วิธีเลือก “คนที่ใช่” เพื่อโปรโมทให้เป็น Sales Manager
สำหรับใครที่ทำธุรกิจมานานจนมีทีมขายอยู่พอสมควรและไม่มีประสบการณ์ในการ “โปรโมท” เหล่าพนักงานที่ร่วมหัวจมท้ายมาก่อนให้ขึ้นเป็น “ผู้จัดการฝ่ายขาย” ก็คงปวดหัวกับเรื่องแบบนี้แน่นอน ครั้นที่จะจ้างคนนอกให้มาคุมทีมขายเลยก็กลัวว่าคนที่อยู่มาก่อนนั้นจะไม่พอใจ นอกจากจะไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะปรับตัวแล้ว บางที่แผนงานหรือไลฟฺ์สไตล์กลับไม่สอดคล้องและเกิดความขัดแย้ง ผมจึงแนะนำว่าการดันคนในให้ขึ้นมาเป็นผู้จัดการฝ่ายขายจึงเป็นสิ่งที่ควรทำ และนี่คือวิธีเลือกคนที่ใช่จากผมครับ
1. ก่อนจะเลือกใครจงกำหนดขอบเขตงานผู้จัดการฝ่ายขายให้ชัดเจน
คำว่าผู้จัดการหมายความว่า “พวกเขาจะช่วยให้ทีมงานบรรลุยอดขาย” เป็นงานหลัก ซึ่งไม่ใช่การแบกยอดแล้วทำงานแบบฉายเดี่ยวอีกต่อไป ดังนั้น KPI กับขอบเขตงานจะต้องเปลี่ยนไป ไม่ต้องตกใจเพราะงานผู้จัดการฝ่ายขายคือการช่วย สอนงาน ส่งเสริม ตรวจการบ้าน ให้ทีมขายบรรลุยอดขายแบบ 100% ดังนั้นผู้จัดการรับผิดชอบยอดขายรวมของทีมโดยตรง
2. กำหนดกุญแจสำคัญของการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี
เพื่อหาให้เจอว่าคนที่คุณมีอยู่นั้นมีคุณสมบัติสำหรับคนที่ประสบความสำเร็จในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผมจึงมี Key หลักๆ ให้คุณหาให้เจอ ดังนี้
– ภาวะผู้นำสูง วัดจากความเสียสละเป็นสำคัญ
– ความเห็นอกเห็นใจผู้อื่น
– ทักษะการสื่อสารที่น่าเชื่อถือ โปร่งใส ตรวจสอบได้
– การวางแผนเชิงกลยุทธการขายในสถานการณ์ต่างๆ
– ฝีมือการขายและประสบการณ์การขายระดับสูงจนเป็นที่ยอมรับ **สำคัญ
– ทักษะการจูงใจผู้อื่น ได้รับความน่าเชื่อถือจากคนรอบข้าง
3. ประเมินคนภายในทีม
คุณต้องเริ่มหาเวลาสอดส่องบุคคลที่เข้าตาภายในทีมว่ามีคุณสมบัติที่ดีตามที่ผมกล่าวไปข้างต้นหรือไม่ ลองหาไปเรื่อยๆ จนกว่าจะเจอคนที่เข้าตาจริงๆ
4. เรียกมาคุยแบบตัวต่อตัว
ดีที่สุดคือเรียกคนที่เข้าตามาพูดคุยแบบ “ตัวต่อตัว” คำถามที่ควรถามคือเรื่องที่เกี่ยวกับความท้าทายด้านการเป็นผู้จัดการและฟังว่าพวกเขาคิดเห็นอย่างไร คิดว่าตัวเองมีทักษะการจัดการยังไง ทำได้มั้ย และนอกจากนี้ยังต้องสอบถามทีมงานรอบข้างที่ทำงานกับพวกเขาเพื่อรับฟังความเห็นทั้งบวกและลบ รวมถึงการออกตลาดไปดูหน้างานเพื่อให้เห็นว่าพวกเขาทำงานเป็นอย่างไร
5. แบบฟอร์มในการประเมิน มีดังนี้
– Leadership: ภาวะผู้นำจะวัดจากความเสียสละ ยอมทำงานมากกว่าคนอื่น มีทักษะในการแก้ไขปัญหาความขัดแย้งได้ดี ช่วยเหลือและสนับสนุนการทำงานของผู้อื่นอย่างสม่ำเสมอ
– Communication: สื่อสารได้อย่างตรงไปตรงมา โปร่งใส น่าเชื่อถือ รับปากแล้วทำ ที่สำคัญคือคำพูดและการกระทำจะต้องตรงกันถึงจะทำให้คนอื่นเชื่อและจูงใจผู้อื่นได้
– Strategic Thinking: วัดจากการวางกลยุทธแผนการขายตามสถานการณ์ต่างๆ ใช้ข้อมูลในการวิเคราะห์สถานการณ์ได้ดีโดยเฉพาะเรื่อง CRM
– Conflict Resolution: ทักษะการขจัดความขัดแย้งก็ถือว่าเป็นสิ่งสำคัญมาก ต้องไม่เคยหรือมีนิสัยแบบยอมหักไม่ยอมงอ ต้องแก้ปัญหาแบบมืออาชีพและเป็นเหตุเป็นผล
6. ทดลองงานและตัดสินใจโปรโมตตำแหน่ง
วิธีที่เสี่ยงน้อยและทำให้เห็นว่าคนที่คุณจะโปรโมทมีความเหมาะสมก็คือการทดลองให้เขาเป็นผู้จัดการฝ่ายขายแบบสมมติด้วยการลองรับตัวเลขทีมและดูการทำงานร่วมกับนักขายคนอื่นๆ ถ้าทำได้ดีก็ถึงเวลาตัดสินใจโปรโมทเป็นผู้จัดการฝ่ายขายจากคนในกันได้เลย
Comments
0 comments
