สูตรการสัมภาษณ์งานตำแหน่งนักขายขั้นเทพ
มีคำถามหลังไมค์และในไลน์ส่งเข้ามาถามผมเป็นจำนวนมากเกี่ยวกับวิธีการสัมภาษณ์งานในตำแหน่ง “นักขาย” ให้ได้งาน ก่อนที่ผมจะแชร์เทคนิคชั้นเยี่ยมสำหรับการสัมภาษณ์งาน ต้องขอชมเชยเด็กรุ่นใหม่หลายๆ คนที่สนใจ เห็นความสำคัญและตั้งใจทำงานในตำแหน่ง “นักขาย” หรือ “เซลล์” กันมากขึ้นนะครับ
การสัมภาษณ์งานก็คือการ “ขาย” ตัวเองเพื่อให้ได้งาน ในเมื่อคุณเองสมัครงานตำแหน่ง “นักขาย” บริษัทฯ จะดู “วิธีการขาย” ตัวคุณเองว่าเวิร์คแค่ไหน มีวิธีการทำงานในหัวอย่างไร ถึงจะสร้างความเชื่อมันให้พวกเค้าได้ในฐานะ “ผู้ซื้อเวลา” โดยให้ค่าตอบแทนคุณด้วยเงินเดือนและคอมมิชชั่นต่อไปนั่นเองครับ
สำหรับตำแหน่งนักขายเองก็เช่นกัน ยิ่งคุณบินสูงไปสู่บริษัทที่คุณใฝ่ฝันมากขึ้นเท่าไหร่ ความยากในการสัมภาษณ์งานแต่ละครั้งก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นเมื่อคุณมีโอกาสสัมภาษณ์งานในตำแหน่งนี้ ผมขอเป็นส่วนหนึ่งให้คุณมี “อาวุธ” ในการเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับอนาคตที่สดใส มาดูสูตรของผมกันเลยครับ ใช้ได้กับองค์กรทุกระดับเลย
1. ทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจของบริษัทฯ ที่คุณมีสัมภาษณ์
ข้อแรกนี้เป็นสิ่งที่นักขายทุกคน “ต้องรู้” เกี่ยวกับธุรกิจของบริษัทฯ ที่เรียกคุณสัมภาษณ์เบื้องต้น สิ่งนี้เป็นสิ่งที่ผู้สัมภาษณ์มักจะถามคุณเกี่ยวกับบริษัทฯ ของเขา เพื่อเป็นสิ่งที่พิสูจน์ว่าคุณเป็นนักขายที่ทำการบ้านก่อนเสมอ คุณควรทำการบ้านมาให้พร้อมและไม่ควรมีข้ออ้างว่าไม่รู้เกี่ยวกับบริษัทฯ ของลูกค้า เพราะเดี๋ยวนี้คุณสามารถหาข้อมูลได้ง่ายจากอินเทอร์เน็ต คุณควรจะรู้ว่าบริษัทฯ ของเขาทำธุรกิจเกี่ยวกับอะไรบ้าง มีสินค้า บริการ กลุ่มลูกค้าของพวกเขาและคู่แข่งทางการตลาด
2. การแต่งกายและบุคลิกภาพ
ข้อนี้คงไม่ต้องบอกนะครับ ความประทับใจแรกพบ (First Impression) เป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะคุณอาจจะมีโอกาสแค่ครั้งเดียวในการสัมภาษณ์งานกับบริษัทฯ ในฝันของคุณ จึงจำเป็นต้องแต่งกายให้ดูดี มืออาชีพที่สุด ถ้าเป็นระดับจูเนียร์ ใส่เสื้อเชิ้ตสีขาว มีไทด์ ก็ทำให้คุณดูดีได้ครับ แต่ถ้าสัมภาษณ์ตำแหน่งระดับซีเนียร์ขึ้นไป ควรมีสูทสีสุภาพร่วมด้วยอยู่เสมอ ควรใช้ไทด์สีโทนเข้มจะทำให้คุณดูมีพลังและเพิ่มความน่าเชื่อถือมากขึ้นครับ
บุคลิกภาพ เรื่องนี้สำหรับนักขายมืออาชีพคงไม่เป็นปัญหาเท่าไหร่ แต่สำหรับรุ่นจูเนียร์ ให้หาคู่ซ้อมและให้ช่วยดูเรื่องบุคลิกภาพ ควรนึกถึงไอดอลนักธุรกิจมาดนิ่งๆ เท่ห์ๆ มั่นใจและสวมหัวใจคิดไปเลยว่าคุณเป็นคนคนนั้นจริงๆ (Fake it until you make it) บอกตัวเองว่าคุณเป็นเซลล์ร้อยล้านและพกพาความมั่นใจกับวิธีการขายมืออาชีพมาอย่างเต็มเปี่ยม สิ่งที่คุณคิดและคุณเป็นจะสื่อออกมาจากภาษากาย น้ำเสียง วาจา ไหวพริบเองครับ
