ไม่อยากให้ดีลสำคัญต้องล้ม คุณควรทำอย่างไร
ช่วงเวลาระทึกใจของนักขายอย่างเราๆ ก็คงต้องยกให้เป็นตอนที่ใกล้ปิดการขายได้และอยู่ในช่วงต่อรองเจรจาหรือลูกค้ากำลังเลือกผู้เสนอระหว่างคุณกับคู่แข่ง ยิ่งถ้าระบุวันและเวลาที่ต้องประกาศผู้ชนะในการจัดซื้อจัดจ้าง คุณก็ยิ่งตื่นเต้นมากขึ้นเท่านั้น
ผมจึงไม่อยากให้คุณพลาดโอกาสในการคว้าดีลระดับนี้ โดยเฉพาะดีลมูลค่าหลักสิบล้านหรือร้อยล้าน ต่อให้คุณมั่นใจแค่ไหนทั้งข้อเสนอที่ได้เปรียบคู่แข่ง หรือแม้แต่ลูกค้าบอกคุณว่าจะเลือกคุณ ผมก็ขอไม่ให้คุณประมาทในทุกกรณี และผมมีวิธีที่ทำให้คุณมีโอกาสคว้างานสูงที่สุด ดังนี้ครับ
1. ใช้กลยุทธพาเจ้านายระดับสูงเข้าไปเจอลูกค้า
ช่วงเวลาก่อนประกาศผล ถ้าคุณเป็นนักขายที่ไม่ได้ทำงานระดับสูงสุด (C-Level) จงใช้เจ้านายคุณโดยเฉพาะระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือแม้แต่เจ้าของกิจการให้เป็นประโยชน์สูงสุดด้วยการบอกพวกเขาว่าคุณมีดีลสำคัญหลักสิบล้านอยู่ตรงหน้า คุณอยากให้พวกเขาเข้าพบลูกค้าเพื่อสร้างความมั่นใจว่าระดับเจ้าของให้ความสำคัญและต้องการเข้ามาดูแลลูกค้าแบบ VIP เชื่อเถอะว่านายคุณอยากแล่นเข้าไปหาลูกค้าพร้อมคุณแน่นอน เพราะเงินอยู่ตรงหน้า เดี๋ยวเจ้านายตัดสินใจให้เองโดยเฉพาะเรื่องส่วนลดหรือของแถม ซึ่งข้อดีอีกอย่างคือคุณไม่ต้องรับผิดชอบการตัดสินใจของคุณเลยเมื่อกรณีนี้พลาดและไม่เวิร์ค
2. นัดลูกค้าให้ระดับสูงเจอกับระดับสูงให้ได้
การขอทำนัดลูกค้า ถ้าตำแหน่งยังเป็นแค่ระดับผู้จัดการ ผมถือว่ายังไม่ใช่คนมีอำนาจตัดสินใจนะครับ ดีลหลักสิบล้านขึ้นไปจะต้องเป็นคนที่ใหญ่มากๆ โดยเฉพาะคนระดับ CEO หรือเจ้าของที่มีอำนาจเซ็น คุณบอกลูกค้าระดับผู้จัดการไปเลยว่าขอนัดระดับเจ้าของได้ไหม เพราะเจ้าของคุณอยากเข้าพบและได้รับเกียรติด้วยตนเอง กลยุทธนี้ถือว่าเป็นการเล่นจับลูกค้าทั้งสายบน (Above the line) และคุณคือสายล่าง (Below the line) ซึ่งถือว่าจับทั้งระดับผู้มีอำนาจกับคนทำงาน ถ้าเจ้าของกับนายคุณได้เจอกันเมื่อไหร่ โอกาสได้งานจะมีมหาศาลถ้าทุกอย่างชื่นมื่น
3. ปล่อยของเมื่อเจอลูกค้าระดับสูงและทำการบ้านกับเจ้านายคุณก่อนเสมอ
เชื่อหรือไม่ว่าดีลระดับสิบล้านร้อยล้านสามารถกดราคาต้นทุนให้ต่ำลงหรือทำส่วนลดพิเศษได้อย่างมหาศาล แต่คนที่จะทำเช่นนั้นได้ต้องเป็นระดับเจ้านายคุณเท่านั้น เพราะพวกเขารู้ต้นทุนที่แท้จริงของสินค้าและบริการ จงคุยกับพวกเขาก่อนเข้าพบว่าสามารถปล่อยท่าไม้ตายอะไรได้เพิ่มเติมอีกมั้ย ถ้านายคุณคำนวนมาแล้วว่าสามารถทำให้ได้ รับรองว่าโอกาสชนะมีเพิ่มขึ้นแน่นอนเมื่อเจ้านายเป็นผู้ปล่อยของต่อหน้าลูกค้าแทนคุณครับ
Comments
0 comments
