เทคนิคการต่อรองราคาแบบมือโปรฯ

การต่อรองราคา (Negotiation) เป็นขั้นตอนสำคัญที่บ่งบอกว่าคุณใกล้ปิดดีลได้แล้วล่ะครับ แต่อย่างว่าแหละ รู้ทั้งรู้ว่ากำลังจะขายได้แล้ว ก็ไม่วายที่คุณจะ “กลัว” ว่าขั้นตอนนี้อาจทำให้คุณโดนต่อรองจนยับหรือขายไม่ได้เลย

โดยเฉพาะนักขายที่ยังมีประสบการณ์ไม่มาก อาจไม่รู้ว่าควรต่อรองราคาอย่างไรถึงจะถูกต้องที่สุด ถ้าลูกค้าต่อมากไปจนตัวเองได้กำไรน้อยก็คงไม่ได้ แต่ถ้าเขี้ยวๆ ไม่ยอมลดให้ลูกค้าก็กลัวว่าพวกเขาจะเลือกคู่แข่งของคุณแทน

ผมเองก็ผ่านขั้นตอนการต่อรองทุกรูปแบบมาพอสมควรเลยครับ ไม่ว่าจะเป็นหัวหน้าฝ่ายจัดซื้อเป็นผู้ต่อรองราคา งานต่อรองราคาในหน่วยงานราชการขนาดใหญ่ เจอฝ่ายจัดซื้อของธนาคารฯ ที่ต้องโคตรเขี้ยวเรื่องเงินอย่างมาก หรือแม้กระทั่งตัวเจ้าของกิจการเป็นผู้ลงมาต่อด้วยตนเองก็มีมาแล้ว 

การต่อรองที่ดีที่สุดคือก็ผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายระหว่างคุณกับลูกค้า “วิน-วิน” นั่นเอง คุณเองก็รับได้กับกำไรหลังการต่อราคา หรือลูกค้าเองก็รับได้กับส่วนลดที่คุณมอบให้ 

ผมจึงขอแชร์วิธีการต่อรองราคาแบบมือโปรฯ ที่วันนี้หัวหน้าฝ่ายจัดซื้อของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ยักษ์ใหญ่ได้ “ยกนิ้วโป้ง” บอกผมต่อหน้าว่าผมลดราคาได้อย่างมืออาชีพมากๆ มาฝากกันครับ 

1. ตรวจสอบให้ดีก่อนว่าคุณเป็นผู้เปิดการเสนอขายกับลูกค้ามาตั้งแต่ต้น

ขั้นตอนการเจรจาต่อรอง เซลล์ฟอร์ซ (Salesforce) กล่าวไว้ว่าขั้นตอนนี้คุณจะมีโอกาสปิดดีลได้ถึง 90% แต่จงเช็คให้ละเอียดนะครับว่ากรณีนี้จะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อคุณเป็นคนปั้นโปรเจคนี้ร่วมกับลูกค้า “จาก 0” เท่านั้น พูดง่ายๆ ก็คือมาตั้งแต่เข้ามาเจอหน้าครั้งแรก นำเสนอ ตั้งงบฯ เดโม่ ปรับสเปค ตามงานจนมาถึงช่วงต่อรอง หมายความว่าลูกค้าจะซื้อคุณแบบแทบจะแบเบอร์ คู่แข่งที่เข้ามาทีหลังจะกลายเป็นแค่ “คู่เทียบ” ตามนโยบายของบริษัทลูกค้า (ส่วนใหญ่ 3 เจ้า) แต่ถ้าคุณเป็นผู้มาทีหลัง เปอร์เซ็นปิดได้จาก 90% อาจเหลือเพียง 10% เท่านั้น

