วิธีการสังเกตลูกค้าว่าจะปิดการขายได้หรือไม่ได้ ตามหลักของนักมานุษยวิทยา

ช่วงนี้ผมหมั่นศึกษาเรียนรู้เรื่อง “ศาสตร์โหงวเฮ้ง” และวิธีสังเกตคน ตามหลักวิถีจีนและวิทยาศาสตร์ ซึ่งในมุมวิทยาศาสตร์เขาจะเรียกหลักการนี้ว่า “มานุษยวิทยา (Anthropology)” ที่มีการสังเกตและเก็บข้อมูลจนบ่งบอกพฤติกรรมของมนุษย์ได้อย่างชัดเจน แน่นอนครับว่ามันมีประโยชน์มากๆ กับการขายและการสื่อสารในด้านการทำธุรกิจสำหรับคนที่มีความรู้ในศาสตร์นี้ ผมจึงหยิบยกพฤติกรรมของลูกค้าบางอย่างที่ทำให้คุณเข้าใจว่าจังหวะไหนควรปิดการขายและจังหวะไหนควรถอย ดังนี้ครับ

1. การมีส่วนร่วมและความสนใจของลูกค้า

พูดตรงๆ เลยก็คือยิ่งลูกค้ามีส่วนร่วมกับเรามากขึ้นเท่าไหร่ หรือแสดงความสนใจสินค้าของเรามากแค่ไหน โอกาสปิดการขายก็อยู่ใกล้แค่เอื้อม เรื่องนี้ดูค่อนข้างง่ายและมีวิธีการสังเกต ดังนี้ครับ

– สังเกตระยะเวลาในการพิจารณา: ยิ่งใช้เวลานานในการดูสินค้า พิจารณานาน หรือสำรวจรายละเอียดมาก ก็ยิ่งบอกได้ว่ามีส่วนร่วมมากและมีทรงว่าจะซื้อคุณมากขึ้นเท่านั้น แต่ถ้าตรงกันข้าม โอกาสปิดการขายแทบเป็น 0

– การมีกิจกรรม: ถ้าลูกค้ามีกิจกรรมหรือมีส่วนร่วมกับสินค้า บริการ เช่นขอทดสอบ สาธิต ทดลอง ก็ยิ่งมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้นเพราะแสดงพฤติกรรมเพื่อทำความเข้าใจว่าถ้าเป็นเจ้าของจริงๆ จะรู้สึกอย่างไร อันนี้ดูไม่ยาก

– การตั้งคำถาม: อันนี้ก็ดูไม่ยาก ยิ่งถามเยอะ ขี้สงสัย มีข้อโต้แย้งมากๆ หรือแม้กระทั่งเทียบคู่แข่ง หลายคนคงไม่รู้ว่านี่แหละคือสัญญานเชิงบวก ซึ่งถ้าคุณเคลียร์คำถามได้ดี ข้อมูลถูกต้อง น่าเชื่อถือ เคลียร์ข้อสงสัยจนหายข้องใจก็ยิ่งปิดการขายได้มาก

– การสังเกตสีหน้า ท่าทาง: หน้าตาคนที่สนใจจริงๆ จะสบตาคุณ เข้าใกล้คุณมากขึ้น หรือแสดงกิริยาที่ดูเป็นกันเอง สบายๆ มากยิ่งขึ้น แต่ถ้าดูถือตัว ถามคำตอบคำ ทำหน้าไม่พอใจ พูดน้อยๆ อันนี้ก็ดูไม่ยากว่าปิดการขายไม่ได้แน่ๆ

2. พฤติกรรมในช่วงที่พิจารณาซื้อ

ให้สังเกตหรืออนุมาณว่าลูกค้าจะมีพฤติกรรมตัดสินใจซื้อ ซึ่งมนุษย์ส่วนใหญ่จะมีพฤติกรรมก่อนซื้อ ดังนี้