3. คิดซะว่าการสัมภาษณ์งานคือการเข้าพบลูกค้า
แน่นอนครับว่าวันนี้คุณมาสัมภาษณ์งานเพื่อ “ขายตัวเอง” ดังนั้นผู้สัมภาษณ์ก็คือ “ลูกค้า” ของคุณนั่นเองครับ คุณเข้ามาเพื่อนำเสนอตัวเองให้ลูกค้าของคุณมาซื้อตัวคุณไป ดังนั้นสิ่งดีๆ ที่คุณทำกับลูกค้าเกรดเอของคุณมาก่อน เช่น การพูดจาที่ดี เป็นมิตร แฝงด้วยรอยยิ้ม คิดง่ายๆ นะครับว่าเวลาลูกค้ากวนตีนคุณอย่างไร สีหน้าคุณก็ยังนิ่ง มีรอยยิ้ม ไม่กล้าชักสีหน้าใส่อยู่แน่นอน ซึ่งถ้าคุณคิดฝังหัวว่าผู้สัมภาษณ์ก็คือลูกค้าคนหนึ่ง คุณจะรับมือกับคำถามกวนโอ้ยได้อย่างมั่นใจ บางทีผู้สัมภาษณ์ถามกวนตีนคุณเพื่อทดสอบคุณ เพราะเวลาคุณอยู่ต่อหน้าลูกค้าของพวกเขาจริงๆ คุณจะพลาดเรื่องนี้ไม่ได้เลยนั่นเอง
4. แชร์วิธีการทำเงินให้กับผู้สัมภาษณ์ด้วยระบบการขาย (สำคัญที่สุด)
คำถามเด็ดที่จะวัดผลว่าจะ “เอา” หรือ “ไม่เอา” คุณมาเป็นนักขาย ก็คือคำถามที่ถามตัวคุณว่าคุณจะทำเงินให้พวกเขาอย่างไร คุณมีวิธีขายอย่างไรบ้าง
เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญที่สุดแล้ว สิ่งที่ผู้สัมภาษณ์จะ “ซื้อ” ตัวคุณนั่นคือความเชื่อมั่นในตัวคุณว่าคุณจะสามารถทำเงินให้เขาได้ ด้วยวิธีการที่พิสูจน์ วัดผลได้จริง ต่อให้คุณโม้หรือพูดมากแค่ไหนว่า…
“คุณรักและชอบงานขายมาก เกิดมาเพื่อทำงานนี้”
“คุณตั้งใจพัฒนาความสามารถให้บริษัทเกินคุ้มค่าจ้าง”
“คุณตั้งเป้ายอดขายของบริษัทฯ ให้มากกว่า 150%”
คำตอบเหล่านี้เป็นสิ่งดีครับ แต่ข่าวร้ายคือ มันไม่สามารถวัดผลอะไรได้เลย ถ้าคุณได้มีโอกาสสัมภาษณ์งานกับบริษัทระดับโลก พวกเขาจะมองว่าคุณโม้ทันที และพวกเขารู้สึกเฉยๆ เพราะสัมภาษณ์นักขายมานักต่อนัก นักขายส่วนใหญ่จะตอบทำนองนี้มากกว่าบอกวิธีการทำงานว่าจะทำอย่างไรถึงจะขายของได้ คุณต้องพูดเรื่องระบบการขายในหัวคุณออกมา ไม่ว่าผู้สัมภาษณ์จะถามหรือไม่ถาม คุณต้องเล่าให้พวกเขาฟังให้ได้ประมาณนี้
– คุณทำกิจกรรมทางการขาย (ทำนัด) ได้นัดใหม่เฉลี่ยวันละ 3-4 นัดทุกวันขึ้นไป
– คุณโทรหาลูกค้าวันละ 15-20 นัด เพื่อทำนัด ตามงาน อัพเดทงาน
– คุณมีแผนการในการตามงานที่ดี เช่น ทำตารางเวลาว่าจะตามงานช่วงไหนบ้าง วางแผนได้ว่าแต่ละรายจะสามารถปิดดีลได้ช่วงไหนบ้าง
– คุณเห็นความสำคัญและอัพเดทเซลล์รีพอร์ทให้ล่าสุดอยู่ตลอดเวลา เพื่อติดตามสถานะของลูกค้าและเอาไว้ใช้ตามงาน
– คุณมีหลักการการตั้งราคาที่ดี และเน้นการขายแบบเน้นคุณค่าก่อนราคา
– คุณมีวิธีการดูแลลูกค้าหลังการขาย เช่น มีแผนเข้าเยี่ยมลูกค้าเก่าทุกๆ เดือน เป็นต้น
– ฯลฯ อะไรก็ตามที่จับต้องได้แบบเป็นตัวเลข นี่คือสิ่งที่คุณต้องเล่าให้พวกเขาฟังครับ
