อยากทำให้ลูกน้องเก่งเรื่องการขายจนทำแทนคุณได้ ต้องทำอย่างไร
ความสำเร็จในเรื่องใดๆ ก็ตาม โดยเฉพาะความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่ในโลกธุรกิจ นอกจากผู้นำที่ต้องมีความยอดเยี่ยมแล้ว ลูกทีมที่มีความสามารถและมีทีมเวิร์กเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันคือส่วนสำคัญยิ่งกว่าในการนำพาธุรกิจไปสู่เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่
โดยเฉพาะองค์กรที่ถูกขับเคลื่อนด้วยระบบทุนนิยมที่ทุกปีจะต้องคาดหวังการเติบโตที่มากขึ้นกว่าเดิมได้ เพราะธุรกิจที่เติบโตหมายถึงทุกคนในองค์กรจะมีกินมีใช้มากขึ้น ผู้ที่มีส่วนร่วมกับธุรกิจ (Stakeholders) คือคนที่ได้ประโยชน์ในทางที่ถูกต้องตั้งแต่นักลงทุน เจ้าของบริษัท CEO ผู้จัดการ พนักงาน ไปจนถึงยามเลยก็ว่าได้ครับ
ทีมขายคือสายเลือดสำคัญขององค์กรอย่างที่ไม่มีใครปฎิเสธได้ โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2B ที่นักขายทุกคนเป็นคนที่มีส่วนโดยตรงในการหาเงินเข้าบริษัท องค์กรที่ยิ่งใหญ่จะมาพร้อมทีมขายที่มีความสามารถและทำงานตามระบบการขายอย่างมืออาชีพเป็นอย่างดี การพัฒนาพวกเขาจากเหล่านักขายลูกเจี๊ยบให้เป็นนักขายขั้นเทพนี่แหละสำคัญ
ผมจึงขอบอกวิธีที่ผู้จัดการและผู้บริหารระดับคุณจะต้องสร้างทีมขายและพัฒนาพวกเขาจนสามารถนำพาธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ ที่สำคัญคือทำให้งานของคุณง่ายขึ้นอีกด้วย ลูกน้องที่ยอดเยี่ยมนี่แหละที่จะทำให้เวลาของคุณเพิ่มขึ้นและได้รับผลตอบแทนเข้ามาอย่างมหาศาล ไม่เชื่อก็ลองดูเจ้าสัว CP สิครับ ลูกน้องระดับพระกาฬทั้งนั้น
1. พิถีพิถันเรื่องการคัดคนเข้าทำงานขายให้มากเป็นพิเศษ
การคัดเลือกพนักงานขายไม่ได้สักแต่มีเงินจ้างเพียงอย่างเดียว และจงอย่ารับพนักงานใหม่เข้ามาเพียงเพราะคุณขาดคนเนื่องจากคนเก่าลาออกไปหรือคิดว่าจ้างพนักงานขายมาเยอะๆ แล้วพออยู่ไปก็น่าจะทำเงินให้คุณได้ เพราะการรับคนที่ไม่ใช่สเปคจริงๆ จะทำให้คุณเสียใจในภายหลัง แถมยังอาจได้คนห่วยๆ ที่เป็นน้ำเต็มแก้วเข้ามาอีกด้วย คุณจึงต้องมีระบบการคัดเลือกมีหลายขั้นตอน ไล่ตั้งแต่การทดสอบทัศนคติด้านการขาย วุฒิการศึกษา ประสบการณ์ทำงาน ผลงานที่ผ่านมา การทดสอบบทบาทสมมุติ (Sales Role Play) หรือให้โจทย์แก่พวกเขาไปทำการนำเสนองานขายต่อหน้าคุณในภายหลัง และควรให้คนในองค์กรมีส่วนร่วมในการคัดเลือกด้วยครับ
2. มีระบบการขายที่เป็นมาตรฐานและวัดผลได้
ระบบการขายหรือกระบวนการขาย (Sales Process) คือการขายที่ทุกขั้นตอนต้องวัดผลได้ ซึ่งแตกต่างกับการวัดดวงกับนักขายที่น่าจะมีแววพูดเก่ง โม้ดี โน้มน้าวเก่ง หน้าตาดี อะไรทำนองนี้ เพราะว่านักขายที่ผมพูดมานั้น “วัดอะไรไม่ได้เลย” นอกจากวัดดวงเท่านั้น แต่กระบวนการที่ดีจะทำให้นักขายทุกคนทำงานได้เหมือนกันแบบวัดผลได้ เช่น วัดตั้งแต่จำนวนลีด นัดหมายต่อวัน ใบเสนอราคาที่ส่ง จำนวนการติดตามงาน ไปจนถึงปิดการขายและซื้อซ้ำ ซึ่งกระบวนการเหล่านี้จะชี้ให้เห็นอย่างชัดเจนว่านักขายตัวท็อปจะทำงานจนค่าตัวเลขตั้งแต่กระบวนการแรกนั้นสูง ส่วนนักขายที่ยังไม่เก่งจะมีตัวเลขที่ตกลง คุณในฐานะผุ้จัดการจึงอัดฉีดตัวเลขจากกระบวนการที่ขาดเข้าไปได้ง่าย
