ทำยังไงถึงจะได้เจอลูกค้าระดับ CEO

ขอถามทุกคนนะครับว่าพวกคุณเคยมีประสบการณ์การขายกับลูกค้าระดับ CEO ชื่อดังระดับประเทศ เช่น คุณต๊อบ เถ้าแก่น้อย คุณตัน อิชิตัน เจ้าสัวเบียร์ช้าง เป็นต้น หรือลูกค้าระดับผู้นำสูงสุดขององค์กร เช่น ผู้อำนวยการใหญ่ของธนาคารชั้นนำ Country Manager ของบริษัทข้ามชาติ ฯลฯ กันหรือไม่ครับ?

ถ้ายัง ผมขอบอกเลยว่าการขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าระดับ CEO เป็นสุดยอดประสบการณ์แห่งการขายที่จะทำให้คุณได้ใช้ทักษะการขายทั้งหมดที่มีมาในการทำให้พวกเขา “ตัดสินใจซื้อ” ซึ่งบุคคลระดับนี้มีอำนาจตัดสินใจอยู่เต็มเปี่ยม นับว่าเป็น “ด่านสุดท้าย” ที่สามารถชี้ผลแพ้ชนะให้กับคุณได้เลย

การขายแบบ B2B ที่สินค้ามีมูลค่าสูงหรือผู้ที่สามารถตัดสินใจซื้อต้องเป็นบุคคลระดับ CEO เป็นความยากและท้าทายสำหรับนักขายมืออาชีพแบบ B2B เสมอ แทบทุกคนย่อมอยากก้าวไปถึงจุดนั้น อยากปิดการขายกับบุคคลระดับนี้เพื่อท้าทายความสามารถของตนเอง แต่แน่นอนว่าอะไรที่มันสุดยอด ย่อมมาพร้อมกับ “ความยาก” ในการทำงานอยู่แล้ว อย่าว่าแต่จะเข้าไปขายเลย แค่โทรไปทำนัดก็เจอด่านโหดของ Operator และเลขาฯ แล้ว

มาดูวิธีการที่จะทำให้คุณได้เข้าไปขายลูกค้าระดับ CEO ทั้งๆ ที่คุณไม่มีคอนเน็กชั่น ไม่ได้จบมอดัง ไม่ได้มีต้นทุนทางสังคมที่สูงเหมือนผมกันเลยครับ

1. วิธีที่ง่ายที่สุดคือการหาชื่อและเบอร์โทรศัพท์พวกเขาเพื่อโทรทำนัด

มันเป็นวิธีที่ง่ายๆ และตรงไปตรงมาที่สุด จงท่องเอาไว้เสมอครับว่าพวกเขาก็ไม่ได้เป็น “เทวดา” มาจากไหน พวกเขาคือมนุษย์เดินดินเหมือนพวกเรานี่แหละ ลองคิดดูว่าถ้าคุณได้เป็นใหญ่เป็นโตระดับนั้น แล้วมีเซลล์โทรเข้ามาขอทำนัดคุณด้วยสคริปที่ดีบวกกับ “ประโยชน์” ที่ฟังดูแล้วน่าสนใจ น่าจะทำให้คุณรวยขึ้น ต้นทุนต่ำลง มีเวลามากขึ้น มีชีวิตที่ดีขึ้น อะไรทำนองนี้ คุณย่อมมีโอกาสตกลงทำนัดใช่มั้ยครับ ลูกค้าระดับนี้เองก็คิดแบบนี้เช่นกัน 

ถ้ามีชื่อและเบอร์โทรของพวกเขาพร้อมอยู่แล้ว จง “อย่ากลัว” อย่าอาย อย่าเกรงใจว่าพวกเขาจะไม่คุยกับคนตัวเล็กๆ แบบคุณ เดินหน้าลุยและยกหูโทรศัพท์ไปเลย ไม่ต้องแคร์ว่าตำแหน่งคุณจะเล็กแค่ไหน เพราะสิ่งที่คุณต้องการได้จากลูกค้าระดับนี้ก็คือ “เงิน” และชัยชนะ เข้ากระเป๋าคุณนั่นเองครับ ถ้าคุณกลัวการโดนปฎิเสธ ถามจริงเหอะว่าพวกคุณมีอะไรจะเสียครับ พวกเขาไม่รู้จักคุณด้วยซ้ำ เต็มที่ก็แค่บอกไม่ว่างเท่านั้นเอง แต่ถ้าพวกเขาตอบตกลงเมื่อไหร่ ขอบอกเลยว่า “ได้เรื่อง” แน่นอนครับ

