ประชุมผู้บริหารขั้นเทพในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ด้วยวิธีนี้
การประชุมบอร์ดบริหาร (Ex-Com หรือ Executive Committee) ถือว่าเป็นการประชุมระดับผู้บริหารสูงสุดที่จะมีคนระดับ CEO มานั่งฟังคุณแน่นอนครับ ถ้าคุณมีประสบการณ์ในเรื่องนี้มาแล้ว ผมขอยินดีด้วยที่คุณมีโอกาส “ได้หน้า” กับบอร์ดบริหารและหลายเป็นลูกรักได้ไม่ยากเลย
แต่ถ้าเตรียมตัวไม่ดีหรือไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อน การประชุมที่ทำให้คุณมีแสงก็อาจจะทำให้คุณกลายเป็น “ดาวดับ” ไม่เข้าตากรรมการได้ ซึ่งถ้าคุณเป็นระดับผู้จัดการฝ่ายขายขึ้นไป นี่คือบทความที่มีค่าสำหรับคุณจากผมครับ
1. เข้าใจผู้ฟังอย่างถ่องแท้
ไหนๆ ก็เจอหน้ากันทุกๆ เดือน คงจะดีไม่น้อยถ้าคุณทำการบ้านคนเข้าร่วมโดยเฉพาะนายใหญ่ของคุณ จากนั้นก็พวกตัวรองๆ สิ่งที่ควรรู้คืออุปนิสัย ความชอบ สไตล์ ฯลฯ คิดไม่ออกก็เอาง่ายๆ เช่น นายใหญ่ชอบตัวเลขว้าวๆ เข้าใจง่าย ตัวรองๆ ชอบมีซีน ฝั่งการเงินชอบซักไซ้เรื่องการเก็บเงิน เป็นต้น เพื่อให้การเตรียมสไลด์นำเสนอตรงกับผู้ฟังส่วนใหญ่ (โดยเฉพาะนายใหญ่) ให้มากที่สุด
2. นำเสนอสิ่งที่เกี่ยวกับงานของคุณแบบเนื้อๆ
เรื่องนี้สำคัญมาก ผมมีเคล็ดลับที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในการประชุมบอร์ดส่วนใหญ่ ซึ่งคุณควรเตรียมข้อมูลสำคัญตามลำดับ ดังนี้
– ยอดขายโดยรวมของเดือนที่ผ่านมา
– Sales Forecast หรือการคาดคะเนยอดขายในเดือนถัดไป (รายไตรมาสได้ยิ่งดี)
– กำไรขั้นต้น (Gross Profit) ตามยอดขาย
– ไฮไลท์ลูกค้าตามยอดขายจากมากไปหาน้อย (คัดเป็นไปป์ไลน์ เช่น ชื่อบริษัท รายละเอียดดีล มูลค่า กำไร ฯลฯ)
– จัดอันดับนักขายตามผลงานมากไปหาน้อยเพื่อให้ท็อปเซลล์มีแสง
– วิเคราะห์สินค้าหรือบริการที่ขายดี-ขายไม่ดี เพื่อให้ผู้บริหารทราบแนวทางหรือกลยุทธในหัวคุณ
– กิจกรรมด้านการขายหรือการตลาดของเดือน เช่น ออกบูท ร่วมอีเวนต์ ไปเจอลูกค้า VIP ฯลฯ
– โมเดลธุรกิจหรือโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ (ถ้ามี)
3. ทำสไลด์โดยเน้นตัวเลขและรูปภาพ
ภาษาเซลล์นั้นคุยกันง่ายมาก แต่ไม่ควรชุ่ยจนเกินไป เช่น คุณคัดหรือก็อปรูปตัดแปะดีลลูกค้า หรือข้อมูลเกี่ยวกับการขายประจำเดือนจาก CRM มาใส่ในสไลด์ แล้วใส่ตัวเลขสรุปง่ายๆ ก็ได้ หรือจะลอกมาจาก Excel ก็ไม่ว่ากัน เพียงแต่เน้นตัวเลขใหญ่ๆ อ่านง่ายๆ สไลด์โปร่งๆ เท่านี้ก็เนื้อๆ ได้แล้ว
4. ไฮไลท์ KPI ด้านธุรกิจที่สำคัญ
ต่อเนื่องจากการทำสไลด์ด้วยตัวเลขแล้ว อย่าลืมทำหน้าไฮไลท์สำคัญเกี่ยวกับตัวเลขทางธุรกิจ เช่น
– ยอดขายเติบโต/ถดถอย แบบเดือนต่อเดือน เทียบเป็น %
– จำนวนการได้ลูกค้าใหม่/เสียลูกค้า/ลูกค้าซื้อซ้ำ (Retention Rate) ต่อเดือน
– มูลค่าทางการตลาดหรือส่วนแบ่งตลาด (ถ้าหาข้อมูลได้)
– จำนวน % ที่ทีมขายปิดการขายจากไปป์ไลน์ (Pipeline) เช่น 10 ดีล ปิดได้ 8 ดีล เท่ากับ 80% Conversion Rate
5. คาดการณ์ถึงคำถามหรือข้อโต้แย้งในห้องประชุมเสมอ
ส่วนใหญ่ถ้ายอดขายดูดี ถึงเป้าตลอด คุณคงไม่ค่อยเจอข้อโต้แย้ง แต่เวลายอดไม่มานี่แหละครับที่ทางผู้บริหารจะยิงคุณหลายนัด คุณจำเป็นต้องเตรียมเหตุผลดีๆ ไปตอบในห้องประชุม เช่น ยอดขายไม่ถึงเป้าเพราะเจอความท้าทาย ดีลมีการเลื่อน ฯลฯ หรือแม้กระทั่งการโดนยิงว่าลูกน้องคุณดูไม่ค่อยทำงาน ไม่มีประสิทธิภาพ บลาๆ คุณจำเป็นต้องหาเหตุผลที่ดีเพื่อปกป้องการทำงานของลูกทีมแบบมืออาชีพให้ได้
6. นำเสนอด้วยความมั่นใจ
บอร์ดบริหารก็คือลูกค้า จำเอาไว้ครับ เหมือนกับคุณนำเสนอลูกค้าระดับสูงนั่นแหละ ดังนั้นไม่ต้องกลัว พวกเขาต้องเป็นพวกเดียวกับคุณอยู่แล้ว เวลาโดนยิงหรือโดนแหย่ก็พยายามอย่าหลุด นิ่ง และอธิบายด้วยเหตุผลเข้าไว้
7. รับฟัง Feedback ด้วยความเต็มใจ
ง่ายๆ ก็คือพวกข้อเสนอแนะที่ทั้งหวังดีและไม่ดี ฟังไว้แล้วก็ครับๆ ยิ้มๆ เอาไว้ อย่าพยายามแสดงอาการต่อต้านเด็ดขาด เรื่องแบบนี้คุณอาจจะหลุดได้เพราะตำแหน่ง อำนาจ หรือผลงานเก่าๆ มันทำให้คุณมีความมั่นใจ ผลก็คือคุณอาจจะแสดงอาการก้าวร้าวได้ โดยไม่รู้ตัว
8. ติดตามผลและเตรียมการนำเสนอให้ดีขึ้นในครั้งถัดไป
ลองสอบถาม Feedback จากนายใหญ่หรือผู้เข้าประชุมว่ามีอะไรที่ควรปรับหรือคำแนะนำต่างๆ เพื่อเอามาทำให้การนำเสนอครั้งถัดไปนั้นดีขึ้น
Comments
0 comments
