วิธีการเตรียมตัวเพื่อเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยม
ช่วงสิ้นปีนี้คงเป็นช่วงที่ผู้อ่านหลายๆ คนคงมีโอกาสใหม่ๆ เดินเข้ามาในชีวิต โดยเฉพาะเหล่านักขายมือทองที่เป็นคนหนุ่มสาวคงถูกหัวหน้าหรือเจ้าของบริษัท “ทาบทาม” ให้เลื่อนขั้นขึ้นสู่บทบาทของการเป็นผู้จัดการ (Manager) ฝ่ายขายกันมาบ้างแล้ว หลายคนรู้สึกตื่นเต้น แต่นักขายส่วนใหญ่มักไม่ได้มีความรู้สึกเช่นนั้น
เหตุผลก็เพราะว่าการเป็นนักขายมือทองเหมือนเดิมก็ดีอยู่แล้ว เพียงแค่โฟกัสกับเป้าที่ได้รับและลงมือปิดการขายให้ได้ เวลาควบคุมทุกสิ่งทุกอย่างไว้ในมือได้แล้ว คุณย่อมรู้ดีว่าอาชีพนี้ทำงานง่ายมาก มีอำนาจล้นมือ แถมยังควบคุมการทำงานได้แทบจะเบ็ดเสร็จเด็ดขาด (ยกเว้นลูกค้า) ที่สำคัญคือมีค่าคอมมิชชั่นไหลเข้ากระเป๋าไม่หยุด
คุณจึงคิดว่าการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายย่อมไม่ได้ทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นกว่าเดิมมากนัก นอกจากแค่ได้รับอำนาจเพิ่มขึ้นกับจำนวนลูกน้องนักขายที่ไม่ได้มีฝีมือเทียบเท่าคุณ คุณอาจจะรู้สึกเสียเวลาและหนำซ้ำยังต้องทำงานหนักไปกว่าเดิม เผลอๆ ไม่ได้ค่าคอมมิชชั่นแม้แต่บาทเดียว มีแค่ฐานเงินเดือนที่อาจจะขยับขึ้นมากน้อยก็แล้วแต่บุญแต่กรรม (ฮา)
ผมจึงอยากให้คุณอ้าแขนรับ (Embrace) โอกาสแห่งการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายนี้ให้ได้ เชื่อผมเถอะว่าคุณจะกลายเป็นนักธุรกิจมือทองที่มีความสำคัญกว่านักขายเสียอีก ถ้าคุณกำลังกลัวหรือขาดความมั่นใจ นี่คือบทความที่จะทำให้คุณกลายเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยมจากผมครับ
1. ตัดอคติเกี่ยวกับตำแหน่งนี้ไปให้หมด
อคติ (Bias) คือสิ่งที่คุณเห็นเป็นภาพจำโดยเฉพาะหัวหน้าของคุณ คุณอาจจะมองว่าเป็นผู้จัดการน่าจะมีเรื่องปวดหัวเพิ่มขึ้น ต้องคอยสอนลูกน้องแถมยังต้องรับเป้าตัวเลขมาจากทางบริษัทมากขึ้นกว่าเดิม จากที่รับแค่คนเดียวก็ต้องรับทั้งทีมและปวดหัวเรื่องการกระจายยอดขายไปสู่ลูกน้องคุณแต่ละคน หรือว่าความไม่มั่นใจว่าจะได้รับการสนับสนุนจากลูกน้องหรือเมื่อต้องตัดสินใจออกคำสั่งอะไรไป คุณอาจจะกลัวพวกเขาต่อต้านหรือไม่ชอบคุณจนเกิดการนินทา อคติที่กล่าวมาทั้งหมดต้องขอบอกให้คุณเตรียมใจรับมันเอาไว้นะครับ เพราะสิ่งที่คุณคิดอาจจะเกิดขึ้นจริงหรือไม่จริงก็ได้ วิธีที่ดีที่สุดคือการเตรียมใจรับเหตุการณ์ข้างหน้าต่างหาก
2. เตรียมแผนการสำหรับการควบคุมทีมในฐานะผู้จัดการทีมขายให้ดี
การเป็นผู้จัดการทีมแตกต่างกับการลงไปขายเองโดยสิ้นเชิง คุณจำเป็นจะต้องมีแผนการ (Tactics) เพื่อให้ทีมคุณประสบความสำเร็จแบบเดียวกับผู้จัดการทีมฟุตบอล รายละเอียดเชิงลึกตรงนี้จะแตกต่างกับการเป็นนักขายพอสมควร แผนการที่คุณต้องเริ่มสร้างรูปแบบ (Platform) ของคุณเองมีรายละเอียดดังนี้ครับ
– เป้ายอดขายที่ทางองค์กรกำหนดให้
– การกระจายยอดขายไปที่ทีมงานแต่ละคน
– การกำหนดกิจกรรมทางการขายที่เหมาะสมกับนักขายแต่ละคน
– การฝึกอบรมและการโค้ชชิ่งพนักงานขายทั้งเก่าและใหม่
– การประเมินประสิทธิภาพการทำงานของนักขายแต่ละคนด้วยดัชนี (KPI) ที่เสมอภาคและเท่าเทียม
– การมอบรางวัลพนักงานขายดีเด่น
– การคัดเลือกพนักงานขายใหม่และการรักษาพนักงานขายมือทอง
– การกระตุ้นพนักงานขาย
