สิ่งที่คุณต้องเตรียมตัวเสมอก่อนเข้าพบลูกค้า

การเตรียมตัวที่ดี คือคุณสมบัติของนักขายที่ยอดเยี่ยม ทุกครั้งที่คุณได้ทำนัดเข้าพบลูกค้า ส่วนใหญ่คุณคงรู้ดีอยู่แล้วว่าการเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้านั้นมีความสำคัญมากขนาดไหน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณต้องเข้าพบลูกค้าที่มีความหลากหลายด้านธุรกิจ เช่น มีอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน มีการดำเนินธุรกิจที่ไม่เหมือนกัน มีตำแหน่งที่ไม่มีความคล้ายต่อกัน เป็นต้น เอาแค่ลูกค้าเป็นคนละคนกับที่คุณเคยคุยมา เท่านี้ก็ถือว่าการเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าก็เป็นสิ่งที่จำเป็นเรียบร้อยแล้วล่ะครับ

บทความนี้จะไม่พูดถึงการเตรียมตัวขั้นพื้นฐานเช่น เสื้อผ้าหน้าผม หรือการแต่งกายแต่อย่างใดนะครับ เพราะนี่คือสิ่งที่คุณควรรู้และทำ “โดยจิตสำนึก” อยู่แล้ว

ผมจึงขอแชร์สิ่งที่สำคัญกว่านั้นสำหรับการเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าขั้นสูง ซึ่งจะทำให้คุณทำงานได้ง่ายขึ้นและส่งผลให้การนำเสนอมีความราบรื่นขึ้นกันเลยครับ

1. ศึกษาและทำความเข้าใจกับธุรกิจที่ลูกค้าทำก่อนเสมอ

ยุคนี้เป็นยุคไอทีที่คุณสามารถสืบค้นข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าได้แบบง่ายๆ เลย ด้วยกูเกิ้ล (Google) ซึ่งจะทำให้คุณพบข้อมูลพื้นฐานของพวกเขา เช่น เว็บไซท์ ข่าวสารของพวกเขาในแหล่งข่าวต่างๆ ตัวเลขในตลาดหุ้น ฯลฯ ถ้าขั้นสูงกว่านั้นก็ถึงกับค้นพบข้อมูลตัวเลขงบการเงิน ชื่อของผู้ถือหุ้น แนวโน้มทางด้านเศรษฐกิจทั้งขาขึ้นและขาลงของพวกเขากันเลยทีเดียว

สิ่งเหล่านี้จะทำให้การเปิดการขายด้วยคำถามของลูกค้าเป็นไปได้ด้วยความเข้าใจที่ดีขึ้น ถามคำถามและนำเสนอได้ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา เช่น คุณทราบข้อมูลมาแล้วว่าพวกเขาคือ “เจ้าตลาด” รวยมหาศาล การพูดถึงเรื่องกำไรขาดทุนอาจเป็นเรื่องรอง ถ้าเทียบกับการขายสินค้าและบริการที่มุ่งเน้นการปกป้องชื่อเสียงให้พวกเขารักษาสถานะเป็นเบอร์หนึ่งได้อย่างยั่งยืนอาจเป็นสิ่งที่สำคัญกว่า เป็นต้น

2. ทำการบ้านเกี่ยวกับข้อมูลส่วนตัวของลูกค้าที่จะเข้าพบก่อนเสมอ

ถ้าคุณได้ข้อมูลดีๆ ของลูกค้า เช่น ชื่อ นามสกุลจริง และตำแหน่งของลูกค้าจะเป็นข้อมูลสำคัญมาก เพราะคุณสามารถใช้เครื่องมือด้านโซเชี่ยลมีเดียอย่างเฟสบุ้ค (Facebook) หรือลิ้งก์อิน (LinkedIn) ในการสืบค้นข้อมูลส่วนตัวของพวกเขาได้ เป็นไปได้ว่าลูกค้าระดับสูงจะใช้ชื่อจริงในการเล่นโซเชี่ยลมีเดียเป็นประจำ นี่คือเทคนิคขั้นสูงที่จะทำให้คุณ “อ่าน” ลูกค้าได้อย่างทะลุปรุโปร่ง ไล่ตั้งแต่หน้าที่การงาน ประวัติการทำงานที่ผ่านมา มหาลัยที่จบมา ไปจนถึงในเฟสบุ้คที่มองเห็นไลฟ์สไตล์ส่วนตัวของพวกเขา เช่น รถที่ขับ สัตว์เลี้ยง ครอบครัว กิจกรรมยามว่าง ฯลฯ ซึ่งแล้วแต่เลยว่าพวกเขาจะเปิดเผยข้อมูลให้ชาวโลกเห็นแค่ไหน แต่อย่างน้อยที่สุดคือคุณได้เปรียบแน่นอน

