทำให้ปิดการขายได้ พร้อมกับแนวทางการแก้ปัญหาจากผมได้เลย เช่น

– พวกเขาบอกว่าราคาแพงไป จึงขอคิดดูก่อน

วิธีปิดการขาย: ถ้ามีข้อเสนอในมือที่น่าสนใจ เร่งการปิดการขาย เช่น ส่วนลดพิเศษ เงื่อนไขการชำระเงินแบบผ่อนหรือแบ่งเป็นงวดๆ ของแถมที่ดูดี ฯลฯ ก็จะช่วยเร่งปิดการขายและลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ามากขึ้น

– ลูกค้าบอกว่าขอปรึกษาคนที่บ้านหรือคนรู้จัก

วิธีปิดการขาย: ส่วนใหญ่เหตุผลที่แท้จริงคือตังไม่มีเลยต้องคุยกับคนที่บ้าน (ฮา) ซึ่งจริงนะครับ โดยเฉพาะสินค้าราคาแพง หรืออีกเหตุผลนึงคือมีปัญญาซื้อเลยต้องหาแนวร่วมเพื่อช่วยในการตัดสินใจซื้อ วิธีคือคุณต้องขอโอกาสในการพบคนที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ เดโม่ให้พวกเขาดูหรือให้พวกเขาได้ลองใช้ให้ได้เพื่อปิดการขาย เชิญหรือไปหาพวกเขาต่อหน้าเลยจะดีมาก

– ลูกค้าบอกว่าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้ว

วิธีปิดการขาย: ถือว่าโอเคสำหรับเหตุผลนี้ จงคิดเสมอว่าคุณยังไม่สามารถเข้าไปนั่งในใจพวกเขาได้ แถมยังใช้เจ้าเดิมแล้วยังโอเค ยากอยู่แล้วที่พวกเขาจะเปลี่ยนเจ้า วิธีคือเสนอขายทีละน้อยๆ ก่อน หรือให้ทดลองใช้แบบเก็บเงินเพื่อให้พวกเขาเสี่ยงน้อยลง รับรองว่าปิดการขายได้แน่และตามงานบ่อยๆ เพื่อปิดยอดใหญ่ในระยะยาว

– ลูกค้าบอกว่าสินค้ายังไม่ตอบโจทย์

วิธีปิดการขาย: อธิบายคุณสมบัติให้ลูกค้าเข้าใจก่อน แต่ถ้ามั่นใจว่าพวกเขาเข้าใจเคลียร์แล้ว คุณเองก็ทำส่วนนี้ได้ดีแต่พวกเขายังรู้สึกแบบนั้น ก็ไม่จำเป็นต้องเร่งปิดการขายเพราะสินค้ามันไม่ตอบโจทย์จริงๆ

Comments

0 comments