หลักการนำเสนอขายสินค้าที่ดี
การนำเสนอที่ดี เป็นจุดเริ่มต้นของการทำธุรกิจแทบทุกอย่างครับ
ผมเองเคยผ่านธุรกิจประเภท IT ขนาดใหญ่มาก่อน ซึงเป็นธุรกิจที่พึ่งการนำเสนอผ่านสไลด์เป็นหลัก มีรายละเอียดทางเทคนิคเยอะมาก ใช้เวลานานในแต่ละนัด จนบางครั้งผมมองเห็นข้อผิดพลาดบางอย่างที่ทำให้เสียเวลามากเกินไป เลวร้ายที่สุดคือไม่สามารถทำให้ลูกค้าซื้อได้ครับ ผมคิดว่าเป็นปัญหากับหลายๆ คนเลย
ผมมีเคล็ดลับในการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ สามารถสร้างความประทับใจตั้งแต่ครั้งแรกที่ได้เจอ และเปลี่ยนภาพของเราจากเซลล์ขายของไปเป็นที่ปรึกษาที่นั่งในใจลูกค้าได้
1. เปลี่ยนจากการนำเสนอ เป็นการถามคำถามก่อน
เรื่องนี้จากการที่ผมนำเสนองานกับลูกค้าระดับผู้จัดการขึ้นไป ส่วนใหญ่หลายๆ คนจะไม่ค่อยมีเวลาครับ ดังนั้นเพื่อให้การนำเสนอกระชับ ตรงประเด็น ควรเริ่มจากคำถามก่อนเสมอ เพื่อนำเสนอให้ตรงประเด็น อาจจะออกตัวไปก่อนเลยครับว่า
“ก่อนเริ่มการนำเสนอ ผมขอถามคำถามสักเล็กน้อย เพราะเนื้อหาของผมที่วันนี้เตรียมมา 10 อย่าง ถ้าตรงกับที่ 3-4 อย่าง ผมจะได้นำเสนอได้ตรงความต้องการ เพื่อเป็นการประหยัดเวลาครับ”
จากนั้นให้เริ่มถามคำถามที่เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าเพื่อหาความต้องการว่าสิ่งที่เราขายสามารถช่วยธุรกิจของเค้าหรือทำให้งานของเค้าง่ายขึ้นได้อย่างไรครับ
2. ตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นกับลูกค้าออกไป
ในสไลด์ของนักขายส่วนใหญ่จะมีข้อมูลอยู่ครบถ้วน ตั้งแต่ประวัติบริษัทฯ สินค้า คุณสมบัติ พอร์ท เป็นต้น ซึ่งถ้าเล่าตั้งแต่หน้าแรกถึงหน้าสุดท้าย บางทีอาจจะส่งผลลบกับเราเพราะใช้เวลามากกว่าจะจบและเป็นเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับลูกค้า ส่งผลให้ลูกค้าไม่อยากฟัง มีท่าทีที่เป็นลบและทำให้ความสนใจในสินค้าลดลงไปจนไม่อยากซื้อ เพราะฉะนั้นรบกวนนักขายพิจารณาเรื่องของเราว่าลูกค้าสนใจหรือไม่?
