ทำอย่างไรถึงจะเอาชนะคู่แข่งเจ้าถิ่นในการขายแบบ B2B

การเอาชนะคู่แข่งเจ้าถิ่นที่ครองตลาด B2B มายาวนาน แถมยังมีความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า เป็นเรื่องท้าทายมากครับ แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้เลย! ผมขอสรุปแนวทางจากประสบการณ์จริงในการเป็นเซลล์ร้อยล้าน พร้อมอ้างอิงบทความในเพจ “กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน” มาให้คุณลองปรับใช้ดูนะครับ

1. ลูกค้าคือหัวใจสำคัญ:

• รู้จักลูกค้าให้ดีกว่าคู่แข่ง: ต้องวิเคราะห์ให้ลึกซึ้งว่าลูกค้าต้องการอะไร มีปัญหาอะไร (Pain Points) ศึกษาพฤติกรรมการซื้อ วิธีการตัดสินใจ ยิ่งรู้จักลูกค้ามากเท่าไหร่ ยิ่งได้เปรียบเท่านั้น!
• สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง: อย่ามองแค่การขาย แต่ต้องสร้างความเชื่อใจในระยะยาว ดูแลลูกค้าให้ดีเยี่ยมทั้งก่อน-หลังการขาย ให้บริการที่เหนือกว่าคู่แข่ง

2. สร้างความแตกต่างให้โดดเด่น:

• นำเสนอคุณค่าที่เหนือกว่า: หาจุดเด่นที่คู่แข่งไม่มี เสนอ Solution ที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้ครบวงจรกว่า เช่น ถ้าคู่แข่งขายสินค้าอย่างเดียว เราอาจเสนอบริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม หรือมีนวัตกรรมที่ล้ำหน้ากว่า
• สร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง: ใช้ Content Marketing, Social Media, Email Marketing สร้างตัวตนให้ลูกค้าจดจำ จัด Event สร้างปฏิสัมพันธ์

3. กลยุทธ์การขายที่เหนือชั้น:

• เทคนิคการ “โทรนัด” ที่มีประสิทธิภาพ: ใช้ LinkedIn หาลูกค้า ฝึก Cold-Calling ให้เชี่ยวชาญ เตรียม Script ที่ดี โทรหาลูกค้าใหม่ 20-30 สายต่อวัน
• ปิดการขายให้ “อยู่หมัด”: ใช้เทคนิค Scarcity, Tiny Buying, Success Story, Option เสนอทางเลือกที่หลากหลาย เจรจาต่อรองอย่างชาญฉลาด
• ตามงานอย่างต่อเนื่อง: ใช้ Sales Report หรือ CRM อย่าปล่อยให้ลูกค้าลืมเรา ติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ

4. คิดนอกกรอบ:

• หา “พันธมิตร”: ร่วมมือกับธุรกิจอื่นๆ เพื่อขยายฐานลูกค้า สร้างเครือข่าย
• “แย่งส่วนแบ่งตลาด”: ถ้าเป็นบริษัทเล็กๆ ต้องรู้จัก “แย่ง” ลูกค้าจากเจ้าใหญ่

สิ่งสำคัญที่สุดคือ “อย่ายอมแพ้” ครับ! การเอาชนะคู่แข่งเจ้าถิ่นต้องใช้เวลาและความพยายาม แต่ถ้าเรามีความมุ่งมั่น พัฒนาตัวเองอยู่เสมอ และใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสม รับรองว่าสักวันต้องสำเร็จแน่นอน!

Comments

0 comments