ต่อรองเจรจาไม่เก่ง ลองทำแบบนี้ดู

การต่อรองเจรจา คงเป็นของแสลงสำหรับนักขายมือใหม่ บางคนเอาแค่ต่อราคาแบบแม่ค้าตลาดนัดก็ยังไม่กล้าทำเลยครับเพราะกลัวเสียลูกค้าบ้าง หรือลดให้มากไปก็เสียกำไรบ้าง

ถ้ายังคิดว่าตัวเองไม่เก่งในเรื่องนี้ ลองฝึกการต่อรองเจรจาแบบนี้ดูครับ

1. ไม่ยากแค่เตรียมตัวก่อนเสมอ

สูตรนี้ใช้ได้ทุกคนเลย ยิ่งมือใหม่ก็ยิ่งง่าย หลักๆ เลยคือการเตรียมตัว ถ้าเป็นการต่อรองราคา คุณควรเตรียมข้อเสนอเช่น ส่วนลด ของแถม บริการ ฯลฯ ให้พร้อม ออกแบบง่ายๆ ซัก 2-3 ออปชั่น ดีสุด กลางๆ แย่สุด และคาดการณ์ว่าสถานการณ์จะวินหรือต่อรองไม่จบ ถ้าไม่จบแล้วจะทำอย่างไร ง่ายๆ แค่นี้เอง

2. รู้ให้ได้ว่ากำลังต่อรองอยู่กับใคร

จะดีมากๆ ถ้ารู้โปรไฟล์ นิสัย ของคนที่กำลังไปต่อรอง ยิ่งเป็นดีลหลักล้านก็ยิ่งต้องรู้ให้เยอะ เช่น ถ้าต่อรองกับคนที่เขี้ยวเรื่องเงิน ขี้งกหน่อย ส่วนลดจำเป็นต้องมาก่อน แต่ถ้าต่อรองกับคนมีเงิน ชอบของดี การลดราคานิดหน่อยแต่เพิ่มของแถมอาจเป็นข้อเสนอที่พวกเขาชอบมากกว่า เป็นต้น

3. ฟังเยอะๆ ตอนอยู่ในสถานการณ์ต่อรองจริง

เทคนิคชั้นสูงที่มือใหม่ก็ทำได้และเป็นการรักษาฟอร์มก็คือ “การเก็บทรง” ตอนต่อรองเจรจา ไม่ต้องพูดเยอะ เก็บปากเอาไว้ฟังลูกค้าว่าเขาต้องการอะไร ยิ่งฟังก็ยิ่งได้เปรียบในการต่อรองเจรจา ตัวอย่างเช่น ลูกค้าขอส่วนลดเป็นตัวเลขออกมา คุณฟังจับใจความจึงรู้ว่าถ้าลดให้ลูกค้าซื้อแน่ จึงต่อรองลูกค้านิดหน่อยหรือลองแถมอย่างอื่นเข้าไป อย่างนี้อาจจะรักษากำไรและแถมของที่เตรียมมาแล้ว เจ๋งกว่าเยอะ

4. หาข้อได้เปรียบของตัวเองให้ได้

เป็นอีกหนึ่งเทคนิคที่ทำให้การต่อรองเจ็บตัวน้อย ลูกค้ารับได้ คุณต้องหาให้เจอว่าตัวเองได้เปรียบในเรื่องไหน เช่น สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากตลาด มีไม่กี่เจ้าที่ทำได้ คุณจึงมีอำนาจต่อรองสูงกว่าเพราะลูกค้าหาฝีมือแบบคุณยาก เป็นต้น

5. ทำตัวให้ง่าย สบายๆ

ความล้มเหลวของการต่อรองคือการพยายามทำตัวเขี้ยวลากดิน ต่อรองยาก อย่างนี้ลูกค้าขี้เกียจเสียเวลา จงวางตัวให้เป็นคนง่ายๆ รับฟังแต่ไม่รับปาก เก็ตไหมครับ ความต่างของคนง่ายๆ กับมืออาชีพก็คือคนง่ายจะชอบพลั้งปากบอกว่าทำได้แต่ก็ไม่ได้ แต่มืออาชีพจะบอกว่าจะลองพยายามทำดูและบอกคำตอบทีหลัง

6. อดทน

ไม่จำเป็นต้องรีบให้ส่วนลดเพราะการต่อรองเจรจาหมายความว่าลูกค้าจะซื้อแล้ว คุณจะได้เปรียบในเรื่องนี้ เวลาถูกต่อรองอย่าพึ่งรีบตอบตกลง ถึงแม้ว่าผลประโยชน์จะให้ได้ ลองบอกลูกค้าว่าขอเวลาคิดดูหรือปรึกษาเจ้านาย คุณจะเห็นชัดมากๆ เวลาไปตลาดนัดแล้วแม่ค้ายังไม่ยอมลด บางทีคุณทนไม่ไหวจึงตัดสินใจซื้อไป เคลียร์มั้ยครับ

7. รักษาความสัมพันธ์ให้ดีเสมอ

ลูกค้าที่มาต่อรองไม่ใช่ศัตรู แต่เป็นคนที่เอาเงินมาให้ ทริคนี้ให้ใช้ถ้าคุณเป็นลูกน้องหรือพนักงานขาย การบอกลูกค้าว่าจะพยายามต่อรองกับเจ้านายหรือไฟต์กับหุ้นส่วน (ถ้าเลเวลเท่ากัน) ทำแบบนี้ลูกค้าจะรู้สึกดีและคิดว่าคุณอยู่ข้างเดียวกับพวกเขา ถึงแม้ว่าการต่อรองล้มเหลวแต่ความรู้สึกก็ไม่เสียหายต่อกัน

8. ถอยถ้าไม่ลงตัว

ตามนั้นเลยครับ ถ้าคุณเสียผลประโยชน์มากเกินไปจนรับไม่ได้หรือลูกค้าไม่สามารถตอบตกลงได้จริงๆ การยุติเจรจาต่อรองก็ไม่ใช่เรื่องผิดแต่อย่างใด ที่เหลือคือรักษาความสัมพันธ์ไว้ให้ดีเผื่อได้มาค้าขายกันใหม่ครับ

Comments

0 comments