สิ่งที่ควรข้ามไปเลยตอนแรกคือประวัติบริษัทฯ อันยาวเหยียด หรือคุณสมบัติสินค้าที่ยืดเยื้อและไม่ตรงความต้องการ สิ่งที่ควรพูดที่สุดคือถามภาพรวมลูกค้าและเน้นเล่าแต่สิ่งนั้นที่ลูกค้าต้องการ จะช่วยให้เรานำเสนอได้ดีขึ้นและทำให้ลูกค้าประหยัดเวลา
3. เทคนิคการขจัดข้อโต้แย้ง
โดยเฉพาะสินค้าทางเทคนิคซึ่งมีความยากและต้องใช้เวลาทำความเข้าใจ บางทีเราอาจจะเจอลูกค้าที่มีคำถามทางเทคนิคที่เยอะและยาก สิ่งนี้ถ้าเราตอบได้ก็จะช่วยทำให้การนำเสนอดีขึ้น แต่ถ้าตอบไม่ได้ให้ออกตัวไปเลยว่า
“ผมเกรงว่าจะตอบผิด จะรีบเช็คและตอบคำถามทันทีหลังจากที่ได้ข้อมูลแล้ว”
หรือถ้าฝ่ายเทคนิค วิศวกรเป็นผู้นำเสนอเรื่องนี้กับเรา ให้พยายามคุมเกมไม่ให้มีการเล่าที่ใช้เวลานานเกินไป แนะนำให้บอกลูกค้าไปว่าเราจะทำการบ้านเป็นตัวอักษรส่งมาให้ทีหลัง เพื่อเป็นการลดเวลาในการนำเสนอให้สั้น กระชับ
4. เน้นย้ำเรื่อง pain point เสมอ
เรื่องนี้หลายคนเคยบอกผมว่า “ถ้าพูดย้ำแต่เรื่องที่ไม่ดีของลูกค้า ลูกค้าอาจจะมองลบกับเรา” ผมเห็นด้วยส่วนนึง แต่จุดนี้จะเป็นหนึ่งจุดแข็งที่ถ้าเราเป็นคนเน้นปัญหาของลูกค้าตรงนี้ โดยที่สินค้าของเราสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้ เราสามารถนำเสนอโดยการเน้นคำถามเรื่องนี้เช่น ขอทราบคร่าวๆ เกี่ยวกับค่าใช้จ่ายรายเดือนของค่าไฟที่ใช้ระบบคอมพิวเตอร์ในปัจจุบัน (ในกรณีที่สินค้าเราสามารถลดค่าไฟของลูกค้าได้) หรือ “ปัจจุบันใช้เวลาในการผลิตสินค้าที่เท่าไหร่” (ในกรณีที่สินค้าเราสามารถทำให้ลูกค้าทำงานได้ไวขึนได้) ซึ่งคำตอบของลูกค้าจะเป็นสิ่งที่เราสามารถขยายผลถึงความสำคัญของสินค้าเรา ทำให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของสิ่งที่เรานำเสนอมากขึ้นครับ
5. เตรียมสมุดโน้ตเพื่อจดสิ่งที่ลูกค้าตอบทุกครั้ง
เรื่องนี้แนะนำนักขายทุกท่านให้ใช้สมุดโน้ตเพื่อบันทึกสิ่งที่ลูกค้าต้องการ (Requirement) หรือคำตอบของลูกค้าลงในสมุดที่ดูมืออาชีพ จดลงในสมุดทุกครั้งสำหรับใจความสำคัญ สิ่งนี้จะทำให้ลุคของเราดูเป็นมืออาชีพมากขึ้น นักขายหลายท่านใช้คอมพิวเตอร์โน้ตบุ้คในการบันทึก สิ่งนี้ไม่ผิดครับแต่เสียงที่มาจากการพิมพ์อาจสร้างความรำคาญและเมื่อพิมพ์อยู่ สายตาเราจะอยู่หน้าคอมพิวเตอร์ อาจจะสร้างความเข้าใจผิดต่อลูกค้าได้ครับว่าเราโฟกัสอยู่กับหน้าคอมพ์มากกว่าลูกค้า
6. นำเสนอช่วงเวลานัดหมายครั้งต่อไป
เมื่อนำเสนอเรียบร้อยแล้วและทุกอย่างราบรื่น ให้ทบทวนสิ่งที่นำเสนอและ Next step ต่อไปทุกครั้ง จะทำให้เราได้ทบทวนสิ่งที่ต้องทำต่อเช่น ใบเสนอราคา หรือโซลูชันที่มีประโยชน์อย่างแม่นยำและถูกต้อง ช่วงเวลานี้เอง นักขายสามารถเสนอตารางนัดอีกครั้งได้เลย เพื่อเป็นการประหยัดเวลาและทำให้ขั้นตอนการขายคืบหน้าไปได้มาก
คำว่า First Impression เป็นสิ่งที่สำคัญในทุกอย่าง แม้แต่ในโลกแห่งการขายและธุรกิจ การนำเสนอที่ดี ประทับใจ ในครั้งแรกที่เจอ จะเป็นสัญญานที่เป็นบวกสำหรับการขายและทำธุรกิจของคุณให้คืบหน้าได้อย่างแน่นอนครับ
Comments
0 comments