นี่คือแผนการที่คุณต้องทำความเข้าใจในหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายอย่างครบถ้วน เชื่อผมเถอะว่าไม่ยากหรอกครับเพราะผมได้เขียนให้คุณลองเรียนรู้ทุกขั้นตอนแล้ว วิธีการที่ทำให้คุณเข้าใจง่ายขึ้นก็คือการเลือกกรณีศึกษาจากหัวหน้าคุณที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย กิจกรรมหลายๆ อย่างที่เขานำมาปรับใช้กับคุณตอนเป็นลูกน้องก็คืองานของผู้จัดการฝ่ายขายนั่นแหละครับ
3. พูดคุยเรื่องผลประโยชน์ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายให้เรียบร้อยก่อนตัดสินใจ
เมื่อถูกทาบทามให้เข้ารับตำแหน่งนี้ในตอนที่คุณเป็นนักขายมือทอง คุณย่อมรู้ดีว่าคุณมี “อำนาจต่อรอง” เหนือกว่าองค์กรของคุณ คุณย่อมรู้ดีว่าอำนาจที่ยิ่งใหญ่ (เมื่อเป็นผู้จัดการ) มาพร้อมกับความรับผิดชอบอันใหญ่ยิ่ง คุณจำเป็นต้องพูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์ส่วนตัวให้เรียบร้อย โดยเฉพาะ “ฐานเงินเดือน” ที่ควรเพิ่มขึ้นมากกว่า 50-100% จำนวนลูกน้องในอนาคตที่จะได้คุมทีม แผนงานขององค์กรที่เป็นเหตุผลว่าทำไมถึงให้คุณคุมทีม หรือแม้แต่ค่าคอมมิชชั่นที่หลายๆ องค์กรในระดับผู้จัดการจะได้ค่าคอมฯ ที่เป็นเปอร์เซ็นน้อยลง แต่ได้รับเป็นค่าคอมฯ ของทีมรวม เปรียบได้กับคุณเป็น “อัพไลน์” ที่ลูกน้องคุณคือ “ดาวน์ไลน์” แบบธุรกิจขายตรงไงครับ
4. เตรียมเปลี่ยนวิธีการทำงานในฐานะผู้จัดการทีมขายใหม่
วิธีการทำงานแต่เดิมของคุณก็คือการลงไปขายเอง คุณคงเข้าใจหมดแล้วเกี่ยวกับเทคนิคการขายไปจนถึงการนำเสนอและปิดการขาย แต่การเป็นผู้จัดการทีมขายจะต้องแยกแยะเลยว่าผู้จัดการทีมไม่ใช่นักขาย คุณจึงไม่ควรที่จะทำอะไรแบบ “เหยียบเรือสองแคม” และงานผู้จัดการไม่ใช่งานนั่งตากแอร์อยู่เฉยๆ โดยการสั่งลูกน้องให้ออกไปขาย แต่งานผู้จัดการคืองานคลุกฝุ่นกับลูกน้องเพื่อสอนงาน โค้ชชิ่ง ปิดการขาย โดยเฉพาะเมื่ออยู่ต่อหน้าลูกค้าให้ลูกน้องดูแบบต่อหน้า ไปจนถึงการแก้ปัญหาต่างๆ ระหว่างทาง
คุณจึงต้องปรับเปลี่ยนสไตล์การทำงานจากขายเองมาเป็นสอนงานต่อหน้าและแบ่งเวลาออกตลาดกับลูกน้องให้ทั่วถึง จงกล้าที่จะให้ลูกน้องคุณลองรับโปรเจคยากๆ หรือเจอลูกค้าตำแหน่งใหญ่ๆ พร้อมกับคุณ เพื่อให้พวกเขามีความมั่นใจและคุณเองก็สามารถประเมินผลการทำงานของลูกน้องที่สำคัญที่สุดก็คือเวลาพวกเขาขายของต่อหน้าคุณให้ลูกค้าดูครับ
5. เปลี่ยนความคิดจากความรู้สึกที่เห็นแก่ตัวเองมาเป็นเห็นแก่ส่วนร่วม
อาชีพนักขายจะมีความพิเศษอยู่อย่างนึงก็คือความมุ่งมั่นในการทำงานให้บรรลุเป้าหมายของตัวเองเพื่อให้ได้มาซึ่งความมั่งคั่งแบบทำมากได้มากจากค่าคอมมิชชั่น จึงทำให้หน่วยงานอื่นๆ ในองค์กรอาจจะมองว่านักขายเป็นตำแหน่งที่ค่อนข้างเห็นแก่ตัวไปเสียหน่อย แต่การเปลี่ยนเป็นผู้จัดการคือสิ่งดีๆ ที่พิสูจน์ว่าคุณกำลังทำเพื่อคนอื่นโดยเฉพาะลูกน้องของคุณอย่างแท้จริง คุณจะทำการผลักดันให้พวกเขาเป็นนักขายที่เก่งและสร้างผลงานโดดเด่นแบบไม่กั๊กด้วยแบบอย่างที่ดีจากคุณ ตำแหน่งนี้จึงมีค่าตัวที่สูงมากถ้าคุณพิสูจน์ให้คนอื่นเห็นแล้วว่าภายใต้การทำงานของคุณทำให้คนอื่นประสบความสำเร็จ คุณสามารถออกไปตั้งบริษัททำธุรกิจเองได้เลยด้วยซ้ำ
นี่คือวิธีการเตรียมตัวสำหรับการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายจากผมครับ
Comments
0 comments