– การปรึกษาผู้อื่นก่อนซื้อ: แสดงให้เห็นถึงอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ถ้าเป็นการขาย B2C มักดูไม่ยาก แต่ส่วนใหญ่การขาย B2B จะต้องมีการตัดสินใจจากหลายฝ่าย นอกจากนี้ยังมีสิ่งที่ต้องสังเกตว่าลูกค้าขอคำปรึกษาจากคนอื่นหรือไม่ เช่น ครอบครัว เพื่อน ผู้เชี่ยวชาญ ทีมขาย ผู้ที่เกี่ยวข้อง ฯลฯ

– อิทธิพลของที่ปรึกษา: ทำให้คุณต้องมีส่วนร่วมกับบุคคลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าด้วย ยิ่งที่ปรึกษามีอิทธิพลกับลูกค้าเยอะแต่ดันไม่ชอบเรา โอกาสปิดการขายก็จะน้อยลงอย่างมาก

– วัฒนธรรมหรือรสนิยมของลูกค้า: เป็นอีกเรื่องที่ถ้าคุณสังเกตดีๆ สำหรับลูกค้าจะมีวัฒนธรรมการซื้อคล้ายๆ กัน เช่น เน้นความสัมพันธ์หรือต้องสนิท เน้นผลประโยชน์หรือส่วนลด หรือชอบลองอะไรใหม่ๆ กล้าเสี่ยง ไม่ก็ขี้กลัว ต้องการข้อมูลมากๆ เป็นต้น

3. การสื่อสารของลูกค้า

ควรใช้หูฟังและสังเกตสีหน้า แววตา ภาษากาย คุณจะอ่านลูกค้าออกว่าพวกเขาคิดอะไรอยู่ ซึ่งคำพูดของลูกค้าจะเป็นตัวชี้วัดเลยว่าคุณจะปิดการขายได้อย่างไร ไล่ตั้งแต่คำพูดที่แสดงความต้องการ เช่น ลูกค้าบอกว่าอยากได้ ลูกค้าสอบถามเรื่องราคาหรือส่วนลด หรือบอกว่าสินค้าสามารถแก้ปัญหาให้พวกเขาได้ เป็นต้น ส่วนต่อมาคือคำพูดทุกอย่างที่แสดงถึงความสงสัยเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ถ้าคุณเคลียร์ได้หมดก็ยิ่งทำให้ลูกค้าต้องการมากยิ่งขึ้น สุดท้ายคือการสังเกตภาษากายซึ่งไม่ยากจนเกินไป ไล่ตั้งแต่น้ำเสียงที่ดูเป็นกันเองมากขึ้น ท่าทางที่ไม่ถือตัว (เช่นกอดอก ไขว่ห้าง) สบตาเรา มีรอยยิ้ม ดูเป็นกันเอง เป็นต้น

4. การเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

เรื่องนี้ค่อนข้างฟันธงได้ 100% ว่าลูกค้าจะซื้อแน่ๆ อาจจะทำให้คุณเซ็งหรือลำบากใจว่าทำไมต้องไปดูคู่แข่งแล้วมาบอกกรูด้วย (วะ) มันเป็นพฤติกรรมของมนุษย์น่ะครับว่าเพื่อความแน่ใจในการซื้อ การหาตัวเทียบ คู่เทียบ ที่มีคุณสมบัติหรือสินค้าคล้ายๆ กันจะช่วยให้พวกเขามั่นใจได้ว่าถ้าเลือกสินค้าจากตัวเลือกทั้งหมดมาแล้วก็จะต้องเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด ดังนั้นนักขายจะต้องให้บริการด้านข้อมูลและตอบคำถามเกี่ยวกับการถูกเปรียบเทียบกับคู่แข่ง หาสิ่งที่เด่นกว่าของเราโดยที่ไม่บลัฟคู่แข่ง (เพราะจะดูไม่มืออาชีพ) และมีความจริงใจในการบอกข้อดี ข้อเสีย รวมถึงการต่อรองผลประโยชน์เรื่องราคาที่สมเหตุสมผลครับ