เพราะคุณจะกลายเป็นแค่คู่เทียบเท่านั้นเอง คุณมีสิทธิ์ชนะด้วยการมอบส่วนลดสูงสุดสถานเดียว และไม่แน่ว่าจะได้งานด้วย ดังนั้นถ้าคุณเป็นฝ่ายเริ่มงานกับลูกค้ามาตั้งแต่แรก จงอุ่นใจได้เลยว่าคุณจะ “มีอำนาจต่อรอง” กับลูกค้าอยู่ในมือแน่นอน คุณจะสามารถควบคุมเกมการต่อรองราคาเพื่อรักษาผลกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพ และทำให้เทคนิคการต่อราคาแบบมืออาชีพสามารถทำงานอย่างได้ผลที่ดีมากๆ 

2. การต่อรองราคาควรทำนัดเคาะราคาแบบเจอหน้าทุกครั้ง

เรื่องของเงินๆ ทองๆ และการเซ็นสัญญาหลักแสน หลักล้าน หลักสิบล้าน ฯลฯ คงไม่ดีแน่ที่คุณจะมัวนั่งต่อราคากับลูกค้าผ่านทางโทรศัพท์ จงขอทำนัดต่อหน้าและบอกว่าจะขอเข้าไปเคาะราคาไฟนอล โดยคุณได้เตรียมการบ้านเกี่ยวกับราคาเรียบร้อยแล้ว และจะเข้าไปสรุปสิ่งที่คุณเสนอให้ครบอีกครั้ง การทำนัดในขั้นตอนนี้แทบจะเป็นไปได้เกือบ 100% เทคนิคเพิ่มเติมหลังจากที่ได้นัดเรียบร้อยแล้วก็คือการปริ้นท์ใบเสนอราคา (Quotation) ล่าสุดติดมือไปด้วย เพื่อหวังผล “ลายเซ็น” ของลูกค้าที่มีโอกาสเซ็นงานต่อหน้าคุณและคอนเฟิร์มว่าปิดดีลได้ 100%

3. รอให้ลูกค้าเป็นฝ่ายเอ่ยปากเกี่ยวกับการต่อราคาก่อนคุณ

เทคนิคนี้เอาไว้ใช้ยืดเยื้อการต่อรองเจรจาให้ยาวนานขึ้นด้วยการเจอหน้าและพูดแนะนำตัวไปเรื่อยๆ ก่อน จากนั้นให้พูดสรุปสิ่งที่คุณนำเสนอตามใบเสนอราคา พร้อมกับประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับแบบนกแก้วนกขุนทองไปเรื่อยๆ (ฮา) หรืออาจจะเสริมด้วยการเล่าเรื่องที่ประสบความสำเร็จ (Success Story) กับลูกค้ารายอื่น ลูกค้าจะเป็นฝ่ายถามคุณเองเพื่อให้คุณเริ่มพูดเรื่องส่วนลดเสียที ถ้าพวกเขาพูดก่อน หมายความว่าคุณกำลังเป็นฝ่ายคุมเกมและได้เปรียบมากขึ้นครับ ซึ่งส่วนใหญ่พวกเขาจะพูดก่อนอยู่ดีเพราะขั้นตอนการต่อราคามักจะใช้เวลาไม่มากและพวกเขา “มีความต้องการซื้อ” มากถึง 90% (ข้อมูลจาก Salesforce) นั่นเองครับ

4. เตรียมส่วนลดสูงสุดไว้ในใจก่อน จากนั้นให้เริ่มลดราคาทีละน้อย

ปกติแล้วก่อนเข้าห้องต่อรองควรทำการบ้านเรื่องราคามาให้พร้อม วิธีการก็ง่ายๆ โดยให้กดเครื่องคิดเลขคำนวนส่วนลดสูงสุดที่คุณสามารถมอบให้ได้ก่อนจากผลกำไรที่รับได้กับต้นทุน เช่น โครงการมีมูลค่าประมาณ 4,200,000 บาท คุณคำนวนแล้วมีกำไรในมือถึง 40% (เพราะบวกเผื่อไว้แล้ว ฮา) และสามารถลดราคาสูงสุดได้ที่ 20% (ประมาณ 840,000) หมายความว่าคุณจะมีส่วนลดในมือให้เล่นและจะลดราคาให้ลูกค้าไม่เกิน 20% จากนั้นให้ใช้เทคนิคต่อรองดังนี้

