วิธีการลดความเสี่ยงของลูกค้าเพื่อประสิทธิภาพในการขายที่ดีขึ้น

การขายแบบองค์กร (B2B) มีความชัดเจนอยู่แล้วว่ากลุ่มลูกค้าจะต้องอยู่ในรูปแบบองค์กรหรือบริษัท เช่น บริษัทจำกัด บริษัทมหาชนจำกัด หน่วยงานรัฐ ธุรกิจโรงงานอุตสาหกรรม โรงแรม ธนาคาร สื่อสาร ฯลฯ

ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับสินค้าและบริการของคุณว่ามีความเหมาะสมกับลูกค้าที่อยู่ในกลุ่มธุรกิจประเภทไหน ยิ่งโครงการมีความยากและซับซ้อน มูลค่าสูง กลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อและได้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณก็คงน้อยลงไปด้วย

ดังนั้น คุณเองที่อยู่ในฐานะนักขายแบบองค์กร คุณคงเห็นกันแล้วอย่างชัดเจนว่าตัวคุณนั้นมีความแตกต่างกับนักขายแบบ B2C (Business-to-Customer) อย่างไร เอาแค่กลุ่มลูกค้าก็มีความแตกต่างกันแล้วล่ะครับ

เพราะความยากและซับซ้อนของกลุ่มลูกค้าแบบองค์กรที่ไม่ได้ตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์หรือการตลาดที่เป็นงานโฆษณาเพียงอย่างเดียว กลุ่มลูกค้าประเภท B2B จะต้องใช้การพิจารณาในการตัดสินใจซื้อหลายฝ่าย ไล่ตั้งแต่เจ้าของกิจการ ผู้จัดการ เจ้าหน้าที่ปฎิบัติงาน ไปจนถึงฝ่ายจัดซื้อ

ซึ่งความซับซ้อนตรงนี้แหละที่มาจากเหตุผลที่แท้จริงในการมีขั้นตอนหลายขั้นแบบนี้ก็คือ “การร่วมกันช่วยพิจารณาเพื่อตัดสินใจซื้อสิ่งที่คุ้มค่าที่สุด เลือกแล้วดีที่สุด มีความเสี่ยงน้อยที่สุดนั่นเอง” ยิ่งข้อเสนอมีมูลค่าสูงก็ยิ่งต้องใช้ทีมงานและระยะเวลาในการตัดสินใจเพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัว

ดังนั้นคุณคงทราบแล้วว่าอะไรคือ “แก่นแท้” ที่ทำให้ลูกค้าแบบองค์กรตัดสินใจซื้อ สิ่งนั้นก็คือเรื่องของ “ความเสี่ยง” นั่นเอง ถ้าคุณลดความเสี่ยงให้ลูกค้าจนพวกเขามั่นใจได้ พวกเขาย่อมซื้อคุณอย่างแน่นอน มาดูวิธีลดความเสี่ยงในการเสนอขายแบบองค์กรกันเลยครับ

1. ลูกค้าแบบ B2B จะคำนึงถึงความเสี่ยงและการลงทุนก่อนตัดสินใจซื้ออยู่เสมอ

เรื่องนี้ไม่แปลกอะไรเพราะคุณต้องรู้ว่าลูกค้าเองก็ทำธุรกิจเหมือนคุณ เป้าหมายสูงสุดของพวกเขาคือ “สร้างผลกำไรสูงสุด ลดต้นทุนให้ต่ำที่สุด” ดังนั้นอะไรที่เป็นข้อเสนอซึ่งทำให้พวกเขา “ปวดหัว” เพิ่มขึ้น หรือซื้อมาแล้วก็ไม่ได้สร้างผลประโยชน์อะไรให้กับบริษัทมากมาย พวกเขาย่อมไม่ซื้ออย่างแน่นอน สินค้าและบริการที่พวกเขาต้องการมากที่สุดก็คืออะไรก็ได้ที่ทำให้พวกเขาได้เงินมากขึ้น ลดต้นทุนที่ไม่จำเป็นให้น้อยลง

