กลัวการขาย ต้องทำอย่างไร
บทความนี้สำหรับนักขายใหม่ที่พึ่งเริ่มต้นเส้นทางนี้ ไม่ว่าจะเป็นเด็กที่พึ่งจบใหม่หรือเป็นคนที่ต้องเปลี่ยนอาชีพตัวเองมาอยู่สายงานขาย ทั้งๆ ที่ไม่เคยทำมาก่อน คุณย่อมหนีไม่พ้น “ความกลัว” (Fear) เพราะไม่มีประสบการณ์ด้านนี้อย่างแน่นอนครับ
ความกลัวเกิดจากหลายสาเหตุ ส่วนใหญ่มักมาจากทัศนคติแบบเหมารวม (Stereotype) ว่าอาชีพนี้ต้องง้อคนหรือโดนปฎิเสธอยู่บ่อยๆ คนที่อีโก้ค่อนข้างเยอะ ไม่เคยถูกทำให้เสียหน้ามาก่อนคงรับสภาพนี้ไม่ได้แน่ถ้าตัวเองทำงานขาย
หรืออีกเหตุผลก็คือ “ขาดความมั่นใจในตัวเอง” (Low Self-Esteem) ก็เลยกลัวโน่นกลัวนี่ หลักๆ เลยคือกลัวว่าจะนำเสนอไม่ดี พูดไม่เก่ง ตอบข้อโต้แย้งไม่ได้ อีกทั้งสมัยเรียนหรือสมัยเด็กๆ ไม่เคยทำกิจกรรมที่กล้าแสดงออกมาก่อน ก็เลยเป็นสาเหตุที่ทำให้คุณกลัวการขายครับ
เชื่อผมเถอะว่าไม่มีใครเก่งมาตั้งแต่เกิด ผมเองก็เคยกลัวการขายเช่นกันครับ กว่าจะได้ขนาดนี้ก็ต้องผ่านอะไรมาตั้งมากมาย ดังนั้นมาดูวิธีเอาชนะความกลัวด้านการขายจากผมก่อนเลยครับ
1. พูดเก่ง พูดคล่อง ไม่จำเป็นกับการขายในยุคนี้ขนาดนั้น
ถ้าคุณเป็นคนพูดไม่ค่อยเก่ง พูดน้อย พูดได้แต่เรื่องเนื้อๆ น้ำไม่เป็น นี่คือข่าวดีที่สุดของคุณแล้วเพราะว่ายุคนี้การขายมุ่งเน้นไปที่การเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าและพูดแต่สิ่งที่น่าเชื่อถือกับข้อมูลจริงมากกว่า ดังนั้นเลิกกลัวได้แล้วสำหรับคนพูดไม่เก่ง
2. เสริมความมั่นใจด้วยความเข้าใจเจ๋งของสินค้าและบริการของคุณ
ขุมพลังที่จะทำให้คุณไม่กลัวการขายก็คือความมั่นใจที่มาจากสิ่งที่คุณขายจริงๆ จงศึกษาให้ถ่องแท้เกี่ยวกับคุณสมบัติ ข้อดีและข้อเสีย ซึ่งยิ่งคุณรู้ดีว่าจุดขายหรือสิ่งที่ทำให้ลูกค้ามีคุณค่าคืออะไร คุณยิ่งเกิดความมั่นใจมากขึ้นเท่านั้นครับ จงฝึกการสาธิตหรือทดลองให้ลูกค้าด้วยความคล่องแคล่ว เพราะมันคือการลงมือทำโดยที่ไม่ต้องใช้ปากพูด ยิ่งเชี่ยวชาญก็ยิ่งเกิดความมั่นใจในตัวคุณมากขึ้นครับ
3. ฝึกทักษะการเป็นที่ปรึกษาด้วย DIP Method
DIP Method คือวิธีการขายที่เกิดจากการตั้งคำถามแบบมาตรฐาน จากนั้นรอฟังคำตอบและนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ เพื่อสร้างความกล้าในการขายให้กับคุณ ผมจึงขอออกแบบ DIP Method เพื่อให้คุณลองไปประยุกต์เป็นสคริปต์การขายแบบง่ายๆ ดังนี้
สินค้า: เครื่องกรองอากาศป้องกันฝุ่น PM 2.5 และ COVID
Discover (D): คือการตั้งคำถามเพื่อทราบสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า ความกังวล ความท้าทาย เพื่อปูทางไปสู่การนำเสนอที่ตอบโจทย์ คำถามที่เกี่ยวกับสินค้าควรเป็นคำถามดังนี้
– ลูกค้ามีขนาดที่พักอาศัยแค่ไหน: เพื่อทราบความเสี่ยงของอากาศที่แออัดและนำเสนอสินค้าที่เหมาะสมกับสถานที่ของลูกค้า
– จำนวนสมาชิก: ยิ่งเยอะก็ยิ่งมีช่องว่างให้คุณกระทุ้งเรื่องโอกาสของโรคติดต่อหรือมลภาวะจากสมาชิกที่คายก๊าซคาร์บอนฯ
– มีใครเคยมีอาการภูมิแพ้หรือเป็นโรคภูมิแพ้มั้ย
– คิดยังไงกับเรื่องโควิดที่ติดต่อง่าย
Identify (I): คือการจี้จุดจากคำตอบของลูกค้าหลังจาก Discover สภาพชีวิตของพวกเขาได้แล้ว ซึ่งคุณสามารถเจาะประเด็นได้ดังนี้
– ที่พักอาศัยค่อนข้างกระทัดรัด อาจจะมีความใกล้ชิดหรือการสัมผัส โดยเฉพาะสมาชิกที่ไปทำงานนอกบ้านแล้วกลับมา อาจจะมีความเสี่ยงเรื่องการนำเชื้อ COVID เข้าบ้านได้
– สมาชิกบางคนเป็นโรคภูมิแพ้ ถ้ายังอยู่ในสภาพแวดล้อมแบบเดิมๆ อาจทำให้อาการแย่ลงได้ นอนไม่เต็มอิ่ม ติดเชื้อง่าย
– สถานการณ์โควิดค่อนข้างตึงเครียด อาจสร้างความกังวลให้กับสมาชิกในบ้านได้
Position (P): คือการใช้สินค้าและบริการที่ตอบโจทย์สิ่งที่คุณจี้จุดจนลูกค้ากังวล ซึ่งหลังจากนี้คงไม่ยากแล้วเพราะคุณจะสามารถนำเสนอคุณสมบัติ ประโยชน์ แบบเนื้อๆ ได้ครับ
Comments
0 comments
