โทรทำนัดลูกค้าใหม่ไม่ค่อยได้ ลองฝึกแบบนี้ดู

ผมขอพูดเลยว่ายากสุดๆ ของการขายแบบ B2B นั้นก็คือ “การหาลูกค้าใหม่แบบที่ไม่รู้จักกันมาก่อน” ซึ่งต้องมีเงื่อนไขว่าคุณไม่รู้จักใครเลย รู้แต่ชื่อบริษัทที่อยากเข้าไปขาย ไม่มีประวัติการซื้อขายอะไรเลยซักอย่าง โดยเฉพาะพวกบริษัทใหญ่ เอาแค่เบอร์สำนักงานใหญ่ก็หายากแล้ว ถูกมั้ยครับ

ถึงว่ากันว่านักขายที่สามารถสร้างลูกค้าได้เองจาก 0 นั้นถือว่าเป็นของจริง หาตัวจับยาก ซึ่งคุณเองก็สามารถเป็นได้ด้วยการเริ่มทำ “Cold-Calling” หาลูกค้าจาก 0 เพราะมันเป็นวิธีที่ง่ายที่สุด ในขณะที่ความยากก็สูงสุด ผมจึงมีวิธีช่วยคุณให้ทำ Cold-Calling จนนัดหมายเข้าไปขายได้สำเร็จ ดังนี้

1. ทำการบ้านก่อนเสมอ

การบ้านที่ว่านี้จะทำให้โอกาสโทรนัดได้สำเร็จเพิ่มขึ้นเยอะเลย เริ่มจากสืบค้นรายชื่อบริษัทที่ได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณจริงๆ คิดอะไรก็ออกก็เอาธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือเป็นลูกค้าปัจจุบันคุณในตอนนี้เลยก็ได้ รวมถึงพวกบริษัทในฝันต่างๆ นอกจากนี้ยังมีพวกข่าวสารอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องในสถานการณ์ปัจจุบัน คุณน่าจะได้รายชื่อใหม่ๆ มาพอสมควรเลย

2. วางแผนและเตรียมตัวให้พร้อม

อย่างแรกเลยคือเวลาการโทรเข้าบริษัทลูกค้าที่ดี จะต้องรู้ว่าลูกค้าว่างและไม่น่าติดงานตอนไหน จากผลสำรวจของผมเอง มีเวลาที่น่าโทร ดังนี้

– ก่อน 10 โมงเช้า เพราะลูกค้าหรือคุณเองชอบประชุมงาน 10 โมงเช้า
– ช่วง 11.30-12.00น. เป็นเวลาใกล้กินข้าวเที่ยง ส่วนใหญ่ไม่ค่อยติดนัดหรือเริ่มชิล
– ช่วง บ่ายโมงก่อนบ่ายสอง เพราะส่วนใหญ่ลูกค้ามีนัดบ่ายสอง
– ช่วง หลังสี่โมงเย็น หรือก่อน 6 โมง เพราะไม่ค่อยมีนัดแล้ว ส่วนใหญ่เริ่มชิล

ต่อมาก็บรรยากาศหรือสถานที่ในการโทร ต้องมีความพร้อม เงียบสงบ สามารถพูดหรือตะโกนเสียงดัง ออกท่าออกทางได้ตามใจชอบ การโทรที่มีแต่คนพลุกพล่าน เสียงดัง มักจะทำให้คุณล้มเหลวในการโทรทำนัด

3. คาดหวังเรื่องข้อโต้แย้งและเตรียมวิธีรับมือเสมอ

ข้อโต้แย้งที่คาดว่าจะโดนแน่ๆ ไล่ตั้งแต่โทรเข้าบริษัทตรงหรือโทรจากเบอร์มือถือ มีดังนี้

– ส่งอีเมลมาก่อน: อย่างน้อยก็ได้เมลแน่ๆ ให้กล่าวขอบคุณและพูดติดปลายนวมเสมอว่าขอโทรติดตามผลภายใน 1-2 สองวันทำการเพื่อให้ลูกค้ารีวิวและพิจารณาเรื่องการนัดเข้าพบต่อหน้า
– ใช้เจ้าอื่นอยู่แล้ว: เป็นการปฎิเสธแบบอ้อมๆ วิธีคือให้กล่าวขอโอกาสในการเป็นคู่เทียบ ไม่ผิดที่จะพูดไปตรงๆ ว่าขอเสนอเพื่อผลประโยชน์ที่ดีกว่า จากนั้นให้ขออีเมลเอาไว้ก่อน
– ผมไม่ว่าง: กล่าวขออภัยและขออนุญาตลูกค้าดีๆ ว่าขออีเมลเอาไว้เพื่อส่งข้อมูลก่อน

4. เตรียมสคริปแบบมือโปร: เรื่องการแนะนำตัว

สคริปที่ท่องให้ขึ้นใจได้ง่ายและคม จะทำให้คุณได้เปรียบในเรื่องของการโทรทำนัดอย่างถูกวิธีและทำให้ลูกค้าสนใจ ผมมีโครงสร้างที่คุณสามารถเอาไปเขียนต่อหรือออกแบบให้เข้ากับคุณเอง ดังนี้