พวกเขาจึงต้องการข้อมูลจากผู้เสนอขายเกี่ยวกับความคุ้มค่าและความเสี่ยงที่น้อยที่สุดจากผู้เสนอ สิ่งที่ง่ายที่สุดในการลดความเสี่ยงของพวกเขาก็คือ “การขอต่อราคาให้ถูกลง” หรือไม่ก็ให้คุณ “ขยายระยะเวลารับประกัน” อะไรทำนองนี้ คุณจึงโดนพวกเขาต่อราคาหรือขออะไรเพิ่มเติมอยู่บ่อยๆ ยังไงล่ะครับ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะต้องเป็นอะไรที่เกี่ยวกับเงินๆ ทองๆ อย่างเดียวนะครับ บางทีสินค้าและบริการที่สามารถ “ลดเวลา” ให้พวกเขาได้ ก็เป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการเช่นกัน ต่อให้ลงทุนเพิ่มขึ้น แต่ได้เวลามากขึ้น พวกเขาก็ยินดีรับฟังข้อเสนอครับ

2. ใช้วิธีการคำนวนจุดคุ้มทุน (ROI:Return of Investment) ให้ลูกค้าดูอย่างละเอียด

นี่คือเรื่องที่สำคัญที่สุดและยังสามารถ “วัดผลได้จริง” ในเมื่อข้อมูลทุกอย่างสามารถวัดผลได้เป็นตัวเลข และตัวเลขย่อมไม่โกหกใคร เป็นสิ่งที่ลูกค้าเชื่อว่าข้อเสนอของคุณจะสามารถทำให้พวกเขาได้ประโยชน์เชิงธุรกิจแบบเป็นไปได้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น คุณขายระบบแอร์ภายในอาคารรุ่นใหม่ที่มีฟังก์ชั่น Inverter ซึ่งประหยัดไฟมากกว่าระบบแอร์ทองแดงแบบเก่าถึง 20-30% คุณจึงขอข้อมูลค่าไฟเฉลี่ยต่อเดือนในเรื่องของแอร์ลูกค้าปัจจุบันมาทำการคำนวนแบบมาตรฐาน คุณจึงทำการเสนอข้อมูลใหม่ที่สรุปได้ว่าค่าไฟของลูกค้าจะลดลงจริงถึง 20-30% จากการลงทุนทั้งหมด ค่าไฟที่ลดงจะทำให้ลูกค้า “คืนทุน” ภายใน 1-2 ปี ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

3. ยื่นข้อเสนอใหม่ด้วยการให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าก่อน (ถ้าเป็นไปได้)

การเสนอออปชั่นที่ช่วยลดความเสี่ยงของลูกค้าด้วยการให้พวกเขาทดลองใช้ก่อน (ทั้งฟรีและไม่ฟรี) ย่อมเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับพวกเขา เพื่อให้เขามั่นใจและแน่ใจว่าสิ่งที่คุณเสนอสามารถทำงานได้ดี ได้ประโยชน์ที่คุ้มค่า สิ่งเหล่านี้จะทำให้พวกเขาเสี่ยงน้อยลง สบายใจมากขึ้น โดยคุณเองอาจจะเพิ่มเงื่อนไขเล็กๆ น้อยๆ เพื่อไม่ให้พวกเขาใช้แล้วแต่ไม่ซื้อซะงั้น (ฮา) เช่นการกำหนดระยะเวลาการทดลองใช้สินค้าภายใน 15-30 วัน ถ้าใช้มากกว่านั้นลูกค้าอาจจะต้องพิจารณาซื้อสินค้าหรือคุณเป็นผู้หยุดให้บริการ การทดลองใช้สินค้าเป็นเทคนิคที่ดีและแพร่หลาย