3. เตรียมหัวแปลง (Adaptor) สำหรับเสียบจอโปรเจ็คเตอร์ของลูกค้าทุกครั้ง

เรื่องนี้เป็นสิ่งที่คุณจะมองข้ามไปไม่ได้เด็ดขาด เพราะงานนำเสนอในปัจจุบันนั้น คุณแทบจะทำงานร่วมกับคอมพิวเตอร์คู่กายตลอดเวลา และต้องใช้มันในการนำเสนองานต่อลูกค้าเป็นประจำ ไม่ว่าคุณจะใช้คอมพิวเตอร์โน้ตบุ้คที่มีระบบปฎิบัติการวินโดวส์ (Windows) หรือแม็คบุ้ค (Macbook) ทั้งรุ่นเก่าและรุ่นใหม่ จงเช็คให้ดีว่าหัวแปลงสำหรับจอที่ออฟฟิศของลูกค้า ซึ่งถ้าพวกเขาใช้โปรเจคเตอร์รุ่นเก่าอยู่ ซึ่งใช้พอร์ทแบบ VGA แล้วคอมพิวเตอร์ของคุณมีแต่หัวแบบ HDMI ถึงตอนนั้นก็เตรียมงานเข้าได้เลย เพราะว่าลูกค้าจะไม่มีหัวแปลงหรืออะแดปเตอร์มากทีเดียว แม็คบุ้คยิ่งปวดหัวเข้าไปอีก เพราะต้องเตรียมหัวแปลงแบบ HDMI เป็น VGA แน่นอน

4. เตรียมคำถามหรือข้อโต้แย้งที่พบบ่อยก่อนเข้าพบลูกค้าทุกครั้ง

จำไว้ว่าต่อให้ธุรกิจของลูกค้ามีความหลากหลายและมีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง แต่ในเมื่อคุณทำการบ้านเกี่ยวกับพวกเขาเรียบร้อยแล้ว คำถามที่ควรถามก็ควรจะมุ่งเน้นเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของพวกเขาได้ประโยชน์ หรือช่วยแก้ปัญหาปัจจุบันของชีวิตและธุรกิจพวกเขาได้ แต่คำถามที่ “เชื่อมโยง” กับสินค้าและบริการของคุณนั้นย่อมวนเวียนอยู่เพียงแค่ไม่กี่อย่าง ดังนั้นคุณจึงมีเวลาเตรียมตัวสำหรับคำถามเพื่อความครอบคลุมกับทุกธุรกิจ ส่วนข้อโต้แย้งเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ย่อมมีแต่เรื่องซ้ำๆ เช่น ราคา สเปค คุณสมบัติ ประโยชน์ ฯลฯ ซึ่งถ้าคุณเตรียมข้อโต้แย้งที่ได้ผลมาเรียบร้อยแล้ว นอกจากจะทำงานได้ง่ายขึ้นแล้ว ลูกน้องของคุณก็จะสามารถขจัดข้อโต้แย้งได้เร็วขึ้น

5. วางแผนการเดินทางตามตารางทุกครั้ง

เรื่องนี้ก็มองข้ามอีกไม่ได้เช่นกัน เพราะบางทีตารางงานของคุณนั้นแน่นขนัด มีนัดกับลูกค้าอยู่เยอะมาก ดูเผินๆ อาจเป็นเรื่องดี แต่สิ่งนี้อาจทำให้คุณมองข้าม “ระยะทางและเส้นทาง” ของลูกค้าแต่ละรายแบบนัดต่อนัด ซึ่งถ้าคุณพบว่าที่อยู่ของลูกค้ามีระยะทางที่ห่างกันมากเกินไป หรือใช้เวลาเดินทางมากเกินไป ผลเสียที่ตามมาคือคุณอาจเข้าพบลูกค้าไม่ทัน กลายเป็นทำเสียเรื่องเพราะมาช้าและเสียเครดิตต่อหน้าลูกค้า จงใช้เครื่องมืออย่างกูเกิ้ลแมพ (Google Map) เพื่อคำนวนเส้นทางการเดินทางอย่างรอบคอบทุกครั้ง เต็มที่อย่าให้เกินจุดละ 40 นาที ถ้ารู้แล้วว่าไกลและเดินทางไปไม่ทันแน่ๆ ให้ทำการเลื่อนนัดลูกค้าออกไปจะดีกว่า

ส่วนที่ผมแชร์คือการเตรียมตัวเพิ่มเติมที่พบบ่อยและทำให้ธุรกิจระหว่างคุณกับลูกค้าเป็นไปได้อย่างราบรื่นและได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่เตรียมตัวมาน้อยกว่านั่นเองครับ สิ่งนี้คือสัญลักษณ์ของการเป็นนักขายมืออาชีพเลยก็ว่าได้

Comments

0 comments