วิธีทำลูกค้าที่ซื้อทีละน้อยให้ซื้อคุณมากขึ้น
ขึ้นชื่อว่าการขายนั้น จะว่ายากก็ยาก จะว่าง่ายก็ง่าย แต่ในที่นี้ผมจะพูดถึงการขายที่ขึ้นชื่อว่ายากนะครับว่ามีอะไรบ้าง
การขายที่ยากสำหรับผมคือ “การขายลูกค้าที่ไม่เคยซื้อคุณมาก่อนและใช้คู่แข่งอยู่แล้ว”
มันยากตรงที่กว่าจะจีบลูกค้าติดจะต้องใช้ความพยายามเป็นอย่างมาก ไล่ตั้งแต่มอบส่วนลดที่มากขึ้น ขายทีละน้อยเพื่อให้พวกเขาลองซื้อไปใช้ดูก่อน ไปจนถึงนำเสนอข้อมูลทุกอย่างจนเอาชนะใจลูกค้าได้ และคุณย่อมรู้ดีว่าเมื่อพวกเขาซื้อคุณไปแล้ว ก็ไม่แน่ว่าจะซื้อคุณไปตลอดเพราะคุณกำลังโดยเปรียบเทียบกับคู่แข่งอยู่ดี
แล้วจะทำอย่างไรที่จะให้ลูกค้าซื้อคุณเพิ่มขึ้นไปเรื่อยๆ พร้อมกับขจัดคู่แข่งไปให้พ้นๆ ทาง เรื่องนี้แหละครับที่ยากกว่าการทำให้พวกเขาซื้อครั้งแรก เซลล์ร้อยล้านจะเล่าให้ฟังเองครับ
สิ่งแรกที่ต้องทำเลยหลังจากขายลูกค้าได้แล้ว คือการบริการและให้ความสำคัญกับพวกเขาแบบมืออาชีพ
มันคือการยกระดับงานบริการและทุ่มเทไปกับการติดตามสถานะความพึงพอใจเพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าคุณมอบการบริการแบบเหนือระดับ วิธีง่ายๆ ก็ไล่ตั้งแต่การโทรไปสอบถามการใช้งานอยู่บ่อยๆ การเข้าเยี่ยมลูกค้าเพื่อตรวจเช็คสินค้ากับบริการเพื่อตอบสนองความพึงพอใจแบบถี่ยิบ ทำงานให้ไวและละเอียด เพียงแค่นี้ก็ได้คะแนนมากๆ แล้ว
อย่างที่สองคือการวางแผนว่าจะขายอะไรเพิ่มเติมเพื่อให้ลูกค้าซื้อคุณมากขึ้นเรื่อยๆ
เมื่อลูกค้าใช้สินค้าคุณไประยะนึงแล้ว การเริ่มคิดต่อว่าจะทำอย่างไรให้พวกเขาซื้อคุณแบบเดียวกับลูกค้าเกรดเอที่ซื้อคุณด้วยปริมาณมากๆ และซื้อซ้ำแบบสม่ำเสมอ วิธีการนี้เราจะเรียกว่า
การทำงานแบบ “Account Management”
ในภาษา B2B คือการส่งทีมขายหรือมอบหมายงานให้นักขายดูแลลูกค้ารายนั้นๆ แบบ VIP ซึ่งจะต้องมีกิจกรรมเข้าเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอเพื่อนำเสนอสินค้าและบริการใหม่ๆ แก่นแท้ที่สำคัญกว่านั้นคือการวางตัวเป็น “ที่ปรึกษา” ที่ไม่ใช่การยัดเยียดขายเพียงอย่างเดียว แต่ช่วยลูกค้าวางแผนว่าควรจะซื้อสินค้าและบริการอะไรเพิ่มเติม
การทำ Account Management จะกำหนดตำแหน่งนักขายว่า Account Manager
นอกจากนี้ควรมีผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนธุรกิจและมีที่ปรึกษาที่จะช่วยให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์พวกเขามากที่สุด
ตัวอย่างธุรกิจที่ควรเริ่มขายทีละน้อย เช่น ธุรกิจเอเจนซี่โฆษณา
ถ้าคุณเป็นนักขายใหม่ในกลุ่มนี้คงรู้ดีว่ามันยากสำหรับการขายลูกค้าที่ใช้เอเจนซี่มือโปรอยู่เรื่อยๆ อยู่แล้ว กว่าจะขายได้ก็เลือดตาแทบกระเด็น การขายระดับนี้จะต้องมี Unique Selling Point (USP) ซึ่งพูดง่ายๆ ก็คือสิ่งที่คุณโดดเด่นกว่าสิ่งที่พวกเขาใช้บริการอยู่แล้ว เช่น มีสินค้าที่พิเศษกว่า มีประโยชน์มากกว่า ฯลฯ แต่ถ้าไม่มีอะไรดีไปกว่าที่พวกเขาใช้เลย “การดั้มราคา” ก็เป็นอีกหนึ่งกลยุทธที่ใช้แล้วได้ผลครับถ้าคุณสามารถรับผลกำไรอันน้อยนิดได้
คุณจึงเริ่มปิดงานชิ้นเล็กๆ ได้ จากนั้นจึงเริ่มเข้าพบลูกค้าโดยพาที่ปรึกษาด้านการตลาดซึ่งก็คือคนระดับมันสมองในองค์กรที่สามารถช่วยลูกค้าคิดไอเดียใหม่ๆ วางแผนการตลาดให้ลูกค้าได้ดีขึ้น สร้างผลกำไรที่คุ้มค่ากับการลงทุนมากขึ้น วิธีขายแบบนี้จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อคุณมากขึ้นๆ และมียอดขายเพิ่มขึ้น
นี่คือตัวอย่างการขายเพิ่มกับลูกค้ารายเดิมซึ่งคุณสามารถหาเงินได้ง่ายๆ จากการลองเข้าไปดูรายงานการขายว่าลูกค้าที่ซื้อแบบกระจุ๋มกระจิ๋ม มีเจ้าไหนที่น่าสนใจบ้าง เช่น มีสถานะทางการเงินที่ดี เป็นบริษัทที่เติบโตดี เป็นต้น บริษัทกลุ่มนี้ควรเข้าไปทำงานแบบ Account Management เพื่อขุดยอดขายและขายเพิ่มให้มากขึ้น
สุดท้ายแล้วหัวใจของการขายเพิ่มลูกค้าที่ซื้อคุณเพียงน้อยนิดก็คือวินัย ความเป็นมืออาชีพ ความสม่ำเสมอ และไอเดียใหม่ๆ เพื่อจุดประกายให้พวกเขาซื้อคุณมากขึ้นซึ่งก็คือการเป็น….
“ที่ปรึกษาที่ดีสำหรับพวกเขา” ยังไงล่ะครับ
Comments
0 comments