4. เพิ่มระยะเวลาเรื่องการรับประกันและระบบงานดูแลหลังการขาย

ความกังวลใจส่วนใหญ่ของลูกค้าแบบองค์กรก็คือการตัดสินใจซื้อแล้วก็กลัวว่าจะมีปัญหาหลังการขาย เช่น สินค้าชำรุด ผลลัพธ์ไม่ได้เป็นไปดังหวัง ปัญหาจิปาถะต่างๆ เป็นต้น ซึ่งไม่แปลกเพราะคุณเองซื้ออะไรไปก็ตามที่ราคาแพง เช่น รถยนต์ มือถือ มอเตอร์ไซค์ คอมพิวเตอร์ ฯลฯ คุณเองก็คงไม่อยากให้มีปัญหาแล้วไปดราม่าในพันทิปอย่างแน่นอน แต่ลูกค้ากลุ่ม B2B เขาจะซีเรียสกว่านั้นครับ คือคนที่รับผิดชอบโครงการ เช่น ผู้จัดการที่มีหน้าที่คัดเลือกผู้เสนอและดันไปถึงผู้มีอำนาจการตัดสินใจ หลังการซื้อขายเสร็จสิ้น

ปรากฎว่าสิ่งที่คุณเสนอทำให้พวกเขามีปัญหา นอกจากพวกเขาจะปวดหัวแล้ว พวกเขายัง “เสียหน้า” ต่อผู้ใหญ่ เลวร้ายกว่านั้นคือ “ถูกไล่ออก” เลยก็ได้ครับ ดังนั้นลูกค้ากลุ่ม B2B จึงต้องการข้อเสนอที่ทำให้พวกเขาอุ่นใจ เช่น ต่อระยะประกันเป็นตลอดอายุการใช้งาน มีเจ้าหน้าที่เข้าแก้ปัญหาภายใน 1 วันทำการ เปลี่ยนสินค้าที่ชำรุดฟรี มีโปรแกรมขยายอายุรับประกันที่ไม่แพงจนเกินไป เป็นต้น จึงเป็นสิ่งที่พวกคุณควรลงทุนเพิ่มเพื่อทำให้พวกเขาเสี่ยงน้อยลง และยังขายง่ายขึ้นอีกด้วยครับ

5. ยื่นข้อเสนอด้วยการขายทีละน้อยเพื่อให้ลูกค้าลงทุนน้อยลง

ถ้าคุณสามารถทำเรื่องนี้ได้ เช่น โครงการนี้จะต้องใช้สินค้าจำนวน 100 ชิ้น ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองเสี่ยงเพราะนอกจากคุณเป็นแบรนด์ใหม่ที่พวกเขาอาจจะไม่เคยใช้มาก่อน ใช้ของเจ้าประจำอยู่แล้ว พวกเขาย่อมรู้สึกเสี่ยงเพราะไม่เคยใช้คุณมาก่อน หรือต้องเปลี่ยนพฤติกรรมในการใช้สินค้าของคุณใหม่ซึ่งใช้เวลาเพิ่มขึ้น คุณเองซึ่งทำได้ดีในการเป็นผู้เสนอที่ทำให้พวกเขาเชื่อมั่น แต่พวกเขายังกังวลใจเกี่ยวกับการลงทุน คุณจึงยื่นข้อเสนอจาก 100 ชิ้นเป็น 10 ชิ้น โดยมีเงื่อนไขพิเศษในการล็อกราคาเพื่อให้เขาได้ลองซื้อไปใช้ก่อน ถ้าใช้ดีก็ค่อยขยายการซื้อออกไปเป็น 50-100 ชิ้น ข้อดีคือลูกค้ารู้สึกเสี่ยงน้อยลง และได้ใช้สินค้าของคุณ ตัวคุณเองก็จะได้พิสูจน์ตัวเองในระยะยาวด้วยครับ

จงจำไว้เสมอนะครับว่าคุณจะต้องคิดถึงมุมของลูกค้าทุกครั้ง เพราะคุณคือนักธุรกิจ ไม่ใช่เซลล์ที่จ้องแต่จะขายของเพียงอย่างเดียว ลูกค้าจะรู้สึกเสี่ยงน้อยลงและมั่นใจในการลงทุนแต่ละครั้งกับคุณมากขึ้นครับ

Comments

0 comments