วิธีทำให้นักขาย 'หิวกระหาย'

นักขายก็เปรียบเสมือนเสือที่มีความหิวกระหาย มีสัญชาติญานความเป็นนักล่าอย่างเต็มเปี่ยม สามารถออกล่าเหยื่อ (ลูกค้า) โดยที่ไม่ต้องสั่งแม้แต่นิดเดียว เสือที่มีความกระหายจะกลายเป็น ‘เสื้อร้าย’ ที่นายพรานทุกคนต้องยำเกรง

แต่ก็มีบ้างในบางเวลาที่สภาวะอากาศไม่เอื้ออำนวย เช่น ฤดูหนาว ทำให้เสื้อร้ายกลายเป็น ‘แมวเชื่อง’ เพราะต้องเข้าสู่สภาวะ ‘จำศีล’ เพื่อออมแรงจนกลายเป็นเสือขี้เกียจ ไม่ออกไปล่าเหยื่อเหมือนเดิม

ถ้าคุณเปรียบสภาพอากาศที่ไม่เป็นจริงให้เป็นอุปสรรค และแมวเชื่องๆ คือนักขายที่เริ่มขายไม่ค่อยได้ มีความเบื่อหน่าย อยู่ที่ฐาน (บริษัท) มากกว่าออกไปล่าลูกค้า สภาพอย่างนี้ต้องไม่เป็นผลดีต่อธุรกิจคุณแน่ๆ

ดังนั้น การสร้างกิจกรรมทางการขายเพื่อกระตุ้นแรงจูงใจและทำให้นักขายเกิดความกระหายเหมือนเดิมนั้นถือว่าเป็นเรื่องที่สำคัญมาก เพราะถ้าพวกเขา ‘หิว’ อยู่ตลอดเวลา หนทางแห่งความร่ำรวยของคุณในฐานะเจ้าของบริษัทหรือผู้จัดการทีมก็อยู่ไม่ไกลแล้วล่ะครับ

1. ล่อด้วยเงิน

เป็นวิธีการสุดคลาสสิกที่เปรียบเสมือน ‘เงินอัดฉีด’ เวลาทีมชาติไทยเอาชนะทีมใหญ่ๆ แล้วได้เงินล้านยังไงยังงั้น (ฮา..) วิธีนี้เป็นวิธีสร้างแรงจูงใจที่ค่อนข้างได้ผล แต่มีข้อแม้ว่าสามารถใช้ได้ในช่วงระยะสั้นเท่านั้น เพราะ ‘สารกระตุ้น’ ตัวนี้จะทำงานแปรผันตรงกับระบบกิจกรรมการขายที่หัวหน้าทีมเซ็ตเอาไว้ หมายความว่าถ้าระบบการขายนั้นไม่ได้เรื่อง ไม่สามารถวัดผลได้ นักขายยังไม่เข้าใจวิธีการขายที่ถูกต้อง ไม่มีความเป็นมืออาชีพมากพอ สารกระตุ้นที่เรียกว่าเงินก็ไม่สามารถแจกใครได้ เพราะนักขายทำยอดไม่ถึงเป้าตามที่เอาเงินมาล่อนั่นเอง

คุณสามารถเอาเงินมาล่อได้ โดยการเซ็นเพดานค่าคอมมิชชั่นใหม่ เช่น ถ้าทำทะลุ 100% จะได้ค่าคอมเพิ่มจาก 9% เป็น 12% ภายใน 1Q อะไรทำนองนี้ หรือให้ Incentive พิเศษ เป็นจำนวนเงินก้อนอะไรก็ว่ากันไป แต่จงจำเงื่อนไขเอาไว้ว่าคุณไม่ควรใช้วิธีนี้บ่อยๆ ถ้าระบบการขายไม่แข็งแรง เพราะในระยะยาว ถ้านักขายขายไม่เป็น ต่อให้ฉีดยากระตุ้นไปกี่เข็ม ก็ไม่ทำให้พวกเขากระตือรือร้นในการขายแต่อย่างใด การล่อด้วยเงินก็จะเป็นเรื่องไร้สาระ

2. จัดการแข่งขันภายในองค์กรว่าใครจะได้เป็น Sale Champion

เป็นอีกหนึ่งวิธีที่สร้างการแข่งขันภายในทีมได้เป็นอย่างดี โดยการมอบรางวัลพิเศษ หรือมอบใบประกาศเกียรติคุณให้กับนักขายที่ทำยอดได้สูงที่สุดจนกลายเป็นแชมเปี้ยน เบอร์หนึ่งของทีม เบอร์หนึ่งของบริษัท เพื่อสร้างความภาคภูมิใจและเป็นอีกหนึ่งรางวัลอันทรงเกียรติในการทำงาน ที่นักขายสามารถเอาไปโม้ต่อได้และมีอนาคตในหน้าที่การงานที่สดใส ถ้าคุณเป็นเจ้าของบริษัท จงหมั่นทำกิจกรรมนี้ทุกครั้ง ไม่ว่าจะเป็นประจำเดือน ประจำควอเตอร์ หรือประจำปีก็สามารถทำได้ จากนั้นจงติดประกาศให้โลกรู้ พร้อมกล่าวชื่นชม ปรบมือ ให้รับรู้กันทั้งองค์กร

3. ให้นักขายที่ปิดดีลได้ ส่งอีเมลล์ทั้งบริษัทเพื่อประกาศให้ทั้งองค์กรรับรู้

เป็นกิจกรรมที่น่าทำและควรลงมือทำทันที นั่นคือการทำอีเมลล์โดยส่งถึงทุกคนที่เกี่ยวข้องกับทีมขายและการตลาด หรือแม้แต่ทั้งองค์กร โดยมีเงื่อนไขการประกาศดังนี้

