วิธีทำให้ลูกน้องคุณ ใช้ระบบ CRM อย่างมีความสุขและกระตือรือร้น
ยุคนี้ในโลกของการขายรูปแบบใดๆ ก็ตามคงหนีไม่พ้นการมาของเทคโนโลยี CRM แล้วนะครับ พูดได้ว่าถ้าธุรกิจไหนไม่มีใช้ โอกาสที่จะพ่ายแพ้ในสงครามธุรกิจต่อคู่แข่งที่เก่งและเจ๋งเรื่องเทคโนโลยีการขายมากกว่านั้นก็มีอยู่มาก ผมจึงเชื่อว่าท่านผู้บริหารหลายๆ ท่านในตอนนี้คงจะเลือกซื้อหรือกำลังพิจารณาซื้อ CRM มาให้ทีมขายใช้กันแล้ว แต่ความท้าทายสำคัญในตอนนี้ก็คือ “ลูกน้องกูมันจะตั้งใจใช้มั้ยวะ” จึงกลัวว่าจะเสียเงินไปเปล่าๆ แถมทำให้ลูกน้องทำงานแย่ลง เบื่อหน่าย ผมจึงมีวิธีแก้ปัญหาในเรื่องนี้มาฝากครับ
1. เลือกซื้อ CRM ที่เหมาะสมกับธุรกิจคุณจริงๆ ก่อน
ปัจจัยหลักๆ เลยก็คือ Sales Cycle หรือรูปแบบธุรกิจนั่นเองครับ เช่น คุณทำธุรกิจ B2C แบบเน้นขายออนไลน์ CRM ควรจะมีฟีเจอร์ในการทำเรื่องสะสมแต้ม เก็บประวัติยอดซื้อ หรือรองรับฐานลูกค้าจำนวนมากได้ หรือถ้าคุณทำ B2B เป็นลักษณะงานโครงการขนาดใหญ่ โปรแกรม CRM ควรจะมีฟีเจอร์ Sales Process หรือ Steps ของ Pipeline ว่าอยู่ในขั้นตอนนั้น รองรับรายชื่อลูกค้าใน 1 องค์กรได้หลากหลายตำแหน่ง เชื่อมโยงข้อมูลกับฝ่ายทรัพยากรหรือฝ่ายคลังสินค้าได้ เป็นต้น
2. จับพวกเขามาฝึกอบรมแบบเข้มข้นจนใช้เป็น
ใช้ได้กับใช้เป็นมันไม่เหมือนกัน ปัญหาหลักๆ ที่ลูกน้องคุณไม่ยอมใช้หรือใช้งานไปก็ป้อนข้อมูลไม่ครบเป็นเพราะพวกเขาไม่เข้าใจหรือใช้ไม่คล่อง ดังนั้นการเรียกคู่ค้าที่ขายระบบ CRM มาเทรนนิ่งให้ลูกน้องคุณและมีการติดตามผลอย่างเข้มข้นจึงสำคัญมาก หรือไม่ก็มอบหมายให้ผู้จัดการฝ่ายขาย (ซึ่งควรใช้เป็นที่สุด) ในการสอนงานและติดตามงานลูกน้องอย่างสม่ำเสมอ เอาเป็นว่าผู้จัดการฝ่ายขาย “มึงไปใช้ CRM ให้เป็นก่อน” แล้วรับรองว่าลูกน้องส่วนใหญ่ก็จะใช้ได้คล่องแน่นอน
3. บอกคุณค่าที่ผู้ใช้จะได้รับจนพวกเขาเข้าใจ
ปัญหาอีกอย่างที่นักขายไม่อยากใช้ CRM ก็คือไม่รู้กับไม่เข้าใจว่ามันมีประโยชน์กับชีวิตการขายพวกเขาขนาดไหน คุณควรบอกตั้งแต่เรื่องง่ายๆ อย่างเช่น ประหยัดเวลากว่าการยัดข้อมูลลงใน Excel ทำให้การจัดการงานง่ายขึ้นเพราะมีระบบ Organizer เตือนความจำ หรือช่วงเพิ่มโอกาสในการสร้างกลยุทธขายเพิ่ม ซึ่งคุณควรให้พวกเขาลงมือทำด้วยตนเองและสอบถามว่าจริงอย่างที่คุณบอกหรือปล่าว ถ้าพวกเขาบอกว่าใช่ แสดงว่าพวกเขาเข้าใจแล้วล่ะครับ
4. บอกความคาดหวังให้เคลียร์ด้วยการออกคำสั่ง