จำไว้นะครับ แก่นแท้ของการขายที่ทำให้ผู้สัมภาษณ์เชื่อได้ว่าคุณสามารถขายของได้จริงคือ “กิจกรรมทางการขาย” สิ่งนี้มันคือสมการทางตัวเลขง่ายๆ ครับ ยิ่งคุณทำนัด นำเสนอ ติดตามผล เจรจาต่อรอง ปิดการขาย ลูกค้าใหม่ได้มากเท่าไหร่ ตัวเลขก็ยิ่งเข้ามามากขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้คือหลัก “คณิตศาสตร์” ไม่ใช่เพียงแค่ “ลมปาก” แล้วคุณจะขายตัวเองได้
5. Social Proof ด้วยผลงานแห่งความสำเร็จที่ผ่านๆ มา
เหมือนกับการขายของให้ลูกค้า คุณควรเล่า Social Proof ที่เป็นความสำเร็จจากการทำงานที่ผ่านมา ยิ่งเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งโดยตรงยิ่งดี เช่น
– ปีที่แล้วคุณทำตัวเลขเกิน 100% ติดต่อกัน 4 ควอเตอร์ (Quarter)
– เป็นท็อปเซลล์ของบริษัทปัจจุบัน
– คุณเข้าพบลูกค้าได้สัปดาห์ละ 15 นัดขึ้นไป
– เป็นนักขายที่แบกทีมจากไม่มียอดขายเลย เป็นมียอดขายสิบล้าน ร้อยล้าน พันล้าน
– ฯลฯ
อะไรก็ตามที่เป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่และเป็นของจริง ท้าพิสูจน์ได้ คุณสามารถโม้ได้เต็มที่ครับ สิ่งนี้แหละที่ผู้สัมภาษณ์อยากได้ยิน คือความสำเร็จที่จับต้องได้ พวกเค้าจะรู้สึกมั่นใจและเชื่อใจคุณมากยิ่งขึ้น (หลักการเหมือนปิดการขายลูกค้าด้วยการเล่าเรื่อง)
แต่ถ้าไม่มีเลยก็ไม่เป็นไรครับ ให้พูดเรื่องกิจกรรมทางการขายที่คุณทำอย่างสม่ำเสมอแทน เช่น ทำนัดลูกค้าได้ทุกวัน วันละ 4-5 นัดเป็นต้น หรือถ้าจบใหม่ก็เล่าความสำเร็จในการเรียนว่าคุณเป็นคนที่มีวินัย แบ่งเวลาดี เป็นต้น สิ่งเหล่านี้ก็พอจะบอกได้ว่าเด็กจบใหม่ก็มีศักยภาพในการปั้นให้เป็นนักขายที่ดีได้เหมือนกันครับ
6. ถามวัดใจไปเลยเพื่อปิดการขาย
ง่ายๆ ครับ ถ้าการสัมภาษณ์มีฟีลลิ่งที่ดูดี คุณเล่าวิธีการขายจนเค้าประทับใจ (จากข้อ 4 และข้อ 5) ก็ได้เวลาปิดการขายแล้วครับ ถามวัดใจไปได้เลย เช่น
“พร้อมจะเริ่มงานกันเลยมั้ยครับ?”
“ช่วงเวลาพิจารณาเลือกพนักงานเป็นช่วงไหนครับ?”
“มีขั้นตอนการพิจารณาหรือต้องมีคนตัดสินใจเพิ่มเติมมั้ยครับ?”
ส่วนใหญ่จะได้รับคำตอบเชิงบวกจนผู้สัมภาษณ์ปฎิเสธคุณไม่ลงแน่นอน หรือได้เลื่อนเป็นมือวางอันดับต้นๆ (Shortlist) แน่ๆ ครับ อาจจะได้รับโอกาสไปต่อ สำหรับการสัมภาษณ์งานกับผู้บริหารระดับสูง ชาวต่างชาติ CEO เจ้าของบริษัทเพื่อไปวัดใจกันในด่านสุดท้าย ก็ไม่ยากครับ เหมือนตอนคุณขายของแล้วเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) เปี๊ยบ ทำแบบเดียวกันได้เลย
ส่วนที่สำคัญที่สุดในการสัมภาษณ์งานกับบริษัทระดับโลกคือวิธีการขายที่อยู่ในหัวคุณแบบข้อที่ 4 นะครับ ผมเอาสูตรมาบอกเลยก็แล้วกัน เอาวิธีการขายของผมในเว็ปแบบ B2B ไปเล่าได้เลยครับ ฝรั่ง CEO ชอบทุกคนแน่นอน (ยิ้ม..)
Comments
0 comments
