ล้มคู่แข่งเจ้าถิ่นให้ได้ ด้วยวิธีนี้
เชื่อเหลือเกินว่าสิ่งที่มันค้ำคอคุณจนกลืนน้ำลายไม่ลงก็เห็นจะเป็นการที่ “มีคู่แข่ง” เป็นเจ้าที่ขวางทางลูกค้าชั้นเยี่ยมคุณอยู่ร่ำไป โดยเฉพาะการทำธุรกิจแบบ B2B
ความแค้นมันสุมอยู่ในอก เพราะเข้าไปขายทีไรลูกค้าก็เลือกแต่คู่แข่งของคุณทุกที มาดูวิธีเคลียร์ปัญหานี้จากผมกันดีกว่าครับ
1. ต้องเหนือกว่าให้ได้ด้วยคุณภาพ
ยั่งยืนที่สุดคือเรื่องนี้ครับ ตราบใดที่ไม่เหนือกว่า ไม่เจ๋งกว่า ยังไงก็ไม่มีทางชนะ (หรือชนะได้ยากมาก) พยายามทำให้ได้ไม่ว่าจะเป็นสินค้า บริการ หรือแม้กระทั่งการทำงานของคุณที่ดีกว่า โอกาสชนะจะเพิ่มขึ้นมากโดยเฉพาะการดวลกันด้วยโซลูชั่นระดับสูงที่งานฝีมือนำกว่าความซี้ครับ
2. หรือไม่ก็เจ๋งกว่าด้วยราคา
ราคานี่แหละที่สามารถง้างใจลูกค้าได้ เพียงแต่ขออย่างเดียวคืออย่าให้คุณภาพและบริการนั้น “ห่วยเกินไป” อาจจะตัดนู่นนิด นี่หน่อย ไปบ้าง จากนั้นก็ทุบราคาให้มันแตกต่าง รับรองว่ามีโอกาสเข้าไปนั่งในใจลูกค้าได้แน่นอน
3. เข้าหาลูกค้าเพื่อยกระดับความสนิท
ลูกค้าไม่ยอมเปลี่ยนเจ้าก็เพราะสนิทสนมม วิธีที่ดีคือวิธีที่ทำงานด้วยความเป็นมืออาชีพ มาก่อนเวลานัด ส่งงานไว และเข้าพบสม่ำเสมอด้วยเรื่องดีๆ ถ้ามันยังไม่พอก็ลองชวนลูกค้าไปกินข้าวมื้อดีๆ แบบฟรีๆ หรือไม่ก็พาเจ้านายเข้ามาพบเพื่อยกระดับความสำคัญ (เจ้าของเลยยิ่งดี) ยิ่งทำก็ยิ่งซี้และทาบรัศมีคู่แข่งได้
4. สร้างความแตกต่างด้านข้อเสนอให้ได้
ความแตกต่างที่สำคัญคือการมอบบางสิ่งบางอย่างที่พิเศษกว่าที่ไม่ใช่การเอาแต่ลดราคาอย่างเดียว เช่น เพิ่มบริการบางอย่าง อัพคุณสมบัติให้เจ๋งกว่า ยอมเสียผลประโยชน์ให้มากขึ้นหรือแม้กระทั่งยอมเฉือนเนื้อให้ลูกค้าทดลองใช้ฟรี ลูกค้าที่รวย ใหญ่ สำคัญก็คุ้มจะเสี่ยงมิใช่หรือ
5. เล่นเส้นสายได้ถ้าจำเป็น
เส้นสายในเชิง B2B ก็คือการรู้จักคนใหญ่คนโตแบบค่อนข้างสนิท ซึ่งก็อยู่กับแต้มบุญที่คุณทำมา เช่น ไปเรียน MBA มหาลัยดัง เข้าคอร์สที่มีแต่ผู้บริหาร นามสกุลดัง หรือเป็นเซลผู้คร่ำหวอดในวงการ รู้จักเยอะก็ยิ่งได้เปรียบเพราะสามารถยกหูโทรนัดคนที่ใหญ่กว่าคนที่คู่แข่งคุณได้เลย อย่างนี้คือเหนือเมฆ
6. จับตาคู่แข่งเอาไว้ให้ดี
พวกเขาคือตัวแสบ ดังนั้นต้องรู้เรื่องของพวกเขาให้มาก เช่น มาหาลูกค้าเมื่อไหร่ ขายอะไร ใครเป็นผู้ขาย จุดแข็ง จุดอ่อน กลยุทธและทุกสิ่งทุกอย่างที่ควรรู้ ถ้าพวกเขาพลาดเมื่อไหร่จะได้รอเสียบและกระทืบซ้ำ (ฮา)
Comments
0 comments