3. เน้นการสอนงานแบบโค้ชชิ่งและเมนเทอริ่ง (Coaching and Mentoring)
จุดตายขององค์กรหลายๆ ที่ที่เน้นการฝึกอบรมพนักงานขายภายในองค์กรก็จริง หรือมีการจัดประชุมเพื่อทีมขายที่หลากหลายอย่างการให้ความรู้เรื่องสินค้าและบริการ โดยมักจะเป็นการประชุมภายใน (Internal Meeting) ส่วนนี้ถือว่าเป็นผลเสียอย่างใหญ่หลวงจากการประชุมกันเองมากไป เพราะประโยชน์ที่ได้มักน้อยนิดเพราะรู้แต่เรื่องของตัวเองจนทำให้ขาดเวลาไปพบลูกค้าและขาดการขายจากของจริง นักขายของคุณจึงไม่มีทางเก่งขึ้น การสอนให้พวกเขาเก่งจะต้องลงมือสอนต่อหน้าพร้อมกับลูกค้า และสอนว่าทำไมคุณถึงต้องนำเสนอหรือขายแบบนั้นเพื่อให้พวกเขาเรียนรู้จากสถานการณ์ของจริงที่แตกต่างกันไปในลูกค้าแต่ละราย รับรองว่าพวกเขาจะเก่งขึ้นเร็วมากๆ เลย
4. กล้าที่จะเสี่ยงให้พวกเขารับงานยาก
ลูกนกหรือลูกเสือไม่มีทางเก่งได้ถ้าไม่รู้จักปล่อยให้พวกเขาออกล่าด้วยตนเอง โดยเฉพาะงานยากๆ ที่รู้อยู่แล้วว่ามีความเสี่ยงถ้าลูกค้าจะมองว่าลูกทีมคุณเด็กเกินไป ถ้าคุณมั่นใจว่าพวกเขามีทักษะการขายที่พอใช้ได้ ลองเริ่มจากการไปกับพวกเขาแล้วให้พวกเขาเป็นผู้นำเสนอก่อน คุณเป็นคนสังเกตการณ์ก็พอ จนพวกเขาทำได้ดีก็เริ่มให้ความไว้วางใจในการปล่อยให้พวกเขาออกตลาดด้วยตนเองแบบบินเดียว ถึงตรงนี้งานคุณจะสบายมากเลยล่ะครับ ส่วนลูกค้าระดับสูง เช่น MD, CEO ช่วงแรกก็ลองประกบด้วยแล้วโชว์ให้พวกเขาเห็นก่อน จากนั้นก็ลองปล่อยให้พวกเขานำเสนอด้วยตนเองจนฝีมือปิดการขายกับผลงานแก่กล้า ถ้าไม่ติดอะไรก็ปล่อยพวกเขาล่าเองได้เลย
5. มอบอำนาจการบริหารให้พวกเขาเพิ่มขึ้นอย่างเหมาะสม
สุดยอดความสบายของงานในฝ่ายบริหารก็คือลูกน้องสามารถก้าวขึ้นมาเป็นผู้บริหารเพื่อช่วยงานของคุณ พูดง่ายๆ คือพวกเขาสามารถเป็นผู้จัดการที่สามารถคุมการทำงานของลูกน้องได้อย่างยอดเยี่ยม จงกล้ามอบโอกาสให้พวกเขาลองฝึกเป็นผู้จัดการระดับเริ่มต้น เช่น จ้างลูกน้องให้พวกเขาได้ดูแลเพิ่มขึ้นจนพิสูจน์แล้วว่าลูกน้องคนใหม่ก็มีตัวเลขที่ดีจากการบริหารงานของคนที่คุณไว้ใจ เป็นต้น จากนั้นก็เริ่มปรับตำแหน่งให้ขึ้นสู่ระดับผู้จัดการถ้าคิดว่ามีความเหมาะสม บางทีอาจไม่ต้องรอเรื่องอายุเลยด้วยซ้ำ ผมกล้าพูดเลยว่าคนอายุ 25-27 ถ้าสอนเรื่องการจัดการดีๆ พวกเขาจะสามารถทำงานระดับนี้ได้เทียบเท่าคนอายุ 35-40 เลยล่ะครับ คุณต้องสอนทักษะในเรื่องนี้พวกเขาดีๆ
ถ้าคุณต้องการทราบวิธีการสร้างทีมขายระดับสุดยอดเพิ่มเติม ผมมีคอร์สดีๆ ที่ได้รับการยอมรับจากสถาบันธุรกิจศศินทร์และ CEO ชื่อดังซึ่งจะสอนวันที่ 23 กุมภาพันธ์นี้ รายละเอียดคลิก: https://www.eventpop.me/e/7996-sales-director-17th
นี่คือวิธีสร้างสุดยอดทีมขายที่จะช่วยแบ่งเบาภาระของงานคุณจากผมครับ
Comments
0 comments