– ชื่อลูกค้าที่ปิดได้

– ยอดขาย

– สาเหตุที่ชนะ

– คู่แข่งที่ชนะ

– ระยะเวลาที่ทำดีล

– ฯลฯ

วิธีนี้จะทำให้ทุกคน โดยเฉพาะระดับผู้จัดการทีม ไปจนถึงเจ้าของ ทราบข่าวดีที่นักขายแต่ละคนปิดดีลได้ อีกทั้งยังสร้างความภาคภูมิใจให้กับเซลล์คนเก่งที่ทำผลงานดี ทุกคนรับรู้ ที่สำคัญคือจะสร้างความกดดันและความต้องการเอาชนะให้กับนักขายคนอื่นๆ ที่ยังไม่มีผลงานได้เป็นอย่างดี ทำให้พวกเขามีพลังทางด้านบวกในการอยากได้ความรู้สึกของการได้ประกาศผลงานให้ผู้อื่นรับรู้อีกด้วย นับว่าเป็นการสร้างความกระหายให้กับนักขายคนอื่นได้ทุกวัน

4. มอบรางวัลทรงคุณค่าตามสมควร

อย่างที่กล่าวไปแล้วเกี่ยวกับการล่อนักขายด้วยเงิน สิ่งที่เป็นค่าตอบแทนอาจจะไม่จำเป็นต้องเป็นเงินหรือค่าคอมฯ เสมอไป คุณอาจจะมอบรางวัลให้พวกเขาด้วยสิ่งของที่มีค่า เช่น ทัวร์ท่องเที่ยว ทอง นาฬิกา ไอแพด ไอโฟน เหล้าดีๆ ฯลฯ ซึ่งควรสร้างรางวัลควบคู่ไปกับการแข่งขันชิงแชมป์เซลล์ เช่น รางวัลที่ 1 จะได้ของมูลค่าแพงที่สุด รางวัลที่ 2-3 ก็จะได้รางวัลลดหลั่นกันไป เพื่อทำให้นักขายนั้นหิวกระหายในการล่ายอดให้กับคุณมากขึ้น โดยคุณควรตั้งเป้าหมายในแต่ละลำดับให้ชัดเจนด้วยยอดขาย

5. ประกาศวิชั่น (วิสัยทัศน์) ของบริษัทให้ชัดเจน

เพื่อทำให้นักขายรับรู้ว่าบริษัทที่พวกเขาสังกัดอยู่นั้นมีอนาคตที่ยั่งยืน มั่นคง มีแนวโน้มที่จะเติบโตและร่ำรวยกว่านี้ ส่งผลให้พวกเขาเชื่อมั่นในบริษัท สินค้า เจ้าของบริษัท ฯลฯ มากยิ่งขึ้น ทำให้พวกเขาไม่หนีไปอยู่ที่อื่น มุ่งมั่นหาเงินและฝากชีวิตไว้กับคุณได้

ดังนั้นเรื่องวิชั่นของบริษัทที่ควรก้าวไปข้างหน้า เจ้าของบริษัทควรใส่ใจในการประการวิชั่นใหม่ๆ ให้พนักงานขายรับรู้อย่างสม่ำเสมอ เพราะพวกเขาคือคนที่ทำให้บริษัทคุณเติบโต ก้าวไปข้างหน้า ถือว่าเป็นหุ้นส่วนบริษัทก็มิปาน 

วิชั่นที่ดีควรประกอบไปด้วยเป้าหมายที่จับต้องได้ มีไอเดียใหม่ๆ มีความก้าวหน้าเกิดขึ้นภายในองค์กร ซึ่งจะทำให้นักขายของคุณมั่นใจและลงมือทำงานหาเงินให้กับคุณได้อย่างเต็มที่

6. เคลียร์เรื่องการจ่ายเงินค่าคอมให้ง่ายและตรงไปตรงมา

บางทีเรื่องง่ายๆ อย่างการกำหนดเรื่องการจ่ายผลประโยชน์ (ค่าคอมมิชชั่น) ให้ชัดเจน อ่านง่าย เข้าใจง่าย ตรงไปตรงมา ก็สามารถทำให้นักขายทำงานได้อย่างเต็มที่และมีความกระหายได้แล้ว ค่าคอมมิชชั่นที่ดีควรมอบให้ตั้งแต่ยอดขายยังไม่ถึง 100% แต่อาจจะกำหนดเป็นลำดับขั้นบันใด เช่น ถ้าทำยอดได้ 50% จะได้ค่าคอม 6% แต่ถ้าทำถึง 100% จะได้ค่าคอม 12% เป็นต้น เพื่อให้นักขายไม่ท้อถอยเมื่อขายไม่ดี แต่ก็ยังหิวกระหายเพราะถ้าทำยอดได้ตามเป้าก็จะได้เงินเข้ากระเป๋ามากขึ้นตาม

เจ้าของบริษัทหรือผู้จักการทีมที่เก่งในเรื่องการสร้างแรงจูงใจ โดยให้ผลลัพธ์หรือรางวัลที่จับต้องได้ จะสามารถทำให้นักขายมีความกระหาย ออกล่าเหยื่อได้ตลอดเวลา ไม่หวั่นแม้กระทั้งสภาวะที่ไม่เป็นใจ พวกเขาจะล่าเงินมาให้คุณจงเป๋าตุงเลยล่ะครับ

Comments

0 comments