2. ใช้ Linkedin.com เป็นเครื่องมือในการหาลูกค้าระดับ CEO

เป็นอีกหนึ่งวิธีการที่ทำให้คุณสามารถค้นหาข้อมูลลูกค้าระดับ CEO ในองค์กรต่างๆ ที่สินค้าคุณสามารถทำประโยชน์ได้ ง่ายๆ เพียงแค่ปลายนิ้ว เริ่มจากการกรอกรายละเอียดตำแหน่งระดับ CEO ลงไปแล้วกด “Enter” เพียงเท่านี้คุณก็จะเจอรายชื่อลูกค้ากลุ่มนี้ หรือถ้ายังไม่ละเอียด คุณก็เพียงแค่ระบุชื่อบริษัทหรือกลุ่มธุรกิจลงไปตามช่องฟิลเตอร์ที่ลิ้งก์อินมี เพียงเท่านี้ก็จะทำให้การค้นหารายชื่อลูกค้านั้นแม่นยำมากขึ้น

เมื่อหาพบแล้ว จงทำการ “Add” พวกเขาเพื่อขอเป็นเพื่อนทันที ส่วนใหญ่ลูกค้าระดับนี้จะมีเบอร์โทรมือถือตรง ซึ่งจะมองเห็นเมื่อคุณได้รับการตอบรับจากพวกเขาแล้ว การที่จะทำให้พวกเขาตอบรับได้ง่ายขึ้นนั้น คุณควรลงรูปที่ดูน่าเชื่อถือ ลงประวัติทุกอย่างในลิ้งก์อินด้วย “ภาษาอังกฤษ” เท่านั้น เพื่อให้ดูอินเตอร์ เรื่องนี้สำหรับคนที่มีหน้าที่การงานดีอยู่แล้วจะได้เปรียบคนที่ประวัติการทำงานยังไม่หรูหรา แต่คุณก็ไม่มีอะไรจะเสียอยู่ดี ถึงแม้ว่าพวกเขาไม่ตอบรับก็ตาม อย่างน้อยที่สุดก็รู้แล้วว่าพวกเขาชื่ออะไร คุณสามารถพยายามโทรเข้าออฟฟิศตรงเพื่อทำนัดได้อยู่ดีนั่นแหละครับ

ตัวอย่างการค้นหาบุคคลระดับ  CEO ง่ายๆ แค่ปลายนิ้ว

สมัครใช้งานฟรี:

www.linkedin.com

3. ให้คนในบริษัทลูกค้าที่สามารถเป็น “ป๋าดัน” ให้กับคุณเพื่อให้เขาทำนัดให้คุณ

ในกรณีที่ทุกอย่างเริ่มเข้าที่เข้าทาง ตั้งแต่การเริ่มเข้ามานำเสนอกับบุคคลระดับ “Influencer” หรือป๋าดัน เช่น ผู้จัดการฝ่ายที่สามารถดันเรื่องของคุณไปให้ CEO เป็นผู้ตัดสินใจในขั้นตอนสุดท้ายได้ ลูกค้ากลุ่มนี้มีความสำคัญมาก เพราะถ้าคุณเข้าไปขาย ถามคำถาม นำเสนอ ตามงานได้ดี จนเกิดความเชื่อใจกันในระดับหนึ่ง การเปิดปากขอพวกเขาให้ทำนัดกับบุคคลระดับ CEO นั้นจะมีความสำเร็จค่อนข้างสุง และมีสิทธิ์ที่ CEO ยินดีรับนัดจากคุณมากขึ้น เพราะพวกเขาไว้ใจผู้จัดการว่าคัดกรองสิ่งดีๆ มาให้พวกเขารับทราบแล้วนั่นเอง

