ทำ Sales Forecast ให้แม่นยำขึ้นด้วยวิธีนี้
การทำ Sales Forecast ไม่ใช่เรื่องใหม่ในการขายแต่อย่างใด ดังนั้นสำหรับธุรกิจไหนที่ไม่เคยทำ ผมถือว่าความล้มเหลวจะเข้าหาคุณแบบไม่มากก็น้อยเลย
ในเมื่อมันสำคัญมากๆ ดังนั้นหัวหน้าหรือผู้บริหารระดับสูงจะบีบให้คุณคาดคะเนการขายให้แม่นยำที่สุด ซึ่งผลการทำงานของคุณจะดีขึ้นถ้าเก่งในเรื่องนี้ มาดูวิธีดีๆ จากผมกันดีกว่า
1. เอาประวัติการซื้อขายเก่าๆ มาช่วยคาดคะเน
ประวัติศาสตร์ย่อมซ้ำรอยเสมอครับ ดังนั้นคุณสามารถใช้เรื่องนี้ในการคาดการณ์ยอดขายที่จะเข้าเป้า เช่น ลูกค้าเจ้าเก่ามักจะมีรอบซื้อซ้ำอย่างสม่ำเสมอ เช่น รายสัปดาห์ หรือ รายเดือน คุณจึงคาดการณ์เงินที่จะเข้ามาได้ง่ายขึ้น ช่วยในการสต๊อกสินค้า เป็นต้น หรือดีลใหม่ๆ ที่ใช้เวลาปิดดีลคล้ายๆ กันก็สามารถทำได้
2. โทรไปถามลูกค้าหรือนัดเจอหน้า
สำหรับงานโครงการใหญ่ๆ อาจจะคาดคะเนได้ยากยิ่งขึ้นเพราะผู้เกี่ยวข้องหรือกว่าจะอนุมัติงบฯ มีขั้นตอนที่ซับซ้อน การโทรไปสอบถามหลังจากเสนอราคาและมีการปรับข้อเสนอ หรือหลังจากเดโม่ สาธิตแล้ว การขอนัดเพื่อสอบถามเรื่องนี้จะได้คำตอบที่ได้ความชัดเจนเรื่องคาดคะเนที่ดีกว่า
3. มีความเข้าใจตลาดเป็นอย่างดี
เบสิคของการขายคือเข้าใจตลาด เข้าใจลูกค้า พูดแล้วอาจไม่เห็นภาพ เช่น กลุ่มธุรกิจ B2B งานราชการมีช่วงตั้งงบฯ กับใช้งบฯ เป็นไตรมาส ดังนั้นยอดจะเข้าไตรมาสถัดไป เป็นต้น หรือฤดูกาลอย่างช่วงไฮ ซีซั่น หรือโลว์ซีซั่น ก็สามารถคาดคะเนยอดขายที่เข้ามาเช่นกัน
Comments
0 comments