ยังไงคุณก็คือเจ้าของกับเป็นเจ้านายพวกเขา การออกคำสั่งและกำชับทุกวี่ทุกวันในการกรอก CRM ให้อัพเดทล่าสุด ข้อมูลไม่มีตกหล่น จากนั้นก็ตรวจสอบข้อมูลว่ามีความละเอียดถูกต้องหรือไม่ พูดง่ายๆ ก็คือแกมบังคับว่ามันเป็นหนึ่งใน KPI ที่ลูกน้องคุณต้องทำทุกคนอย่างเคร่งครัด ขายเก่งแต่ข้อมูลห่วยก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะเก่ง เป็นต้น
5. เน้นการกรอกข้อมูลสำคัญเพื่อลดเวลาในการใช้ CRM
ข้อมูลสำคัญสำหรับการกรอก CRM ประกอบด้วย
– ชื่อ เบอร์โทร อีเมล ตำแหน่ง บริษัท ที่อยู่ ของลูกค้า
– รายละเอียดของดีลหรือไปป์ไลน์ ยอดขาย ผลกำไร จำนวนสินค้า
– ประวัติการซื้อขายที่ผ่านมา
ซึ่งบาง CRM มีข้อมูลให้กรอกที่หลากหลายเกินไป อะไรที่ไม่จำเป็นก็วางไว้ก่อนเพราะมันเสียเวลา หลักๆ คือเอาข้อมูลสำคัญก่อนเสมอ
6. ควรซื้อ CRM ที่ปรับแต่งให้เหมาะสมกับธุรกิจคุณมากที่สุด
ความต่างระหว่าง CRM ราคาถูกกับ CRM แพงๆ ก็คือ “ความสามารถในการปรับแต่ง” ซึ่ง CRM ราคาถูกจะมีแผงข้อมูลให้กรอกขั้นพื้นฐาน แต่ถ้าธุรกิจคุณมีความซับซ้อน คุณจำเป็นต้องใช้ CRM ที่เข้ากับเนื้องานหรือรูปแบบธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจ B2B ที่เป็นงานโครงการขนาดใหญ่ที่ต้องมี CRM กรอก “กระบวนการขาย” และรายละเอียดต่างๆ แบบเป็น Stage เป็นต้น รวมถึงความสามารถในการทำ Business Analytics เชิงตัวเลขและกราฟ ซึ่งขีดความสามารถของ CRM ที่ดีคือความอัตโนมัติในการออกดาต้า
7. CRM ที่ดีจำเป็นต้องมีหน้าตาที่ใช้งานง่าย
ยิ่งกรอกข้อมูลง่าย อัตโนมัติ หน้าตาเป็นมิตร ลูกน้องคุณก็จะรู้สึกดีในการใช้งานมากยิ่งขึ้น
8. CRM ที่ซื้อมาควรมีทีม Support หลังการขายที่ดี
เผื่อว่าลูกน้องคุณมีคำถามหรืออุปสรรคในการใช้งาน บริษัทที่ขาย CRM ให้คุณก็ควรสนับสนุนการทำงานลูกน้องคุณได้อย่างฉับไว
9. ใช้ CRM ในการรีพอร์ทข้อมูลตอนประชุมทีมขายอยู่เสมอ
หลายๆ ธุรกิจมักประชุมทีมขายแบบรายสัปดาห์ ซึ่งคุณต้องบังคับให้นักขายกรอกข้อมูลล่าสุดก่อนถึงวันประชุมการขาย และคุณจะใช้ CRM ในการสอบถามความคืบหน้าของแต่ละไปป์ไลน์เท่านั้น ถ้าใครกรอกตกหล่น คุณจะตำหนิต่อหน้าทีมงานคนอื่นๆ เพื่อไม่ให้คนที่เฉื่อยหรือผิดพลาดถูกเพิกเฉยและเป็นการเชือดไก่ให้ลิงดู
10. ติดตามผลและให้รางวัลสำหรับคนที่ผ่าน KPI เรื่องการใช้ CRM เสมอ
การผ่าน KPI มีเรื่องหลักๆ คือ อัพเดท CRM ล่าสุดอย่างสม่ำเสมอ กับสามารถทำ Sales Forecast ได้อย่างแม่นยำตอนบอกว่าจะปิดดีลอะไรมั่งไม่ต่ำกว่า 80 % จากนั้นก็ติดตามผลและปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอครับ
Comments
0 comments