คำแนะนำเพิ่มเติมคือคุณควรมีความแน่ใจว่าคนที่คุณคุยอยู่เขาเป็นป๋าดันที่มีความเชื่อมโยงกับบุคคลระดับ CEO จริงหรือไม่ เพราะบางทีบนหัวของบุคคลระดับ “Manager” อาจจะมีคนระดับ “Director” หรือ “Vice President” อยู่บนหัวอีกชั้นนึง ทำให้แค่ระดับ “Manager” ไม่สามารถเข้าถึง CEO ได้ เพราะมีตำแหน่งที่ห่างกันเกินไป เผลอๆ ผู้จัดการไม่เคยคุยกับ CEO และเข้าไม่ถึงเลยด้วยซ้ำ ถ้าเป็นอย่างนี้ก็แสดงว่าคุณคุยผิดคนนั่นเอง แต่ก็ยังไม่แย่ ถ้าคุณขอทำนัดให้เจอป๋าดันที่ใหญ่ขึ้น คุณก็ใช้เกมนี้ในการให้พวกเขาพาคุณไปเจอ CEO อีกทีนั่นเองครับ เสียเวลาหน่อย แต่เป็นขั้นเป็นตอนกว่า

4. ประโยชน์ของสินค้าและบริการ รวมถึงมูลค่าโครงการเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ทำให้บุคคลระดับ CEO ยอมตกลงนัดเจอคุณ 

ไม่มีประโยชน์สำหรับการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ถ้าคุณขายสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าหรือความสำคัญต่อองค์กรเชิงธุรกิจน้อยเกินไป จำไว้นะครับ ถ้าสินค้าคุณไม่ได้มีผลกระทบโดยตรงต่อเรื่อง

– กำไร

– ต้นทุน

– ภาพลักษณ์/หน้าตา ของบริษัท

– ประหยัดเวลาการทำงานในภาพรวม

– เสริมศักยภาพการแข่งขันเหนือคู่แข่ง

– ฯลฯ

อะไรทำนองนี้ การเข้าไปขายบุคคลระดับ CEO นั้นแทบไม่มีความจำเป็นเลยล่ะครับ ยิ่งบริษัทยักษ์ใหญ่ พวกเขามีหน่วยงานที่เรียกว่าฝ่าย “จัดซื้อ” คอยจัดการงานของพวกเขาในส่วนนี้อยู่แล้ว จงมุ่งหน้าไปขายฝ่ายจัดซื้อได้เลย ส่วนใหญ่สินค้าพื้นฐานไม่จำเป็นต้องเจอ CEO เช่น

– เครื่องอุปโภคบริโภค

– ของใช้สำนักงาน

– เครื่องปรินเตอร์ คอมพิวเตอร์ทำงานพื้นฐาน

– ฯลฯ

ถึงแม้ว่าโครงการจะไม่ได้เกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้าก็ตาม แต่ถ้าสินค้ามูลค่ารวมนั้นสูงตั้งแต่หลักแสน หลักล้าน หลักสิบล้าน หลักร้อยล้าน ฯลฯ ขึ้นไป เช่น คุณเสนอโครงการขายปากกาล้านด้ามให้บริษัท มูลค่างานน่าจะเป็นสิบล้าน ในกรณีนี้ ลูกค้าระดับ CEO ย่อมเป็นสิ่งที่จำเป็น เพราะพวกเขาต้องลงมาตัดสินใจในเรื่องที่มีความเสี่ยงจากมูลค่านั่นเอง

ไม่มีอะไรต้องกลัวทั้งนั้นในการเข้าไปขายลูกค้าระดับ CEO ผมใช้วิธีเหล่านี้ซึ่งเป็นเรื่องพื้นฐานของการขาย ลองลิ้มรสประสบการณ์การขายกับลูกค้ากลุ่มนี้ให้มากๆ นะครับ คุณจะเก่งขึ้นอย่างมหาศาลเลย

Comments

0 comments