วิธีแบ่ง Account ให้นักขายแต่ละคนอย่างยุติธรรม

การแบ่ง Account ให้นักขายแต่ละคนอย่างยุติธรรมเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งต่อขวัญและกำลังใจของทีมขาย รวมถึงประสิทธิภาพโดยรวมในการบรรลุเป้าหมายขององค์กร การแบ่งที่ไม่ยุติธรรมอาจนำไปสู่ความขัดแย้ง การแข่งขันที่ไม่สร้างสรรค์ และในที่สุดอาจส่งผลกระทบต่อยอดขายได้

นี่คือแนวทางและเทคนิคในการแบ่ง Account ให้นักขายแต่ละคนอย่างยุติธรรม:

1. กำหนดเกณฑ์การแบ่ง Account ที่ชัดเจนและโปร่งใส:

• ศักยภาพของ Account (Potential): ประเมินศักยภาพในการสร้างรายได้ของแต่ละ Account ทั้งในปัจจุบันและอนาคต Account ที่มีศักยภาพสูงอาจถูกมอบหมายให้กับนักขายที่มีประสบการณ์และความสามารถสูงกว่า
• ขนาดของ Account (Size): พิจารณาจากรายได้ปัจจุบัน จำนวนพนักงาน หรือความซับซ้อนของความต้องการ Account ขนาดใหญ่อาจต้องใช้นักขายที่มีทักษะในการบริหารจัดการลูกค้าองค์กร (Key Account Management)
• ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์/บริการ: หากผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความซับซ้อนและต้องการความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง นักขายที่มีความรู้ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์นั้นๆ ควรได้รับมอบหมาย Account ที่เกี่ยวข้อง
• ความสัมพันธ์ในอดีต: หากนักขายคนใดคนหนึ่งมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอยู่แล้ว การมอบหมาย Account นั้นให้กับนักขายคนเดิมอาจเป็นทางเลือกที่ดี
• อุตสาหกรรมหรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย: แบ่งตามความเชี่ยวชาญของนักขายในแต่ละอุตสาหกรรมหรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
• ภูมิศาสตร์: แบ่งตามพื้นที่ที่นักขายรับผิดชอบ เพื่อลดค่าใช้จ่ายในการเดินทางและเพิ่มประสิทธิภาพในการดูแลลูกค้า
• ความเท่าเทียมของภาระงาน: พยายามให้ภาระงานของนักขายแต่ละคนมีความสมดุล ไม่มากหรือน้อยจนเกินไป

2. รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล:

• ข้อมูลยอดขายในอดีต: ดูประวัติการซื้อของลูกค้าแต่ละราย เพื่อประเมินศักยภาพและแนวโน้มการเติบโต
• ข้อมูลตลาดและอุตสาหกรรม: ทำความเข้าใจเกี่ยวกับขนาดตลาด ศักยภาพการเติบโต และคู่แข่งในแต่ละกลุ่มลูกค้า
• ข้อมูลลูกค้า: รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการ ความท้าทาย และกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าแต่ละราย
• ข้อมูลความสามารถของนักขาย: ประเมินทักษะ ประสบการณ์ และความเชี่ยวชาญของนักขายแต่ละคน

3. วิธีการแบ่ง Account ที่เป็นไปได้:

• การแบ่งตามศักยภาพ (Tiered System): แบ่ง Account ออกเป็นระดับตามศักยภาพ (เช่น A, B, C) และมอบหมายให้กับนักขายที่มีระดับประสบการณ์และความสามารถที่เหมาะสม
• การแบ่งตามขนาดลูกค้า: มอบหมายลูกค้าขนาดใหญ่ให้กับนักขายที่มีประสบการณ์ในการบริหาร Key Account และลูกค้าขนาดเล็กหรือกลางให้กับนักขายคนอื่นๆ
• การแบ่งตามอุตสาหกรรม/กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย: ให้นักขายที่มีความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้นๆ ดูแลลูกค้าในกลุ่มนั้น
• การแบ่งตามพื้นที่: กำหนดเขตพื้นที่รับผิดชอบให้กับนักขายแต่ละคน
• การแบ่งแบบผสมผสาน: ใช้วิธีการแบ่งหลายแบบร่วมกันเพื่อให้เกิดความยุติธรรมมากที่สุด เช่น แบ่งตามพื้นที่หลัก แต่ปรับ Account ที่มีศักยภาพสูงเป็นพิเศษ
• การหมุนเวียน Account (Account Rotation): ในบางกรณี อาจมีการหมุนเวียน Account เป็นระยะ เพื่อให้นักขายทุกคนมีโอกาสในการดูแลลูกค้าที่มีศักยภาพ

4. กระบวนการแบ่ง Account ที่ยุติธรรม:

• ปรึกษาหารือกับทีมขาย: เปิดโอกาสให้นักขายมีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและเสนอแนะเกี่ยวกับวิธีการแบ่ง Account
• อธิบายเหตุผลในการแบ่ง: แจ้งให้ทีมขายทราบถึงเกณฑ์และเหตุผลในการแบ่ง Account อย่างชัดเจนและโปร่งใส
• ให้โอกาสในการปรับเปลี่ยน (หากสมเหตุสมผล): พิจารณาข้อเสนอแนะของนักขายและปรับเปลี่ยนการแบ่ง Account หากมีเหตุผลที่สมควร
• กำหนดระยะเวลาในการทบทวน: กำหนดช่วงเวลาในการทบทวนการแบ่ง Account เพื่อให้แน่ใจว่ายังคงมีความยุติธรรมและมีประสิทธิภาพ

5. เครื่องมือและเทคโนโลยีที่ช่วยในการแบ่ง Account:

• CRM (Customer Relationship Management) System: ระบบ CRM สามารถช่วยในการจัดเก็บ วิเคราะห์ และแบ่งกลุ่มลูกค้าตามเกณฑ์ต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• Sales Territory Management Software: ซอฟต์แวร์เฉพาะทางสำหรับการบริหารจัดการเขตการขาย สามารถช่วยในการแบ่งพื้นที่และมอบหมาย Account ได้อย่างเหมาะสม
• Spreadsheet Software (เช่น Excel, Google Sheets): สามารถใช้ในการรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์ และแบ่ง Account ได้เช่นกัน แม้จะไม่ซับซ้อนเท่าระบบ CRM

ข้อควรระวัง:

• หลีกเลี่ยงการแบ่ง Account โดยอิงจากความชอบส่วนตัว: การตัดสินใจควรอยู่บนพื้นฐานของข้อมูลและเกณฑ์ที่กำหนดไว้
• ระวังเรื่อง “ลูกค้าเก่าแก่” ที่อาจไม่ได้มีศักยภาพสูงนัก: พิจารณาศักยภาพในปัจจุบันและอนาคตเป็นหลัก
• ให้ความสำคัญกับการสนับสนุนและพัฒนาทีมขาย: ไม่ว่าการแบ่ง Account จะเป็นอย่างไร การให้การสนับสนุนและโอกาสในการพัฒนาทักษะของนักขายทุกคนเป็นสิ่งสำคัญ

โดยสรุป: การแบ่ง Account ให้นักขายอย่างยุติธรรมต้องอาศัยการวางแผน การวิเคราะห์ข้อมูล การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ และความโปร่งใสในการตัดสินใจ การมีเกณฑ์ที่ชัดเจนและกระบวนการที่เปิดเผยจะช่วยสร้างความเข้าใจและความพึงพอใจให้กับทีมขาย ซึ่งจะนำไปสู่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้นในระยะยาว

Comments

0 comments