โดนลูกค้าบอกให้ทำราคาถูกกว่าคู่แข่ง ลองทำแบบนี้
เป็นปัญหาระดับชาติเมื่อคุณขายสินค้าหรือมีบริการที่เหมือนกับคู่แข่ง หรือมีอะไรที่คล้ายๆ กัน เช่น ขายสินค้าแบบเดียวกัน ให้บริการอะไรบางอย่างที่คล้ายๆ กัน ที่สำคัญคือลูกค้าก็ชาญฉลาด (ฮา) ในการสืบค้นราคาเพื่อหาผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของตนเอง จึงไม่แปลกที่พวกเขามักจะไปคุยกับคู่แข่งก่อน หรือคุยกับคุณเรียบร้อยแล้วจากนั้นก็เอาราคาหรือข้อเสนอไป “บลัฟ” อีกเจ้านึง บางทีก็ถึงขั้นบังคับขู่เข็ญว่าจะไม่ซื้อ
ถ้าไม่ทำอะไรเลยก็เสียลูกค้าอยู่ดี แต่ครั้นจะสู้ก็ปวดหัวเพราะกลัวเสียผลประโยชน์มหาศาลถึงขั้นขาดทุนในกรณีที่ไม่สามารถลดราคาสู้คู่แข่งได้อีกแล้ว มาดูวิธีแก้ปัญหาจากผมกันดีกว่าครับ
1. ออกตัวไปก่อนเลยว่าจะหาทางช่วย
เอาใจเขามาใส่ใจเราและการทำแบบนี้จะเป็นการได้ใจลูกค้าแบบง่ายๆ เลย เป็นการเพิ่มโอกาสในการพิจารณาซื้อคุณมากยิ่งขึ้น ไม่ต้องคิดมากว่าจะไม่สามารถทำได้ บอกพวกเขาไปว่าคุณจะพยายามดูในส่วนนี้ให้ ถ้าคุณเป็นลูกน้อง ก็ออกตัวไปเลยว่าจะขอปรึกษานายหรือเจ้าของเพื่อไฟต์ราคาให้ลูกค้า เท่านี้ก็ถือว่าเป็นพวกเดียวกับลูกค้าแล้ว
2. สอบถามข้อเสนอของคู่แข่งให้ละเอียด
ถ้าลูกค้าบอกราคาคู่แข่งและถูกกว่าที่คุณ (คู่แข่งขายแพงกว่าคงหวานเจี๊ยบ) อย่าพึ่งรีบใจเสียว่าคุณจะขายไม่ได้แล้ว จำไว้อย่างนึงว่าราคาไม่ใช่ทุกสิ่งเพราะเป็นไปได้ว่าคู่แข่งอาจจะหั่นอะไรบางอย่าง เช่น บริการ คุณสมบัติ งานรับประกัน ฯลฯ ดังนั้นระหว่างที่จะไปไฟต์ราคาให้ จงสอบถามเกี่ยวกับรายละเอียดในข้อเสนอให้ครอบคลุม เช่น คุณสมบัติเต็มหรือไม่ งานรับประกันกี่ปี มีบริการหลังขายรึปล่าว ฯลฯ เพราะถ้าคุณพบว่าคู่แข่งเสนอสิ่งเหล่านี้น้อยกว่า การที่คุณบอกไปตรงๆ ว่าคุณขายแพงกว่าเพราะมีหลายๆ สิ่งที่เหนือกว่าคู่แข่งในข้อเสนอ เรื่องนี้จะ “พลิกเกม” ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อคุณแทนได้ครับ
3. ราคาไม่ใช่ทุกสิ่ง
ไม่จริงแน่นอนที่ลูกค้าจะซื้อสิ่งที่ถูกที่สุด กฎของราคาต่ำคือต้องตัดอะไรบางอย่างออกไป แลกกับคำว่าคุณภาพ ลูกค้าส่วนใหญ่มักเลือกคุณภาพที่สัมพันธ์กับราคา คือยอมจ่ายแพงขึ้นนิดหน่อยถ้าได้สินค้าที่มีคุณภาพมากกว่า เหมือนรถออปชั่นต่ำสุดกับออปชั่นกลางๆ นั่นแหละครับ ออปชั่นกลางๆ นี่แหละที่ขายดีที่สุด ส่วนออปชั่นล่างแทบไม่มีวิ่งบนถนน แต่ถ้าลูกค้าต้องการถูกสุดๆ จริงๆ และคุณทำให้ไม่ได้ก็ปล่อยเขาไปครับเพราะเป็นสิทธิ์ของเขา
4. คุณค่าคือตัวพลิกเกมสู่ชัยชนะ
คุณค่า แปลเป็นภาษาคนง่ายๆ ก็คือสิ่งที่สินค้าหรือบริการมีคุณสมบัติอะไรบางอย่างที่มีประโยชน์ต่อชีวิตพวกเขาจริงๆ เช่น ไอโฟน 14 ความจุ 512GB มีคุณค่ามากๆ สำหรับคนที่ชอบโหลดหนังมาดูเยอะๆ หรือพวกชอบอัดวีดีโอทำคลิป แต่ไม่ค่อยมีคุณค่าสำหรับคนที่ซื้อมาเพื่อเล่นไลน์กับเฟซบุ้ค เป็นต้น ถ้าคุณมั่นใจว่าข้อเสนอหรือบริการของคุณให้ลูกค้าได้มากกว่า จงบอกพวกเขาอย่างจริงใจว่าราคาของคุณแพงและแนะนำให้ลูกค้าซื้อคุณเพราะคุณให้คุณค่าลูกค้าได้มากกว่าในระยะยาว เช่น
– ประกันที่ยาวนานกว่าทำให้ลูกค้าอุ่นใจในระยะยาว ไม่ปวดหัว
– รับเคลมสินค้าฟรีในกรณีที่มีความเสียหายระหว่างประกัน ทำให้ค่าใช้จ่ายไม่บานปลาย
– มีทีมงานติดตั้งและส่งมอบสินค้าแบบมืออาชีพ รับประกันระยะเวลาได้
– ออปชั่นบางอย่างมีประโยชน์ต่อลูกค้าและให้อะไรได้มากกว่า
– การอ้างถึงบุคคลที่มีชื่อเสียงหรือฐานลูกค้าที่แน่นหนา บริษัทดูใหญ่โต ทีมงานเยอะ ทำให้ลูกค้ามั่นใจว่าซื้อกับคุณก็หายห่วงเรื่องคุณภาพแน่นอน
แต่ถ้าไม่มีอะไรซักอย่างเลยที่เหนือกว่าคู่แข่งในเรื่องนี้ บอกตรงๆ ว่าตัดใจและเก็บรายชื่อลูกค้าเพื่อติดตามงานเอาไว้ในภายหลัง ที่คุณแพ้ก็คือความสามารถในการควบคุมหรือลดต้นทุนโดยยังมีกำไรเหลืออยู่ กลยุทธแบบนี้ระดับโลกเขาก็ทำกันเพื่อเอาชนะคู่แข่งทั้งระยะสั้นและระยะยาวครับ
Comments
0 comments