5. การแสดงพฤติกรรมหลีกเลี่ยงหรือถอยห่าง

เป็นการประเมินว่าโอกาสปิดการขายของเราจะลดลงไปอย่างแน่นอน ถ้าลูกค้าแสดงพฤติกรรมเหล่านี้ ซึ่งคุณควรถามตัวเองด้วยนะครับว่าทำอะไรผิดพลาดไป หรือว่าสินค้าไม่ได้อยู่ในความสนใจของลูกค้ารึปล่าว เช่น

– ไม่สบตาเราตรงๆ ถือตัว แสดงอาการถอยห่าง: เหมือนตอนนักขายพุ่งชาร์จลูกค้าขายคอร์สความงามบนห้างนั่นแหละครับ ตัวเราเองจะไม่ค่อยสบตา พยายามเดินถอยห่างหรือโบกมือปฎิเสธ

– ไม่สบายใจ กระวนกระวาย

– *****บอกว่าขอคิดดูก่อน ยังไม่แน่ใจ*****: เรื่องนี้ผมฟันธงตามหลักมนุษยวิทยาก็คือ “การปฎิเสธ” แบบอ้อมๆ นี่แหละครับ เพื่อทำให้คุณสบายใจ ไม่กดดัน และถอยห่างจากพวกเขา

หลักการนี้สามารถทำให้คุณเชี่ยวชาญในการอ่านพฤติกรรมหรือสังเกตสัญญานซื้อเพื่อปิดการขายกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ทำให้คุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมยิ่งกว่าเดิมครับ

แต่ถ้าคุณยังไม่เก่งการขาย?

🔥 เบื่อกับการขาย B2B แบบเดิมๆ ที่ยอดไม่ปัง กำไรไม่โต เสียเวลากับวิทยากรยุคเก่าที่ไม่เข้าใจการขายยุคใหม่?🔥

✅ หลักสูตร Sales Mastery B2B Enterprise ออกแบบมาเพื่อ ยกระดับทีมขาย B2B Enterprise ของคุณ ให้ปิดดีลใหญ่ สร้างรายได้มหาศาล และครองตลาดอย่างยั่งยืน!✅

✨เราไม่ได้สอนแค่ทฤษฎี แต่เน้นกลยุทธ์และเครื่องมือที่ใช้ได้จริง เพื่อให้การขายของคุณ:

✅ คิดกลยุทธ์เจาะตลาด Enterprise: ตั้งแต่การระบุลูกค้าเป้าหมาย วางแผนการเข้าถึง ไปจนถึงการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูง

✅ บริหารความสัมพันธ์ลูกค้าองค์กร: สร้างความไว้วางใจ เข้าใจความต้องการเชิงลึก และนำเสนอโซลูชันที่ตอบโจทย์ธุรกิจของลูกค้าได้อย่างแท้จริง

✅ สร้างวิธีขาย B2B ที่แข็งแกร่ง: พัฒนาทักษะการขาย การเจรจาต่อรอง และการปิดดีลขนาดใหญ่ให้กับการขายของคุณ

✅ วางแผนการตลาด B2B เชิงกลยุทธ์: สร้างการรับรู้แบรนด์ ดึงดูด Leads คุณภาพ และสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ ในตลาด Enterprise

Sales100Million คือหลักสูตรที่ ย่อและคัดเฉพาะเนื้อหาสำคัญ สำหรับการขาย B2B Enterprise โดยเฉพาะ! ไม่ต้องเสียเวลาอบรมยาวนาน การขายของคุณจะได้รับความรู้และเครื่องมือที่จำเป็น ครบจบในระยะเวลาที่เข้มข้น พร้อมนำไปปรับใช้ได้ทันที

ข้อเสนอพิเศษสำหรับการขาย B2B Enterprise ของคุณ!