ผมจะแบ่งการมอบส่วนลดให้เป็นครั้ง เต็มที่ไม่เกิน 3 ครั้ง และทุกครั้งจะลดจากมากไปหาน้อย ดังนี้

ครั้งที่ 1: เปิดไปก่อนที่ส่วนลด 8% ลูกค้ายังไม่โอเค (ซึ่งผมก็ทราบดีอยู่แล้ว)

ครั้งที่ 2: มอบส่วนลดเพิ่มอีก 5% ลูกค้ายังขอต่อรองอีก (รวมส่วนลดเป็น 13% ยังลดได้อีก 7%) ซึ่งครั้งที่ 2 นี้คุณจะต้องใช้วิธียืดเยื้อการเจรจาไปอีก มุกของผมที่ใช้บ่อยคือการขอออกไปโทรศัพท์หาหัวหน้าหรือหุ้นส่วน ทั้งๆ ที่ไม่ได้โทรจริงๆ บางทีก็พาลูกน้องออกไปด้วยเพื่อสอนว่านี่คือมุกของการต่อรองเจรจาขั้นเทพ (ฮา) จากนั้นให้กลับเข้าห้องหลังจากออกไปข้างนอกราวๆ 5 นาที ด้วยสีหน้าที่เคร่งเครียด

ครั้งที่ 3: ประวิงเวลาออกไปเรื่อยๆ ด้วยการเล่าเรื่องเดิมๆ จังหวะนี้เองถ้าลูกค้าแพ้เกมต่อรองเจรจากับคุณ พวกเขาอาจจะพูดส่วนลดที่พวกเขาต้องการมาเลยก็ได้ ซึ่งส่วนใหญ่มักจะน้อยกว่าจุดที่คุณรับได้อย่างแน่นอน เพราะคุณลดครั้งแรกที่ 8% ครั้งที่สองที่ 5% ดังนั้นครั้งที่สามพวกเขาจะขอส่วนลดน้อยกว่า 5% เพราะลูกค้าคิดแล้วว่าคุณคงลดราคาได้อีกนิดหน่อย เต็มที่ก็ราวๆ 3% เท่านั้นเอง หรือคุณอาจจะบอกว่าลดได้อีกเพียง 3% ก่อนลูกค้าก็ได้

สรุปก็คือเทคนิคการต่อราคาควรคำนวนจุดที่คุณรับได้ต่ำที่สุดให้เรียบร้อยก่อน เพื่อไม่ให้ลูกค้าต่อคุณจนคุณไม่สามารถขายของได้ด้วยการปฎิเสธไปตรงๆ ว่าคุณขายในราคาต่ำกว่าส่วนลดที่ให้ได้เต็มที่ไม่ได้ การลดราคาต้องลดจากมากไปหาน้อย กดเครื่องคิดเลขโชว์ไปด้วย แสดงสีหน้าที่เคร่งเครียดเพื่อให้พวกเขารู้ว่าคุณพยายามอย่างเต็มที่ เพียงเท่านี้เกมการเจรจาต่อรองก็จะตกเป็นของคุณที่เป็นฝ่ายได้เปรียบครับ

การต่อราคาเป็นเทคนิคที่คุณต้องฝึกฝนจากสถานการณ์จริงอยู่เสมอ ส่วนใหญ่จะมีรูปแบบการต่อรองที่คล้ายๆ กัน และจำไว้ว่าจงอย่าง้อลูกค้าถ้าพวกเขาทุบคุณจนไม่เหลือกำไรหรือขาดทุน จำไว้นะครับว่าการขายที่ไม่มีกำไรหรือให้ลูกค้ามากเกินไป ชาตินี้ก็ไม่มีทางรวยแน่นอนครับ ทักษะการต่อราคาจึงเป็นศาสตร์ชั้นสูงที่นักขายทุกคนควรมี

Comments

0 comments