– แนะนำตัว: มีโครงสร้างที่ชัดเจนคือ ชื่อของคุณ ตำแหน่ง บริษัทฯ สิ่งที่บริษัททำ และเหตุผลที่โทรมา

เช่น “สวัสดีครับ ผมแพน เป็นที่ปรึกษาการขายของบริษัท xxx ซึ่งเป็นผู้นำด้านระบบไอทีและจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ครับ ผมโทรเข้ามาเพื่อแนะนำประโยชน์ด้านไอทีโซลูชั่นให้กับบริษัทคุณ xxx ครับ”

ข้อสังเกต: จะดีไม่น้อยถ้าคุณรู้ชื่อและตำแหน่งของคนที่คุณต้องการคุยด้วย แนะนำให้ไปสืบค้นจาก “LinkedIn.com” ด้วยชื่อ ตำแหน่ง และบริษัท ซึ่งผมจะกล่าวในบทความถัดไปละกันนะครับ

5. เตรียมสคริปแบบมือโปร: การพูดเพื่อนำเสนอคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ

จำไว้ว่า “ห้ามพูดเรื่องขายหรือบอกว่าขอเข้ามาเสนอขาย” เด็ดขาด แต่ผมจะแนะนำให้คุณพูดเรื่องคุณค่าของสิ่งที่คุณทำ และจำเป็นมากที่ต้องออกแบบคำพูดให้ตรงกับประโยชน์ที่ลูกค้าน่าจะสนใจมากที่สุด

ประโยคทองคือคุณพูดเรื่องคุณสมบัติและประโยชน์ของสินค้าและบริการที่เป็น “เรือธง” ให้เข้าใจง่ายๆ ซึ่งมาจากการทำการบ้านก่อนแล้ว จากนั้นให้ถามความเห็น ตัวอย่างเช่น

“โซลูชั่นของผมเกี่ยวกับระบบคลาวด์ที่รองรับการใช้งานของลูกค้า และมีประโยชน์เป็นอย่างยิ่งเรื่องความสะดวกในการใช้งานกับประหยัดค่าใช้จ่าย ในส่วนนี้เกี่ยวข้องหรือคิดว่าเป็นประโยชน์กับลูกค้าไหมครับ?”

จากนั้นให้รอฟังความคิดเห็นของลูกค้าอย่างตั้งใจ

6. ตั้งใจฟัง

ความเห็นที่ลูกค้าพูดถึงหรืออะไรต่อจากนี้ ถ้ามันเกี่ยวข้องกับพวกเขาจริงๆ พวกเขาจะพูดอะไรบางอย่าง เช่น ความต้องการ หรือสอบถามข้อมูลคุณเพิ่มเติม ถึงตรงนี้บอกเลยว่าเข้าใกล้การได้นัดกันมากขึ้นเรื่อยๆ เลยครับ

7. สร้าง Call-to-Action ด้วยการขอทำนัด

ถ้าลูกค้าไม่ได้มีท่าทีปฎิเสธและคุณได้ฟังพวกเขาพูดจบ หรือตอบคำถามตามที่เขาสอบถาม เคล็ดลับให้ได้นัดคือการ “เสนอเวลานัดหมาย” โดยไม่ต้องถามลูกค้าว่าว่างช่วงไหน ควรเสนอซัก 2-3 Slot โดยที่ช่วงเวลาไม่เบียดกันเกินไป เช่น

– “แพนขอเสนอช่วงเวลานัดเป็นพุธหรือศุกร์หน้า เวลาบ่ายสอง พอดีผ่านไปแถวออฟฟิศลูกค้า พอจะสะดวกไหมครับ ใช้เวลาไม่นาน”

ถ้าไม่สะดวกจริงๆ ก็ขออีเมลและขอส่ง Slot กับไฟล์แนบเพื่อติดตามผล

8. ติดตามผล

ส่วนนี้จงอย่าลืมทำเพราะลูกค้าอาจจะลืมได้ ด้วยการขอติดตามผลผ่านอีเมลและโทรติดตามนัดภายใน 1-2 วันทำการ รับรองว่าได้นัดแน่นอน

9. ซ้อม ซ้อม แล้วก็ซ้อม อย่างตั้งใจ

คุณจะเก่งเรื่องนี้ได้ก็ต้องตั้งใจซ้อม ซ้อมแล้วก็ซ้อม ท้อแท้ได้แต่อย่าท้อถอย คุณจะเจอการปฎิเสธนับครั้งไม่ถ้วน ซึ่งไม่ต้องห่วงครับ ของแค่นี้มันกระจอกมาก ขอแค่ตั้งใจว่าจะขายได้และหมั่นปรับปรุงการทำงานอยู่บ่อยๆ

Comments

0 comments