ลงทะเบียนวันนี้ ในราคา Blind Bird สุดพิเศษ! [15,900] (จากราคาเต็ม [19,900]) เฉพาะ [10] ท่านแรกเท่านั้น

สนใจยกระดับการขายของคุณ? คลิกเลย >> [https://m.me/sales100million]

🔥 สิ่งที่ทีมขายของคุณจะได้รับจากหลักสูตรนี้:

🚨Strategic Account Management: วางแผนและบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าองค์กรรายสำคัญ

🚨Enterprise Sales Process: สร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับดีลขนาดใหญ่

🚨Key Account Targeting: ระบุและเข้าถึงลูกค้าองค์กรที่มีศักยภาพสูง

🚨Value-Based Selling for Enterprise: นำเสนอคุณค่าที่แท้จริงและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

🚨Negotiation & Closing Big Deals: พัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองและปิดดีลมูลค่าสูง

🚨B2B AI Sales Strategies: ใช้ AI ช่วยการขายแบบเต็มรูปแบบ เสมือนกับการมีโค้ชส่วนตัว

🚨Sales Performance Measurement & Analysis: วัดผลและปรับปรุงประสิทธิภาพทีมขายอย่างต่อเนื่อง

🚨Social Media Selling for C-Level: หมดปัญหาเกี่ยวกับการเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรใหญ่แค่ปลายนิ้ว

📌สอนและออกแบบหลักสูตร โดย:

ผู้สอน

🥇Pornpat Wattananiyomkajohn (แพน)

👍MBA สถาบันบัณฑิตบริหารธุรกิจศศินทร์แห่งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย หลักสูตร Executive-MBA เพียงคนเดียวที่สอนด้านการขายของประเทศไทย

👍Certified Coach and Mentor: The Art of Sales: Mastering the Selling Process Specialization Certification, Kellogg School of Management.

👍CEO and Founder บริษัท Silverlake Consulting Co., Ltd. บริษัท MarTech ด้านการตลาดออนไลน์และมีลูกค้าเป็น Enterprise Brand ระดับโลก

👍อดีต Regional Head of Sales, Vice President of Sales & Marketing, Managing Director, Sales Director บริษัทอเมริกันข้ามชาติ สตาร์ทอัพ บริษัทในตลาดหลักทรัพย์ระดับประเทศ

👍Sales Trainer ระดับชาติที่ได้รับเชิญให้สอนองค์กรเบอร์หนึ่งของประเทศ อาทิ เช่น SCG, AIS, Singha, American Express, etc.

📌สิทธิพิเศษเพิ่มเติมสำหรับคุณ:

✨Exclusive Networking: สร้าง Connection กับผู้บริหารและนักขายจากองค์กรชั้นนำอื่นๆ

✨Access to Exclusive Resources: รับเครื่องมือ เทมเพลต และเอกสารประกอบการขาย B2B Enterprise

✨Post-Training Support: เข้าร่วมกลุ่มปรึกษาหลังอบรมเพื่อแลกเปลี่ยนความรู้และแก้ไขปัญหา

Sales100Million รุ่นที่ 89 เปิดรับสำรองที่นั่งแล้ว!

ลงทะเบียนวันนี้ ในราคา Blind Bird สุดพิเศษ! [15,900] (จากราคาเต็ม [19,900]) เฉพาะ [10] ท่านแรกเท่านั้น

อย่าพลาดโอกาสในการ TRANSFORM การขาย B2B Enterprise ของคุณ!

ติดต่อเราผ่าน LINE >> [@sales100million] หรือคลิก >> [https://m.me/sales100million]

ดูรายละเอียดหลักสูตรเพิ่มเติม: [https://www.eventpop.me/e/84161/sales-mastery-89th]

#Sales100Million #B2BSales #EnterpriseSales #SalesStrategy #KeyAccountManagement #B2BMarketing #SalesLeadership 

Comments

0 comments