Sales Forecast ให้แม่นยำมากยิ่งขึ้น (เจ้านายไม่ด่า) ด้วยวิธีนี้
การทำ Sales Forecast ถือว่าเป็นหนึ่งในกระบวนการที่ผู้จัดการฝ่ายขายและตัวนักขายเองต้องโฟกัสและลงมือปฎิบัติอย่างเฉียบคม เพราะความสำคัญในเรื่องนี้ถึงขั้น “พลาดไม่ได้” กันเลยทีเดียว เนื่องจากการ Forecast หรือคาดการณ์ว่าดีลจะเข้าล่วงหน้า ภายในช่วงเวลาที่มั่นใจ จะทำให้การจัดการเรื่องงานปฎิบัติการ ส่งของ ติดตั้ง ส่งมอบ ฯลฯ มีประสิทธิภาพสูง เอาแค่ Forecast พลาดแล้วดันไม่มีของที่จะขาย ดีลของคุณอาจจะหลุดออกจากมือกันเลยทีเดียวครับ เพื่อไม่ให้มีข้อผิดพลาด มาดูวิธีดีๆ ที่จะทำให้คุณรายงานหัวหน้าได้อย่างแม่นยำกันดีกว่า ดังนี้
1. คาดคะเนจากเวลาเฉลี่ยตั้งแต่เปิดจนปิดการขาย
ส่วนใหญ่เวลาขายไปซักพัก สินค้าหรือบริการ โซลูชั่น โครงการ มักจะเป็น “เรื่องเดิมๆ” ไม่ว่าจะเป็นข้อเสนอ มูลค่า ขนาด ประเภทของลูกค้า ซึ่งส่วนใหญ่มักใช้เวลาตัดสินใจพอๆ กัน เช่น 10 ดีลหลักล้าน ลูกค้ามักใช้เวลาตัดสินใจประมาณ 1 เดือน คุณจึงคาดคะเนกับไปป์ไลน์ที่คล้ายๆ กันว่าน่าจะตัดสินใจซื้อประมาณ 1 เดือน เป็นต้น ซึ่งคุณสามารถเริ่มทำ Sales Forecast ได้ตั้งแต่ตอนคลอดใบเสนอราคาใบแรกและส่งให้กับลูกค้าเลยล่ะครับ
2. ดูจากประวัติการซื้อขายเก่าๆ ก่อนหน้านี้ของลูกค้า
เรื่องนี้สามารถใช้ได้ผลดีกับลูกค้าประเภท “Key Account” ที่มักซื้อสินค้าคุณอย่างต่อเนื่อง ซื้อซ้ำๆ หมดแล้วก็ซื้อคุณใหม่ ดังนั้นลูกค้ากลุ่มนี้จะมีรอบการสั่งซื้อที่ค่อนข้างตายตัว ไม่ค่อยเปลี่ยนพฤติกรรมากนัก เช่น ซื้อทุกเดือน ซื้อทุกไตรมาส ซื้อทุกปี เป็นต้น ผลก็คือทำ Sales Forecast เพื่อจองทรัพยากรหรือเตรียมงานให้ลูกค้าล่วงหน้าได้เลย โอกาสทำ Forecast กับลูกค้าซื้อซ้ำนั้นพลาดยากมากๆ ถ้าลูกค้าเลิกซื้อคงมีอะไรไม่ชอบมาพากลแน่นอน
3. สอบถามลูกค้าไปตรงๆ
ไม่ว่าจะเป็นการโทรไปถามจากปากว่าจะตัดสินใจซื้อช่วงไหน แนะนำว่าช่วงเวลาที่เหมาะสมมักเกิดขึ้นหลังจากลูกค้ารีวิวใบเสนอราคาไปแล้ว มีการปรับปรุงข้อเสนอบางอย่าง หรือได้ทำการเดโม่ สาธิต และลูกค้ามีความรู้สึกที่เป็นบวก โอกาสได้คำตอบนั้นจะสูงมากๆ เสริมอีกนิดคือถ้าเป็นดีลสำคัญ ควรทำนัดเข้าไปเจอหน้าลูกค้าและสอบถามจากปากของลูกค้าเลยจะดีกว่า
4. อย่าลืมพิจารณาผู้มีส่วนได้ส่วนเสียคนอื่นที่เกี่ยวข้อง
เรื่องนี้จัดได้ว่าเป็น “ตัวแปร” ที่อาจทำให้ Sales Forecast ของคุณพลาดไป หรือถึงขั้นยกเลิกการซื้อขายเลยด้วยซ้ำ โดยเฉพาะการขาย B2B Enterprise ที่มีหลายฝ่าย หลายผู้เกี่ยวข้อง แต่ละคนมีอำนาจต่อรองหรือมีผลกับดีลแตกต่างกันไป วิธีที่ดีคือควรเข้าพบหรือได้ข้อมูลความคิดเห็น ขอสอบถามเพื่อเช็คความมั่นใจแต่ละฝ่ายให้ครบ โดยเฉพาะกลุ่มผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณถึงจะมั่นใจได้ว่าสามารถปิดดีลได้และได้คำตอบจริงๆ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
